13. Виды марк-вых связей на пром-ом рынке м/д покупающей, и продающей орг-циями.

М/д пок-щей и прод-щей орг-ми развиваются разл м-вые связи, к-е можно класиф-ть по их нарастающ силе: 1) чистые сделки к-е сосредот на поставке в сроки тов по высоким рын-м ценам (имеют значение ценовые отнош) 2) чистые связи сотруд-в а- прочные общ-ные, эк, техн-е связи м/д орг-ми, направ на снижение общих расходов и увел обоюдн выгоды 3) повторяемые сделки-чистые покупки опр-х тов у одного пост-ка. 4) длительные связи к-е охватыв относит длит-ые догов обяз-ва и при этом паку-ль все вр борится за низкие цены, 5) партнерство когда пок-щие орг-ии сотруд с одн или несколькими постав-ми по конкретн категор тов на осн контрактов 6)стратегический союз к-й в отлич от др форм, стремится к достиж общей стратегич цели (напр, пок-ль участв в разраб нов тов, илбо на оборот, для выхода на нов рынок и разв нов технол)

17. Структура центра по покупкам

Состав центра – по пок-кам, его положения и роль может изменяться в каждом случае покупки и точно не опр-ся орг-ой стр-рой (от 4 до 20 чел) этот состав формир-ся в завис-ти от вида и кол-ва инф, требуемой в каждом конкретном случае(в завис от фун-х отделов орг) Так, напр, на 1ых этап процесса покупки, когда опр-ся спецификации тов, большое влиян имеет инжен-проектировщик, а на последних этапах снабжение. Состав центра по покупке: 1) пользователи- это те ,кто непосред испол-т данные тов, их влиян может быть разное (от мin до значит-го) 2)фильтры- это лица фильтрующие реш, они контр-ют инф, к-я будет предметом анализа др участников. Про морг не могут доминиров в каждом виде деят-ти, поэтому они должны контр свои талант и рес-сы на той осн компентенции, к-я будет иметь реш-щее значение в будущем. Связь м/досн компетен и конечной пр-цией пр-тия явл центральное тов – это произ-ные орг части или эл-ты конечн изделий, к-е в значит стапени опр-ют их ценность или полезность.

15 Внутр силы орг-ии пок-елей. Изуч по 2 направ: 1 Орг кул-ра, когда 2 конкур-щие орг одинаковых размер могут иметь совершенно различ нормы, принципы предпочт, правила поведения. Эта кул-ра оцен по след критериям: а) мотивация к достижениям, б) ориент-ия на прав и новмы, в)готов-ть к инновациям, г)_трудоспособность 2 распред-ие функц покупки могут осущ-ся как централизовано, к-е требуют особой специализации от сотрудников так и децентрализовано (не имеет особых критер) Ф-ры влияющ на цент-ти покупок: а) общность треб различ подразделений орг-ии, б) степень эканамии расходов орг, в) стр-ра отрасли, поставл-ий данный продукт г) октивность технич-го отдел в пр-се пок-ки

16. Гр-вые и индив-ьные силы, вл-ие на пов-ние орг-ии. Гр силы опр-ся влиян членов центра по покупкам на принятие того чем иного реш-ия(либо нов задачи, либо обычная покупка) Для изучения влияния этих сил, анализ-ся приобрет-ая продукция (напр, покупк осн матер-ов, вспомогат оборудования), когда покупка состовл значител долю затрат,выбор осущест высш рук-во Инд-ые силы реш-ие о пок-ке принем не орг в целом, а отдельн лица (спец службы сбыта осущ-ют выбор пост-ков, если в орг провод-ся пол-ка взаимовыгодн связей; спец центра по покупкам закл перегов и осущ-ют контроль за ходам выполнения заказа, если кач-во поставляемого мат-ла повлияет на пр-цию фирмы,то это оценит представитель отдела или техн службы

Марк-гу необходимо найти индивид подход к клиентам и поэтому важно опред:1) его личн мотивы, личн выгоды от соверш сделки 2) внеш мотивы

31 Товарная политика организаций ТП охватывает весь комплекс реш-ий, касающихся предлагаемых орг-ацией тов--в и услуг, т.к посредством её реализации хоз-щий субъект пытается удовл-ть потреб-ти клиента и обесп-ть себе прочное конк--ное преимущество, используя свою основную компетенцию. Марк-лог в промыш-ти должен анализ-ть тов вместе с сервисом, к-ый дополняет предлож (должна быть программированная сервисная поддержка пр-ции). ТП пром-го пред-тия вкл:1)оптимизацию ассортимента производимой продукции (4 типа ассортимента пром-ти: тов по каталогам; товары, производимые под заказ; тов-ы, проектируемые по заказу; пром-ные услуги);2)темпы обновления продукции и поддержание рационального соотношения старых и новых товаров);3)выход на рынок с принципиально нов видами продукции и изъятие из ассортимента сущест-их товаров). Товарное предложение орг-ии должно обесп-ть потребности пок-лей в целевом сегменте рынка. Для этого товар рассм с 3 позиций:1) коммерч идея товара: опред гл аргументы в пользу его покупки;2) хара-ки реального исполнения: описыв мат-льную реализацию коммерческой идеи;3)условия реализации и эксплуатации: опр-ют сферы обращения тов-в, где проявл их реальные хар-ки: затраты, цена, привлекательность, скидки, гарантия, сроки и т.д.

33 Управление инновационным процессом в организации Конк-ное преим-во больш-ва пр-тий в длительном периоде связано с их способ-ю к реал-ии инновац-ого пр-са. Многие из них знач-ую часть прибыли получают именно от продажи тов-ов, недавно предл-ых на рынке. Сам иннов-ый процесс связан с высоким риском, т.к требует значительных инвестиций, однако этот риск может быть вознагражден в условиях инновационного лидерства. Орг-ция, проводящая стратегию инновации, имеет лозунг: «постоянно новое и разное». Скорость и частота появл инноваций на пром-ых рынка различны. Так, напр, в отраслях, не треб-их сложных технологий, они могут появляться довольно часто. В отраслях, производящих средства пр-ва на основе сложных технологий, инновации редки и чаще всего зависят от изобретений, носящих революционный характер. В с-ме инновационной деят-ти орг-ции ведущая роль принадлежит отделу маар-га, поскольку от его работы зависит рын-ый успех нов тов. Его работу можно разде-ть на 2 ф-ции:1) обеспечивающая: форм-ние и разв инновационной ориентации коллектива орг-ии; систематическое инф-ное обеспечение инновационного пр-са; консультации для спец-ов и подразделений по ?? инноваций;2 ) реализующая: участие маар-логов при оценке и отборе перспективных идей; разработке концепции нов тов; разработке и создании нов тов

35 Преимущества лидеров промышленных рынков в технологической сфере:1) быстрее внедряют на рынок тов или пр-сы: испол-ие в пр-ве тов самых совр-ых технологий; имеют более точный прогноз требований потр-лей; нов тов быстрее заменяют старые; клиенты готовы платить более высокую цену за нов тов или усл; 2)исп-т свои технологии при пр-ве тов-в для разл-ых рынков;3) вып-ют большее кол-во товаров;4) исп-ют при их пр-ве более широкий спектр технологий.