Разработка стратегии развития компании – дистрибьютора продуктов питания в Республике Коми ооо «Партнер».

В ходе работы над проектом была предложена новая стратегия развития компании - дистрибьютора ООО «Партнер» - стратегия расширения проникновения на рынок, сроком на три года.

Предлагаемая стратегия направлена на увеличение доли существующих товаров на соответствующем рынке. Основные инструменты стратегии: повышение эффективности бизнес процессов, привлечение новых клиентов за счет рекламы, предложений и скидок. Стратегия расширения проникновения на рынок не только позволит укрепить позиции на рынке, но и увеличить прибыль. Именно поэтому предлагаемая стратегия роста, является самой эффективной для достижения целей компании дистрибьютора ООО «Партнер».

Разработка плана стратегии

Долгосрочные цели

Среднесрочные цели

Оперативные цели

Увеличение занимаемой доли рынка на 20%

Улучшение качества бизнес процесса

компании

Улучшение маркетинговых коммуникаций

Рисунок 2. Разработка плана стратегии

Разработка мероприятий для достижения целей компании:

1. Улучшение партнерских отношений с клиентами.

2. Привлечение новых клиентов.

3. Внедрение автоматизированной системы управления.

4. Повышение профессионального уровня сотрудников.

5. Введение политики скидок.

Рассмотрим подробно предложенные мероприятия:

1. Улучшение партнерских отношений с ключевыми клиентами.

Ключевой клиент, является одним из наиболее важных клиентов. Такие клиенты занимают всего 30 % от всей клиентской базы, но приносят более 60% всей прибыли. Именно поэтому развитие и удержание партнерских отношений с ним является решающим фактором в обеспечении устойчивости и процветания компании – дистрибьютора ООО «Партнер». Для этого предлагается воспользоваться рядом предложений.

1. Предложить крупным торговым сетям заключить с компанией соглашения, в которых будут прописаны интересы обоих сторон, выгоды и предложения по улучшению совместной деятельности. Заключение таких соглашений позволит строить долгосрочные отношения для многолетнего сотрудничества.

2. Ввести поощрительную систему для ключевых клиентов, бонусы, выплачиваемые в конце квартала, и зависящие от объема покупаемой продукции. Бонус может составлять от 3% до 5%, это зависит от объема. Если объем продаж за квартал составляет от 300 тыс. руб. до 500 тыс. руб., то бонус будет составлять 3% от объема продаж, если объем продаж составляет от 500 тыс. руб. до 1мил. руб., то бонус будет составлять 4%, если более 1мил. руб., то 5%.

В течение трех лет планируется заключить 20 соглашений, и на 20% увеличить прибыль компании – дистрибьютора от сделок с ключевыми клиентами. Запланируем количество соглашений за каждый год проекта (таб.6).

2. Привлечение новых клиентов.

Привлечение новых клиентов является не маловажным способом удержание позиций на рынке. Новые договорные сотрудничества не редко перерастают в долгосрочные сотрудничества, и приносят стабильную прибыль компании – дистрибьютору ООО «Партнер». Именно поэтому очень важно не упускать возможности заключения сделок с новыми клиентами.

Для привлечения новых клиентов предлагается провести мероприятия, заключающиеся в несколько этапов.

1. Первый этап построить собственный интернет-портал. В которой будет указана вся информация о компании – дистрибьюторе ООО «Партнер» и продукции продвижения, ее контактная информация адрес и E-mail. Через контактную информацию потенциальный покупатель может, подать заявку на сотрудничество, либо приехать по адресу компании и уже на месте ознакомиться подробнее с условиями договора и по желанию сделать заказ. На сайте также будут размещены новости компании, акции и предложения, которые периодически будут обновляться, и помогут привлечь новых клиентов.

2. Следующий этап является оптимизация и раскрутка сайта, то есть ее продвижение по ключевым словам на первые позиции в выдаче основных поисковых систем. Продвижение сайта будет осуществляться в поисковых системах Яндекс и Гугл, а также вся информация о сайте будет размещена в бизнес справочниках по Республике Коми.

Продвижение позволит увеличить количества клиентов на, повысит узнаваемость брендов, и тем самым увеличит прибыли.

3. Введение автоматизированной системы управления

Динамическое развитие отрасли торговли продуктами питания привело к усилению конкуренции в сфере управления. Поэтому необходимо повышать эффективность деятельности компании – дистрибьютора ООО «Партнер». Для этого предлагается внедрить комплексную информационную систему, автоматизирующую торговую деятельность. Целью автоматизации торговли является повышение эффективности управления компании - дистрибьютора, и как следствие увеличение объема продаж и рост прибыльности.

Одной из таких является система класса ERP (планирование ресурсов предприятия). ERP – интегрированная информационная система управления, позволяющая создать единую среду для автоматизации планирования, учета, контроля, управления и анализа всех основных хозяйственных процессов предприятия.

4. Повышение профессионального уровня сотрудников

Поскольку организации сферы услуг должны обращать особое внимание на качество работы персонала, то необходимо эффективно обучать и мотивировать служащих, работающих с клиентами, а также весь обслуживающий персонал к работе в команде и удовлетворению запросов потребителей. Для предоставления услуг высокого качества предлагается использовать программу для персонала, которая охватывает следующие этапы:

1. Индивидуальное развитие. Обучение навыкам нового менеджмента с использованием справочников, технических знаний.

2. Тренинг. Необходимо проводить обучающие курсы:

• краткосрочное (не более 42 часов) тематическое обучение навыков продаж. Осуществляется по месту работы и проводится специалистами компании – дистрибьютора ООО «Партнер». По окончании обучения проводится сдача соответствующего экзамена;

• длительное (от 72 до 100 часов) обучение специалистов в учреждениях повышения квалификации и выдачи в дальнейшем соответственного документа о прохождении обучения.

3. Планирование человеческих ресурсов, то есть планировать дальнейшее продвижение по служебной лестнице персонала.

5. Введение политики скидок.

Политика скидок один из хороших методов ценового стимулирования сбыта и ценового стимулирования продаж. Предлагается ввести систему скидок с объявленной прейскурантной ценой товара, предоставляемой покупателю. Скидка может быть предложена при незамедлительной оплате наличными (наличная скидка), она выражает в 3% от розничной цены. Либо при оптовой закупке (оптовая скидка), предоставляемая покупателям приобретающим товар единовременно крупными оптовыми партиями (контейнер и более), она выражается в 7% от розничной цены.

Сделки при незамедлительной оплате в среднем составляют от 15 тыс. руб. Оптовая же закупка составляет не меньше контейнера, более 1500 тыс. руб.