Динамика внемагазинной торговли
Рисунок№10
Как видно из рис.5, снижение объёма прямых продаж в относительном выражении происходит за счёт роста доли интернет-торговли (в среднем на 2-3% ежегодно).
Мотивы стать дистрибьютором и удовлетворенность работой
Побудительные мотивы стать дистрибьютором:
Получение дополнительного дохода;
Приобретение товаров по более низкой цене;
Финансовая независимость;
Получение основного дохода;
Возможность карьерного роста;
Гибкий график работы;
Получение профессиональных навыков;
Получение признания результатов своей деятельности;
Наличие свободного времени;
Желание быть членом команды.
Совет другим заняться прямыми продажами
Рисунок№11
Источник: Исследование индустрии прямых продаж в Российской Федерации Удовлетворенность работой в качестве дистрибьютора
Рисунок№12
Источник: Исследование индустрии прямых продаж в Российской Федерации Отношение потребителей к методу прямых продаж
Жители Российской Федерации позитивно относятся как к методу прямых продаж в целом, так и к дистрибьюторам, и к товарам, которые реализуются с помощью данного метода:
Положительно относятся к методу прямых продаж — 68%.
Положительно относятся к дистрибьюторам — 74%.
Положительно относятся к товарам — 60%.
Женщины более позитивно относятся к методу прямых продаж, чем мужчины.
В ходе исследования были выявлены наиболее значимые достоинства и недостатки метода прямых продаж для российских покупателей:
Основные преимущества метода прямых продаж для жителей РФ заключаются в возможности приобретения товаров по более низким ценам, экономии времени, получении дополнительной информации о товарах, а также в получении приобретаемого товара в удобном для себя месте и в удобное время.
Главные недостатки метода прямых продаж заключаются в чрезмерной активности продавцов, недоверии к ним и к качеству предлагаемого товара а priori.
Отношение населения к участию в прямых продажах
Жители России указали следующие плюсы и минусы работы дистрибьютором:
Главные преимущества работы дистрибьютором, по мнению потребителей, заключаются в возможности общения с людьми, а также в возможности заработка (нередко — дополнительного). Кроме того, дистрибьютор имеет возможность приобрести реализуемый товар себе со скидкой, самостоятельно определять свой график работы.
Основные недостатки работы дистрибьютором, по мнению жителей РФ, связаны с необходимостью навязывать потребителям реализуемый товар, затрачивать на данной работе много усилий. Кроме того, деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильный заработок.
Источник: Исследование индустрии прямых продаж в Российской Федерации
Проблемы
Недостаточность начального капитала (необходимо изначально закупать продукцию под заказ клиента) Бизнес основан на предложении клиенту товара с каталога, что создает проблему неосязаемости и ведет к недоверию покупателя к качеству товара. В случае неудовлетворенности клиентом качеством товара, существует риск нести убытки и потерять клиента. Во избежание таких рисков, рекрутер может закупать пробники товара, что повышает вероятность покупки клиентом товара, но содержит риски несения убытков в случае низкого объема продаж.
Рекрутеры каждый месяц должны выполнять план для получения прибыли своих рекрутеров. Таким образом, рекрутеру необходимо либо самому продать продукции на определенное количество баллов или же самому закупить на сумму, позволяющую получить бонусы. Получение бонусов позволяет не только наращивать объемы продаж, но и повышения скидки с продукции компании.
Трудность получения банковских кредитов (Если рекрутер нарастил большую базу клиентов, ему становится трудно обслуживать своих подписчиков, уделяя должное внимание каждому, поэтому необходимы дополнительные финансовые вложения: на закупку товара, на аренду помещения.)
Трудности с арендой помещения (необходимо арендовывать помещения для проведения лекций, тренингов с целью привлечения новых покупателей и превращения их в рекрутеров. Высокие арендные ставки являются весомой частью издержек рекрутеров)
Переполненность рынка косметики (жесткая конкуренция, как со стороны прямых продаж, так и со стороны ритейла). Необходимо предлагать все новые продукты для привлечения внимания целевой аудитории, а также нести издержки на рекламу для охвата новой аудитории.
Проблема доверия