Тема 3. Внутренние факторы влияния на мотивацию потребителей

Современная теория потребностей. Классификация потребителей и основные характеристики покупателя. Мотивация потребителя и факторы, влияющие на покупательское поведение. Знания потребителей. Намерения, установки, мнения и чувства потребителей. Шкалы ценностей М. Рокича и Ш. Шварца. Классификация потребителей по системе VALS2. Стереотипы поведения. Уровни позиционирования. Гендерные модели потребления.

Тема 4. Методы и методики изучения мотивации потребителей

Классификация методов изучения мотивации. Проективные методы: Методика «Неоконченные Предложения» методика «Выявление осознанности различных компонентов мотива», тематическое апперцепционное тестирование (ТАТ), методика «Выявление осознанности различных компонентов мотива», тематическое апперцепционное тестирование (ТАТ),

. Метод фокус групп: подбор состава участников, выбор времени, порядок проведения. Многофакторные модели изучения мотивации: модель Фишбейна.

Тема 5. Процесс принятия решения о приобретении товара

Осознание потребности и оценка вариантов. Поиск, принятие решения, активизация мотива. Оценка и приобретение выбранного варианта. Потребление. Послепокупочный диссонанс. Послепокупочная оценка вариантов. Решения потребителя в случае неудовлетворенности покупкой Типы процесса принятия решения. Диагностика мотивов потребителя. Обучение потребителей покупательскому поведению. История развития консюмеризма. Защита прав потребителей: законодательная база. Потребительский экстремизм.

Тема 6. Типы и модели покупательского поведения

Классификация типов и моделей покупательского поведения. Поведение основанное на степени вовлеченности покупателя в процесс: комплексное покупательское поведение, сглаживающее диссонанс, привычное покупательское поведение. Поведение ориентированное на широкий выбор покупательской продукции. Параметрическая модель поведения. Социальная модель поведения. Гендерная модель поведения. Архетипы потребителей. Типология потребителей символической продукции. Типология потребителей Тарасова.

Тема 7. Организационное покупательское поведение.

Сущность и факторы покупательского поведения организации. Факторы окружающей среды. Особенности организаций. Особенности моделирования покупательского поведения предприятий-потребителей. Этапы процесса принятия решения о покупке предприятиями-потребителями. Виды закупок. Процесс закупок. Модели «buy grid»,Лвитта, Кардозо, Шетта.

Тема 8. Формирование требований потребителей услуг

Маркетинг как инструмент формирования запросов и требований потребителя. Формирование эмоционального отношения покупателя к предлагаемым услугам. Исследование соответствия качества и содержания услуг ожиданиям клиентов. Конструирование маркетинговых коммуникаций по линии туристическое предприятие - клиент. Проведение исследований о заинтересованности потребителей в новых услугах. Опережающая ассортиментная политика. Брэнд.

IV. Темы семинарских занятий

Семинар №1 Методологические основы мотивации потребителей

1. Понятие мотивации потребителя .

2. Теория потребностей Д. Мак Клелланда, иерархическая теория А. Маслоу.

3. Факторы мотивации

Семинар №2. Внешние факторы влияния на мотивацию

1.Факторы социокультурного порядка

2. Социально- классовые факторы

3. Традиции и мода

Семинар №3. Внутренние факторы влияния на мотивацию потребителей

1.Классификация потребителей и основные психологические характеристики покупателя. Классификация потребителей по системе VALS2.

2. Шкалы ценностей М. Рокича и Ш. Шварца.

3. Модели потребления (гендерные, социальные, культурно-исторические и т.д.)

Семинар №4. Методы изучения потребительских мотивов

1.Классификация методик изучения потребительских мотивов.

2. Технология применения методики «Выявление осознанности различных компонентов мотива»,

3. Технология проведения тематического апперцепционного тестирования (ТАТ).

4. Адаптация метода фокус-групп к маркетинговым исследованиям. Методика подготовки и проведения фокус-группы.

Семинар №5. Логика и мотивы потребительского решения

1. Формирование потребности на приобретение услуги

2. Алгоритм потребительского решения

3. Послепокупочное поведение, его типы

4. Нормативная база защиты прав потребителей

Семинар №6. Типы и модели покупательского поведения

1. Классификация и архетипы потребителей.

2. Поведение, основанное на вовлеченности покупателя в процесс

3. Социально-культурные и психологические модели покупательского поведения

Семинар №7. Покупательское поведение организаций

1. Особенности модели покупательского поведения организаций

2. Этапы процесса принятия решения о покупке предприятиями-потребителями.

Семинар №8. Формирование требований потребителей услуг

1. Социокультурные аспекты формирования требований к товарам и услугам.

2. Приемы и методы формирования эмоционального отношения к товару.

3. Аналитическая работа по определению соответствия качества и содержания услуг ожиданиям клиентов

Темы эссе

1. Психоаналитическая модель личности З. Фрейда в анализе теории поведения потребителя.

2. Мотивационная структура личности

3. Пирамида потребностей Маслоу.

4. Характеристика основных фундаментальных потребностей личности.

5. Человек как био-психо-социальное существо.

6. Социально-психологическая типология личности потребителя товаров и услуг.

7. Потребность в накопительстве, богатстве и обладании как одна из социальных фундаментальных потребностей.

8. Социальная стратификация современного общества

9. Потребность в социальной безопасности как основа поведения личности в обществе.

10. Основные элементы маркетинговой коммуникации и их роль в продвижении товара.

11. Средний класс в структуре российского общества

12. Особенности маркетинговой коммуникации в Интернете.

13. Персональное продвижение товара как форма межличностной коммуникации.

14.Убеждение покупателей как основа продвижения товара.

15. Основные виды и формы рекламы и их использование в продвижении товаров и услуг.

16. Влияние консюмеризма на результаты маркетинговой деятельности в России и за рубежом.

17. Социализация индивида как потребителя.

18. Семья и домохозяйство как единица потребления.

19. Взаимовлияние модных тенденций и поведения потребителей.

20. Эволюция современной семьи.

21. Психографические исследования российских потребителей.

22. Влияние разных типов субкультур на поведение потребителей.

23. Гендерные модели потребления товаров и услуг в России и за рубежом. Использование образов в рекламе товаров и услуг.

24. Мышление и воображение и их роль в восприятии рекламы.

25. Феномен толпы в рекламе товаров и услуг

26. Скрытая реклама и вирусный маркетинг как инструменты привлечения потребителей.

27. Влияние социологических концепций на теорию поведения.

29. Программы повышения лояльности потребителей в российской практике.

30. Дети как потребители.