Планирование коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность предприятия рассматривается как процесс по купле-продаже товаров и услуг, т.е. в качестве завершающей стадии воспроизводственного процесса. Без этой стадии производство становится бессмысленным. Поэтому этой системности, ее организации, планированию на предприятии достаточно уделяться особое внимание.

Планирование коммерческой деятельности – это про­цесс выработки стратегических и тактических решений относительно операций предприятия по купле-продаже товаров и услуг согласно знаниям о передовых методах и формах коммерческой деятельности, конъюнктуре рынка, тенденциях развития внешней среды, конкурентных преимуществах с учетом возможностей предприятия по расширению производства.

План коммерческой деятельности основывается на информации плана маркетинга о методах и способах стимулирования продаж, а также прогнозов по влиянию маркетинговых и рекламных мероприятий на объемы возможной реализации продукции и услуг на данном рынке; плана по формированию конкурентоспособности предприятия и стратегии развития предприятия и видов его деятельности.

Планирование коммерческой деятельности включает следующие процедуры:

• анализ коммерческой деятельности (ее эффективности) и конкурентоспо­собности предприятия;

• оценку конъюнктуры рынка, на котором работает предприятие, сущест­вующей и на перспективу;

• формулировку целей и задач развития коммерческой деятельности на перспективу;

• определение возможных проблем¹ эффективного развития коммерческой деятельности в перспективе и выделение приоритетных направлений их реше­ния;

• обоснование прогноза развития коммерческой деятельности c детальной проработкой задач текущего развития;

• выделение факторов, влияющих на объем продаж товаров и услуг в краткосрочной перспективе;

• формирование и утверждение плана развития коммерческой деятельности предприятия и включение его в сводный план развития предприятия на перспективу с выделе­нием ближайшего периода;

• оценку эффективности намеченных мероприятий, корректировку (при необходимости) плановых мероприятий и заданий, их оптимизацию.

Систему показателей плана коммерческой деятельности предприятия мож­но разделить на пять основных блоков.

1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка (носят расчетный характер и учитываются при обосновании объемов продаж товаров и услуг):

• емкость рынка, т. е. объем (в физических единицах или стоимостном вы­ражении) реализуемых на нем товаров в течение определенного времени;

• цикличность конъюнктурных колебаний, т. е. изменение реализации то­вара по сезонам, дням месяца и т. д., что необходимо учитывать при определе­нии количества заказов на товар и объема реализации;

• наличие товаров у населения в настоящем и в перспективе при проведе­нии определенных коммерческих операций (парк электробытовых товаров, средств передвижения и т. д.);

• степень конкурентности и регулируемости рынка (доля предприятия в объеме реализации товара, степень монополизации рынка того или иного товара);

• степень удовлетворения спроса населения на тот или иной товар и воз­можный объем продаж с учетом спроса, а также ограничений в производстве и поставке данного товара.

2. Показатели товародвижения:

• объем закупок товаров, в том числе через посредников (оптовое звено и др.);

• число поставщиков, их география и удаленность от места продажи (логистические модели оптимизации географии поставщиков), число и виды посредников, оптимизация их подбора;

• число и география покупателей товаров, возможности увеличения числа покупателей и соответственно объема продаж;

• сумма расходов на транспортные, погрузочно-разгрузочные и другие операции, связанные с товародвижением, их оптимизация, удельный вес расхо­дов на товародвижение в общих затратах предприятия;

• сумма расходов на проведение переговоров и заключение договоров на куплю или продажу товаров и услуг (трансакционные затраты).

3.Показатели ценовой политики предприятия:

• уровень и динамика цен по основным видам товаров с учетом инфляции, спроса и предложения, ценовой конкуренции, определения «пола» и «потолка» цены;

• структура цен и основные направления их оптимизации, обеспечивающей необходимый объем валового дохода и ценовую конкурентоспособность пред­приятия;

• сравнительная характеристика цен предприятия и конкурентов по основ­ным товарам;

• уровень и объем торговой надбавки (влияние цен на формирование дохо­дов) — для предприятий, занимающихся в основном торговой деятельностью.

4.Показатели рыночной инфраструктуры:

• наличие и состояние материально-технической базы предприятия по реализации товаров и услуг (складская и торговая площадь, наличие договоров на реализацию товаров в других оптовых и розничных предприятиях и т.д.);

• -рекламных средств, их конкуренто­способность техническая оснащенность предприятия, наличие современной техники по перемещению, реализации товара, расчета с покупателями и т. д.;

• наличие и состояние информационно-рекламных средств, их конкурентоспособность.

5.Показатели коммерческой деятельности:

• объем продаж товаров и услуг в целом и по ассортименту;

• объем товарных запасов и их оборачиваемость;

• валовой доход от реализации товаров, валовый доход на единицу исполь­зованного капитала;

• сумма затрат, связанных с коммерческими операциями (закупкой, дос­тавкой и реализацией товаров);

• величина прибыли от коммерческой деятельности;

• показатели конкурентоспособности и надежности.

Конечно, приведенный перечень показателей примерный. Каждое пред­приятие может его модифицировать и адаптировать к специфике своей деятель­ности.

Все показатели необходимо рассчитывать во взаимосвязи с учетом обеспечения высокой прибыльности не только коммерческой деятельности как таковой, но и предприятия в целом.

Этапы обоснования плана коммерческой деятельности предприятия:

1. Анализ результатов, полученных пред­приятием в истекшем периоде, и оценка факторов, оказывающих наиболее су­щественное влияние на деятельность предприятия.

2. Обоснование цели коммерческой деятельности на предприятии. Целью коммерческой деятельности предприятий, осуществляющих сбыт продукции, может быть:

• вхождение на новый рынок определенного товара и завоевание там кон­курентных позиций;

• расширение объема реализации продукции на освоенном рынке за счет конкурентных преимуществ;

• сохранение позиций на освоенном рынке и выход на другие рынки;

• повышение конкурентоспособности предприятия и вытеснение конкурен­тов с рынка.

3. Прогнозирование объемов коммерческой деятельности (закупок, реализации, затрат). Прогноз коммерческой деятельности должен содержать также упорядочен­ную последовательность действий предприятия в перспективе, обоснование прогнозных показателей, разработанный комплекс мероприятий и определение ресурсов, необходимых для достижения прогнозных показателей. Различают три подхода к процессу прогнозирования: от достигнутого уровня; от ресурсных возможностей; от конечных целей.

4. Разработка концепции, где определяются основные параметры и пропорции в процессе развития предприятия в конкурентной среде, объемы закупок и продаж в пер­спективе с учетом разных условий развития экономики и вариантов поведения конкури­рующих фирм, а также необходимое количество ресурсов (финансовых, мате­риальных, трудовых) для реализации показателей коммерческой деятельности. При разработке концепции со­ставляется и перечень мероприятий, способствующих развитию коммерческой деятельности. Концепция – идеология развития предприятия.

5. Разработка стратегического плана, в котором отражаются основные параметры развития, количественные и качественные показатели.

6. Разработка текущих планов, где представлены плана по закупке, реализации и управлению товарными ресурсами для получения максимальной прибыли.

Тактическое и оперативное планирование

деятельности предприятий сферы услуг: методы, порядок.

Тактическое планирование (Т.П.) – средство реализации стратегических планов, т.е. определение тактики реализации выбранной стратегии.

Тактическое планирование связано с принятием решений о том, как должны быть распределены ресурсы на предприятии, для достижения стратегических целей. Решения принимаемые при тактическом планировании более объективны, так как базируются на более конкретной и полной информации. Тактический план представлен системой конкретных показателей и носит адресный характер (привязан к какому-либо структурному подразделению), следовательно легче проконтролировать его выполнение. Тактическое планирование входит в функции среднего звена.

Тактический план – это развернутая программа всей производственной, хозяйственной и социальной деятельности предприятия, направленная на выполнение задач стратегического плана. Особое внимание в данном плане уделяется показателям эффективности и качества работы. В тактическом плане выделяются три основные функции:

• Прогнозирование – определение целей в конкретной форме (более низкий иерархический уровень целей), а также методы и средства их достижения;

• Координация действий всех участников предприятия;

• Обеспечение эффективного контроля Система отчетности о выполнении плана, методы оценки и измерения результатов деятельности всех структурных подразделений предприятия должны позволять организовать процесс управления отклонениями.

Требования к тактическому плану: гибкость, полнота, поддержка со стороны руководства, комплексность, ответственность, точность (ясность), участие исполнителей в разработке плана.

К основным разделам можно отнести: производство и реализацию продукции; материально-техническое оснащение производства; персонал и оплата труда; издержки производства; финансовый план.

Этапы тактического планирования (исходя из целей и задач стратегического плана):

1. Технико-экономический анализ деятельности предприятия (проводятся маркетинговые исследования, изучается потребность в услугах, резервы производства и т.д.)

2. На основании данных составляется проект Т.П. и обосновываются ключевые показатели.

3. Определяется окончательный вариант Т.П., рассчитываются все показатели работы предприятия, предусмотренные структурой плана.

4. Определяются контрольные параметры и разрабатываются проекты отдельных разделов плана.

5. Производится корректировка по срокам и ресурсам.

6. Определяются размеры и источники финансирования.

7. Начинается выполнение Т.П.

Методы Т.П. нормативный, балансовый, технико-экономических расчетов.

Оперативное планирование – завершающий этап в планировании хозяйственной деятельности предприятия. Основная цель – конкретизация показателей тактического плана в краткосрочном периоде. К задачам оперативное планирование можно отнести обеспечение планомерной работы каждого конкретного подразделения предприятия сферы услуг.

Особенность О.П. – в отличие от стратегического и тактического разработка плановых показателей и их доведение до подразделений сочетается здесь с организацией их выполнения.

В качестве основных функций оперативного плана выделяются следующие.

• определение времени выполнения отдельных операций;

• определение необходимого сырья для выполнения плана;

• учет, контроль и анализ процесса планирования, а также выявление отклонений от запланированного графика

Например: составление бюджетов подразделений, план сбыта, отгрузки продукции

Применение оперативного планирования на предприятиях сферы услуг позволяет:

• сократить сроки выполнения заданий;

• обеспечить комплексность и равномерность в работе;

• оперативно реагировать на любые изменения, что обеспечит ритмичность и динамичность работы всего предприятия в целом.