• Ігрові методи, які включають в себе:

  • конкурси – обіцянка значного виграшу в конкурсі, який вимагає у учасників спостережливості, проникливості, творчості;

  • лотерея – різні форми гри, де виграш залежить від випадку;

  • „Winner per store” („Переможець магазину”) – виробник товару організовує лотерею в даній торговій точці, дозволяючи одному із клієнтів стати переможцем, навіть не здійснивши покупку;

• Метод зниження ціни, який включає в себе:

  • талони-знижки – купон або квиток, який дає право на знижку ціни на товар;

  • спеціальна пропозиція – спеціальна ціна, запропонована клієнтам на певний термін;

  • 3 за ціною 2 – пропозиція трьох товарів за ціною двох, чотирьох товарів – за ціною трьох і т.п.;

  • комплектний продаж;

  • пропозиція повернення – відстрочене повернення частини ціни за пред’явленням документа, який засвідчує факт покупки;

  • повернення товару – виробник викуповує старий товар своєї марки після його використання споживачем.

• Подарунки та зразки, які в основному виступають у формах:

  • зразок – товар зменшеного розміру, який розповсюджується безкоштовно для ознайомлення з новинкою;

  • безкоштовний подарунок – покликаний спонукати споживачів до певної дії (передплата на газети, відвідування магазину);

  • безкоштовне випробування – пропозиція споживачу безкоштовно випробувати новий товар без зобов’язання його купувати;

  • супроводжуватися дегустацією або практичним демонстрація – презентація і пояснення якостей товару. Може випробуванням.

Крім того, до методів стимулювання збуту можна віднести рекламу на місці продажу, яка найбільш поширена в магазинах типу самообслуговування. Вона проводиться різними засобами: панно, написи, афіші, малюнки, музичні касети, діапозитиви, фільми, заклики. Ці засоби стимулювання можуть практикуватися з різних причин:

• виведення товару на ринок;

• спеціальне стимулювання;

• супроводження рекламної кампанії товару на загальнодержавному рівні;

• святкування річниць тощо.

Торговельні підприємства можуть використовувати аніматорів та демонстраторів. Аніматор (зазивач) користується звуковими засобами для залучення клієнтів. Демонстратор просто звертається до клієнтів, які проходять біля його стенда.

При організації кампанії стимулювання збуту на підприємствах торгівлі необхідно врахувати моменти, на яких треба сконцентрувати основну увагу:

Визначення цілей

• Товар, який підлягає стимулюванню. Позиція товару:

  • відносно конкурентів;

  • географічна;

  • за засобами збуту.

• Період стимулювання. Тема стимулювання. Комерційні цілі:

  • торговий оборот;

  • кількість торгових точок.

Необхідні ресурси.

• Бюджет:

  • обладнання та його установка;

  • аніматори;

  • контроль під час та після акції;

  • аналіз результатів.

• Обладнання та персонал:

• презентаційне обладнання (стенд, місце для презентації);

• графічне обладнання (короткі повідомлення „блискавки”, етикетки, написи, афіші).

• персонал, який займається стимулюванням продажів (аніматори, демонстратори, товарознавці).

• Зв’язок реклами на місці з рекламою взагалі:

  • узгодити по можливості рекламу на місці з рекламою, запущеною в даний період.

• План реалізації:

• виготовлення необхідного обладнання;

• постачання на місці продажів (товарів, рекламного обладнання);

• підготовка персоналу;

• контроль під час кампанії;

• збір та наліз результатів.

Реалізація акції

• Замовлення обладнання та встановлення графіка поставки

• Інформування торгових точок щодо:

• рішення проведення акції для стимулювання збуту;

• обладнання, яке буде надане у їх розпорядження;

• ілюстрації та правила експлуатації;

• Інструкції для підготовки персоналу (аніматорів, представників)

• Інструкції стосовно установки обладнання:

• строки;

• схема монтажу;

• відповідальна особа (виробник, персонал торгової точки);

• визначення місця продажу.

Контроль та аналіз результатів

• Контроль:

• розміщення;

• належне використання.

• Нагляд за постачанням та поповненням товару у разі необхідності

• Аналіз результатів:

• по торгових точках;

• по регіонах;

• за сумою торгового обороту;

• за кількістю.

Контроль результату стимулювання збуту дуже важливий, особливо, коли ефективність заходів стимулювання починає знижуватися. У цьому разі необхідно зібрати цифрові дані, які б відображали стан кампанії стимулювання.

Збір цих даних повинен проводитися за такими правилами:

• інформація збирається за достатньо довгий період до кампанії, на момент проведення, під кінець та через досить тривалий період після її закінчення;

• дані збираються не тільки стосовно товарів, які задіяні в кампанії стимулювання, а стосовно всіх товарів відповідного асортименту. Це допоможе оцінити чи збільшення обсягів не є результатом зменшення попиту на товари-замінники.

На основі зібраної інформації треба скласти характеристику на кожну кампанію стимулювання, яка б включала:

• зміст кампанії: товар, методи проведення, місце, звичайна та знижена ціна під час кампанії, дата першого заходу стимулювання на товар;

• бюджет;

• конкурентне оточення в магазині або інших місцях продажу;

• результати.

Результати кампанії стимулювання збуту треба порівнювати не тільки з даними за період, що їй передував, а й з даними за аналогічний період попереднього місяця або року.