Анализ дебиторов

Анализ дебиторов рекомендуется выполнять с применением метода «АВС», согласно которому все дебиторы делятся на три категории по размеру задолженности. В категорию «А» включаются наиболее крупные покупатели, от которых существенно зависит объем продаж компании. Они требуют постоянного внимания со стороны специалистов по взысканию дебиторской задолженности, их долги должны находиться под постоянным контролем.

Категория «В» включает в себя тех дебиторов, размер долгов которых не оказывает существенного влияния на объем продаж компании. Их можно контролировать с меньшей периодичностью, например раз в неделю или раз в месяц. В категорию «С» входят все прочие дебиторы, суммарная задолженность которых весьма мала. Они подлежат проверке еще реже.

Строгих правил распределения дебиторов по указанным категориям не существует. На практике обычно в первую категорию включают дебиторов, суммарный долг которых достигает 80% общей суммы задолженности, в категорию «В» - дебиторов, сумма долга которых равна 15%, а остальные дебиторы относятся к категории «С».

Для анализа дебиторов составляется так называемый реестр старения счетов дебиторов, в который включаются дебиторы категории «А» с расшифровкой их задолженности по срокам возникновения (табл. 4.11).

Таблица 4.11

Реестр старения счетов дебиторов

Дебиторы	Долг, всего		В том числе по срокам возникновения, тыс. руб.
	тыс. руб.	%	0-30 дней	31-60 дней	61-90 дней	Свыше 90 дней
Дебитор 1 Дебитор 2 и т.д.

Таким образом, реестр старения счетов дебиторов позволяет сосредоточить внимание на основных дебиторах и своевременно выявить нарушение ими платежной дисциплины.

4.3. Инструменты кредитной политики

Кредитная политика является одним из наиболее эффективных способов увеличения доходов предприятия. Она направлена на повышение спроса на продукцию компании, что способствует увеличению ее объема реализации и прибыли. Однако рост объема продаж, вызванный расширением объема кредита, не всегда ведет к росту прибыли, поскольку смягчение условий кредитования сопровождается увеличением затрат, связанных с предоставлением торгового кредита. Принятие решения об использовании кредитной политики с целью расширения спроса определяется приростом дополнительного объема продаж, который должен обеспечить превышение дополнительных доходов над дополнительными затратами.

Основными инструментами кредитной политики являются срок предоставления кредита, стандарты кредитоспособности, политика сбора платежей и скидки.

Срок предоставления кредита

Первым и вполне естественным направлением использования кредитных инструментов для привлечения дополнительных клиентов является увеличение периода их кредитования.

Период кредитования – это общая продолжительность времени, в течение которого покупатель должен оплатить счет за товары, приобретенные им в кредит.

В экономически развитых странах стандартные условия кредита, включающие срок его предоставления, выражаются записью «d/k net n», что означает:

а) покупатель получает скидку в размере d процентов, если оплата полученного товара совершается в течение k дней с начала периода кредитования;

б) покупатель оплачивает полную стоимость товара, если он его оплачивает в период с (k + 1)–го по n день кредитного периода.

Например, запись 2/10, net 30 означает, что клиенту предоставляется скидка в размере 2% в случае оплаты товара до 10 дней, в противном случае товар должен быть оплачен в 30-дневный срок по полной стоимости.

Существуют также особые условия кредита для постоянных и сезонных покупателей. Для постоянных клиентов, покупающих помногу и регулярно, обычная практика заключается в том, что за все покупки они рассчитываются в конце месяца без заключения особых договоров купли-продажи. При этом условия кредита могут выражаться следующим образом: 2/10 EOM, net 30, что означает, что покупатель может воспользоваться скидкой в размере 2%, оплатив счет в последние 10 дней месяца, в противном случае товар подлежит оплате в течение 30 дней без предоставления скидки.

Производители сезонных товаров часто поощряют заблаговременные покупки, предоставляя право оплатить товар с наступлением сезона. Например, компания, производящая купальные костюмы, может продавать их на условиях 2/10 net 30, 1 мая, что означает, что 1 мая является датой совершения сделки, даже если фактическая продажа была осуществлена в январе. Отсюда, скидкой в размере 2% можно воспользоваться, оплатив товар до 10 мая, а срок предоставления кредита до 30 мая. Продажа продукции с отсрочкой платежа до начала сезона стимулирует клиентов формировать запасы в более ранние сроки, что позволяет компании сократить собственные затраты на хранение готовой продукции.