36. Методы ценообразования:

1. Затратные – ориентируются на затраты и желаемую прибыль:

? Метод надбавок: к издержкам на товар прибавляют надбавку, обычную для группы товаров или отрасли.

? Целевое ценообразование; к издержкам на весь объем товаров прибавляют желаемую прибыль в рублях, затем рассчитывают цену за единицу.

? Метод дохода на вложенный капитал: к издержкам прибавляют желаемый доход на вложенный капитал Ц=Общие издержки на 1 ед.+(%дохода*инвестированнй капитал/Vпродаж)

2. Административные – ориентируются на состоянии рынка:

? Метод прямых затрат

? Метод следования за рыночными ценами (цена=среднерыночным ценам)

? Ориентация на ценового лидера (любые изменения цен лидера воспроизводятся другими предприятиями)

? Ориентация на спрос (при увеличении спроса цены увеличивают, при уменьшении – снижают)

? Ценообразование с учетом качества (на товары фирмы-лидера по качеству устанавливают более высокие цены)

? Метод «снятия сливок» (на новинку устанавливаются максимально высокие цены, по мере насыщения рынка цены снижаются для охвата последующих сегментов)

? Метод «прорыва на рынок» (фирма начинает продажу товара по самой низкой цене, чтобы обеспечить большой оборот)

37. Определение спроса на товар (услугу)

1. Составляется выборка потребителей определенного сегмента рынка.

2. По выборке производится анкетирование потребителей:

? Сколько данной продукции приобретается сейчас (К настоящее), по цене (Ц настоящее)?

? Сколько планируете приобрести (К1) при цене Ц1=110%?

? Сколько планируете приобрести (К2) при цене Ц2=120%?

3. Анкеты анализируются и путем перенесения данных на весь сегмент определяется прогнозируемый спрос, в том числе при повышенных ценах.

Цена Цнаст=100% Ц1=110% Ц2=120%

Качество Кнаст=100% К1=90% К2=50%

4. Строится график ценовой эластичности спроса

График

5. Находим коэффициент эластичности спроса

Кэл=?Q/?Ц

Если К?1, то спрос неэластичен

Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, мы говорим, что он эластичен.

Величина спроса на товар определяется влиянием следующих факторов:

-потребность покупателя в данном товаре

- доход потребителя

- цена на этот товар

- цена товара-заменителя

- цена на дополняющий товар

- уровень благосостояния (т.е. покупательная способность)

- мнение потребителя относительно перспектив его финансового состояния

38. Составление анкет для опросов

Вопросы делятся:

Незавуалированные завуалированные

Структурированные

1 3

2 4

неструктурированные

Структурированные – дается структура ответа, вопросы легко обрабатывают. Неструктурированные – ответ в свободной форме. Незавуалированные – вопросы ясные, ясна цель опроса. Завуалированные – измеряются неочевидные характеристики на уровне подсознания.

1 – вопросы и ответы стандартизированы, цель сообщается ясно, вопросы поставлены четко.

2 – цель сообщается ясно, но ответ своими словами.

3 – когда респонденты не скажут правду.

4 – цель – проникнуть в причины мотивации при покупках.

При составлении анкет:

1. не желательно употреблять вопросы личного х-ра (возраст и доход), вопросы, затрагивающие деликатные темы, нежелательно задавать чрезмерное количество вопросов

2. избегать излишней информации, т.е. проверить вклад каждого вопроса в исследование, проверить, точно ли вопрос соответствует проблеме

3. достаточно ли одного вопроса или его разделить

4. проверить, сможет ли респондент ответить на вопрос

5.не использовать трудные слова или термины.

6.формулировки простые, без усложнений.

7.не касаться запретных или деликатных тем, избегайте двойных вопросов.

8.категория «другой» не должна включать слишком много.

9. в шкалах цифры не должны накладываться друг на друга.

Первый вопрос должен завоевать доверие и привлечь внимание, быть коротким, открытым, интересно звучать.В начале анкеты-интересные вопросы, в середине-ключевые, в конце-личного х-ра. Вопросы в логической последовательности, сгруппированы по темам.

Виды шкал:

1.дихотомическая шкала – выбирается один ответ.

2.шкала множественного выбора – выбирается больше либо равно 1 ответ.

3.шкала Лайкерта – позиция по отношению к вопросу (полностью согласен, согласен, нейтрален, не согласен, полностью не согласен).

4.ранжирующая шкала – распределение по баллам.

5.парная сравнительная шкала – выбирается одна позиция из каждой пары.

6.сравнительная шкала (хуже, такое же, лучше).

7.контрольный список определений

энергичная неторопливая

дорогая недорогая

успешная неуспешная

8.шкала смыслового дифференцирования

энергичная 1 2 3 4 неторопливая

дорогая 1 2 3 4 недорогая