19. Емкость рынка. Спрос на рынке.

Емкость рынка – максимально возможный объем реализации товара за определенный период на рынке при данном уровне спроса и цены (сколько могут купить).

Спрос – реально возможный объем реализации товара (сколько хотят купить).

График

Допущения при расчете емкости рынка:

1. Каждый потенциальный пользователь товара является реальным пользователем

2. Каждый пользователь использует товар при каждой возможности применения

3. При каждом применении товар используется в оптимальном объеме

Емкость рынка жевательной резинки по Волог области:

1. Количество потенциальных потребителей – 1200000 *0,7 (население от 7 до 65 лет)=840 тыс чел

2. Количество использований товара в месяц: 3 раза в день в течении 30 дней=90 использований

3. Уровень потребления при каждом использовании: 1 подушечка=0,1 пачки

4. Емкость рынка=840 тыс.чел.*90 использований*0,1=7560 тыс. Пачек в месяц

E=N*Q

N – количество потенциальных потребителей

Q – количество товаров, приобретаемого одним реальным потребителем

Емкость оценивается по вторичным данным (уже имеющимся), а спрос – по первичным (опрос потребителей).

Спрос=Е*k спроса Где k=сколько % сказали, что купят товар

300000 чел *0,7(доля потребителей от 7 до 55 лет) (N) * 0,5 -1 костюм на 2 года (Q) =105 тыс.в год

20. Анализ доли рынка

Доля рынка – отношение объема продаж фирмы к общему объему продаж товара на базовом рынке.

ДА= Количество товара, проданного фирмой А/Общий объем продаж товара на базовом рынке

При трактовке понятия доли рынка учитываются:

1. Базовый рынок для товаров фирмы и товаров-конкурентов должен быть одним и тем же

2. При вводе новых марок доля каждого конкурента падает, но неодинаково.

3. Доли рынка могут колебаться под воздействием случайных факторов (крупный запас)

Доля рынка рассчитывается способами:

1. Доля рынка по объему (формула)

2. Доля рынка в стоимостном выражении (формула, но в руб.)

3. Относительная доля рынка – сопоставляются продажи фирмы с объемом продаж конкурентов

4. Доля рынка относительно лидера – сопоставляется объем продаж фирмы и главного конкурента.

21. Формы продвижения товара. Персональные продажи. Организация общественного мнения.

Продвижение – совокупность мероприятий по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулирование у них желания купить его.

Формы продвижения:

1. Реклама

2. Персональные продажи

3. Организация общественного мнения

4. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС)

Методы установления бюджета на продвижение:

1. От наличных средств

2. Процент от продаж (желательно планируемых)

3. Метод конкурентного паритета (на уровне расходов конкурентов)

4. Исходя из целей и задач (выделяются сегменты, под них разрабатываются мероприятия)

Личные продажи – устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи (торговые переговоры).

Персональные продажи несут мах нагрузку при:

1. Продвижении нового товара

2. Территориальной концентрации покупателя

3. Необходимости демонстрации товара

4. Продаже дорогого товара

5. Продаже товара промышленного назначения

Плюсы персональных продаж:

? Индивидуальное внимание

? Гибкость

? Ориентация на четкие целевые рынки

Минусы:

? Неэффективность для широкой информации

? Велики издержки на одну продажу

? Недостаточная квалификация персонала

Организация общественного мнения – создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем формирования благоприятного имиджа предприятия и товара и путем нейтрализации неблагоприятных слухов.

? Publicity – распространение неоплачиваемой информации предприятием, пропаганда, отклики прессы, связи со СМИ.

? Public Relations (PR) – действия по достижению положительного общественного мнения о предприятии.

? PR включает распространение информации о деятельности предприятия внутри и вне фирмы, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах, разъяснительную работу относительно социальной роли предприятия и его товара.