5. 8 Анализ методов продажи и определение показателя использования современных методов продажи товаров

Методы продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

При магазинной форме продажи товаров используются различные методы обслуживания покупателей:

• Самообслуживание

• Индивидуальное обслуживание покупателей (в том числе через прилавок обслуживания)

• По образцам

• С открытой выкладкой

• По предварительным заказам

Студенту необходимо ознакомиться с методами продажи товаров в торговом объекте, описать их технологию и количество задействованного обслуживающего персонала. Раскрыть какие товары какими методами продаются. Определить примерную структуру товарооборота по методам продажи товаров и просчитать показатель использования современных методов продажи товаров.

Показатель использования современных методов продажи товаров определяется как отношение товарооборота секций и отделов, осуществляющих продажу товаров со свободным доступом к товарам к общему объему товарооборота магазина за отчетный (определенный) период.

К_{В =} (Т_{С +} Т_ОБ) : Т_М – в непродовольственных магазинах,

К_В1 = (Т_С + Т_З) : Т_М – в продовольственных магазинах,

где К_В, К_В1 – коэффициенты внедрения современных методов продажи товаров в магазине;

Т_С – объем товарооборота, реализованный по методу самообслуживания, тыс. руб.;

Т_ОБ – объем товарооборота, реализованный по образцам, тыс. руб.;

Т_З – объем товарооборота, реализованный по заказам, тыс. руб.;

Т_М – общий объем товарооборота магазина за отчетный (определенный) период.

Структура методов может быть представлена графически (рисунок 9).

Рисунок 9 - Структура товарооборота по методам продажи товаров

9. Анализ показателя качества труда коллектива и обобщающего коэффициента качества торгового обслуживания покупателей

Показатель качества труда коллектива (Кт). Определяется отношением фактического оборота розничной торговли к планируемому обороту розничной торговли.

Для определения данного показателя необходимо сравнить товарооборот фактический и плановым показателем за предыдущий месяц, так как практика всего неделю.

Анализ качества обслуживания покупателей

Качество торгового обслуживания – это совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания покупателей.

Показатели торгового обслуживания покупателей определяются с помощью системы частных коэффициентов и выведения обобщающего показателя.

Величина обобщающего коэффициента (Коб) рассчитывается по формуле

,

где К_у – коэффициент устойчивости ассортимента; К_д – коэффициент дополнительного обслуживания покупателей; К_о – коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания; К_м – коэффициент мнения покупателей о качестве обслуживания.

Таблица 13 – Значимость показателей культуры обслуживания покупателей

Показатели	Значимость отдельных показателей в общем, уровне культуры обслуживания	Условное обозначение значимости показателей
Устойчивость ассортимента товара	0,45	З1
Дополнительное обслуживание покупателей	0,20	З2
Затраты времени покупателей на ожидание обслуживания	0,35	З3
Культура обслуживания, по мнению покупателей	1,0	З4

Обобщающий коэффициент 0,901 и более свидетельствует о высоком обслуживании покупателей; значение показателя от 0,701 до 0,900 – средний уровень; значение показателя от 0,700 и ниже определяет низкое качество обслуживания покупателей.

По второй методике, обобщающий коэффициент определяется следующим образом:

К_ОБ =((З_ПУ × К_у) + (З_ПВ× К_В) + (З_ИД×К_Д) +(З_ПО× К_О) +(З_ПЗ×К_З) + (З_КТ ×К_Т)) ×К_М

где К_У – коэффициент устойчивости ассортимента товаров;

К_В – коэффициент внедрения прогрессивных форм продажи товаров;

К_Д – коэффициент дополнительного обслуживания покупателей;

К_О – коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания;

К_З – коэффициент завершенности покупки;

К_Т – коэффициент качества труда коллектива магазина;

К_М – коэффициент культуры обслуживания, по мнению покупателей.

Значимость показателей приведена в табл. 33.

Таблица 14 – Значимость показателей в общем уровне качества обслуживания

Показатель	Значимость показателя	Условное обозначение
Устойчивость ассортимента товаров	0,21	Зпу
Внедрение эффективных методов продажи	0,14	Зпв
Дополнительное обслуживание	0,08	Зид
Затраты времени на ожидание обслуживания	0,18	Зпо
Завершенность покупки	0,18	Зпз
Качество труда коллектива	0,21	Зкт

В зависимости от величины обобщающего показателя уровня культуры обслуживания покупателей, магазины могут быть отнесены к высокому качеству обслуживания:

– продовольственные магазины – 0,80 и выше;

– непродовольственные магазины – 0,70 и выше