15.3. Сбыт сельскохозяйственной продукции

Экономическая эффективность сельскохозяйственного произ­водства в значительной степени зависит от сбыта продукции, от выбора каналов ее реализации. Большинство товаропроизводите­лей предлагают свою продукцию потребителю через посредников, что упрощает работу, связанную с реализацией товара.

Канал реализации продукции — это совокупность юридических и физических лиц, которые выступают как посредники или участ­ники сбыта, принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю.

Для эффективной работы агропромышленного комплекса большое значение имеет выбор каналов реализации продукции. На рис. 8 сплошными линиями показан традиционный путь реа­лизации товара, пунктирными — другие возможности его разме­щения на рынке.

Каждому виду продукции соответствуют свой канал сбыта и организационная форма торговли. В зависимости от количества посредников выделяют каналы реализации нулевого уровня, одно-, двух-, трехуровневые и т.д.

Рис. 8. КанальГ реализации продукции

Канал нулевого уровня состоит из товаропроизводителя, про­дающего товар непосредственно потребителям. Наиболее распро­страненный способ прямой продажи — это торговля через магази­ны, принадлежащие товаропроизводителю.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, ко­торым обычно бывает розничная торговля. Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовая и розничная торговля), тре­хуровневый канал—трех посредников (оптовая, мелкооптовая и розничная торговля).

Основная часть продукции растениеводства (зерно, подсол­нечник, сахарная свекла и т.д.) и промышленности поступают через оптовую торговлю. В молочном животноводстве товаро­производители реализуют продукцию чаще мелкими партиями и ежедневно.

В качестве посредников в продвижении товаров от товаропро­изводителя к конечным потребителям выступает оптовая и роз­ничная торговля.

Оптовая торговля — это совокупность юридических и физичес­ких лиц, которые приобретают и хранят товары и перепродают их розничной торговле, другим торговым организациям. В качестве оптовых покупателей сельскохозяйственной продукции выступа­ют заготовительные организации, товарные биржи, перерабатыва­ющие предприятия и др. Оптовая торговля позволяет товаропро­изводителям сбыть свою продукцию на местах с минимумом кон­тактов с потребителями.

Розничная торговля включает предпринимательскую деятель­ность, связанную с продажей товаров конечным потребителям для личного, семейного и домашнего использования. Это конечный этап сбыта.

Наибольшее распространение получила оптовая торговля через биржи, аукционы, ярмарки.

С экономической точки зрения товарная биржа — это органи­зованный в определенном месте, регулярно действующий по уста­новленным правилам оптовый рынок, на котором совершается оптовая торговля товарами по образцам и стандартам или кон­трактами на их поставку в будущем.

12

159

Результатом проведения торгов на бирже является заключение сделок между продавцами и покупателями.

Биржевая сделка — это соглашение о взаимной передаче прав и обязанностей в отношении биржевого товара, допущенного к об­ращению на бирже, находящее отражение в биржевом договоре (контракте), заключенном участниками биржевой торговли в ходе биржевых торгов.

Биржевые сделки принято делить на две группы: сделки с ре­альным товаром и сделки без реального товара.

Простейшим видом сделок с реальным товаром считают сделки с немедленной поставкой (с коротким сроком поставки). «Сделка­ми на наличный товар» называют такие сделки, которые соверша­ются с товаром, находящимся во время торга на территории бир­жи или ожидаемым к прибытию на биржу в день торга.

Второй разновидностью сделок с реальным товаром считают форвардные, или срочные, сделки, т. е. взаимная передача прав и обязанностей в отношении реального товара с отсроченным сро­ком поставок.

Сделки без реального товара делятся на фьючерсные и опци­онные.

Фьючерсные сделки представляют собой взаимную передачу прав и обязанностей в отношении стандартных контрактов на по­ставку биржевого товара. Отличительной особенностью фьючерс­ной сделки является то, что объектом выступает не товар, а бирже­вой контракт. Фьючерсные сделки характерны для сельскохозяй­ственной продукции. Они заключаются задолго до сбора урожая.

Опционная сделка — логическое продолжение фьючерсной сделки. Отличительная ее особенность заключается в том, что объектом сделки становится обязательство (право) купить или продать некоторое число фьючерсных или наличных контрактов по заданной цене в течение оговоренного срока в будущем.

Биржевая торговля в рыночной инфраструктуре занимает свое определенное место; через нее, как правило, осуществляется реа­лизация 5—10 % всего объема товаров, что достаточно для выявле­ния цен на рынке. Оптовые продовольственные рынки обеспечи­вают продвижение 20—25 % товаров. Основная масса (65—75 %) товаров должна реализовываться товаропроизводителями через их собственные сбытовые организации, что позволит уменьшить ко­личество посредников и снизить стоимость конечного продукта.

До недавнего времени при реализации продукции главную роль играли государственные закупки. Закупка — форма организо­ванного приобретения государством сельскохозяйственной про­дукции, сырья, продовольствия у товаропроизводителей (постав­щиков) для последующей переработки или реализации потребите­лю (покупателю) на взаимовыгодных договорных условиях. Кроме того, для удовлетворения федеральных потребностей и потребнос­тей субъектов Российской Федерации может осуществляться по­ставка сельскохозяйственной продукции и продовольствия. По­ставка—форма организованных договорных отношений между товаропроизводителем (поставщиком) и потребителем (покупате­лем) готовой для использования сельскохозяйственной продукции и продовольствия. С развитием других торгово-закупочных струк­тур реализация продукции по каналам государственных заготови­тельных организаций сократилась.

Весьма эффективными являются прямые связи товаропроизво­дителей с предприятиями перерабатывающей промышленности и торговли. Это одна из действенных мер по снижению потерь сель­скохозяйственной продукции на всех стадиях ее производства, транспортировки, переработки и хранения. Расширение прямых связей, кроме того, значительно сокращает сроки доставки потре­бителю продукции более высокого качества, уменьшает расходы на заготовки.

В нашей стране сельскохозяйственные товаропроизводители чаще всего реализуют свою продукцию в федеральный и регио­нальный продовольственные фонды, перерабатывающим пред­приятиям, работникам хозяйства в счет оплаты труда, через соб­ственные торговые точки, торговые биржи, аукционы, коопера­тивные заготовительные организации, по контрактам, по прямым связям и на основе бартерных сделок.

Производитель, исходя из стоящих перед ним конкретных за­дач, выбирает оптимальный набор каналов, по которым будет осу­ществляться реализация его продукции потребителям.

Контрольные вопросы и задания

1. В чем сущность маркетинга? .

2. Перечислите функции маркетинга и охарактеризуйте их.

3. Что представляет собой служба маркетинга в сельском хозяйстве?

4. Каковы основные каналы реализации продукции?

5. Какие сделки осуществляют на товарной бирже?