Маркетинг

Практикум

на протяжении нескольких лет было абсолютным лидером. Однако сегодня эксперты от- мечают небольшой спад спроса на Новую Ригу. По мнению Есипова, причиной стал не- который кризис перепроизводства. Также негативно сказались громкие проверки Рос- природнадзора. Впрочем, это не значит, что новых интересных объектов в этом направ- лении нет. Так, в 7 км от МКАДа по Новорижскому шоссе начинается строительство кот- теджного поселка Новоархангельское. Поселок будет застроен таунхаусами, которые на сегодняшний день считаются одним из самых перспективных направлений развития рынка загородной недвижимости. Эксперты высоко оценивают поселки «Риверсайд», «Уборы», «Берендеевка» и «Лужки» от компании «ИНКОМ-Недвижимость».

Конкуренцию Рублево-Успенскому и Новорижскому шоссе создает стремительно развивающееся Калужского шоссе – самая короткая и менее загруженная из всех подмос- ковных трасс. Количество находящихся здесь поселков занимает, по разным данным, от 8,2% до 10% всего подмосковного рынка. Калужское направление представлено в основ- ном поселками бизнес- и элитного класса. Однако здесь есть и таунхаусы, такие как «По- тапово», «Ямонтово», «Красная Пахра». В элитном секторе и секторе бизнес-класса экс- перты отмечают поселки «ВАУ!Тутинки», «Президент», «Витро Вилладж», Новоспасское, «Бельгийская деревня», «Лукоморье», «Альпийская деревня», «Лесное озеро», «Старо- дачное», «Шишкин лес».

Киевская трасса по популярности догоняет Калужское шоссе и считается одним из самых обжитых подмосковных направлений. Кроме того, Киевское направление заслужило репутацию экологически чистой и живописной зоны. По мнению экспертов, самые инте- ресные предложения нового коттеджного строительства представлены в поселках «Апре- левка», «Валуево», «Глаголево», «Селятино», «Рассудово» и «Первомайское». Полно- стью функционируют около 15-ти из них, остальные находятся в стадии разработки и строительства. Среди них можно выделить поселок «Европейская деревня-2», расположен- ный в густом хвойном лесу, «Новоборовское» – поселок на поляне, окруженной лесом.

В 2005 году беспрецедентно выросла популярность Дмитровского шоссе. Причи- ной стала реконструкция трассы и большое количество спортивно-развлекательных ком- плексов по этому направлению: «Волен», «Степаново», «Сорочаны», «Яхрома», «Горно- лыжный клуб Леонида Тягачева». Дмитровское шоссе доказало, что является привлека- тельным для инвестиций. В прошлом году на Дмитровке появилось 5 новых коттеджных поселков. Среди наиболее удачных объектов бизнес-класса эксперты «ИНКОМ- Недвижимости» отмечают «Зеленый мыс» и «Новые горки», в эконом-классе – поселок «Домик в лесу».

На Алтуфьевском шоссе компания «Савацкий» реализует новый формат приго- родного жилья. Поселок бизнес-класса «Новые Вешки» в 1,5 км от МКАДа будет пред- ставлять собой комплекс из 550 отдельно стоящих домов и дуплексов площадью от 220 кв. м до 520 кв. м. Все домовладения предназначены для постоянного проживания.

Поселки Дмитровского и Алтуфьевского шоссе в совокупности занимают около 10% рынка. Столько же приходится на Пятницкую трассу. Ленинградское, Ярославское и Осташковское направления удерживают 9% рынка, а южные и восточные направления, такие как Симферопольское, Рязанское и Новорязанское шоссе – около 6%.

Большие перспективы специалисты прочат Ярославскому шоссе. Это традицион- ное дачное направление, на котором сегодня ведется активное коттеджное строительство. Эксперты отмечают поселок эконом-класса «Золотой плес» в 47 км от МКАДа. С точки зрения дачного строительства бизнес-класса интересным является Пятницкое шоссе в районе Истры. Здесь много предложений на берегу водохранилища, но сказываются проблемы (или страх перед ними) с оформлением документов на строительство.

221

Маркетинг

Аутсайдерами в коттеджном строительстве сегодня являются все юго-восточные направления. Они считаются экологически неблагоприятными и перегружены транс- портом.

Когда в Подмосковье появятся коттеджи эконом-класса?

Сергей Елисеев, руководитель департамента маркетинга корпорации «ИНКОМ- Недвижимость»:

«В высших ценовых сегментах, особенно в сегменте де люкс – спрос ограничен. Поэтому развитие сегмента эконом-класса на загородном рынке неизбежно. Пока хоро- ших предложений на рынке мало, но достойные проекты уже начали появляться.

Я думаю, что переход в нишу эконом-класса произойдет скорее всего в результате вытеснения ряда застройщиков из элитных сегментов. Допустим, если компания с серь- езными финансовыми и технологическими возможностями не сможет больше конкури- ровать за достаточно узкий рынок клиентов, она вынуждена будет заняться разработкой «эконома», дабы сохранить свой бизнес вообще. Однако выходить на рынок эконом- класса нужно обязательно с серьезным, значимым проектом. Потому что маленькие по- селки эконом-класса строить невыгодно, такие проекты отличаются высокой себестоимо- стью строительства».

Владимир Яхонтов, заместитель директора управления загородной недвижимости ком- пании «МИЭЛЬ-Недвижимость»:

«Постепенно начинает развиваться ипотечное кредитование на рынке загородно- го жилья. В Центр ипотечных программ «МИЭЛЬ» обращаются люди, которые хотят ку- пить загородный коттедж или дачу с помощью ипотеки, однако, по сравнению с общим количеством ипотечных сделок, процент таких обращений невелик. Прежде всего, это связано с недостаточной информированностью людей о такой возможности финансиро- вания сделки. Да и продавцы загородной недвижимости не всегда в договоре купли- продажи готовы указать сумму, приближенную к реальной, а это является обязательным условием банка и напрямую связано с суммой кредита».

Средняя стоимость коттеджей по направлениям в зависимости от расстояния от МКАДа за январь 2006*

Шоссе	до 15 км	15-30 км	30-50 км	свыше
				50 км
Рублево-Успенское, Сколковское	$804 000	$677 000	$378 000	–
Новорижское, Ильинское	$751 000	$556 000	$341 000	$303 000
Минское, Можайское, Боровское	$551 000	$456 000	$292 000	$208 000
Дмитровское, Ленинградское	$522 000	$384 000	$237 000	$198 000
Ярославское	$493 000	$413 000	$232 000	$99 000
Алтуфьевское, Осташковское	$482 000	$381 000	–	–
Калужское, Киевское	$460 000	$403 000	$311 000	$209 000
Волоколамское, Пятницкое	$445 000	$354 000	$222 000	$82 000
Новорязанское, Егорьевское	$369 000	$282 000	$171 000	$120 000
Горьковское, Щелковское, Носовихинское	$364 000	$263 000	$199 000	$129 000
Симферопольское, Варшавское	$320 000	$301 000	$236 000	$151 000
Каширское, Домодедовская трасса	$305 000	$245 000	$189 000	$132 000

*Примечание: база данных «Из рук в руки», предложение объектов загородной недвижимости за январь 2006 года

Источник: «МИАН – Агентство недвижимости»

222

				Практикум
	Цены на подмосковную землю $тыс. за сотку
			15-30 км
Шоссе		0-15 км		30-50 км
Дмитровское		8-35	6-30	2-7
Алтуфьевское		3-9	2-5
Осташковское		3,5-9	4-16	2,7-8
Ярославское		3,7-12	2,2-7,5	1,5-3
Щелковское		2,2-6,5	2-4	1,3-2,1
Горьковское		3-7	1,9-5,5	0,5-1,4
Новорязанское		2,3-7	1,8-4,5	0,6-2,4
Варшавское		2,2-4,7	1,7	3,9
Симферопольское		2-5	1,9-4,5	0,65-2,3
Калужское		6-23	4-17	2,2-5,5
Минское		10-35	5-30	1,5-4,4
Рублево-Успенское		12-100	6-55
Ильинское		12-60	4-20
Новорижское		7-35	3,5-25	2-13
Волоколамское		2,2-12	1,7-4	1,3-6
Пятницкое		5-15	2-8	1,5-6
Ленинградское		2,3	1,7-3,7	1,2-3

Источник: «ИНКОМ-Недвижимость»

The best of

«Компания» попросила представителей ведущих риэлтерских агентств Москвы назвать самые лучшие коттеджные поселки в премиум- и эконом-классе. Предлагаем краткое описание их достоинств.

Премиум-класс

«Лазурный берег» на Дмитровском шоссе, 25 км от МКАДа, 81 дом, площадь домов 400 – 500 кв. м, площадь участков – 20–40 соток. Объекты инфраструктуры: ресторан, бас- сейн теннисный корт, пляж, причал, магазин, автостоянка. Срок сдачи – декабрь 2006 го- да. (Примечание: здесь и далее речь идет о коттедже с участком стоимостью не менее $600 000.)

«Гринфилд» на Новорижском шоссе, 29 км от МКАДа, 242 дома, площадь домов 290–900 кв. м, площадь участков – 16–150 соток. Объекты инфраструктуры: бассейны, спорткомплекс, зоны отдыха, детские площадки, теннисный корт, супермаркет, аптека, бар, ресторан. Срок сдачи – конец 2008 года.

«Паллада» на Дмитровском шоссе, 7 км от МКАДа, около 100 домов, площадь до- мов – 300–1000 кв. м, площадь участков – от 15 соток. Объекты инфраструктуры: яхт-клуб, ресторан, бассейн, теннисные корты, спорткомплекс, гаражи, детский сад. Срок сдачи – II кв. 2007 года.

М.О.Н.А.К.О.В.О. на Дмитровском шоссе, 27 км от МКАДа, 51 дом, площадь домов – 48–970 кв. м, площадь участков – 10–50 соток. Инфраструктура: спортивные и детские пло- щадки, стоянки, пляж, яхт-клуб, тренажерный зал, ресторан. Срок сдачи – I кв. 2007 года.

Эконом-класс

«Аврора» на Егорьевском шоссе, 35 км от МКАДа, 123 дома, площадь домов – 200– 275 кв. м, площадь участков – 12–23 сотки. Инфраструктура: административный центр, кафе, аптека, спортклуб. Срок сдачи – середина 2006 г. Стоимость $130 000–230 000.

«Домик в лесу» на Дмитровском шоссе, 35 км от МКАДа, 41 дом, площадь домов – 160 – 320 кв. м, площадь участков – 12–14 соток. Инфраструктура: магазин, кафе, зона от- дыха, детская площадка. Стоимость $162 000–300 000.

223

Маркетинг

«Аистово» на Можайском шоссе, 125 км от МКАДа, 93 дома, площадь домов – 105– 177 кв. м, площадь участков – 11–30 соток. Инфраструктура: детские площадки, спортго- родок, пляж. Срок сдачи – 2006 год. Стоимость $80 000–215 000.

«Белые Росы» на Новой Риге, 50 км от МКАДа, 60 домов, площадь домов – 180–340 кв. м, площадь участков – 15–24 сотки. Инфраструктура: детская и спортивная площадки, автостоянки. Срок сдачи – 2006 год. Стоимость $180 000–300 000.

«Истринские дачи» на Новой Риге, 75 км от МКАДа, 55 домов, площадь домов от 157 кв. м, площадь участков – от 20 соток. Инфраструктура: прогулочная зона, магазин. Срок сдачи – конец 2006 года. Стоимость $180 000–300 000.

Мария Мягкова, Ольга Говердовская, опубликовано на сайте «Компания. Деловой еженедельник» 06.03.2006 (ссылка на статью http://www.ko.ru/document.php?id=13657)

Задания к кейсу:

1.Разработайте планпроведениямаркетингового исследования рынка недвижимости. Примерный план (возможны дополнения на Ваше усмотрение):

№п/п	Наименование мероприятия	Детализация мероприятия	Сроки
			проведения
1.	Определение источников
	информации для проведения
	исследования
	- первичные
	- вторичные
2	Планирование выборки
	- элементы выборки (участники
	анкетирования)
	- размер выборки
	- способ выборки
3	Методы контакта

2.Составьте анкету выявления отношения потребителей к цене.

(10 закрытых вопросов (т.е. с вариантами ответов, макс. число вариантов – 5); 5 вопро- сов анкеты – социально-демографические; 5 вопросов – направлены непосредственно на выявление отношения к цене)

3.Составьте макеты таблицы, отражающей факторы ценовой чувствительности, и опишите кратко (1 абзац), какого рода данные она должна содержать после заполнения.

4.Проведите анализ цен на загородную недвижимость, используя показатели вариа- ции и средние. Результаты представьте в табличной форме. Дайте краткий (пару абза- цев) анализ.

n

X i

X

i 1

;

n

n

( X i

)2

1

X

V

i 1

n

100%

X

Необходимо по данным таблицы №1 («Средняя стоимость коттеджей по направ- лениям в зависимости от расстояния») рассчитать:

среднее значение и коэффициент вариации для цен на коттеджи в зависимо- сти от их удаленности от Москвы

224

Практикум

среднее значение и коэффициент вариации для цен на коттеджи, находящие- ся на определенном шоссе

Необходимо по данным таблицы №2 («Цены на подмосковную землю») рассчи-

тать:

среднее значение и коэффициент вариации для цен за сотку земли в зависи- мости от ее удаленности от Москвы

среднее значение и коэффициент вариации для цен за сотку, находящуюся на определенном шоссе

5. Подготовьте отчет по результатам анализа рынка загородной недвижимости (в ви- де аналитической записки, макс. объем – 3 страницы).

225

Маркетинг

Тема 7. СБЫТОВОЙ МАРКЕТИНГ

Задание №7.1

Примите решение о выборе канала товародвижения по критерию эффективности (затратоотдачи) (млн. руб.):

канал нулевого уровня:

расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной тор- говой сети – 150;

издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) – 100; прибыль от реализации товаров – 500; одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей):

издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 60; прибыль – 300;

двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения (сбытовые) – 40; прибыль – 120.

Задание №7.2

Предприятие 1: отгрузило заказанную гидроэлектростанцией турбину большой мощности. Монтаж осуществлялся работниками предприятия.

Предприятие 2: отгрузило 5-ти атомным электростанциям созданный им измери- тельный прибор; в течение определенного срока работники предприятия осуществляли контроль за функционированием прибора, а также гарантийный ремонт, кроме того, было организовано обучение персонала ядерных станций.

Предприятие 3: отгрузило 8-ми оптовым предприятиям, 25-ти универсамам и 5-ти ресторанам наборы обеденной посуды.

Укажите для каждого предприятия тип сбыта.

Задание №7.3

Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дист- рибьютору) и оптовой фирме-джобберу. Те в свою очередь продали эти товары 12-ти розничным фирмам.

Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.

Задание №7.4

Фирма, доминирующая на рынке персональных компьютеров, продала принадле- жащие ей 84 центра реализации ПК (фирменные магазины компьютеров были почти во всех крупных городахстраны) сцелью реализовыватьтоварычерезнезависимыхпосредников.

Назовите причины, которые могли бы вызвать смену сбытовой политики фирмы?

Задание №7.5

Завод продвигает свою продукцию через цепь посредников, состоящую из трех оптовых посредников и розничного магазина. Каждый из посредников делает свою на- ценку на товар в размере 30% по отношению к цене завода.

Как увеличится цена товара для конечного потребителя по отношению к цене за-

вода?

226

Практикум

Тест по теме 7. Сбытовой маркетинг

1.Товародвижение – это:

а) транспортное перемещение товара; б) сфера товарного обращения;

в) перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве; г) продвижение товара.

2.Канал товародвижения – это:

а) водный путь перевозки товара; б) цепочка торговых посредников, через которых проходит товар;

в) маршрут движения товара в географическом пространстве; г) время движения товара от производителя к потребителю.

3.К логистическим функциям можно отнести:

а) закупку товаров для последующей поставки другим предприятиям; б) комплектование товарных партий в соответствии с потребностями клиента; в) кредитование клиента; г) маркетинговые исследования и сбор информации.

4.Наиболее протяженный канал распределения выбирается в случае, если:

а) присутствует большое количество мелких производителей и розничных тор-

говых точек; б) распределяются крупногабаритные товары;

в) крупная торговая фирма может закупать большие партии товаров; г) производитель принимает на себя посреднические функции.

5. К классификации сбытовых стратегий по способу привлечения клиентов отно- сится стратегия:

а) вталкивания; б) втягивания; в) селективная;

г) диверсификации.

6.Посредники, имеющие право действовать от имени производителя, называются:

а) брокеры; б) мелкооптовые поставщики;

в) оптовые торговцы; г) промышленные дистрибьюторы.

7.Посредники выполняют следующие функции:

а) ведение деловых операций; б) логистические функции; в) обслуживающие функции; г) все ответы верны.

8.Вертикальная маркетинговая система – это:

а) интегрированное объединение всех участников канала товародвижения; б) подчинение филиалов головному предприятию;

227

Маркетинг

в) форма планирования «сверху вниз» и «снизу вверх»; г) приобретение в собственность компании аналогичного профиля.

9. Большая согласованность между участниками канала товародвижения достига- ется при:

а) конвенциональном канале товародвижения; б) вертикальной маркетинговой системе; в) посреднической форме; г) горизонтальной координации.

10.Франчайзинг – это:

а) анализ факторов, влияющих на дистрибьюцию; б) сбор информации о купле-продаже товара;

в) приобретение дебиторской задолженности фирмы-продавца;

г) тип организации бизнеса, предполагающий создание широкой сети однород- ных предприятий.

Кейс 1 по теме 7. Сбытовой маркетинг

«САНТА ХАУС» ПРИДЕТ ЛЕТОМ

Как стало известно, петербургская компания «Лавента», развивающая сеть гипер- маркетов товаров для дома «СантаХаус», намерена в текущем году вложить более 20 млн. долл. в открытие четырех магазинов в Москве. Договоры аренды торговых площадей на- ходятся на стадии подписания. Эксперты предсказывают «Лавенте» сложности с подбо- ром подходящих помещений, но называют логичным решение компании закрепиться в столице, где сетевая розничная торговля товарами для дома еще не сформирована.

Сеть гипермаркетов товаров для дома «СантаХаус» появилась в 2005 году. Круп- нейшим учредителем сети стала группа компаний «Лаверна», один из крупнейших в России оптовых торговцев товарами для дома и ремонта с оборотом более 450 млн. долл. в 2005 году. Управляет розничным проектом ООО «Лавента». В настоящее время в Санкт- Петербурге работают два гипермаркета сети и еще три находятся на стадии открытия. В течение 5-6 лет «Лавента» планирует открыть более 60 гипермаркетов сети по всей Рос- сии, 15 из которых расположатся в Москве. Общий объем инвестиций – 150 млн. долл.

О планах по строительству гипермаркетов «СантаХаус» в Москве РБК daily расска- зал генеральный директор компании «Лавента» Тигран Гукасян. По его словам, в столице до конца года откроется четыре гипермаркета площадью 3-5 тыс. кв. м, в каждый из кото- рых будет вложено около 5 млн. долл. «Договоры аренды помещений находятся на ста- дии подписания, поэтому партнеров сделки мы не разглашаем. Скажу лишь, что первый магазин откроем в июне», – говорит г-н Гукасян. О переговорах «Лавенты» со столичны- ми девелоперами знает директор департамента торговой недвижимости компании Penny Lane Realty Алексей Могила. По его словам, первый «СантаХаус» появится в торговом центре на западе Москвы.

Эксперты отмечают, что «СантаХаус» выходит на рынок в подходящее время – на ор- ганизованный ритейл в сегменте товаров для дома в Москве приходится не более 20% рынка. «Доминирующее положение на рынке занимают небольшие независимые магазины, рынки и специализированные отделы в супер- и гипермаркетах», – поясняет аналитик ИК «Финам» Сергей Фильченков. С этой точкой зрения согласен и директор магазина «ИКЕА-Парнас» Урс Букер. По его словам, столичный рынок товаров для дома очень далек от насыщения.

228

Практикум

«Активная конкуренция начнется, когда на каждые полмиллиона жителей города будет приходиться по одномукрупному ритейлеру», – считаетг-н Букер.

Пока в Москве по схожему с «СантаХаусом» формату работают сети «Красный куб», ИКЕА и «Твой дом». Косвенными конкурентами питерской сети в Москве станут DIY-сети «Старик Хоттабыч», ОБИ, Leroy Merlin, «Наш дом». «Мы избрали формат housekeeping, в котором не работает ни один из существующих операторов», – утвержда- ет г-н Гукасян. Уникальность формата «СантаХаус», по его словам, состоит в том, что в ассортиментной матрице «представлены товары, необходимые не для ремонта, а после того, как он уже сделан». Ассортимент столичных «СантаХаусов» будет состоять более чем из 50 тыс. товарных позиций с суммой среднего чека 850-900 руб.

«Сеть «СантаХаус» выигрывает у конкурентов благодаря сильной ассортиментной

иценовой политике, которая оказывается возможной благодаря наличию оптового под- разделения – компании «Лаверна», обладающей знанием рынка, отлаженной логистикой

иопытом девелопмента, – рассказывает представитель крупной компании на рынке то- варов для дома. – Однако «Лавента» в Москве планирует открывать свои магазины ис- ключительно в торговых центрах, что может помешать масштабному развитию сети, ведь свободных торговых помещений, подходящих для гипермаркетов, в московских торговых центрах попросту нет».

Мария Соловиченко, РБК daily, опубликовано на сайте «Advertology.Ru» 17.01.2007 (ссылка на статью: http://www.advertology.ru/article40982.htm)

Вопросы к кейсу:

1.Можно ли утверждать, что сетевая розничная торговля товарами для дома в сто- лице в настоящий момент сформирована?

2.Доводилось ли Вам бывать в магазинах «СантаХаус»?

3.Как Вы поняли, что подразумевает под собой формат «housekeeping»? В чем его преимущества?

4.Охарактеризуйте конкурентную ситуацию на рынке товаров для дома. Выделите несколько групп конкурентов и назовите основных представителей каждой из них.

5.Как Вы понимаете выражение «сильная ассортиментая политика»? Благодаря ка- ким факторам сеть гипермаркетов «СантаХаус» отличается от конкурентов сильной ас- сортиментной и ценовой политикой?

6.Как Вы считаете, почему «Лавента» планирует открывать свои магазины в Москве исключительно в торговых центрах? Назовите плюсы и минусы такого решения.

Кейс 2 по теме 7. Сбытовой маркетинг

Сотовые дилеры отблагодарили МТС

Приток новых абонентов у операторов сотовой связи все меньше, а конкуренция с каждым годом становится все сильнее. В этой ситуации операторы увеличивают дилерские комиссии и используют другие средства мотивации дилеров.

В2007 г. разрыв между МТС и «Вымпелкомом» по количеству абонентов в России увеличился вдвое — до 5,8 млн человек. Дело в том, что МТС повысила вознаграждение дилерам за подключения.

Вконце 2006 г., по данным компании ACM-Consulting, «Вымпелком» обслуживал в России 48,1 млн абонентов, а МТС — 51,2 млн. Год спустя разрыв увеличился – 51,6 млн и 57,4 млн абонентов соответственно. Всего в прошлом году в России был подключен 21 млн новых абонентов и 60% новых контрактов продала «Евросеть»: она сообщила, что

229

Маркетинг

продала за год 12,4 млн sim-карт. Большинство из них (43,1%) пришлось как раз на МТС, доля «Вымпелкома» составила лишь 27,6%. В 2006 г. соотношение в продажах было почти паритетным — 34% и 32%.

Согласно статистике исследователей ACM-Consulting, разрыв между численностью российских абонентов МТС и «Вымпелкома» начал увеличиваться с середины 2007 г. Именно тогда председатель совета директоров и совладелец «Евросети» Евгений Чичвар- кин разослал сотрудникам своей сети письмо с призывом бросить все силы на продажу контрактов МТС. «Никогда в истории нельзя было заработать на МТС столько, сколько во втором полугодии 2007 г., — говорилось в письме. — Руби бабло, пока не утекло». Чич- варкин подтвердил ежедневной газете «Ведомости»: у МТС и «Евросети» имеется дого- вор, предусматривающий выплату сотовым оператором дополнительного вознагражде- ния дилеру за подключение определенного количества абонентов (детали Чичваркин не разглашает).

МТС лидирует и в продажах Dixis: в 2007 г. на ее долю приходилось около 40% проданных sim-карт, «Вымпелком» и «Мегафон» заняли по 30%, рассказывает пресс- секретарь Dixis Надежда Захарова. В Москве уровень проникновения сотовой связи пре- высил 100%, т. е. у многих жителей более чем одна sim-карта. Высоким является уровень проникновения сотовой связи в крупных городах регионов. Новых подключений все меньше, а конкуренция все сильнее — в этой ситуации операторы увеличивают дилер- ские комиссии и используют другие средства мотивации — например, платят бонусы за увеличение продаж контрактов, говорит она. И для «Цифрограда», рассказывает его PR- директор Татьяна Москалева, контракты МТС самые доходные, на втором месте «Мега- фон», а «Вымпелком» на третьем.

Иная ситуация у второго по доходам сотового дилера — «Связного», заключивше- го партнерское соглашение с «Вымпелкомом». Этот оператор платит «Связному» самые крупные вознаграждения за дополнительные программы и сервисы, благодаря которым абоненты подключаются к его сети; МТС — в 1,5 раза меньше, а «Мегафон» — вдвое меньше, говорит пресс-секретарь «Связного» Елена Ноготкова. В результате доля sim- карт «Вымпелкома» в продажах «Связного» в 2007 г. составила 49%, МТС — 23%, «Мега-

фона» — 16%.

А «Мегафон» активно сотрудничает с «Телефон.ру». По данным этого дилера, во втором полугодии 2007 г. «Мегафон» занимал 33% в его продажах sim-карт, МТС — 23%, а «Вымпелком» — 21%.

В прошлом году МТС увеличила выплаты дилерам, так как те стали привлекать более качественных абонентов, объясняет директор департамента по работе с партнера- ми «МТС-Россия» Ирина Ткаченко. А пресс-секретарь «Вымпелкома» Екатерина Осадчая считает, что увеличение разрыва между абонентскими базами МТС и «Вымпелкома» свя- зано не с активностью дилеров, а с тем, что в минувшем году ее компания перешла от шестимесячной политики учета абонентов к трехмесячной. МТС же по-прежнему учиты- вает неговорящих абонентов полгода.

Юлия Белоус, газета «Ведомости», февраль 2008, опубликовано на сайте

«VEDOMOSTIVUZ.RU» ссылка на статью: http://www.vedomostivuz.ru/article.shtml?2008/02/01/4664

Вопросы к кейсу:

1.Какую сбытовую стратегию использует компания МТС?

2.Какие способы мотивирования посредников используют операторы сотовой связи?

3.Охарактеризуйте поведение конкурентов в реализации сбытовой политики.

230