- •Оглавление
- •Введение
- •1.Маркетинговая характеристика промышленной организации
- •2. Маркетинговые исследования
- •3. Товарная политика предприятия
- •Оценка конкурентоспособности товара включает:
- •4. Ценовая политика предприятия
- •Управление закупками
- •Управление сбытом
- •7. Система маркетинговых коммуникаций
- •8. Индивидуальное задание: оценка результативности стимулирования сбыта на предприятии
- •Заключение
- •Список использованных источников
Оценка конкурентоспособности товара включает:
изучение рынка (специализации рынка и его географического положения, емкости рынка);
исследование конкурентов (основных конкурентов, торговых марок товаров конкурентов, особенности товаров конкурентов, вида и особенностей упаковки товаров конкурентов, форм и методов сбытовой деятельности, рекламных материалов конкурентов);
изучение потребностей покупателя (возможных покупателей с учетом сегментации рынка, типичных направлений и способов использования товара покупателями, мотивов покупки данного товара, факторов формирования покупательских предпочтений, неудовлетворенных потребностей товарами данного вида);
определение параметров оценки товара (технических, эргономических и др.). На основе изучения рынка и требований покупателей выбирается продукция, по которой будет проводиться анализ или формулируются требования к будущему товару, а далее определяется перечень параметров, подлежащих оценке;
систематизацию факторов конкурентоспособности товаров:
определение подходов к количественной оценке конкурентоспособности товаров.
Оценка конкурентоспособности основывается на сравнении характеристик анализируемой продукции с конкретной потребностью и выявлении их соответствия друг другу. Для объективной оценки необходимо использовать те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар на рынке. Поэтому важно определить критерии, существенные с точки зрения потребителя, а потому и подлежащие анализу.
Основным критерием конкурентоспособности товаров является степень удовлетворения ими реальных потребностей.
4. Ценовая политика предприятия
В качестве ценовой стратегии предприятию целесообразно выбрать ориентацию на покупателей из нижнего ценового сегмента за счет сохранения в ассортименте недорогих коллекций, а также выходить на потребителей среднего социального класса, в основном за счет вывода новых коллекций. С одной стороны, потребительская емкость среднего сегмента значительно ниже, соответственно, ограничен и рынок сбыта. С другой стороны, на зарубежных рынках отмечается тенденция роста этого сегмента более высокими темпами, чем потребления в целом.
Кроме того, в среднем сегменте о ценовой конкуренции речь еще не идет – рынок достаточно свободен, все могут увеличивать свои мощности не за счет других игроков, а за счет растущего рынка.
Одного позиционирования и уровня качества для перехода в более высокие ценовые сегменты недостаточно, большую роль здесь играет то, как построена система сбыта.
Конкуренция между производителями в нижнем сегменте, в основном, ценовая. В более дорогих сегментах конкурентная борьба идет на уровне выведения коллекций с новыми дизайнами, там больше имеет смысл говорить о брэнде продукции.
Сила брэнда и репутация играют очень важную роль. Репутация зарабатывается долго. Если просто поменять оборудование - это не значит, что клиенты будут готовы брать эту продукцию дороже. Пока нет сильного имени и репутации как производителя высококачественной продукции, назначать более высокую цену можно, но кто ее будет брать? Нужно сначала провести достаточно сложную маркетинговую работу.
Ценовую политику предприятию целесообразно строить с учетом рыночных цен, ценовой политики конкурентов, внутренних издержек производства, реакции потребителей на различные цены.
Таким образом, ценовая политика предприятия должна основываться на следующих составляющих:
ценовая дифференциация. Цены целесообразно устанавливать дифференцированно для каждой ассортиментной группы: стратегия премиальных наценок (цены «снятия сливок»). Высококачественные товары всегда найдут сбыт, поскольку добротное качество всегда отвечает интересам клиентов. Однородность качества ведет на практике к повышению выработки, снижению издержек производства и, в конечном счете, к установлению конкурентоспособных цен. На остальную продукцию следует придерживаться стратегии повышенной ценностной значимости - один из атакующих приемов, направленный против конкурентов. Продажа высококачественных товаров по невысоким ценам;
географический подход к ценообразованию. Предполагает принятие решения об установлении предприятием разных цен для потребителей на разных рынках сбыта. Данный подход приемлем для проникновения на новые рынки сбыта, а также для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, предприятию следует частично или полностью принимать на себя фактические расходы по доставке товара.
установление дискриминационных цен. С учетом различий в потребителях, товарах, местонахождении потребителя и т.п. предприятие может вносить коррективы в цены, при этом предлагаются разные цены без учета различий в издержках. Дискриминационные цены можно устанавливать в разных формах с учетом: разновидностей покупателей и дилеров, которые платят за один и тот же товар разные цены; времени, цены меняются в зависимости от сезона;
применение инструментов ассортиментного ценообразования, например, связанное ценообразование: на декорирующие элементы можно установить повышенные цены в отличие от достаточно демократичных на основную продукцию – плитку;
применение инструментов тактического ценообразования: использование различного рода скидок, бонусов, зачетов (накопительные, единовременные, за объем покупаемого товара, за своевременную оплату, за частоту покупок, сезонные, скидки дилерам, предоставление бесплатных образцов продукции и т.д.). Слово «скидка» имеет свое магическое воздействие, так как отождествляется с выгодной покупкой (сэкономленная разница — как прибыль).
Доход, получаемый компанией, складывается из разницы установленной цены продукта и влияния разного рода инструментов тактического ценообразования.
Предприятию целесообразно уделять больше внимания клиентам, сделки с которыми осуществляются по наибольшей цене, предоставлять дополнительный сервис и предпринимать дополнительные меры неценового стимулирования объема продаж. Следует пересмотреть систему скидок и бонусов для клиентов, приобретающих товар по низкой и минимальной цене, с целью увеличения цены. Результатом будет значительное повышение нормы прибыли.
Таким образом, весь процесс тактического ценообразования должен основываться на ценах сделки и данных о ценовом диапазоне сегментов. В данном процессе представляется важной разработка информационных систем, способных отследить все дополнительные снижения цен и понесенные издержки и предоставить информацию по фактическим ценам сделки, издержкам и норме прибыли. Фактором, препятствующим подсчету рентабельности отдельных сделок, является предоставление Белорусской железной дорогой счетов на оплату услуг перевозки грузов за определенный период без разбивки по конкретным маршрутам.
Следует также отметить, что чувствительность импортеров к различным факторам, влияющим на конечную экспортную цену, различается. Так, скидки за объем, кредитные условия и рекламные бюджеты традиционно ценятся дилерами (а значит, и определяют их желание приобрести товар) выше скидок за своевременную оплату, несмотря на то, что в абсолютном выражении они могут быть равны. Определяя данные факторы, оценивая их чувствительность и корректируя их (например, снижая размер скидок, которым покупатель не придает значения в процессе принятия решения о покупке товара), предприятие может повысить фактическую цену сделки, не вызывая недовольства потребителей и снижения объема продаж.
Грамотное применение рассмотренных выше инструментов на практике может привести к значительным результатам. Предприятие, реализующее стратегии ценообразования, не уделяя достаточно внимания вопросам тактики, рискует получить неожиданные результаты уже вследствие того факта, что на заключительном этапе осуществления сделки тактические факторы могут перевесить первоначальные стратегические цели.
Цены продукции представлены в Таблице 4
Таблица 4
Наименование товара |
Ед. Измер. |
Цена без НДС |
НДС |
Цена с НДС |
БУМАГА | ||||
Бумага декоративная (0,7*1м), РФ |
лист |
4688 |
20% |
5625 |
Полисилк цвет\цвет (1м*50м) |
м.п. |
7613 |
20% |
9136 |
Полисилк цвет\серебро (1м*50м) |
м.п. |
5067 |
20% |
6080 |
Фольга голографическая (70см*100см) |
лист |
3663 |
20% |
4396 |
Фольга голографическая с рисунком (70см*50см) |
лист |
2000 |
20% |
2400 |
Пленка п/пропилен. без рис. (0,7*1,5м) |
лист |
1681 |
20% |
2017 |
Пленка п/пропилен. с рис. (ролик 0,7*9м) |
м.п. |
2777 |
20% |
3333 |
ЛЕНТА | ||||
Лента декор. 0,2*50 (2см*45м) |
м.п. |
618 |
20% |
742 |
Лента декор. 0,3*50 (3см*45м) |
м.п. |
882 |
20% |
1 058 |
Лента декор. 0,5*50 (5см*45м) |
м.п. |
1 199 |
20% |
1 439 |
Лента декор. 0,1*100 (1см*100м) |
м.п. |
319 |
20% |
383 |
Лента декор. 0,2*100 (2см*100м) |
м.п. |
322 |
20% |
387 |
Лента декор. 0,3*100 (3см*100м) |
м.п. |
442 |
20% |
531 |
Лента декор. 0,5*100 (5см*100м) |
м.п. |
687 |
20% |
825 |
Лента декор. 0,05*500 (0,5см*500м) |
м.п. |
90 |
20% |
108 |
Лента декор. 0,05*250 (0,5см*225м) |
м.п. |
189 |
20% |
227 |
Лента декор. 0,2*25 (2см*22м) |
м.п. |
1 230 |
20% |
1 476 |
ЦВЕТОЧНАЯ УПАКОВКА | ||||
Манжетка для цветов (1упак/10 шт) |
шт |
30 000 |
20% |
36 000 |
Сетка флорист. простая, хамелеон (0,53*7м) |
м.п. |
5 000 |
20% |
6 000 |
Сетка флорист. узкая полоса (0,53*7м) |
м.п. |
6 000 |
20% |
7 200 |
Сетка флорист. широкая полоса (0,53*7м) |
м.п. |
7 000 |
20% |
8 400 |
Сетка органза (0,7*10м) |
м.п. |
5 500 |
20% |
6 600 |
Салфетка цвет.мет (60см) |
шт |
2 664 |
20% |
3 197 |
Упаковка для цветов "1 цветок" рис/рис |
шт |
1 000 |
20% |
1 200 |
Упаковка для цветов "1 цветок" рис/мет |
шт |
1 400 |
20% |
1 680 |
Упаковка для цветов "3 цветка" рис/рис |
шт |
1 100 |
20% |
1 320 |
Упаковка для цветов "3 цветка" рис/мет |
шт |
1 500 |
20% |
1 800 |
Упаковка для цветов "Букет" рис/рис |
шт |
1 900 |
20% |
2 280 |
Упаковка для цветов "Букет" малый |
шт |
1 500 |
20% |
1 800 |
Креп (0,5*2,5м) |
шт |
18 000 |
20% |
21 600 |
ПАКЕТЫ ПОДАРОЧНЫЕ | ||||
Серия Евро | ||||
Пакет ламинированный премиум M (18*23) |
шт |
5 869 |
20% |
7 043 |
Пакет ламинированный премиум L (26*32) |
шт |
9 932 |
20% |
11 918 |
Пакет ламинированный премиум B (12*36) |
шт |
6 681 |
20% |
8 017 |
Пакет ламинированный люкс L (26*32) |
шт |
11 602 |
20% |
13 922 |
Пакет ламинированный 3D M (18*23) |
шт |
6 320 |
20% |
7 584 |
Пакет ламинированный 3D L (26*32) |
шт |
10 157 |
20% |
12 188 |
Серия классик | ||||
Пакет крафт L-1 28*36 |
шт |
6 400 |
20% |
7 680 |
Пакет крафт XL 30*40 |
шт |
7 632 |
20% |
9 158 |
Пакет с фигурной ручкой S 22*21 |
шт |
7 000 |
20% |
8 400 |
Пакет с фигурной ручкой M 29*26 |
шт |
9 100 |
20% |
10 920 |
Пакет с фигурной ручкой L 32*27 |
шт |
10 000 |
20% |
12 000 |
Пакет с фигурной ручкой XL 36*29 |
шт |
11 000 |
20% |
13 200 |
Пакет ламинированный ЛЮКС XL 32*42, 33*45 |
шт |
13 333 |
20% |
16 000 |
Пакет полипропиленновый 25*40 |
шт |
1 400 |
20% |
1 680 |
Пакет ламинированный S (11*14) |
шт |
2 809 |
20% |
3 371 |
Пакет ламинированный SM-1 (14*20) |
шт |
3 411 |
20% |
4 093 |
Пакет ламинированный M (18*23) |
шт |
4 213 |
20% |
5 056 |
Пакет ламинированный ML-1 (22*31) |
шт |
5 417 |
20% |
6 500 |
Пакет ламинированный L (26*32) |
шт |
7 223 |
20% |
8 668 |
Пакет ламинированный ХL (33*45) |
шт |
8 628 |
20% |
10 354 |
Пакет ламинированный HL (32*26) |
шт |
7 223 |
20% |
8 668 |
Пакет ламинированный ХХL-1 (41*56) |
шт |
18 660 |
20% |
22 392 |
Пакет ламинированный HХХL-1 (56*41) |
шт |
18 660 |
20% |
22 392 |
Пакет голографический B (12*36) |
шт |
4 529 |
20% |
5 435 |
Пакет голографический M (18*23) |
шт |
5 613 |
20% |
6 736 |
Пакты маленькие | ||||
Пакет ламинированный XS 6*8 |
шт |
1 611 |
20% |
1 933 |
Пакет голографический XS 6*8 |
шт |
1 888 |
20% |
2 266 |
Пакет голографический XS-1 8*11 |
шт |
2 778 |
20% |
3 334 |
БАНТЫ | ||||
Бант Роза 02/50 |
шт |
1200 |
20% |
1 440 |
Бант Роза 03/50 |
шт |
1500 |
20% |
1 800 |
Бант Роза 05/50 |
шт |
2800 |
20% |
3 360 |
Бант Шар 3 перл, гол, органза |
шт |
2 928 |
20% |
3 514 |
Бант Шар 5 перл.,гол |
шт |
4 920 |
20% |
5 904 |
Бант Шар 3 с зол. полосой |
шт |
2 820 |
20% |
3 384 |
Бант Шар 5 с зол. полосой |
шт |
4 020 |
20% |
4 824 |
Бант Бабочка 01*50 |
шт |
1000 |
20% |
1 200 |
Бант Бабочка 0,2*50 |
шт |
1 200 |
20% |
1 440 |
Бант Бабочка 0,3*50 |
шт |
2 292 |
20% |
2 750 |
Бант Бабочка 0,2*50 перл.,гол. |
шт |
1 440 |
20% |
1 728 |
Бант Бабочка 0,3*50 перл.,гол |
шт |
2 748 |
20% |
3 298 |
Бант Звезда 1 |
шт |
800 |
20% |
960 |
КОРОБКИ | ||||
Коробка ювелирная 4х4 |
шт |
3 500 |
20% |
4 200 |