Рынки сбыта.

Выбирая кафе для питания, большинство покупателей наиболее важным фактором считают качество предлагаемых блюд, другими значимыми факторами являются цена блюд, широта предлагаемого ассортимента, степень удобства расположения заведения и другие.

Эксперты отмечают, что значимость фактора «качество» продолжает расти. Кроме этого, важнейшими критериями являются «место» и «ассортимент» – в последние годы успех кафе определяется этими понятиями на 75-80%. Особенностью сегодняшнего рынка товаров и услуг эксперты называют большое количество различных комбинаций «цена-качество», а также значительную сегментированность потребителей по уровню покупательной способности и по предпочтениям. Доля потребителей, пользующихся услугами кафе «Сеньорре Пеперони» равна примерно 0,3%.

В настоящее время на рынке выделяют 5 основных ценовых сегментов (сегмент «люкс», сегмент «средний-высокий», «средний-средний», «средний-низкий», «низкий»). Разброс цен достаточно большой - в низком ценовом сегменте средний «ценник» по меню стоит менее 500 руб., в сегменте «люкс» - более 7,5 тыс. руб.

Для сегментации выделим следующие характеристики:

- профессиональная деятельность (род занятий);

- возраст: 16-50 лет;

- социальное положение: общественный класс (средний).

Для того чтобы изучить структуру рынка сбыта, необходимо провести его сегментацию, разделив общую совокупность потребителей на определенные группы. 

1. Географические факторы:  Республика Башкортостан, Приволжский Федеральный округ России, г. Уфа, численность населения около 1 086 000 человек (2013), климат умеренно-континентальный.

2. Демографические факторы.  Наиболее вероятно, что больше всего услугами кафе быстрого питания «Сеньорре Пеперони» будут пользоваться люди от 16 до 50 лет. Потенциальными потребителями будут являться молодежь и люди среднего возраста. Уровень дохода – средний и выше среднего. Стиль жизни - городской. Род занятий, скорее всего служащие, студенты и бизнесмены.

3. Психологические факторы.  Личными качествами, которыми будут обладать клиенты – активный образ жизни, амбициозность, новаторство и т.п. Клиент ищет высококачественные услуги, с обслуживанием на высшем уровне.

Среди факторов, способствующих развитию рынка, стоит отметить увеличение благосостояния населения, рост численности среднего класса, рост расходов на непродовольственные товары.

Продукция, шт	Период
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Салат овощной	16500	17500	18000	20000	15600	18500	19000	22500	10380	14500	16000	38500
Суп грибной	10000	12500	17500	20000	13000	13500	16000	20500	11500	14650	19000	21000
Паста	6700	7500	9000	11000	7000	8210	10000	10700	7700	8200	10900	10900

Представим предполагаемый вероятностный объем продаж поквартально.

Продукция, шт	Период
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Салат овощной	17325	18375	18900	21000	16380	19425	19950	23625	10899	15225	16800	40425
Суп грибной	10500	13125	18375	21000	13650	14175	16800	21525	12075	15382,5	19950	22050
Паста	7035	7875	9450	11550	7350	8620,5	10500	11235	8085	8610	11445	11445

Ниже представлен оптимистический объем продаж кафе.

Предполагаемый пессимистический объем продаж.

Продукция, шт	Период
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Салат овощной	15675	16625	17100	19000	14820	17575	18050	21375	9861	13775	15200	36575
Суп грибной	9500	11875	16625	19000	12350	12825	15200	19475	10925	13917,5	18050	19950
Паста	6365	7125	8550	10450	6650	7799,5	9500	10165	7315	7790	10355	10355

Организация «Сеньорре Пеперони» планирует в дальнейшем выявлять новые рынки, пользуясь формальными приемами. Одним из полезных приемов такого рода является использование сетки развития товара и рынка.

Эластичность спроса на блюда кафе быстрого питания «Сеньорре Пеперони»:

К_э(салат)= * = 0,99

К_э (суп)= * = 1

К_э(паста)= * = 0,99

Исходя их полученных данных, можно сделать вывод о том, что при E_P = 1 (единичной эластичности), выручка максимальная. При изменении цены на 1% спрос изменяется тоже на 1% (максимальная выручка). Коэффициент, равный 0,99, свидетельствует о том, что спрос на салаты неэластичный (однако он очень близок к эластичному) – при изменении цены на 1% спрос изменяется менее, чем на 1%. Падение цены приведет к снижению выручки.

Для определения емкости рынка составим таблицу 4-х основных показателей емкости рынка (табл.2).

Показатель	Содержание	Формула	Результат
Отношение потенц. рынка к потенц. емкости	Максимально возможный объем продаж	Производство + остаток на складе
Реальная емкость рынка	Достижение фактического или прогнозного объема продаж	М*S, где М – количество реализованного товара, S – стоимость товара в руб.
Прогноз сбыта	Предполагаемый объем продаж		Приведен в табл.3
Доля рынка	Доля реализованной продукции в общем объеме продаж на рынке	Доля = Объем продаж компании/объем продаж на рынке	0,5%*

*Для того, чтобы вычислить объем продаж компании, необходимо долю компании (0,5%) умножить на общий объем продаж на рынке (10478800)

Позиционирование рынка заключается в том, чтобы найти ответ на вопрос: «На каком рынке и каким образом будет продаваться на рынке данный товар?» В настоящее время большинство покупок кафе быстрого питания приходится на средне-низкий и средне-средний ценовые сегменты, на которые ориентировано большинство уфимских производителей. Данные сегменты наиболее динамично развиваются и продажи блюд кафе здесь активно растут благодаря процессу перехода покупателей из средне-низкого в средне-средний ценовой диапазон и активного смещения потребительских предпочтений от низкого ценового сегмента. Данная тенденция связана с повышением уровня благосостояния потребителей, которое затронуло самый многочисленный слой общества - небогатых людей. Растущие доходы этой группы населения позволяют людям переходить с нижнего в средний класс, постепенно приобретая стандарты потребления среднего класса. В то же время для среднеценового сегмента характерно быстрое изменение потребительских предпочтений.

Для определения маркетинговой стратегии кафе «Сеньорре Пеперони», воспользуемся матрицей Ансоффа.

БОЛЕЕ ГЛУБОКОЕ ВНЕДРЕНИЕ НА РЫНОК. Во-первых, управляющий производством блюд в кафе ««Сеньорре Пеперони»» задумывается над вопросом, сможет ли кафе добиться более глубокого внедрения на рынок, т. е. роста продаж ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в само блюдо. Другими словами, фирма будет продолжать работать с существующим предложением на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантной цены блюд, увеличение расходов на рекламу и т.п.

РАСШИРЕНИЕ ГРАНИЦ РЫНКА. Во-вторых, управляющий производством товара уже существующего, попытается найти для него новые рынки. Он примется за изучение демографических рынков - рынков маленьких детей, дошкольников, подростков, молодежи, пожилых людей, чтобы определить, можно ли какие-то из этих групп побудить переключиться на посещение подобных заведений. Потом управляющий делает обзор рынка потребителей по доходам, чтобы узнать, можно ли увеличить объёмы продаж. Все это -стратегические подходы к расширению границ рынка.

РАЗРАБОТКА ТОВАРА. В-третьих, управляющий, возможно, задумает предложить новые блюда имеющимся клиентам на существующих рынках. Фирма может разработать и другие предложения – другие сорта паст, различные виды кофе. Все это - стратегические подходы к разработке товара.

ДИВЕРСИФИКАЦИЯ. В-четвертых, в распоряжении фирмы «Сеньорре Пеперони» целый набор возможностей диверсификации за счет предложения новых блюд на новых рынках. Она может подумать о том, чтобы включиться в такие «новомодные» сферы деятельности, как бесплатный wi-fi, проведение всевозможных мероприятий, эксклюзивные предложения. Некоторые фирмы стремятся выявлять самые заманчивые, с их точки зрения, вновь возникающие отрасли производства. По их мнению, половина секрета успеха - проникнуть в заманчивые сферы деятельности, а не пытаться достичь экономической эффективности в рамках непривлекательной отрасли.