22. Ассортиментн. Стратегии цо: сущ-ть и виды.

Примен-ся предпр-ми, реализовывающими опр-ый ассорт-нт взаимозаменяемых, взаимодополнящих Т-ов (услуг).

Стр-гия Т-ых наборов исп-ся в усл. неравномерности спроса на незваимозаменяемые Т-ы. Она стимул-ет рост V продаж, т. к. цена набора устан-ся ниже, чем цены, вход-х в него компонентов. Напр., дан. стратегия может исп-ся при установл-ии цены на комплексные обеды, на проездные билеты на н-ко видов транспорта.

Для провед-я дан. стратегии необх-мо выполнение сл-их усл.:

1. Разница ст-ти набора и цен его элементов д. б. наглядной для покупателя, чтобы он был заинтересован в приобретении набора;

2. Эл-ты набора не д. б. взаимозаменяемы и д. пользоваться спросом.

Стр-гия «выше номинала» прим-ся на предп-ях, когда оно может получить доп-ую прибыль за счет роста масштабов пр-ва за счет неравномерности спроса на заменяемые Т-ы. Предп-е использует эту стр-гии при устан-ии цен на Т-ы длительного польз-я, когда для разл-х гр. покуп-ей предлагаются модели, различ-ся по характ-ам и ценам. При эт. на лучшие модели устан-ют цены выше номинала, а на остальные более низкий уровень цены.

Стр-гия комплект цены (цены с приманкой) исп-ся при устан-ии цен на взаимодоп-щие Т-ы, к-ые по-разному оцен-ся покуп-ми. При опр-ии цена на осн-ой Т. необх-мо принимать во внимание:

- сниж-ие буд-х доходов и риск, что покуп-ли не приобр-ут дополняющие Т-ы;

-увелич-е буд. доходов, в случае более интенсивн. использ-я приобретен. Т. покуп-лем, чтоб оправдать вложения ср-в, покупая большее кол-во дополняющ. т-ов, чем это ожидалось предп-ем, или исп-ие осн-го Т. дольше, чем это предполагалось.

Стр-гия имидж-цены исп-ся, когда покупатели ориентируются на кач-во исходя из цен на взаимозаменяемые Т-ы. В эт. случ. предпр-е поставляет на р-к идентичный вариант уже имеющейся модели под др. назв-ем и по более высокой цене для того, чтобы сигнализировать о кач-ве неинформ-ых покупателей. Данная стратегия отлич-ся от стратегии сигнализирования ценами тем, что цены неоднородны по разным частям ассортимента предп-ия. Примен-ся при устан-ии цены на альтернативные виды косметики, мыла, вин и одежды, разл-ся только фирменными знаками. Исп-ся при установ-ие цен на престижные Т-ы.

23. Модификации цен, планируемые в рамках общей цп. Модификации цен через систему скидок.

По своей коммерч. природе скидка может быть одного из 2 типов: 1. плановая; 2. тактическая.

(1) формир за счет ∑ накл. расходов и настолько замаскированы, что их так и наз. «замаскированными». К ним относ.: орг-ция пред-ем-пр-лем рекламы своей прод-ции с указ-ем списка фирм, торгующих этой прод-цией, т.о. пр-ль экономит ср-ва дилеров на рекламу своих торг. названий, что по эк. природе равнозначно представляемым дилерам скидкам.

Ист. (2) скидок явл. прибыль, их задача – созд-е доп. стимулов для пок-ля, приобр-щего товар. Прим-е тактич. скидок ведет к ↓ реальной цены и ↑ премии пок-ля, кот. предст. собой разницу м/у эк. ценностью тов. и ценой, по кот. ему этот товар удалось приобрести.

К осн. типам тактич. скидок можно отнести: 1- скидки за объем закупок (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые); 2- скидки за внесезон. покупку; 3- скидки за ускор. оплаты; 4- скидки для поощр. продаж нов. Т; 5- скидки при комплексной закупке Т; 6- скидки для «верных» или престижных пок-лей.

(1) Скидки за объем закупок м. б. опр. на осн-и:

1. Натур.й вел-ны покупок – число приобретаемых ед.Т или его объема (л, м³); 2. Ст-ти покупки, опред-й на осн. неизм-х прейскурантных цен.

Скидка за объем закупок – мера сниж-я стандартн. цены продажи, кот гарантир-ся пок-лю, если он приобретет партию Т. объемом больше опр. вел-ны.

Скидка за объем закупок м. б. выражена:

1. в виде % ↓ прейскурантной цены;

2. в виде числа ед. Т, кот м. б. получен бесплатно или по пониж. цене;

3. в виде суммы, кот м. б. возвращ. покуп-лю или учтена в оплате след. партий Т.

Скидки за объем продаж м. б. а)некумулятивн., б)кумулятивными, в)ступенчатыми.

(а) поощряет пок-ля к приобретению разово как можно большей партии Т. Предпр-ю-пр-лю (продавцу) такие скидки позвол. добиться эк-мии зат-т на орг-цию продаж, хран-е, оформл-е док-тов и особенно трансп-ки, если он осущ-т доставку Т потр-лю.

(б) - мера ↓ стандарт. цены продажи, кот. гарант-ся пок-лю, если он приобретет за опр. период вр. объем Т. свыше договорного предела, и распр-ся на объем Т сверх этого предела. Такие скидки очень полезны для предпр-й, произв-х модную одежду и обувь, т.к. ассорт. должен меняться кажд. сезон, Механизм формир-я (б) скидок м.б. различным:

*если пр-ль диктует продавцу ур-нь цены конечн. продажи, то кумулятивная скидка м. иметь форму растущ. торг. скидок. Т.о. при покупке кажд. доп. партии Т пр-ся перерасчет суммы, подлеж-й уплате пок-лем, с учетом растущ. разм-в скидок.

*если осн. взаимоотн-й с пок-лями явл. прейскурантные отпускные цены.

(в) - когда пониж. цена распр-ся лишь на объем закупки сверх порогового знач-я (ЦО на элект-во и воду). Они м.б. применены в ряде отраслей, где пр-ся пост. пр-во доп-щих или обслуж-щих изд-й к функц-ым с-мам, т.е. изд-я не м. самост-но примен-ся, но дают возм-ть использ. осн. продукта. (лезвия для бритвы, пленки для фотоаппарата).

(2) Скидка за внесезон. покупку – мера ↓ станд. цены продажи, кот. гарант-ся пок-лю, если он приобретает товары сезон. спроса вне периода года, для кот. они предназнач. Скидки за внесезон. закупку исп-ся для орг-ции продаж тов. с явно выражен. сезон. различиями в спросе: одежда, обувь, спортинвентарь, игрушки, товары длит. польз. Цель - побудить пок-лей приобрести эти тов. до нач. очередного сезона, в самом его нач., вне сезона. Это позвол.: *ускорить оборачив-ть активов; *уменьш. сезон. колебания загр-ки своих произв. мощностей.

Вел-на сезонных скидок небольш. и опр-ся: - со стороны пок-лей – вел-ной зат-т на хран. заблаговрем. приобретен. Т до нач. сезона его продаж; - со стороны пр-ля – величиной затрат, кот. ему пришлось бы нести в случае, если Т хранился бы до нач. сезона на его собств. складах, а пр-во было бы остановлено из-за омертвления оборотн. капитала в запасах готов. про-ии.

(3) Скидка за ускорение оплаты – мера ↓ станд. цены продажи, кот гарант-ся пок-лю, если он произв-т оплату приобретаемой партии Т ранее устан. контрактом срока.

Дост-ва: * явл. способом регул-я дебиторской задолж-ти; * инстр-т увел-я объема продаж и потенциально прибыли; *Способств. увел-ю притока ден. ср-в; *Вып-т роль психолог. ф-ра, т.к. поощр. всегда лучше, чем наказ-е (штраф); *Позволяет вкладывать получ. деньги в доходный бизнес и в усл-х инфляции не допустить ↓ ст-ти недополуч-х денег; *Не треб. доп. оборотных ср-в при отсрочке платежа.

Скидка за ускор-е оплаты вкл. 3 эл-та: Кол-ное значение скидки; Срок, в теч. кот. пок-ль имеет возм-ть воспольз-ся такой скидкой; Срок, в теч. кот-го д.б. произвед. оплата всей суммы задолж-ти, если пок-ль не воспольз-ся правом на получ. скидки за ускор. оплату.

Вел-на скидки за ускор-е оплаты обычно опр-ся след ф-ми: *Ур-м ставок, традиц. слож-ся на дан. р-ке; *Ур-нем банк-х %-ых ставок за кредиты под пополнение оборотных средств; *Средний срок погаш. дебиторской задолж-ти на пр-ии.

Раз-р скидки м.б. определен С_уск= %Б /365*Т_опл, где % Б – банк. %-ая ставка за кредит; Т_опл – кол-во дней, на кот. оплата д. поступить раньше, чем в ср. по всем платежам пред-ия.

(4) Скидки для поощрения продаж нового товара – мера ↓ станд. цены продажи, кот. гарант-ся торг. посредникам, если они берут для реализ-ии нов. Т, продвиж. кот на р-к требует ↑ расходов на рекламу и услуги торг. агентов.

Скидки м.б. установлены след образом: * в форме доп. скидки в размере 1-2% с прейскурантной цены или в абсол. сумме на ед-цу закуп. у пр-ля Т; *скрытые скидки – ден. компенсация пред-ия-пр-ля части расходов торг. фирм на рекламу нов. продукта в местн. прессе или по тел. (не влияют на ур-нь цены и предост-ся при наличии док-та, подтвержд-го расходы).

(5) Скидки при комплексной закупке товаров – мера ↓ станд. цены продажи, кот гарант-я пок-лю, если он приобретает данный Т вместе с др. доп. тов-ами этого пред-ия. В комплект могут вкл. Т, кот. не пр-ся данным пред-ем. (6) Скидки для «верных» пок-лей предост-ся пок-лям, кот: * регулярно осущ. закупки в данной фирме на протяжении длит. периода вр.; * относ-я к категории «престижных», что позвол. исп-ть факт покупки ими данного Т в кач-ве рекламы.