21. Методы ценообразования

В зависимости от того какая предпосылка ценообразования является приоритетной, выбирается методотносящийся 1 из 3 групп методов ценообразования

1) методы ориентированые на затраты

• Затратный метод Ц=З+П, Ц=З*(1+Нпр)

• Ценнобразование на основе ценовой прибыли

2) методы ориентированые на потребителей

• Ценообразование на основе ощущаемой полезности (если товар обладает добавленой полезностью за которую потребитель готов платить в цену такого товара включаться премия по сравнению с ценой базового товара или товара конкурента)

• Параметрический метод П0/Ц=П1/Ц1

• Ценообразование с учетом эластичности спроса

• Ценообразование с учетом будущих затрат

3) Методы ориентированые на конкурентов

• Следование за лидером

• Последовательное занижение цены

• Последовательное завышение цены

22. Факторы установления окончательной цены.

1) ассортиментные факторы

Цель максимизация дохода от продажи всего ассортимента товаров с учетом взаимосвязи между товарами и их направленности на разлшичные сегменты

2) географические факторы

Цель максимизация дохода от работы на разных географических рынка с учетом различных транспортных расходов, разлиной платеже способностью покупателей

3) факторы условий продажи

Цели: сокращение запасов, ликвидация остатков или деффектных товаров, привлеение покупателей, стимлирование потребления, реакция на действия конкурентов

Виды скидок: за платежи наличными, за колиество, накопительные скидки, сезоные скидки, скидки за возврат ранее купленного товара, дилерские скидки, специальные скидки.

4) факторы дескриминации

Если существует легальная возожность дескриминации отдельных групп потребителей в стоимость товара может быть включена наценка или скидка

Условия использования факторов дескриминации:

• Рыной должен быть сегментирован

• должна быть защита от перепродажи

• конкуренты не должны продавать дешевле

• дескриминация не должна вызывать обиды у потребителей

5) психологические факторы

23. Функции сбыта

Сбыт - процесс доведения товара от производителя к потребителю

Функции сбыта:

1. Организация товара движения

2. Хранение товара и его доведения (доработка)

3. Переговоры с покупателями

4. Принятие рисков связаных с порчей и потерей товара

5. Сбор информации

6. Содействие в реализации маркетинговых программ

Существует 2 формы сбыта:

1) сбыт прямой (без посредников)

достоинства

• Контроль за товаром и ценой

• Вся прибыль у производителя

• Контакт с покупателем

Недостатки

• Малый обхват рынка

• Собственные торговые подразделения могут быть неэффективны

2) косвеный сбыт (через посредников)

Достоиснва:

• Болшьой обхват рынка

• Ускорение оборачиваемости

Недостатки:

• Потеря за контролем

• Потеря части прибыли

24. Канал сбыта. Факторы выбора канала.

Канал сбыта – совокупность физических или юридических лиц принимающих на себя или передающих кому-либо право собственности на товар на пути его движения от производителя к потребителю

2 характеристики канала сбыта:

Длина канала – количество уровней канала сбыта

0 уровень: производитель – покупатель

1 уровень: производитель – розничный продавец – покупатель

2 уровень: производитель – оптовики – розничные продавцы – покупатели

3 уровень: производитель – крупный оптовик – мелкий оптовик – розничные продавцы – покупатели

Ширина канала – количество независимых посредников на каждом уровне сбыта.

Основной фактор влияющий на структуру канала это выбранная стратегия рынка.

Факторы влияющие на выбор стратегии:

1) специфика товара

2) специфика рынка и особенности поведения потребителя

3) требуемый охват рынка