53 Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов - совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли произ¬водителей. В данном случае мы ограничимся рассмотрением только закупок товаров для перепродажи. Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообра¬зием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разно¬видностей, продаваемых производителями непосредственно конеч¬ным потребителям. Какие решения о закупках принимают промежуточные продавцы? Подобно прочим организациям, промежуточный продавец дол¬жен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это ? самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке. Кто участвует в принятии решений о закупках товаров для перепродажи? Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли? В мелких семейных фирмах отбором и закуп¬кой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок ? функция, выполняемая особыми работни¬ками, занятыми на ней полный рабочий день. Как именно промежуточные продавцы принимают решения о закупках? В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

54 Рынок товаров промышленного назначения

Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются: 1) сельское, лесное и рыбное хозяйство, 2) горнодобывающая промышленность, 3) обрабатывающая промышленность, 4) строительство, 5) транспорт, 6) связь, 7) коммунальное хозяйство, 8) банковское, финансовое и страховое дело, 9) сфера услуг.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.

Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления.

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение. С другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о которой может потребовать проведения глубокого исследования. Промежуточное положение между ними занимает повторная закупка с изменениями, решение о которой требует определенной предварительной проработки.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1 технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) «избранного» поставщика.

Осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам.

В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного назначения подвержен множеству влияний.

1. Факторы Окружающей обстановки (Уровень первичного спроса, экономическая перспектива, деятельность конкурентов и др.)

2. Факторы особенностей организации ( Цели организации, политич.установки, организационная структура и др.)

3. Факторы межличностных отношений ( Полномочия, статус, умение убеждать, умение поставить себя на место другого)

4. Факторы индивидуальных особенностей личности ( Возраст, уровень доходов, образование, тип личности и др.)