13.3. Торговля непродовольственными товарами, машинами и оборудованием

Предприятия и организации России при закупке продукции зарубежных фирм наряду с непродовольственными товарами оп­ределенное внимание уделяют приобретению некоторых видов машин и технологического оборудования, необходимого для ос­нащения и модернизации своих производств. В международной торговле используется термин «непродо­вольственные товары» для характеристики трех групп товаров в зависимости от их назначения.

1. Непродовольственные товары, необходимые для использо­вания в качестве полуфабрикатов и комплектующих деталей в раз­личных отраслях промышленности. Их называют товарами про­мышленного назначения: металлопрокат, подшипники, комплек­тующие узлы, агрегаты, станки и т.п.

2. Товары, используемые для удовлетворения личных потреб­ностей населения, или товары широкого потребления - обувь, одежда, белье, посуда, культтовары, товары длительного пользования и др.

3. Товары, необходимые для удовлетворения социально-бытовых потребностей общества - для здравоохранения, для за­щиты окружающей среды, дорожного строительства и т.д.

Чем выше доля готовых изделий в экспорте, тем эффектив­нее участие страны в мировых хозяйственных связях, в междуна­родном разделении труда. Поставка машин и оборудования в готовом к эксплуатации виде наиболее распространена при продаже транспортных средств, изделий машиностроения и культурно-бытового назначе­ния. Техническое обслуживание - это комплекс мероприятий, выполняемых экспортером по поддержанию оборудования, закуп­ленного импортером, в рабочем состоянии и обеспечению преем­ственности при замене устаревшего оборудования новым. Техни­ческое обслуживание осуществляется поставщиком по всему ком­плексу услуг не только в своей стране, но и в других государствах. Техническое обслуживание состоит из следующих элементов:

1) изучение особенностей эксплуатации машин и оборудова­ния в стране импортера;

2) разработка и издание технической документации на языке покупателя;

3) подготовка и обучение ремонтно-эксплуатационного пер­сонала на достаточно высоком квалификационном уровне;

4) строительство и развертывание в стране покупателя учеб­ных пунктов, гарантийных пунктов ремонта, складов запасных частей, консультационных пунктов, станций технического обслу­живания и т.п.;

5) создание дифференцированной системы технического об­служивания:

а) техническое обслуживание непосредственно изго­товителем современного уникального оборудования, представ­ляющего большую ценность для фирмы;

б) техническое обслужи­вание через посредников обычного оборудования, не содержащего в себе коммерческой тайны;

в) техническое обслуживание самим потребителем наиболее известного и простого оборудования;

6) обеспечение запасными частями в течение всего срока службы.

Как правило, стоимость запчастей в 2-2,5 раза выше стоимости тех, которые находятся в собранной машине. Со временем экс­плуатации число потребляемых запчастей растет и очень важно правильно рассчитать их набор на 2-3 года. Весьма желательно для импортера в контракте заложить пункт, в котором бы преду­сматривалась поставка запчастей хотя бы в течение трех лет после его исполнения.

Экспорт продукции в разобранном виде (машины, обору­дование, мебель, строительные конструкции и т.д.) выгоден, так как таможенные пошлины на детали, конструкции ниже, чем на готовое изделие. Кроме того, правительства ряда стран, опасаясь подрыва собственной экономики, иногда запрещают ввоз целого ряда готовых изделий. Ввоз деталей и конструкций выгоден для ряда стран, так как способствует развитию дополнительных производств по сбор­ке изделий. Выгодна также и транспортировка деталей. Например, перевезти на судне де­тали трактора дешевле в 2-3 раза, чем перевозить сам трак­тор.

При поставке узлов и деталей следует соблюдать следую­щие дополнительные требования к организации производства и коммерческой деятельности:

- продукция делится на такие узлы и детали, сборка которых не требует высокой квалификации рабочих;

- точность изготовления отдельных частей должна исключить подгоночные работы;

- обеспечение экономии на транспортных издержках;

- своевременность поставок узлов и деталей;

- оптимизация запасов узлов и деталей на складах за грани­цей.

Существенный вклад в эту форму сотрудничества вносит прогрессивная сборка, которая предусматривает организацию сборочного производства готовой продукции из импортных узлов и деталей. Одновременно экспортер содействует импортеру в организации собственного производства отдельных деталей и запча­стей, продает лицензию на саму продукцию и поставляет необхо­димое технологическое оборудование. Поставка узлов и деталей дает возможность импортерам начать выпуск готовой продукции за счет налаживания собствен­ного производства.

Готовая продукция, предназначенная для конечного по­требления, передается, например, путем подписания контрактов непосредственно между сбытовыми организациями производите­лей и потребителей товаров или через посредников.

Комплектное оборудование означает набор машин и меха­низмов для определенного технологического процесса. Экспортер монтирует и доводит оборудование. Уровень ком­плектности оборудования в настоящее время довольно высок и может представлять собой комплекс оборудования для цеха или небольшого завода. Поскольку цены могут оказаться весьма высокими, то воз­никает необходимость авансирования и кредитования импортера. Соотношение аванса, оплат наличными и кредитов при этом: 10% - аванс в течение 30-90 дней со дня подписания кон­тракта, 10% покупатель выплачивает наличными (cash), 80% средств - за счет кредита сроком на 7-10 лет, при этом банковская гарантия должна составить 15-30% от суммы контракта, при подписании которого контрагенты согласовывают 80-90% средств, требуемых сметой.

Технический уровень многих видов отечественной продукции отстает от требований мирового рынка. В связи с этим в России импорт машиностроительной про­дукции превышает экспорт в несколько раз. Основные причины неблагополучного положения в машиностроении: низкие темпы внедрения в технологию результатов научно-исследовательских и конструкторских работ, неудовлетворитель­ные технико-экономические характеристики и низкое качество, высокая материало- и энергоемкость, низкий уровень техническо­го обслуживания и нехватка запчастей, неудовлетворительная до­говорная дисциплина, слабое участие в международной коопера­ции и специализации; несоблюдение, недоучет рекомендаций меж­дународных организаций по стандартизации; уход от требований международных рынков. Необходим комплекс мер по улучшению конст­рукторских, технологических работ и по усилению маркетинговых исследований на внешнем рынке. Следует исполь­зовать различные пути приспособления продукции к требованиям зарубежных импортеров. Наиболее простой путь - это выбор отечественной модели, отвечающей внутренним стандартам и соответствующей требова­ниям внешнего рынка.

Следующий путь предполагает адаптацию серийной про­дукции к требованиям рынков. Такой подход успешно можно осуществить, если расхождения качественных параметров серий­ной продукции и требований к ней невелики и легко поддаются корректировке. Практичным подходом для освоения требований внешнего рынка является участие предприятий в меж­дународной кооперации при изготовлении экспортной продукции. Одним из главных направлений следует считать разработку и изготовление товаров в полном соответствии с рекомендациями международных организаций по стандартизации. Перспективным направлением является выход на передо­вые рубежи в производстве или технологии и завоевание позиции законодателя моды, технологии, изделия. В России такие возмож­ности имеются благодаря разработкам ученых военно-промышленного комплекса, создавших немало уникальных высо­коточных технологий.

В современных условиях повышение эффективности экспорта машин и оборудо­вания связано, прежде всего, с расширением производства и вывоза наукоемкой продукции и объектов внутриотраслевой кооперации, с повышением качества, раци­ональными сроками поставки. Развитие импорта машин и оборудования предполагает более строгий подход к оценке целесообразности приобретения за границей продук­ции, которую экономически выгодно и возможно производить в стране.

Качественные и количественные изменения в производстве, потреблении и международной торговле машинотехнической продукцией, обусловленные, в основном, развитием НТР, привели к возникновению новых и модификации уже используемых форм и методов торговли, их сочетанию в одной и той же коммерческой операции. Например, за последние два десятилетия наряду с традиционной формой поставки готовых машин и агрегатов большое развитие получили две противоположные тенденции — торговля комплектным оборудованием для целого предприятия и торговля машинами и средствами транспорта в разобранном виде. Однако, оба указанных метода торговли обслуживают одну и ту же основную форму современного международного разделения труда — кооперирование и специализацию производства, промышленное и научно-техническое сотрудничество.

В торговле машинами и оборудованием первостепенное значение приобретают факторы неценовой конкуренции, прежде всего, высокое качество товара и краткие сроки его поставки, что находит отражение в условиях контрактов, предопределяет выбор форм и методов внешнеторговых сделок.

Особенности контрактов купли-продажи машинотехнической продукции определяются, прежде всего, видом продаваемого товара — готовые машины и оборудование в разобранном виде для последующей сборки в стране покупателя, комплектующие узлы и детали по кооперационным поставкам или в качестве запасных частей.

В содержании контрактов на поставку машин и оборудования четко прослежива­ются тенденции развития современного рынка готовых изделий, уровень конкурентос­пособности которых зависит от неценовых факторов - качества товаров и сроков их поставки. Под качеством товаров коммерческая практика предполагает не только показатели технологического свойства, но и многие другие — упаковку, маркировку, новизну, расход материалов для производства, нормы потреб­ляемой энергии, степень безопасности для человека и окружающей среды и т.д. Эти обстоятельства предопределяют необходимость детального установления качествен­ной характеристики поставляемых машин и оборудования и жестких обязательств продавца по своевременной отгрузке товара.

Качественные характеристики машин и оборудования обычно настолько обшир­ны, что, как правило, перечень их выносится в приложение к контракту. При отгрузке товара продавец обязан проверить качество оборудования на соответствие условиям контракта и оформить сертификат качества; в контракте обязательно указание фирмы или организации, которая выдает такой сертификат. Кроме того, в тексте должно быть указано, является ли этот сертификат обязательным и окончатель­ным для обеих сторон или его возможно оспорить. Отгрузка оборудования может сопровождаться подготовкой двух и более различных сертификатов качества; по большинству контрактов предусматривается выдача заводского сертификата.

При отгрузке машинотехнической продукции составляется протокол испытаний оборудования, чем доказывается соответствие данного оборудования установленным в контракте параметрам. В контракте может быть предусмотрена возможность проведе­ния испытания продавцом и представителем покупателя, что и служит основанием для количественной и качественной сдачи-приемки товара (подписывается приемо-сдаточный акт). В контракте может быть обусловлена выдача представителем покупателя разрешения на отгрузку после проведения приемочных испытаний на предприятии поставщика. Основной частью такого разрешения на отгрузку является подтвержде­ние того, что качество оборудования соответствует условиям контракта, и товар направляется в страну назначения в соответствии с инструкциями покупателя.

В контракты по поставкам машин и оборудования включаются обязанности продавца представить с отгрузкой товара комплект технической документации (могут быть условия и по предварительному представлению технической документации). Особенно большое значение имеет техническая документация при купле-продаже оборудования длительного пользования. Поскольку техническая документация требу­ется для обеспечения правильной и современной наладки, пуска в эксплуатацию и работы оборудования, она должна включать все необходимые для этого документы, которые перечисляются в контракте или в приложении к нему. Техническая докумен­тация служит основанием для разбора претензий по качеству поставляемых машин и оборудования, так как рекламация может быть предъявлена только тогда, когда оборудование использовалось в соответствии с техническими требованиями и прави­лами эксплуатации. Техническая документация составляется, как правило, на языке страны покупателя.

Значение представления технической документации настолько велико, что в некоторых контрактах уже в статье «Предмет контракта» может быть указано: «продавец изготовит и поставит покупателю оборудование по спецификациям согласно приложению, техническую документацию, запасные части и инструмент согласно соответствующим приложениям».

Непременной частью контрактов на поставку оборудования является статья о гарантиях. Полная формулировка этого условия включает гарантию продавца в том, что поставляемое оборудование и технологический процесс, автоматизация и механи­зация соответствуют наивысшим достижениям мировой техники и удовлетворяют самым высоким нормам, существующим для данного вида оборудования, продавец гарантирует безупречную обработку и высокое качество технического выполнения и сборки. В статье о гарантиях продавец подтверждает, что поставляемое оборудование изготовлено в полном соответствии с описанием, технической документацией и с условиями конкретного контракта и что комплектность и техническая документация также соответствуют требованиям контракта.

Большое внимание обращается сторонами на установление сроков гарантии. В большинстве случаев сроки гарантии нормальной и бесперебойной работы оборудова­ния связаны с моментом пуска в эксплуатацию, с датой поставки или с датой перехода границы. Например, указывается, что срок гарантии составляет 3 месяца со дня пуска оборудования в эксплуатацию, но не более 6 месяцев со дня поставки комплектов оборудования. В случае задержки пуска в эксплуатацию или остановки оборудования в течение гарантийного срока названные сроки соответственно продлеваются. Указан­ная формулировка предоставления гарантии в наибольшей степени устраивает и продавца, и покупателя, поскольку побуждает покупателя не медлить с пуском оборудования, а в случае обнаружения дефектов продавец обязуется удовлетворять обоснованную рекламацию.

В контракте необходимо предусмотреть методы удовлетворения обоснованных рекламаций без дополнительной оплаты со стороны покупателя. Это может быть исправление дефектов, замена дефектного оборудования или его частей новыми. Возможно устранение незначительных дефектов покупателем с отнесением расходов на счет продавца. В этом случае в контракте определяется максимальная величина таких расходов. В контракте может быть установлен срок, после которого покупатель может отказаться от контракта, если продавец не сможет устранить недостатки, обнаружен­ные в течение срока гарантии.

Весьма специфично условие поставки машинотехнической продукции, которое предусматривает в статье «Гарантии» обязательство продавца поставить товары, не бывшие в употреблении. Практика коммерческих операций российских импортеров показывает, что такое условие целесообразно вклю­чать в контракт тогда, когда может быть поставлен бывший в употреблении товар, но по качеству соответствующий контракту.

Детальное указание прав и обязанностей сторон в отношении сроков поставки приобретает большее значение в контрактах купли-продажи машин и оборудования, поскольку зачастую от этого зависит процесс производства у покупателя. Своевремен­ная поставка оборудования особенно важна при продаже комплектного оборудования, предназначенного для сооружения промышленного объекта.

В контрактах могут быть установлены месячные, квартальные, годовые сроки отгрузки. По некоторым видам серийного оборудования на международных рынках используется так называемая немедленная поставка. Часто такой срок поставки фиксируется в контрактах на поставку запасных частей. По отдельным товарам немедленная поставка предполагает отгрузку товара в определенные сроки — от одной до трех недель (по запасным частям этот срок может быть ограничен одними сутками). Российские экспортеры пока не могут предложить такие сроки постав­ки, что снижает уровень конкурентоспособности большинства готовых изделий в условиях рынка покупателя.

Одной из основных задач продавца является максималь­но возможное сокращение сроков поставки. В контракты должны быть включены следующие элементы: точное указание сроков, периодичность отгрузок (в случае квартальных или годовых периодов), указание документа, свидетельствующего дату отгрузки, санкции за возможное нарушение сроков поставки. В контрактах фиксируется, что к указан­ному сроку поставки оборудование должно быть изготовлено, испытано, упаковано и поставлено в соответствии с базисными условиями сделки. Датой поставки при морских отгрузках считается дата чистого (без оговорок капитана) бортового коноса­мента или дата штемпеля на железнодорожной накладной пограничной станции (при условии «франко-вагон» - государственная граница). В контракте должно быть указано, допускается или не допускается досрочная отгрузка. Возможен вариант, предусматривающий досрочную отгрузку после получения предварительного согласия покупателя.

В случае нарушения сроков поставки продавец уплачивает штрафы, размер которых должен быть точно указан. Так, например, возможно указать, что продавец должен уплатить покупателю штраф в размере 1% от стоимости не поставленного в срок товара за каждую неделю просрочки в течение первых четырех недель и 1,5% от стоимости - за каждую последующую неделю, но не более, чем 10% от стоимости непоставленного оборудования. Если опоздание в отгрузке составит более трех месяцев, покупатель имеет право отказаться от контракта или его части. Как пример необхо­димости детальных формулировок контракта можно привести и следующее условие: штраф за просрочку в поставке будет удерживаться со счетов продавца при оплате их покупателем или продавец оплатит штраф по первому требованию покупателя.

Соблюдение сроков поставки продавцом может зависеть и от покупателя. Например, перед отгрузкой покупатель, согласно условиям контракта, должен предоставить продавцу отгрузочные инструкции, пересылка которых была задержана. Это дает возможность продавцу без уплаты штрафов задержать отгрузку на время, соразмерное опозданию в присылке материалов покупателем.

При поставках готовых машин и оборудования существенной частью контракта являются условия технического обслуживания. Различают три этапа технического сервиса — предпродажный, гарантийный и послегарантийный.

Придавая большое значение регламентации технических и коммерческих при­емов в торговле машинами и оборудованием, стороны контракта детально оговаривают условия технического обслуживания поставляемой продукции. В ряде случаев, особен­но при поставках комплектного оборудования, заключаются отдельные контракты только по условиям технического обслуживания.

В условия технического обслуживания включаются права и обязанности продавца и покупателя, распределение между ними расходов и обязанностей по техобслужива­нию. В объем работ по техобслуживанию входит создание мастерских и баз техобслу­живания, оснащение их необходимым оборудованием и инструментом, обеспечение мастерских квалифицированным персоналом.

Покупатель обязан иметь запчасти в количестве и номенклатуре, требуемых для должного уровня техобслуживания. Продавец машин и оборудования обязан предос­тавить покупателю необходимые рекомендации и консультации по организации технического обслуживания, в том числе передать за свой счет соответствующую техническую документацию, поставлять по заказам покупателя запасные части в количестве, необходимом для поддержания машин в эксплуатационном состоянии, командировать за свой счет специалистов для организации технического обслужива­ния.

От своевременного выполнения продавцом обязанностей по поставкам запасных частей в полном, предусмотренном контрактом ассортименте, во многом зависит бесперебойная эксплуатация закупленных машин и оборудования. При поставках запасных частей возникают сложности и проблемы, вызванные как недостаточным подчас их производством в стране экспорта машин, так и тем обстоятельством, что запасные части необходимо поставлять в течение длительного времени после поставки основного оборудования, которое к этому времени может быть снято с производства. Продавец обязан полностью по количеству и ассортименту и своевременно обеспечить покупателя запасными частями, необходимыми для нормальной эксплуатации запро­данных им машин и оборудования, при этом должны поставляться запчасти и к машинам, снятым с производства, или по которым были произведены изменения и вследствие этого потеряна их взаимозаменяемость. При заклю­чении соглашений о поставках стороны, как правило, устанавливают контингенты запасных частей в стоимостном выражении с разбивкой по группам машин и оборудования. Поставка производится на основании контрактов, которые заключаются на длительные сроки. На каждый очередной год покупатель в счет долгосрочного контракта представляет продавцу спецификацию-заявку с разбивкой по срокам. Продавец может организовать консигнационные склады запасных частей.

В контракте определяется срок сверх гарантийного, в течение которого продавец должен поставлять запасные части, позволяющие нормально работать на оборудовании, по спецификациям и ценам, которые будут согласовываться между сторонами в определенные периоды.

Формами предпродажного сервиса могут быть (и это должно быть включено в текст контракта) создание демонстрационных залов и складов запасных частей, организация учебных центров, подготовка местных специалистов, подготовка реклам­ных материалов (каталогов и прейскурантов и т.д.). Предпродажный сервис может включать подготовку модификаций модели, наладку оборудования.

Гарантийный и послепродажный сервис включает в себя своевременный и качественный ремонт оборудования, замену дефектных деталей и узлов на новые, обеспечение запчастями, проведение разного рода профилактических осмотров, испы­таний и плановых ревизий. При этом расходы в период гарантийного обслуживания несут продавцы, тогда как в период послепродажного обслуживания —покупатели.

Контракт на монтажные работы может заключаться в качестве составной части общего контракта на поставку машин и оборудования либо быть отдельным контрак­том, который рекомендуется заключать одновременно с основным контрактом на поставку. Содержание контракта, права и обязанности сторон по монтажу зависят от доли участия во всех видах работ заказчика и поставщика. Монтажные работы может осуществлять поставщик, монтаж может выполнять и заказчик под наблюдением поставщика (шеф-монтаж), таким же образом делятся и работы по пуску и наладке оборудования, оказанию других технических услуг.

При выполнении всех видов монтажных работ устанавливают перечень прав и обязанностей сторон в зависимости от степени участия в них заказчика и поставщика. Перечень указанных прав и обязанностей касается, в основном, двух вопросов - условия участия специалистов заказчика и поставщика в монтаже и условия обеспе­чения технической документацией и монтажным инструментом и инвентарем. Поми­мо этого в контрактах обусловлены сроки начала и окончания монтажных работ, гарантийные обязательства, порядок предъявления, рассмотрения и удовлетворения обоснованных претензий и некоторые другие условия.

При заключении контрактов на поставку машин и оборудования используются общепринятые способы установления цен — твердые (фиксированные) и цены с последующей фиксацией. Однако, имея ввиду длительные сроки изготовления обору­дования, отмечаются особенности формулировки скользящей цены на промышленное оборудование. Такая формулировка предлагается коммерсантам в типовом контракте Европейской экономической комиссии ООН. Упомянутый контракт представляет детальные и исчерпывающие условия и по другим аспектам сделки купли-продажи. Если стороны предполагают, что в течение выполнения договора материалы для производства и/или зарплата будут меняться, то договорная цена подлежит пересмотру на установленный период.

В отличие от других товарных групп при купле-продаже машин и оборудования чаще используется способ платежа по коммерческому кредиту, прежде всего, при поставках продукции с длительными сроками изготовления. Кредиты могут быть краткосрочными (до 1 года), среднесрочными (до 5-7 лет), долгосрочными. Условия предоставления кредита должны быть детально оговорены в контракте либо стороны заключают самостоятельные кредитные соглашения. В условия кредита включаются сроки предоставления и порядок погашения (в том числе товарный), размер кредиту­емой части поставок, стоимость пользования кредитом (с разбивкой по периодам). Гарантирование платежей по кредитам осуществляется предоставлением покупателем банковских гарантий, выдачей векселей.

Часто в контракты включены авансовые формы платежа. Авансом является сумма, выдаваемая в счет предстоящих платежей по поставкам товаров или услуг. Аванс в размере 100% стоимости партии (предоплата) является крайне невыгодной формой расчетов для покупателя, поэтому в международ­ной торговле такой аванс используется редко. При фиксации в контракте такой формы расчета можно говорить о том, что продавец не уверен в платежеспособности покупателя.

В контракты на поставку оборудования может быть включен важный пункт о недопущении ни одной из сторон передачи своих прав и обязанностей третьей стороне без предварительного письменного на то согласия другой стороны. Если при изготовлении оборудования участвуют субпоставщики и стороны указы­вают это в контракте, в целом за поставку ответственность несет только продавец.