16.4. Агентские соглашения

В западноевропейских странах предприятия и организации Российской Федерации могут обратиться за помощью к торговым агентам при купле-продаже товаров. К торговым агентам относятся фирмы, лица, организации, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок или заключать их. Фактически торговые агенты - это посредники, взаимодей­ствие с которыми строится на основе договоров поручения и про­стого посредничества. В Англии и США к агентам относят по­средников, действующих для экспортеров и импортеров от их имени. Во внешнеторговых отношениях именно эта терминология получила наибольшее распространение.

Агенты не покупают товар у производителей, экспортеров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать усло­вия продажи товаров, уровень цен.

Большое внимание необходимо уделять подготовке агент­ских соглашений с торговыми агентами или с фирмами-представителями. Необходимо в этой процедуре использовать знания и опыт юридических служб страны агента, так как данная сфера деловых отношений во всех странах регулирует­ся специальным законодательством.

Наиболее оптимальный срок для агентского соглашения - два года. За это время торговый агент сможет подробно изучить и обработать рынок. И если агент работает успешно, то соглашение с ним продлевается, а если он работает неудачно, то возникает не­обходимость его замены. В агентских соглашениях наряду с комиссионным возна­граждением необходимо предусмотреть следующие условия:

- долю ассортимента экспортной продукции экспортера, ко­торую агент должен реализовать;

- распределение затрат на рекламу товаров между экспорте­ром и агентом;

- проведение работ по гарантийному обслуживанию реали­зуемой продукции;

- регулирование на складе оптимальных объемов и структу­ры запасных частей;

- обеспечение необходимого для успешной работы профес­сионального уровня работников агентских фирм;

- предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высо­ким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспортере или в третьей стране.

При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски. К коммерческим рискам относятся трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его не­желанием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов. К политическим рискам относятся: введение в стране поку­пателя запрета на импорт или его резкое ограничение, возникно­вение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю, различного рода валютные ограничения.

Прямые основные обязанности агента: изучение конъюнк­туры рынка, реклама товара, информирование принципала обо всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, еже­годный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основ­ным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен. Оплата агента, как правило, превосходит оплату других посредников и достигает 8% от перечисленных банком прин­ципалу сумм выручки за товар. Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по максимально возможной цене, то разница идет ему в оплату.

Выбор фирм-представителей (торговых агентов) - весьма сложная и ответственная работа, исполняя которую, желательно получить ответы на такие вопросы:

а) какой сегмент рынка занимает данная фирма?

б) имеется ли у данной фирмы конкурентный товар?

в) какова платежеспособность фирмы-агента?

г) особенности репутации фирмы на рынке?

В небольшой стране желательно иметь только одного пред­ставителя, работу которого несложно контролировать. При этом подбор и сотрудничество с ним - процедуры весьма сложные, дели­катные, требующие хорошего знания и индивидуальных качеств личности претендента. Многие зарубежные фирмы для этой цели привлекают опытных психологов, социологов, способных дать комплексную оценку деловых свойств претендента.