16. Торгово-посреднические операции

16.1. Посредники во внешней торговле

С точки зрения местонахождения людей в процессе товар­но-денежных отношений их можно поделить на изготовителей то­вара, его покупателей (потребителей в том числе) и посредников. Более половины мирового оборота товаров реализуется через огромное число посредников, к которым относятся незави­симые от изготовителей и потребителей лица, предприятия и фир­мы, участвующие в обращении товаров. Торговые посредники есть в России и за рубежом. К ним относятся разного рода экспортно-импортные внешнеторговые организации, торговые дома, фирмы.

Необходимость обращения к посредникам вызвана, прежде всего, тем, что у многих коммерческих предприятий, фирм, акционерных обществ отсутствует опыт самостоятельного исследования внеш­него рынка, поиска выгодных иностранных контрагентов, квали­фицированного осуществления взаимных расчетов, четкого и пра­вильного формулирования условий контрактов и т.п. Главной целью привлечения посредников является повы­шение экономичности внешнеторговых операций за счет следую­щих факторов:

- повышения оперативности при сбыте товаров;

- реализации товаров на более благоприятных для продавца условиях за счет быстрого учета посредниками конъюнктуры то­варов на внешнем рынке;

- повышения конкурентоспособности товаров благодаря со­кращению сроков поставок со складов;

- привлечения финансовых средств посредников в виде аван­сов, кредитов на создание их сбытовой сети;

- получения достоверной информации от посредника об оценке качества и конкурентных свойствах товара.

Если посредники не могут обеспечить получение необхо­димой прибыли, то от их услуг легко отказаться, приняв меры по самостоятельному выходу на рынок. Предприятия, организации, акционерные общества, осуще­ствляющие экспортно-импортные операции, могут использовать отечественных и зарубежных посредников.

С предприятиями и организациями Российской Федерации, намеревающимися выйти за границу по осуществлению внешне­торговых операций, и отечественными посредническими внешне­торговыми организациями: экспортно-импортными объединения­ми, торговыми домами, фирмами, а также частными компаниями и различными дистрибьюторами могут быть заключены следующие договоры:

- договоры поставок, позволяющие посреднику закупить то­вар у поставщика и продать его, но уже от своего имени и за свой счет, получив за это соответствующее вознаграждение;

- договоры комиссии, по которым посредник заключает кон­тракты от своего имени, но за счет экспортера или импортера, по­лучив за эту услугу комиссионное вознаграждение;

- договоры поручения, по которым экспортеры и импортеры доверяют посреднику заключить контракты от их имени и за их счет, за что он получает вознаграждение;

- договоры на предоставление внешнеторговыми организа­циями услуг по исследованию рынка, расчету цен, рекламе и других с их оплатой по соответствующим расценкам.

Устранение излишних посредников - важная коммерческая задача при выборе контрагента. Использование посредников ведет к снижению доходов от экспорта и к удорожанию импортных товаров, поскольку определенная часть выручки оседает у агентских фирм в качестве платы за услуги. Кроме того, использование посреднического звена связано с известным риском, так как возникает вопрос о выборе добросовестного, солидного агента. Передоверяя определенный круг операций агенту, принципал не взаимодействует непосредственно с рынком, лишаясь необходимых сведений об условиях купли-продажи того или иного товара. Тем не менее, использование услуг посредников может во многих случаях быть оправданным и даже необходимым средством эффективной торговли в современных условиях. Зачастую коммерсанты сталкиваются с новыми для себя условиями торгов­ли, им мало известными. Очевидно, что местные фирмы-посредники лучше осведом­лены о характере и размерах спроса на национальном рынке и с большей эффектив­ностью могут реализовывать товар. В этих условиях целесообразно, по крайней мере, в первоначальный период торговли, использовать услуги местных посредников.

Использование услуг посредников целесообразно и в случае сбыта на уже известном рынке нового товара, когда необходимо выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны местных потребите­лей, какие формы торговли потребуются при реализации.

Купля-продажа товаров осуществляется через посредников, когда обычаи того или иного рынка требуют осуществления коммерческих операций только через посредников. Использование услуг посредника бывает выгодно и в тех случаях, когда он создает материально-техническую базу для реализации товара (демонстрационные залы, склады, мастерские по техническому сервису, магазины). Посредник, как правило, берет на себя обязанности по рекламе товара, перевозке, страхованию и т.д.

Изучение законодательства зарубежных стран показывает, что в ряде стран продавец может продавать свои товары и прямым методом, но в случае использования услуг национальных посредников возможно получение некоторых льгот (например, в отношении таможенного обложения). С выходом российских предприятий на внешний рынок в условиях их недостаточ­ной подготовленности к практической реализации полученных прав создание или привлечение посреднических фирм становится одной из главных коммерческих задач. Зарубежные и отечественные посред­нические фирмы целесообразно использовать не только для расширения экспорта, но и для получения информационно-консультационных услуг, причем в ряде случаев услуги по исследованию рынка, его фирменной структуры, требованиям покупателей к качеству товара могут стать главной, а иногда и единственной формой связей с посреднической фирмой. При участии в торгово-посреднических соглашениях коммерсанту необходимо иметь информацию об организационно-правовых условиях посред­нических операций, установленных в отдельных регионах, отдельных странах.

Классификация соглашений с посредниками существенно отличается в различ­ных странах, поскольку она основывается на нормах, установленных законодательст­вом каждой из стран. В связи с этим для определения правовой природы посредничес­кого соглашения коммерсанты исходят из его конкретного содержания. В практике внешней торговли России исторически сложилась классифи­кация посреднических соглашений, основывающаяся на терминологии английского права, которое рассматривает почти всех посредников как различного вида агентов, совершающих какие-либо действия для другой стороны соглашения — принципала. Под посредническими соглашениями понимаются соглашения, при которых одна фирма-посредник осуществляет по поручению другой фирмы-принципала операции по подготовке и осуществлению купли-продажи товаров. В зависимости от характера взаимоотношений посредника и принципала и объема ответственности сторон посред­нические соглашения можно объединить в три группы.

Наиболее распространенным посредническим соглашением в современных усло­виях является соглашение агента-купца (соглашение о предоставлении права на продажу). На основании такого соглашения посредник берет на себя обязательство продавать купленные у принципала товары, ставшие его собственностью. Несмотря на то, что в самом начале соглашения указано, что посредник будет продавать купленные у принципала товары, далее в тексте это положение целесооб­разно повторить более детально. Так, в соглашении (см. Приложение) указывается, что посредник должен закупить и продавать определенные товары, в другой части этого же соглашения записано, что во исполнение настоящего договора стороны будут заключать между собой отдельные контракты на поставку товаров и запасных частей, и посредник будет продавать купленные у экспортера товары третьим лицам от своего имени и за свой счет (однако на товарах должна быть сохранена производственная марка и товарные знаки).

При покупке товаров у принципала и последующей их перепродаже посредник обязуется охранять интересы принципала, постоянно увеличивать закупки и не ставить товары принципала в худшие условия, чем товары других принципалов. Агент сообщает принципалу о других своих принципалах и контрагентах, предоставляет информацию о положении на рынке, о своей деятельности по продаже товаров. Важной частью соглашения о предоставлении права на продажу является установление минимального объема продаж в течение определенного времени; в случае, если объем продаж не достигнет установленного уровня, принципал имеет право расторгнуть соглашение. Поскольку по условиям соглашения агент-купец продает товары от своего имени и за свой счет, принципал не имеет каких-либо взаимоотношений с покупателем и последний не может предъявлять претензии к принципалу.

Существенной частью соглашения о предоставлении права на продажу является обязанность посредника осуществлять техническое обслуживание поставленных това­ров, подготовив для этого специалистов. Посредник систематически проводит рекламу товаров на основании подготовленного продавцом рекламного материала, в том числе организует демонстрационные залы и выставки образцов. Посредник периодически отчитывается перед принципалом о своей деятельности по продаже товаров (представляя копии счетов), готовит информацию о рынке. В большинстве соглашений агента-купца содержится так называемая монополь­ная оговорка, согласно которой посреднику предоставляется исключительное право на покупку у принципала-экспортера и перепродажу национальным покупателям определенных товаров на данной территории. Монопольное право агента-купца не означа­ет, что он не имеет права заключить подобное соглашение с другим принципалом-экспортером. Если же монопольный агент обязуется закупать товары только у одного принципала, то оговорка об этом должна быть включена в соглашение. В соглашениях о предоставлении исключительного права на продажу целесооб­разно определить в деталях все статьи контракта, значимость которых в условиях рынка покупателя возрастает. Территорию, на которой импортеру предоставляется исключительное право продажи, обозначают как все государство или его административные части. Посредник не только не имеет права продавать указанные товары вне этой территории, но и его покупатели, если они не являются конечными потребителями товара, не должны продавать купленные изделия за пределами договорной территории. При определении территории посредник старается получить исключительное право продажи на предельно большей территории, однако, стороны должны учитывать реальные возможности импортера в организации сбыта и обеспе­чении технического обслуживания. В контракте о предоставлении исключительного права на продажу предусматриваются те случаи, когда экспортер будет иметь право продаж оговоренных товаров на договорной территории другим фирмам.

Так называемые изъятия из монопольной оговорки устанавливают, что другим фирмам можно поставить товар, если посредник отказался купить его по ценам и на условиях, предложенных экспортером. Такая же возможность возникает тогда, когда сделка заключена на основании предложения, сделанного экспортером до заключения посреднического соглашения, когда товары составляют часть компенса­ционной сделки и тогда, когда товары поставляются государственным организациям. Если же экспортер продает товар третьим фирмам в случаях, не оговоренных в контракте, он должен будет уплатить посредническое вознаграждение посреднику.

При комиссионном соглашении комиссионер продает товары принципала (коми­тента) от своего имени, но за счет принципала. Комитент продолжает оставаться собственником товаров до момента продажи их комиссионером третьим лицам. Поскольку при комиссионной операции продаются товары, принадлежащие комитен­ту, комиссионер не отвечает перед принципалом за исполнение сделки третьими лицами; если же комиссионер берет на себя ручательство за исполнение договора третьими лицами, оговорка об этом должна быть включена в комиссионное соглаше­ние.

Обычно при комиссионном соглашении подлежащие продаже товары не переда­ются комиссионеру, он предлагает товары третьим лицам по спецификации комитен­та, в которой указаны и минимальные продажные цены. В современных условиях международного рынка комиссионная операция такого типа (когда товар остается до продажи в стране экспорта) используется достаточно редко, в том числе внешнеторго­выми организациями нашей страны.

Однако необходимо отметить, что за последние 2-3 года комиссионные соглаше­ния достаточно широко применяются участниками внешнеэкономических связей России при использовании ими услуг отечественных фирм-посредников, большую часть которых составляют специализированные внешнеэкономические организации (т.е. занимающиеся только экспортно-импортной деятельностью). Комиссионные соглашения этого типа заключаются и при экспорте, и при импорте тогда, когда российская фирма или организация, недавно получившая право выхода на рынок, затрудняется на первых порах самостоятельно заключать сделки с зарубежными партнерами.

Договорная система по оказанию посреднических услуг между отечественными организациями предусматривает возможность заключения договоров трех видов: договора комиссии, договора поставки, договора поручения. При экспорте между предприятием-поставщиком и внешнеэкономической организацией заключается, как правило, договор комиссии, если стороны не договорились о применении договора поставки. Отношения между заказчиком и внешнеэкономической организацией при импорте оформляются договором комиссии. В договорах должны определяться номен­клатура, количество и качество товаров, сроки их поставки (сдачи заказчику), цена (если она известна в момент заключения договора).

При договоре комиссии обязательства по сдаче товара по количеству и качеству считаются выполненными в момент исполнения обязательств внешнеэкономической организацией по контракту с инопокупателем. Право собственности и риск случайной гибели товара сохраняются за предприятием до момента перехода права собственности к иностранному покупателю в соответствии с контрактом купли-продажи.

Повышенные требования рынка к качеству товаров учитываются при заключении договоров между внешнеэкономической организацией и предприятием-поставщиком экспортных товаров. Предприятие несет ответственность за изменение качества товара, за недостачу его и после момента сдачи, если эти изменения качества или недостача произошли по его вине.

В процессе проведения переговоров с иностранным покупателем (продавцом), в ходе заключения и выполнения сделки внешнеэкономическая организация должна действовать в интересах предприятия (заказчика). Представители предприятия могут участвовать в переговорах, подготовке условий контракта. В договоре может быть предусмотрено предварительное одобрение предприятием готового к подписанию проекта внешнеторгового контракта.

При договоре комиссии в случае, когда внешнеэкономическая организация не выполнила своих обязательств вследствие нарушений, допущенных иностранным партнером, внешнеэкономическая организация несет перед поставщиком (заказчи­ком) имущественную ответственность в той валюте и в пределах тех сумм, которые получены от иностранного партнера. Если же получение соответствующих сумм стало невозможным по вине внешнеэкономической организации, то она несет ответствен­ность перед заказчиком в пределах этих сумм. В случае нарушения обязательств по контракту по вине поставщика она возмещает все неустойки и штрафы, выплаченные иностранному партнеру.

По договору комиссии внешнеэкономическая организация обязуется по поруче­нию предприятия заключить контракт (или контракты) с инофирмой на продажу соответствующего товара от своего имени, но за счет предприятия. Это означает, что в момент реализации товара инопокупателю собственником товара является постав­щик. Обязательства по сдаче товаров для экспорта считаются выполненными постав­щиком в момент исполнения обязательств внешнеэкономической организацией по контракту с иностранным покупателем. Право собственности на товары и риск их случайной гибели сохраняются за поставщиком до момента перехода права собствен­ности на них к иностранному покупателю.

Во взаимоотношениях с зарубежными посредниками российские коммерсанты гораздо чаще применяют разновидность договора комиссии — консигнацию. В отличие от общепринятого определения комиссионной операции, при которой товар до прода­жи комиссионером третьим фирмам находится в стране экспорта, при консигнации продукция помещается на склад (магазин) в стране импорта, откуда и продается.

Консигнационная операция применяется при продаже таких товаров, которые требуют предварительного осмотра, ознакомления будущего покупателя с правилами пользования (машин, оборудования, средств транспорта). Большая роль, которая отводится на современном рынке машин и оборудования техническому обслуживанию, также способствует широкому применению консигнационных сделок. Поскольку с консигнационных складов продаются запасные части, консигнатор зачастую органи­зует станции технического обслуживания, ремонтные мастерские, консультации специалистов по эксплуатации проданных машин, оборудования и средств транспорта.

При консигнационной операции консигнатор заключает договоры с третьими лицами от своего имени, но за счет принципала (консигнанта), который продолжает оставаться собственником находящихся на консигнационном складе товаров до момента продажи. Заключение консигнационного соглашения связано с известным риском для экспортера, поскольку за границу отправляется непроданный товар, и нет уверенности в том, что он будет продан. Поэтому важной частью консигнационного соглашения является статья, регулирующая операции с товаром, который не был продан в течение срока консигнации. В этом случае посредник либо приобретает товар в свою собствен­ность, либо возвращает товар экспортеру. В контракте стороны оговаривают порядок подготовки продукции для возврата и распределение расходов по обратной транспор­тировке (расходы может полностью взять на себя посредник либо они делятся пополам между участниками соглашения).

Существенными частями консигнационного соглашения являются условия содер­жания продукции на консигнационном складе. Посредник несет ответственность за сохранность товара, который он страхует за свой счет в пользу консигнанта. Консиг­натор несет все расходы, связанные с транспортировкой, хранением, демонстрацией, эксплуатацией товара. Консигнатор обязан информировать принципала о продажах и остатках товаров на складе.

Консигнант обязан поставить оборудование вместе с технической документацией, каталогами и другими рекламными материалами, послать, если это будет необходимо, специалистов для обслуживания продукции. Особенное внимание в консигнационном соглашении обращается на обязанность консигнанта поставить запасные части (если продается оборудование).

Другим видом торгово-посреднического соглашения является договор поручения, на основании которого агент совершает от имени и за счет принципала действия различного характера. Этот вид посредника иногда называется агентом-представите­лем, простым посредником. В круг действия агента по поручению могут входить: поиск покупателя или продавца (брокерские функции), операции по сдаче-приемке товара, найму торговых и складских помещений, представительство при совершении сделок на международных аукционах, товарных биржах, передача предложений для участия в торгах, предварительное согласование с иностранным покупателем условий будущей сделки.

Особенное внимание российских фирм вызывают условия договора поручения, заключаемого между предприятиями, которые намерены осуществить экспортно-импортные операции, и специализированной внешнеэкономической организацией. По договору поручения внешнеэкономическая организация действует от имени, по поручению и за счет предприятия. Предметом такой сделки может быть экспорт, импорт, агентское соглашение, консигнационная операция. По договору поручения внешнеэкономическая организация может по заказу предприятия исследовать усло­вия сбыта и закупки на определенных рынках, провести анализ фирменной структуры рынка, условий сделок купли-продажи, поиск возможного покупателя или продавца. Значение договора поручения объективно возрастает в современных условиях, пос­кольку многие новые участники внешнеэкономических связей России испытывают неизбежные затруднения при выходе на рынок из-за недостаточного опыта коммерчес­кой работы и слабого знания рыночной конъюнктуры.

Согласно договору поручения, внеш­неэкономическая организация выполняет свои договорные обязательства своими силами, но она также вправе передоверить исполнение договора поручения другой организации, включая зарубежную, если сочтет это целесообразным.

В торгово-посреднических соглашениях всех типов устанавливается размер пос­реднического соглашения. В практике подчас используется название «комиссионное вознаграждение», хотя правильнее отнести его к комиссионному и консигнаци­онному соглашениям. Размер вознаграждения может быть установлен двумя основ­ными способами. Оно может быть определено как разница между ценами, по которой посредник покупает товары у экспортера, и ценами, по которым он продает эти товары третьим фирмам. Однако, при этом посредник должен взять на себя обязательство продавать купленные у экспортера товары по таким ценам, чтобы объем запродаж не страдал вследствие значительного завышения цен. Указанное вознаграждение покры­вает всякого рода расходы посредника, связанные с выполнением соглашения и контрактов, в том числе по их техническому обслуживанию и рекламе товаров.

Другой распространенный способ расчета вознаграждения посредника устанавли­вает определенный размер процентных отчислений от общей суммы запродаж товаров посредником третьим фирмам. Целесообразно установить шкалу расчета вознаграждения в зависимости от объемов продаж, установив наибольшую величину при максимально выгодном объеме продаж (это может и не быть самая большая величина продаж).

При организации сбыта через зарубежных посредников экспортер решает пробле­му подбора фирмы-посредника. Правильный выбор посредника, если экспортер решил прибегнуть к его услугам, во многом определяет степень эффективности сделки. При выборе посредника анализируется степень солидности фирмы, рассматривается, насколько добросовестно она относится к своим обязанностям, ее деловой авторитет, возможность технического обслуживания, профессиональный уровень инженерно-технического персонала, наличие материально-технической базы. Выбор посредника определяется и тем, насколько велик круг обслужива­емых им принципалов. Экспортер предпочтет обратиться к посреднику, у которого он явится единственным принципалом по продаже данного товара.

Особенного внимания требует выбор посредника в развивающихся странах, коммерсанты подчас не заключают посреднического соглашения с фирмами развива­ющихся стран без предварительного личного знакомства.

Подчас продавец сталкивается с трудностями при сборе информации о посредни­ке, если экспортер вынужден все-таки использовать его услуги, он заключает пробное соглашение на непродолжительный срок. Это обстоятельство приобретает большое значение, если в торгово-посредническое соглашение включена монопольная оговорка, связывающая экспортера.