8.10. Управление деятельностью торгового персонала
Как и все компоненты маркетингового комплекса, функция персональных продаж не является изолированным элементом. Напротив, ее следует рассматривать в контексте общей маркетинговой стратегии. Персональные продажи – весьма эффективный способ коммуникации на некоторых стадиях процесса покупки, особенно когда необходимо сформировать предпочтения и «подтолкнуть» покупателя к решению о покупке. Поэтому развитие коммуникационных технологий, безусловно, серьезно влияет на роль торгового персонала, т.е. их роль в стратегическом маркетинге возрастает, а «рутинные» задачи возлагаются на более дешевые неличные способы коммуникации. Таким образом, торговый персонал можно назвать своеобразным «коммерческим орудием» предприятия, который осуществляет три основных вида деятельности.
Продажи. Этот вид деятельности включает в себя выявление потенциальных покупателей и контакты с ними, ведение переговоров и, конечно, заключение сделок;
Обслуживание – деятельность по доставке товара, его технического сопровождения, послепродажного обслуживания и т.д.;
Сбор информации – деятельность, связанная с проведением маркетинговых исследований, делового наблюдения, мониторинга деятельности конкурентов, анализа потребностей и т.д.
Как видим, торговый персонал является еще и важным элементом маркетинговой информационной системы предприятия. Поэтому большое значение имеет планирование деятельности торгового персонала, т.е. определение его количественного состава и организация его работы, т.е. управлением работой торгового персонала (рис. 8.6) [15].
8.11. Определение численности торгового персонала
Для определения численности торгового персонала самым удобным является так называемый метод загрузки. Он основан на вычислении отношения общего требуемого количества обращений (к покупателям) за год к среднему количеству обращений за год, приходящихся на одного продавца [15]. Вся процедура состоит из семи этапов.
Покупателей делят на категории в соответствии с ценностью покупаемых им товаров и их будущим потенциалом;
Для каждой категории определяется частота контактов, т.е. число контактов, приходящихся на одного покупателя за год;
Общая требуемая рабочая нагрузка за год вычисляется умножением частоты контактов на число покупателей в каждой категории с последующим суммированием по всем категориям;
Определяется среднее ожидаемое число контактов, приходящихся на одного продавца в неделю;
Вычисляется количество рабочих недель в году;
Среднее число контактов, которое может сделать один продавец, вычисляется путем умножения данных п. 4 на данные п.5;
Требуемое число продавцов определяется в результате деления общего требуемого числа контактов за год на среднее количество контактов, которое может сделать один продавец за год.
Рис. 8.6. Маркетинговая стратегия и управление деятельностью торгового персонала
Таким образом, получаем следующую формулу определения численности торгового персонала:
Nпокупателей х Частота контактов п.1 х п.2
N продавцов = ----------------------------------------------- = --------------
Ср. частота конт. за нед. х N раб. нед. в год п. 4 х п.5