Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров

1. Содержание и особенности коммерческой работы на розничном рынке .

2. Виды розничной торговой сети.

3. Формы и методы рохзничной продажи товаров.

4. Основные правила розничной торговли отдельными группами товаров и общественного питания.

5. Дополнительные торговые услуги.

6. Составляющие культуры торговли.

1.

РОЗНИЧНЫЙ, ИЛИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ РЫНОК - это рынок покупателей, которые приобретают товары и услуги для личного потребления. он характеризуется огромным количеством покупателей, которые отличаются друг от друга. именно это и определяет его неоднородность.

Покупатели отличаются уровнем доходов, потреблением товаров, социальным положением, возрастом, национальностью, полом, культурой, обычаями, привычками, характером и т.д.. следовательно, у этих групп населения будут различные требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы проджи товаров.

поэтому торговые предприятия, работающие на потребительском рынке, должны заниматься серьёзной коммерческой деятельностью (изучение своих покупателей, определение форм и методов работы с каждой отдельной группой).

для повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке необходимо его сегментировать, чтобы можно было собрать и проанализировать информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать её в своей деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основые элементы:

1. Детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения.

2. Определение объёмов и структуры (из чего состоит спрос) спроса на товары и услуги.

3. Формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им.

4. Организация процесса продажи товаров и стимулирования сбыта.

5. Рекламно-информационная деятельность.

6. Услуги, сервисное обслуживание.

Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои особенности. Здесь происходит признание или непризнание товара конечным покупателем. если потребитель решил, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров и т.д. соответствуют его требованиям, то он его покупает. в таком случае идёт компенсация затрат, связанная с производством и доведением товара до потребителя, если товар не нашёл своего покупателя, то затраты увеличиваются, и это отрицательно сказывается на конечных результатах работы розничного торгового предприятия. в итоге это может привести к банкротству.

Из этого следует, что успех коммерческой работы в розничной торговле зависит во многом от того, насколько своевременно и правильно коммерческая служба сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей.

Результат может быть положительным, если торговое предприятие сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент и оперативно управлять им.

На объём реализации товаров оказывает влияние выбор:

• форм и методов продажи;

• средств стимулирования сбыта;

• разумной сервисной политики.

Также успех коммерческой деятельности зависти от квалификации кадров, уровня развития материально-технической базы, использования современной техники и технологий, кредитной политики и т.д..

Суть коммерческой работы на розничном рынке состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торгового предприятия. это достигается, если предложить покупателям товар определённого качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты (цена, услуги, сервис и т.д.).

2.

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВАЯ СЕТЬ - это совокупность розничных

ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ И ТОРГОВЫХ ЕДИНИЦ, КОТОРЫЕ РАЗМЕЩЕНЫ И ДЕЙСТВУЮТ НА ОПРЕДЕЛЁННОЙ ТЕРРИТОРИИ ДЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ НАСЕЛЕНИЮ.

В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ХАРАКТЕРА ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ РТС ПОДРАЗДЕЛЯЕТСЯ НА:

1. СТАЦИОНАРНАЯ - СОСТОИТ ИЗ МАГАЗИНОВ И МЕЛКОРОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ (КИОСКИ, ЛАРЬКИ, ПАВИЛЬОНЫ, ПАЛАТКИ).

МАГАЗИНЫ ПРЕОБЛАДАЮТ В ОБЩЕЙ ЧИСЛЕННОСТИ ТОРГОВОЙ СЕТИ И ОБЕСПЕЧИВАЮТ БОЛЬШУЮ ЧАСТЬ ТОВАРООБОРОТА. ОНИ ИМЕЮТ ТОРГОВЫЙ ЗАЛ И НЕТОРГОВЫЕ ПОМЕЩЕНИЯ.

ПРЕИМУЩЕСТВА :

• Широкий ассортимент товаров;

• Оптимвльные условия для хранения и подготовки товаров к продаже;

• позволяют внедрять современные технологии и механизировать торговые процессы;

• применяют прогрессивные методы продажи;

• оказывают дополнительные услуги;

• благоприятные условия для труда работникам;

• высокая культура обслуживания населения.

Мелкорозничная торговая сеть-полу стационарная сеть.

ПРЕИМУЩЕСТВА:

• НЕ ТРЕБУЮТ БОЛЬШИХ ЗАТРАТ ПРИ СООРУЖЕНИИ И ЭКСПЛУАТАЦИИ;

• ОБЛАДАЮТ БОЛЬШОЙ ГИБКОСТЬЮ, ВОЗМОЖНОСТЬЮ БЫСТРОГО РАЗВЁРТЫВАНИЯ;

• МАКСИМАЛЬНО ПРИБЛИЖЕНЫ К НАСЕЛЕНИЮ, ЧТО ДАЁТ ВОЗМОЖНОСТЬ

ПОКУПАТЕЛЯМ СЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ ДЛЯ ПОКУПКИ.

НЕДОСТАТКИ:

• узкий ассортимент;

• тяжело создать необходимые условия для хранения товаров и труда торговых работников;

• отсутствие удобств для покуптелей при выборе товаров.

Важную роль мелкорозничная сеть играет в организации торгового обслуживания на автотрассах и местах массового отдыха.

Разновидностью этой сети являются торговые автоматы.

2. Передвижная - предназначена для обслуживания населения малых сёл и деревень, которые не имеют предприятий стационарной сети, и массовых мероприятий (ярмарки, базары, места отдыха населения).

она подразделяется на:

- развозную - автомагазины, судолавки, гужевой. автомагазины имеют утверждённый ассортиментный перечень из товаров повседневного спроса, режим работы и маршруты;

РАЗНОСНУЮ - ПРЕДНАЗНАЧЕНА ДЛЯ ПРОДАЖИ КОНДИТЕРСКИХ ИЗДЕЛИЙ, ТАБАЧНЫХ, КНИГ, НАПИТКОВ, ЦВЕТОВ, МОРОЖЕННОГО, ГАЗЕТ И Т.Д. НА ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНЫХ ПЕРОНАХ, ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МАССОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ И ДР..

3. ПОСЫЛОЧНАЯ - ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ЧЕРЕЗ ПОЧТОВЫЕ КАНАЛЫ ПО КАТАЛОГАМ.

4. ЭЛЕКТРОННАЯ - через интернет.

3.

ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ:

1. Мелкорозничная торговля- это активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса вне магазина. в основном продают фрукты, овощи, мороженное, табачные изделия, цветы и т.п..

2. Развозная торговля - характеризуется продажей товаров с передвижных средств. Продают товары повседневного спроса в соответствии с утверждённым ассортиментным перечнем. разновидностью является мелкорозничная торговля.

3. Посылочная- продажа с использованием почтовых каналов для сбора заказов и доставкой товаров в определённое место.

4. Продажа по телефону- продажа с использованием телефонных линий для сбора заказов и доставкой в определённое место.

5. Продажа уценённых товаров - это уценка стоимости товаров, которые имеются в продаже, но частично потеряли первоначальное качество, устарели модели, фасоны, но пригодные к использованию. уценка производится за счёт средств, предусмотренных в договоре поставки, фонда риска или прибыли р т п .

6. Распродажа - продажа товаров к определённым датам (праздникам, началу и окончанию сезона) на льготных условиях в течение ограниченного срока.

- Распродажа по сниженным ценам - целесообразно проводить 2 раза в год (февраль - апрель, август - октябрь) по товарам, которые не были проданы в сезон.

7. Сезонный базар (ярмарка) - торговля товарами, в том числе сельскохозяйственной продукцией, которая характеризуется проведением к определённой дате (сезону) и в определённом месте.

Ярмарки приурочиваются к праздничным и знаменательным датам, началу и окончанию сезонов.

Базары проводят для продажи определённых групп товаров перед общими праздниками с учётом сезонного фактора (ёлочные, школьные базары и др.). Цель организации базаров: удовлетворить резко

ВОЗРАСТАЮЩИЙ В ОПРЕДЕЛЁННЫЙ ПЕРИОД СПРОС НАСЕЛЕНИЯ НА КОНКРЕТНЫЕ ТОВАРЫ.

8. Выставка- продажа - характеризуется предварительной демонстрацией и последующей продажей определённых товаров. их организуют с целью рекламы товаров одного поствщика или однородных товаров различных поставщиков. Покупателей знакомят с товарами, демонстрируют новинки, изучают покупательский спрос.

9. Фирменная торговля- в фирменных магазинах.

10. Комиссионная торговля - продажа принятых от населения непродовольственных товаров, бывших в употреблении или новых.

11. Продажа по подписке - преимущественно при торговле книгами, газетами, журналами. покупатель вносит денежный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки. после внесения аванса ему выдают квитанцию, по которой он выкупает очередной экземпляр комплекта.

МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖДИ ТОВАРОВ:

1. Традиционный (через прилавок) - продавец обеспечивает осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает, а также рассчитывает, обслуживает после продажи, принимает назад.

Важнейшими факторами, которые определяют уровень культуры торговли, являются квалификация продавца, знание психологии покупателей, умение вежливо обслуживать.

Применяют при продаже фруктов, овощей, тканей, мяса и т.д. .

СХЕМА:

• ВСТРЕЧА ПОКУПАТЕЛЯ И ВЫВЯВЛЕНИЕ ИХ ЖЕЛАНИЙ;

• ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ПОКАЗ ТОВАРОВ;

• ПОМОЩЬ В ВЫБОРЕ;

• ОКАЗАНИЕ КОНСУЛЬТАЦИИ;

• УСЛУГИ, СВЯЗАННЫЕ С РЕАЛИЗАЦИЕЙ ТОВАРА (НАРЕЗКА И Т.П.);

• РАСЧЁТНЫЕ ОПЕРАЦИИ;

• УПАКОВКА И ВЫДАЧА КУПЛЕННЫХ ТОВАРОВ.

2. Самообслуживание - это прогрессивный метод продажи. Он основан на самостоятельном осмотре, отборе и доставке товаров покупателем.

Магазин считается магазином САМ, если 70% товаров продаются этим методом. сам может быть полное и частичное.

Покупатель ориентируется в торговом зале с помощью рекламы и информационньгх указателей.

Социальный эффект САМ:

• СНИЖАЮТСЯ ЗАТРАТЫ ВРЕМЕНИ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПРИОБРЕТЕНИЕ ТОВАРОВ;

• ПОВЫШАЕТСЯ КУЛЬТУРА ОБСЛУЖИВАНИЯ;

• УЛУЧШАЮТСЯ УСЛОВИЯ ТРУДА РАБОТНИКОВ.

Экономический эффект САМ:

• УВЕЛИЧИВАЕТСЯ ПРОПУСКНАЯ СПОСОБНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ;

• УВЕЛИЧИВАЕТСЯ ТОВАРООБОРОТ;

Увеличиваются доходы;

ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ТОРГОВАЯ ПЛОЩАДЬ И ОБОРУДОВАНИЕ;

Снижаются расходы связанные с реализацией. Хранением и транспортировкой товаров.

Принципы САМ:

А) ВХОД ПОКУПАТЛЕЙ В ТОРГОВЫЙ ЗАЛ НЕ ОГРАНИЧИВАЕТСЯ.

Б) Свободный доступ покупателей к товарам.

В) Все товары должны быть снабжены ценниками.

Г) ВОЗМОЖНОСТЬ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ ТОВАРОВ ПОКУПАТЕЛЯМИ.

Д) Товары укладывают в корзину и идут к узлу рассчёта.

Е) Наличие камер хранения.

Ж) При желании покупатель получает консультацию о товаре у продавца..

3) Покупатель в торговом зале ориентируется с помощью «немой» справки.

И) Входные и выходные потоки покупателей должны быть разделены.

3. Продажа товаров по заказам- основан на предварительном заказе необходимых товаров в торговых обёектах и получении их в определённой время и в определённом месте (продовольственные товары).

3. Продажа товаров по образцам- основан на выборе товаров по образцам, которые выставлены в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров. здесь предусмотрена возможность доставки товаров на дом. рабочий запас размещают отдельно от образцов. Применяют при продаже мебели, крупногабаритных товаров, сложно- технических ТОВАРОВ И ДР.. ЭТО ПРОГРЕССИВНЫЙ МЕТОД ПРОДАЖИ.

3. Продажа товаров с открытой выкладкой -товары выложены в торговом зале. к ним имеется свободный доступ. покупатель самостоятельно изучает товар, а в случае необходимости - обращается за помощью к продавцу. в торговом зале размещают как образцы товаров, так и рабочий запас. Применяют при продаже стеклянных, керамических изделий, ткани, гардин и др.

3. Продажа товаров через торговые автоматы.

3. Электронная продажа - продажа по каталогам черезщ интернет.

3. Консультативная продажа - покупателя обслуживает продавец, который является консультантом.