3. Рекомендации по повышению эффективности оплаты труда на предприятии

Расчеты показали, что в повседневной работе риэлторов ООО «БАКРАС» встречается немалое количество факторов, отрицательно действующих на их способность трудиться. На основе результатов анализа использования рабочего времени Сотрудника 1, автором разработаны следующие предложения по совершенствованию организации труда и улучшению использования рабочего времени ООО «БАКРАС» (таблица 11).

Таблица 11

Мероприятия по совершенствованию организации труда и улучшению использования рабочего времени риэлторов ООО «БАКРАС»

Элементы организации труда	Предлагаемые мероприятия	Ожидаемая экономия времени, мин.
Планирование рабоченго времени	Составление четкого плана работ на следующий день
Сокращение времени подготовительно-заключительной работы	Провести наблюдение и определить время наименее интенсивного движения в течение рабочего дня и перенести выезды на объекты на это время. В процессе выполнения работы автором было отчечено, что риэлторы выезжают на объекты в самое напряженное время - в обед и в вечернее время, когда люди едут домой. По мнению автора, целесообразно все выезды на объекты перенести на более ранее время (с 10 до 13 часов). В это время обстановка на дорогах более спокойная	60
Сокращение личного времени и времени отдыха в течении рабочего дня	Сокращение до 60 минут	15
Итого общая экономия		75

Определим влияние реализации предлагаемых мероприятий по совершенствованию организации труда и улучшению использования рабочего времени риэлтора на повышение эффективности его труда (П):

Пэ = 75 / (525 - 60) * 100% = 16%

Таким образом, реализация предлагаемых мероприятий по совершенствованию использования рабочего времени, фактически повысит эффективность труда риэлторов на 16%.

Как показал проведенный анализ, в ООО «БАКРАС» работают разные группы персонала. Поэтому нужно использовать разные методы нормирования для разных групп персонала. В работе предлагается нормирование труда для риэлторов мобильных офисов продаж.

Застройщики, с которыми работает ООО «БАКРАС», обычно строят не отдельный дом, а целый микрорайон. Сроки строительства и ввода в эксплуатацию объектов в основном составляют около 2 лет. И всё это время организуются мобильные офисы продаж на объектах строительства.

К услугам потенциальных клиентов ООО «БАКРАС» предлагается помощь квалифицированных риэлторов, консультации на объекте, сопровождение сделок и их регистрация.

Нормы численности риэлторов, непосредственно работающих в мобильных офисах продаж, определяются исходя из необходимости исполнения обязанностей на в офисе продаж, находящимся у Застройщика в течение рабочего дня, оговоренного с Застройщиком (обычно рабочий день начинается в 9 часов и заканчивается в 20 часов).

Исходные данные для расчета численности приведены в таблице 12.

Таким образом, годовой бюджет времени должен составлять 4015 часов в год. На первый взгляд может показаться, что достаточно разделить годовой бюджет времени Тг на годовой фонд рабочего времени То и таким образом рассчитать численность сотрудников на мобильный офис продаж (Н):

Н = Тг / То = 4015 / 2080 = 1,9 (1)

т.е. 2 человека на один мобильный офис продаж.

Таблица 12

Исходные данные для расчета численности

Наименование показателя	Условные обозначения	Значение показателя	Примечания
Годовой бюджет времени (часов)	Tг	4015 часов	365 дней * 11 часов
Рабочая неделя	Рн	40 часов
Недель в году		52 недели
Годовой фонд рабочего времени	То	2080 часов	при 40 часовой рабочей недели

К сожалению, на данный момент руководство ООО «БАКРАС» так и рассчитывает нормативную численность риэлторов и имеет массу проблем в дальнейшем, связанных с нехваткой риэлторов и превышением установленных норм рабочего времени.

Для корректного расчета численности на один мобильный офис продаж необходимо также учитывать и "непроизводственные" затраты рабочего времени. То есть затраты рабочего времени сотрудника, когда он будет находиться на работе, но задач на посту выполнять не будет (таблица 13).

Таблица 13

"Непроизводственные" затраты рабочего времени

Наименование показателя	Условные обозначения	Значение показателя	Примечания
Обучение	Tоб	40 часов	Обязательное обучение 40 часов в год
Еженедельная планерка	Тп	26 часов	50 недель * 0,5 часа (каждую неделю по пол часа)
Отпуск	Тотп	672 часа	28 дней в год
Болезни, отгулы и т.д.	Тб	40 часов	1-2% от годового фонда рабочего времени

Бюджет времени для риэлтора одного мобильного офиса продаж (То) будет складываться из годового бюджета времени работы на объекте (Тг) и еженедельной планёрки на объекте до наступления рабочего дня (Тинс):

Тмо = Тг + Тп = 4015 + 26 = 4031 (2)

т.е. 4031 часов в год.

На планерке риэлтор мобильного офиса получает информацию от Застройщика о наличии свободных продаж объектов недвижимости и ходе строительства на данном объекте.

«Непроизводственные» затраты рабочего времени (Тнепр) на одного сотрудника в год определяются по формуле:

Тнепр = Тоб + Тотп + Тб = 40 + 672 + 40 = 752 (3)

т.е. 752 часа в год.

Годовая действительная продолжительность рабочего времени (Тд) на одного сотрудника в год составляет:

Тд = То + Тнепр = 2080 - 752 = 1328 (4)

т.е. 1328 часов в год.

Численность риэлторов на один мобильный офис (Н) составит:

Н = Тмо / Тд = 4031 / 1328 = 3 (5)

Таким образом, для обеспечения непрерывного присутствия риэлтора на объекте строительства потребуется 3 сотрудника на один мобильный офис.

Также, как показал проведенный анализ, в ООО «БАКРАС» необходимо совершенствовать систему оплаты труда.

Как показал проведенный анализ, в ООО «БАКРАС» результативность риэлторов оценивают только по объему продаж (выручке от реализации объектов недвижимости). Поэтому заработная плата риэлтора складывается из оклада и премии, зависящей от выручки. Несмотря на широкое применение этой схемы, у неё есть ряд важных недостатков. Первый и главный недостаток, она плохо мотивирует сотрудников ООО «БАКРАС» использовать все имеющиеся возможности увеличения продаж. Второй - она не мотивирует риэлторов повышать лояльность и качество обслуживания клиентов. Третий - она, практически, не мотивирует сотрудников повышать свой профессиональный уровень.

На основании этого предлагается совершенствование системы управления персоналом на основе KPI, которое позволит не только эффективно управлять продажами, но и добиваться других важных целей – повышать лояльность клиентов, обеспечивать обучение и развитие персонала.

«Изюминка» данного подхода состоит в том, что любой сотрудник получает существенный, дифференцированный, ожидаемый им бонус (в широком смысле) за достижение плановых значений KPI, без чего невозможно достичь стратегических целей, установленных руководителем предприятия. Таким образом, компания достигает стратегических целей, сотрудники получают материальное и моральное удовлетворение, руководство – прибыль, более развитый бизнес, команду профессионалов²⁵.

В таблице 14 представлен предлагаемый набор KPI для риэлторов ООО «БАКРАС».

Таблица 14

Предлагаемая система оценки труда риэлторов ООО «БАКРАС»

Показатель	Вес
Выручка от продажи	0,7
Количество сделок (проданных объектов)	0,1
Количество встреч на объекте	0,1
Средний срок продажи объекта	0,1
	1

Оценим, как изменилась бы система мотивации и оплаты труда риэлторов ООО «БАКРАС», если бы предприятие стало использовать KPI для оценки сотрудников ещё в январе 2017 г. В таблицах 15-18 представлена оценка труда всех 4 риэлторов отдела вторичного рынка жилья на основе предложенной система оценки труда риэлторов.

Таблица 15

Оценка труда Сотрудника 1

Показатель	Вес	База (среднее по сотрудникам за месяц)	Факт	Частный результат
Выручка от продажи	0,7	104	62	0,42
Количество сделок (проданных объектов)	0,1	3,3	2,0	0,06
Количество встреч на объекте	0,1	33,8	24,0	0,07
Средний срок продажи объекта	0,1	78,25	94,00	0,01
Общий результат (рейтинг)	1			0,56

Таблица 16

Оценка труда Сотрудника 2

Показатель	Вес	База (среднее по сотрудникам за месяц)	Факт	Частный результат
Выручка от продажи	0,7	104	159	1,07
Количество сделок (проданных объектов)	0,1	3,3	5,0	0,15
Количество встреч на объекте	0,1	33,8	47,0	0,14
Средний срок продажи объекта	0,1	78,25	58,00	0,01
Общий результат (рейтинг)	1			1,37

Таблица 17

Оценка труда Сотрудника 3

Показатель	Вес	База (среднее по сотрудникам за месяц)	Факт	Частный результат
Выручка от продажи	0,7	104	127	0,85
Количество сделок (проданных объектов)	0,1	3,3	4,0	0,12
Количество встреч на объекте	0,1	33,8	36,0	0,11
Средний срок продажи объекта	0,1	78,25	69,00	0,01
Общий результат (рейтинг)	1			1,09

Таблица 18

Оценка труда Сотрудника 4

Показатель	Вес	База (среднее по сотрудникам за месяц)	Факт	Частный результат
Выручка от продажи	0,7	104	69	0,46
Количество сделок (проданных объектов)	0,1	3,3	2,0	0,06
Количество встреч на объекте	0,1	33,8	28,0	0,08
Средний срок продажи объекта	0,1	78,25	92,00	0,01
Общий результат (рейтинг)	1			0,62

Из проведенных расчетов очевидно, что наибольший рейтинг имел сотрудник 2, а наименьший - сотрудник 1.

Т.к. общий фонд оплаты труда мы изменить не можем, поэтому предлагается вычислять заработную плату каждого сотрудника следующим образом (при этом предполагается, что ООО «БАКРАС» откажется от фиксированного оклада в 10 тыс. руб.): рейтинг сотрудника / сумму рейтингов всех сотрудников * фонд оплаты труда.

Предлагаемые размеры заработных плат риэлторов в сравнении с фактическими приведены в следующей таблице 19.

Таблица 19

Предлагаемая и фактическая заработная плата риэлторов отдела вторичного рынка жилья ООО «БАКРАС»

Сотрудник	Проект	Факт
Сотрудник 1	70	93
Сотрудник 2	172	135
Сотрудник 3	137	125
Сотрудник 4	78	104
Всего	457	457

Предлагаемая система оплаты труда на основе KPI будет более эффективна, чем существующая на данный момент.