Пиар (Паблик рилейшинз)

Пропаганда, пиар – неоплачиваемое и не личное стимулирование товара путем представления его в прессе, по радио, в Интернете. Пиар направлен на содействие сбыта товара.

Основные решения в сфере коммерческих связей с общественностью включают в себя следующие этапы:

1 этап – Определение коммерческих целей. В их число могут входить:

1. Повышение уровня осведомленности о торговой марке и о товаре;

2. Укрепление доверия потребителей к товару;

3. Стимулирование сбыта аналогично рекламе;

4. Снижение затрат на продвижение товара.

2 этап – Выбор обращений и средств PR. Исходя из целей пиара, следует подобрать интересные публике факты, которые лягут в основу сообщения. В число инструментов пиара входят:

1. Мероприятия, например, пресс-конференции, банкеты, приглашение информационных спонсоров, привлечение потенциальных партнеров.

2. Анонсирование общественно-полезных мероприятий – реставрационные работы, спонсирование реконструкции, лечения больных, развития науки.

3. Спонсорская деятельность – спонсорам предоставляется место и время для информирования о своей компании.

4. Производство и распространение фирменных сувениров. Сувениры бывают фирменные и серийные, не фирменные и не серийные (индивидуально изготавливаются).

5. Организация публикаций в прессе, подача материалов по ТВ и радио, реклама подается не как рекламный ролик, а как информация.

6. Использование покровительственного маркетинга (музеи, библиотеки, зоопарки, школы).

7. Выступление руководителей фирмы в средствах массовой информации для повешения собственной известность и известность фирмы.

3 этап – Осуществление плана пиара. План реализуется достаточно легко, если поместить статью или организовать выступление в СМИ. Особой тщательности требует организация мероприятий: необходимо тщательно продумать и реализовать регламент проведения мероприятия.

4 этап – Оценка результатов пиара. Оценить вклад пиара в деятельность фирмы довольно сложно, поэтому оценка осуществляется преимущественно по косвенным критериям: опрос, число контактов, содействие росту прибыли и т.д.

Личная продажа

Личная продажа – устное представление товара в виде беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения за продажи. Личная продажа является самым дорогим инструментом. Виды личных продаж:

1. Торговый агент - покупатель (торговый агент лично беседуют с покупателем)

2. Торговый агент - группа покупателей (торговая презентация)

3. Группа сбыта - группа покупателей (торговые совещания, семинары с компаниями заказчиками).

Организационная структура аппарата фирмы может быть построена по трем принципам:

1. Торговый аппарат по территориальному принципу – за каждым торговым агентом закреплена своя территория на правах обслуживания, например, район, город, улица. Преимущества:

• определены обязанности агента на территории, сбор информации агентами о предприятия, отбор необходимых предприятий для работы, мониторинг состояния покупателей,

• личная ответственность за укрепление деловых связей с клиентами,

• невысокие дорожные расходы агента.

Недостатки: количество клиентов по территориальным принципам может быть различным.

2. Торговый аппарат по товарному принципу – каждый агент отвечает за определенный вверенный ему товар. Такой принцип используется, если производится сложные товары. Преимущества: знание агентом своего товара Недостатки: пересечения с другими агентами собственной фирмы

3. Разбивка торгового аппарата по клиентам – каждому агенту выдается конкретный клиент. Преимущества: агенты хорошо знают своих клиентов, могут предлагать конкретные, нужные товары. Недостатки: высокие транспортные расходы.

Возможно совмещение нескольких принципов по организации товарного аппарата.

Этапы работы при личных продажах:

1. Отыскание и оценка потенциальных клиентов - мониторинг прессы, рекламы, посещение выставок и учреждений

2. Подготовка к визиту – агент получает информацию о фирме, изучение сайта фирмы-клиента, звонок с назначением встречи.

3. Визит к клиенту и демонстрация товара, в основном должен переводить к покупке товара, но чаще всего первый визит несет за собой отказ от приобретения.

4. Завершение сделки.