Синий уровень

Такие люди считают, что существует только один правильный способ жить и это их способ: их религия, правила, законы, инструкции, процедуры, дресс-коды, ранги, грейды и иерархии. Общаясь с такими сотрудниками, следует избегать дискуссий о том, что правильно или неправильно, и концентрироваться на результатах. Позвольте им самим выбрать правила и процедуры, которые они применят для достижения результата.

Они лучше всех знают, чего можно достичь и чего достичь невозможно. Их стремление состоит в выполнении своего жизненного долга. Они любят правила и лучше всего реализуются в тех профессиях, которые поддерживают их убеждения (чаще всего армия, правоохранительные органы, секретные службы, юристы, банковские структуры).

Для того чтобы эти люди работали эффективно, им нужно знать правила и желательно иметь наставника внутри иерархии компании. Это помогает им развивать свой потенциал, оставаясь внутри социальных границ, которые они считают правильными и комфортными. Если в компании существует прописанная программа адаптации новых сотрудников, то они будут с готовностью выполнять все требования. Но они не очень любят самовыражение и свободу. Вам будет трудно уговорить их принять участие в тренинге, если его программа неконкретна или постоянно меняется, затрагивает не четко прописанные бизнес-процессы, а такие «непонятные» вещи как «личностный рост», «личную эффективность», «креативность», «развитие интуиции», «лидерские качества», а также будет сложно заставить их активно проявлять себя во время занятий, брать на себя инициативу, подвергать сомнению общепринятые вещи.

Эти люди свято верят письменному слову, поэтому чтение инструкций, подписание контрактов для них очень важно. Если сотрудник компании-заказчика, с которым вы ведете переговоры, принадлежит к «синему» витку спирали, то согласование мелких деталей договора, поминутного содержания программы обучения и других формальных моментов может занять не одну неделю…

Уровень	Плюсы	Минусы
Синий	Лояльность, поддержание процессов и процедур, планирование, самопожертвование	Низкая самооценка, ригидность, фундаментализм, негибкость в принятии решений, выходящих за рамки привычного

Оранжевый уровень

Если вам предстоит обучать команду «оранжевых» продавцов, то стоит подготовиться к этому заранее. Они будут «рыть землю», чтобы стать первым и опередить своих коллег. Такие люди ассертивны в бизнесе – они сами могут вести тренинги по жестким переговорам, они лучшие переговорщики и одержимые предприниматели. Они могут ставить одновременно несколько целей. Озвучивая свои ожидания от тренинга, они назовут вам несколько причин, по которым они пришли к вам, и будьте уверены, что эти причины связаны с получением прибыли, повышением зарплаты, успехом и статусом.

Они сами покупают и читают журналы, в которых печатают интервью успешных людей, автобиографии олигархов, книги из серии «популярная психология и бизнес», слушают мотивационные компакт-диски во время езды на машине. Они ценят деньги и эксклюзивные товары. Они вряд ли будут искать стандартный тренинг по продажам (они уже были на нем!), зато «Мастер манипуляций», «Как понимать клиента без слов» или «Как извлечь максимальную выгоду из переговоров» их обязательно заинтересуют. Они считают, что каждый может достичь успеха, если захочет, поэтому они нечасто выражают эмпатию по отношению к менее удачливым собратьям. Вряд ли стоит просить их делиться опытом (если это не презентация себя во всей красе) или помогать другим участникам тренинга, так как это их не мотивирует, они хотят быть самыми успешными.

Они могут испытывать большие трудности в роли руководителя, поскольку часто ведут себя уничижительно по отношению к окружающим. Они искренне верят в то, что подчиненные движимы теми же мотиваторами, амбициями и навыками, что и они сами. Одна из частых проблем в торговых компаниях разного размера – то, что «оранжевыми» продавцами руководит «синий» начальник. При подготовке тренинга это стоит учитывать.

Уровень	Плюсы	Минусы
Оранжевый	Предпринимательская жилка, инициативность, стремление к результату, достигаторство	Нелояльность, низкая эмпатия, нежелание разделять ответственность, цель оправдывает средство