Додатки

Додаток А

Інформація про необхідні коефіцієнти для проведення економічного аналізу

Таблиця А.1

Інформація про коефіцієнти економічного аналізу

№ п.п.	Назва та призначення коефіцієнту	Формула для розрахунку	Вихідні дані	Прикладне значення отриманих результатів
1.	Коефіцієнт вкладу на покриття (КВП) - показує, яка частка виручки від реалізації може використовуватися на покриття постійних витрат і формування прибутку.	КВП = (Ціна - Витрати змінні): Ціна	Ціна за од. прод.; Змінні витрати на од. прод.	Оцінка покриття витрат на перебування товару в номенклатурі (асортименті) підприємства.
2.	Запас фінансової міцності (ФМ) - показує наскільки далеко підприємство від точки беззбитковості	ФМ = (Виручка - точка беззбитковості): Виручка	Виручка на од. прод.; В даному випадку потрібно ТБ у грошовому виражені, тому
3.	Операційний важіль (ОВ) - показує в скільки разів темпи зміни прибутку від продажів перевищують темпи зміни виручки від продажів	ОВ = Виручка : прибуток	Виручка на од. прод.; Змінні витрати на од. прод.; Собівартість на од. прод..	Оцінка перспективності перебування товару в номенклатурі (асортименті) підприємства.
4.	Еластичність товарообороту (ЕТ) - відображає зміну обороту по окремим товарам в залежності від зміни загального обсягу товарообігу торгового підприємства [42]	ЕТ = Ti / T Ti - приріст товарообігу по i-му товару в звітному році порівняно з попереднім роком; T - приріст загального обсягу товарообігу торгового підприємства в звітному році в порівнянні з попереднім роком;	Товарообіг товару у звітному та попередньому періоді окремо по кожному товару; Товарообіг товару у звітному та попередньому періоді за усіма товарами.

Додаток Б

Формалізація результатів по розрахованим економічним коефіцієнтам

Таблиця Б.1

Формалізація результатів по розрахованим економічним коефіцієнтам

№ п.п.	Коефіцієнт	Формалізація результатів по розрахованим коефіцієнтам
1.	Коефіцієнт вкладу на покриття (КВП)	КВП ≤ 1. КВП > 0 – ціна вища за змінні витрати, покриває витрати, є прибуток. КВП = 0 - якщо змінні витрати дорівнюють ціні, покриває витрати, немає прибутку. КВП < 0 – змінні витрати більше ціни, не покриває витрати, немає прибутку. КВП = 1 – змінні витрати = 0. Чим менша доля змінних витрат в ціні тим вище КВП; Чим більша доля змінних витрат в ціні тим вище КВП; Значення КВП вказує %, який становить суму прибутку та постійних затрат.
2.	Запас фінансової міцності (ФМ)	-∞ < ФМ < +∞ ФМ < 0 – с/в перевищує виручку. ФМ = 0 – с/в = виручка ФМ > 0 – с/в менше виручки
3.	Операційний важіль (ОВ)	-∞ < ОВ < +∞ 0 < ОВ – виручка більша з прибуток. ОВ = 0 – виручка = 0 0 < ОВ < 1 – прибуток більше виручки (неможливо) ОВ = 1 – виручка = прибуток ОВ > 1 – кількість разів в яку виручка більша за чистий прибуток. Чим ближче значення ОВ до 1, тим більший прибуток отримує компанія з цього товару. Показує в скільки разів виручка більша за чистий прибуток
4.	Еластичність товарообороту (ЕТ)	1 < ЕТ < 1 0 < ЕТ < 1 – товар продається краще, ніж в попередньому періоді ЕТ = 0 – обсяги продаж не змінилися -1 < ЕТ < 0 – товар продається гірше, ніж в попередньому періоді

Додаток В

Процес створення системи ведення переліку запитів на товари, яких немає в асортименті

Принцип роботи системи ведення переліку запитів на товари, яких немає в асортименті наступний — кожен запит покупців на відсутній товар в асортименті заноситься в спеціальний список. Для цього необхідно, щоб кожен продавець у разі запиту на товар, якого немає в асортименті фіксував його у спеціальній формі (див. табл. В.1). Запит може бути отриманий у формі замовлення на цей товар по телефону/Інтернету/особистого контакту або через форму зворотного зв’язку на веб-сайті підприємства чи безпосередньо на його території. Також ця інформація може бути отримана під час проведення маркетингових досліджень.

Таблиця В.1

Форма збереження запиту на відсутній в асортименті товар

Дата	Товар	Контактні дані покупці
Фіксується дата запиту	Назва товару та його модифікація	Ім’я, організації, телефон, електронна адреса і т.п.

Далі за допомогою системи ведення переліку запитів на товари аналізуються схожі запити та співставляються (з метою уникнення помилок при введенні інформації в список) та підраховуються частота запитів по кожному пункту зі списку. Потім цей список ранжується по частоті запиту і генерується готовий результат у форматі таблиці В.2.

Таблиця В.2

Оцінка перспективних напрямків оновлення асортименту

Товар	Кількість запитів	Контактні дані покупців
Назва товару та його модифікація	Фактична кількість запитів на цей товар	Ім’я, організації, телефон, електронна адреса і т.п.

Також до цього списку можливе додання товарних позицій асортименту конкурентів, які є лідерами продажів у них, але відсутні у нас. Цю дію мають виконувати аналітики власноруч, оскільки не існує методик подібного аналізу. Ці товари необхідно розміщувати окремим списком у форматі таблиці В.3.

Таблиця В.3

Товари-лідери продаж конкурентів

Товар	Ціна на товар	Конкурент	Чи цікавились їм наші клієнти
Назва товару та його модифікація	Ціна конкурента на цей товар	Назва підприємства-конкурента та його контактні дані	Чи потрапив цей товар до списку перспективних напрямків оновлення асортименту (табл. В.2) — так/ні та скільки запитів на нього було

Готовий результат представлятиме собою список запитів на певні товари, проранжований в залежності від частоти цих запитів та список товарів-лідерів продажу у конкурентів. Використовуючи ці списки підприємцю буде простіше визначитися з товарами, які необхідно додати до існуючого асортименту (номенклатури). Також ці списки можуть бути накладені один на одного та модифіковані в один список. В цьому списку будуть виділені товари на які вже були запити від споживачів і які є одночасно товарами-лідерами продаж у конкурентів. Саме ці товари і будуть найперспективнішими для розширення ними існуючого асортименту.

Додаток Г

Методика розрахунку загального рангу привабливості товарної одиниці

Загальний ранг привабливості буде розрахований на основі трьох рангів: ранг прибутковості, ранг покриття витрат та ранг перспективності.

Ранг прибутковості – це ранг товарної одиниці відповідно до рівня її прибутковості порівняно з іншими товарними одиницями. Він будується на основі результатів АВС-аналізу. Групи суміщеного АВС-аналізу будуть ранжуватися за наступним принципом: група АА ранг 1, АВ, ВАранг 2, АС, ВВ, САранг 3, ВС, СВранг 4, ССранг 5.

Ранг покриття витрат – це ранг товарної одиниці відповідно до рівня покриття витрат нею порівняно з іншими товарними одиницями. Він будується на основі розрахунку коефіцієнтів КВП та ФМ. Ранжування буде проходити за принципом спочатку будуть проранжовані коефіцієнти КВП та ФМ. Найменший ранг буде присвоєно найбільшому значенню коефіцієнта КВП та ФМ, а найбільше значення рангу – відповідно найменшому значенню цих показників. Значення рангу покриття витрат буде дорівнювати добутку рангів за коефіцієнтами КВП та ФМ.

Ранг перспективності – це ранг товарної одиниці відповідно до рівня її перспективності порівняно з іншими товарними одиницями. Він будується на основі розрахунку коефіцієнтів ОП та ЕТ. Ранжування буде проходити за принципом спочатку будуть проранжовані коефіцієнти ОП та ЕТ. Найменший ранг буде присвоєно найбільшому значенню коефіцієнта ЕТ, а найбільше значення рангу – відповідно найменшому значенню ЕТ. Для коефіцієнта ОП – навпаки. Значення рангу перспективності буде дорівнювати добутку рангів за коефіцієнтами ЕТ та ОП.

Отже, для розрахунку загального рангу привабливості буде застосована наступна формула:

(формула 1.6)

де — ранг привабливості товарної одиниці,

— ранг прибутковості товарної одиниці,

— ранг покриття витрат товарної одиниці,

— ранг перспективності товарної одиниці,

— ранг товарної одиниці за АВС-аналізом,

— ранг товарної одиниці за коефіцієнтом покриття витрат,

— ранг товарної одиниці за запасом фінансової міцності,

— ранг товарної одиниці за операційним важелем,

— ранг товарної одиниці за еластичністю товарообороту.

Примітка: якщо в результаті розрахунку буде присвоєно однаковий ранг xтоварним одиницям, то подальший ранг буде дорівнюватиx+1.

Додаток Д

Інформація по товарному асортименту ПП «Скайнет» за 3 квартали

Таблиця Д.1

Інформація по товарному асортименту ПП «Скайнет» за І квартал

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість	Чистий прибуток з од.	Виручка	Товарообіг	Чистий прибуток
1	237	22,20	172,08	194,28	42,74	20 620,39	87	3 718,43
2	288	23,16	216,83	239,99	48,00	21023,28	73	3 503,88
3	195	5,19	154,78	159,97	35,19	4683,86	24	844,63
4	176	10,12	130,42	140,54	35,13	9486,42	54	1 897,29
5	344	11,58	274,90	286,48	57,30	10313,43	30	1 718,91
6	107	3,35	82,44	85,79	21,45	3110,03	29	622,01
7	274	11,45	212,96	224,41	49,37	10403,85	38	1 876,11
8	322	21,08	247,45	268,53	53,71	19012,01	59	3 168,67
9	164	10,79	120,12	130,91	32,73	10145,15	62	2 029,03
10	269	14,14	206,06	220,20	48,44	12894,64	48	2 325,26
11	253	5,06	202,66	207,72	45,70	4561,63	18	822,59
12	90	8,36	61,78	70,14	19,64	8169,84	91	1 787,15
13	141	9,13	103,51	112,64	28,16	8588,96	61	1 717,79
14	283	12,99	223,15	236,14	47,23	11617,98	41	1 936,33
15	210	7,43	164,94	172,37	37,92	6729,21	32	1 213,46
16	290	11,37	230,22	241,59	48,32	10146,82	35	1 691,14
17	90	5,16	65,21	70,37	19,70	4953,93	55	1 083,67

Продовження таблиці Д.1

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість	Чистий прибуток з од.	Виручка	Товарообіг	Чистий прибуток
18	101	6,08	72,59	78,67	22,03	5840,09	58	1 277,52
19	121	7,74	89,23	96,97	24,24	7272,75	60	1 454,55
20	106	8,79	75,64	84,43	21,11	8337,29	79	1 667,46
21	77	1,14	58,69	59,83	16,75	1072,07	14	234,52
ВСЬОГО:							1048	36 590,40

Таблиця Д.2

Інформація по товарному асортименту ПП «Скайнет» за ІІ квартал

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість	Чистий прибуток з од.	Виручка	Товарообіг	Чистий прибуток
1	225	22,32	160,98	183,30	42,16	20 967,22	93	3 920,70
2	277	23,25	205,57	228,81	48,05	21 318,63	77	3 699,93
3	170	5,21	132,67	137,88	31,71	4 748,48	28	887,93
4	180	10,10	135,44	145,54	34,93	9 384,20	52	1 816,30
5	336	11,60	266,03	277,63	58,30	10 413,82	31	1 807,36
6	87	3,38	66,41	69,79	16,75	3 115,29	36	602,96
7	294	11,42	231,21	242,64	50,95	10 275,60	35	1 783,37
8	293	21,22	221,21	242,43	50,91	19 360,12	66	3 360,02
9	175	10,73	130,66	141,39	33,93	9 993,54	57	1 934,23
10	261	14,15	201,85	216,00	45,36	12 806,85	49	2 222,68
11	407	5,03	331,63	336,66	70,70	4 480,88	11	777,67

Продовження таблиці Д.2

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість	Чистий прибуток з од.	Виручка	Товарообіг	Чистий прибуток
12	82	8,42	56,79	65,21	16,95	8 134,10	99	1 678,47
13	127	9,19	92,85	102,05	24,49	8 604,60	68	1 665,41
14	307	12,95	240,77	253,72	53,28	11 665,93	38	2 024,67
15	250	7,39	195,48	202,88	46,66	6 737,50	27	1 259,86
16	270	11,40	212,04	223,45	46,92	10 274,17	38	1 783,12
17	97	5,13	71,73	76,86	19,98	4 842,49	50	999,24
18	98	6,08	72,59	78,67	18,88	5 657,59	58	1 095,02
19	130	7,70	97,34	105,05	25,21	7 164,10	55	1 386,60
20	99	8,83	71,14	79,97	19,19	8 329,33	84	1 612,13
21	88	1,13	68,47	69,61	18,10	1 052,43	12	217,17
22	199	3,08	158,63	161,71	37,19	3 182,40	16	595,08
23	81	3,46	84,50	87,96	- 7,04	2 670,36	33	- 232,21
ВСЬОГО:							1113	36 897,69

Таблиця Д.3

Інформація по товарному асортименту ПП «Скайнет» за ІІІ квартал

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість	Чистий прибуток з од.	Виручка	Товарообіг	Чистий прибуток
1	232	22,26	166,34	188,60	43,38	20 878,09	90	3 904,03

Продовження таблиці Д.3

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість	Чистий прибуток з од.	Виручка	Товарообіг	Чистий прибуток
2	274	23,27	202,93	226,20	47,50	21 348,80	78	3 705,16
3	164	5,21	128,09	133,31	30,66	4 755,06	29	889,16
4	174	10,12	130,42	140,54	33,73	9 410,54	54	1 821,39
5	358	11,57	284,38	295,95	62,15	10 384,97	29	1 802,35
6	110	3,35	85,38	88,74	21,30	3 080,88	28	596,30
7	278	11,44	218,72	230,16	48,33	10 304,23	37	1 788,34
8	297	21,20	224,61	245,81	51,62	19 332,88	65	3 355,29
9	188	10,69	140,52	151,21	36,29	9 937,63	53	1 923,41
10	272	14,12	210,44	224,57	47,16	12 771,08	47	2 216,47
11	346	5,04	280,61	285,65	59,99	4 493,21	13	779,81
12	86	8,38	59,81	68,19	17,73	8 076,51	94	1 666,58
13	122	9,22	88,93	98,15	23,56	8 641,07	71	1 672,46
14	300	12,96	234,59	247,56	51,99	11 682,19	39	2 027,49
15	259	7,38	203,00	210,39	48,39	6 728,18	26	1 258,11
16	285	11,38	223,83	235,21	49,39	10 245,62	36	1 778,17

Продовження таблиці Д.3

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість	Чистий прибуток з од.	Виручка	Товарообіг	Чистий прибуток
17	93	5,14	68,97	74,12	19,27	4 856,07	52	1 002,05
18	99	6,07	73,86	79,93	19,18	5 649,65	57	1 093,48
19	135	7,69	101,02	108,70	26,09	7 144,03	53	1 382,72
20	95	8,86	67,90	76,77	18,42	8 376,68	88	1 621,29
21	96	1,13	74,70	75,83	19,72	1 050,99	11	216,87
22	88	3,15	68,59	71,74	16,50	3 264,91	37	610,51
23	55	3,52	54,68	58,19	- 2,91	2 819,47	51	- 148,39
ВСЬОГО:							1138	36 963,06

Додаток Е

Реалізація верифікації та тестування процедури оптимізації товарного асортименту

Використовуючи процедуру оптимізації товарного асортименту підприємства проведемо аналіз зазначеного асортименту поквартально з метою визначення динаміки окремих економічних показників та частки чистого прибутку кожної товарної одиниці.

Для 1-ого кварталу:

1-2) Перелік асортиментних позицій та їх характеристика зазначені в додатку Д.

3) АВС-аналіз проводиться на основі показника «Виручка» та «Ретабельність». Результати АВС-аналізу подано у таблиці Е.1 та таблиці Е.2.

Таблиця Е.1

Результати АВС-аналізу за показником «Виручка» за І квартал

Товар	Виручка	%	накоп.%	ABC
2	21023,29	10,56533089	10,56533089	A
1	20620,39	10,36285242	20,92818331	A
8	19012,00	9,554550695	30,482734	A
10	12894,64	6,480250508	36,96298451	A
14	11617,98	5,838658948	42,80164346	A
7	10403,86	5,228496893	48,03014035	A
5	10313,44	5,183056394	53,21319675	A
16	10146,82	5,099323114	58,31251986	A
9	10145,16	5,098485609	63,41100547	A
4	9486,43	4,767438774	68,17844424	A
13	8588,96	4,316414597	72,49485884	A
20	8337,30	4,189940249	76,68479909	A
12	8169,84	4,105785147	80,79058424	A
19	7272,76	3,654951638	84,44553587	B
15	6729,21	3,381789849	87,82732572	B
18	5840,09	2,934959732	90,76228545	B
17	4953,94	2,48961913	93,25190458	B
3	4683,86	2,353892408	95,60579699	B
11	4561,64	2,292466651	97,89826364	C
6	3110,04	1,562960546	99,46122419	C

Продовження таблиці Е.1

Товар	Виручка			%		накоп.%		ABC
21	1072,08			0,538775811		100		C
ВСЬОГО	36 590,40			100
ВИСНОВОК
Група		Виручка	Частка		Кількість товарів		Частка
А		160760,12	80,79		13		61,90
В		29479,86	14,82		5		23,81
С		8743,75	4,39		3		14,29
∑		198983,73	100,00		21		100,00

Таблиця Е.2

Результати АВС-аналізу за показником «Рентабельність» за І квартал

Товар	Рентабельність				%			накоп.%		ABC
21	0,22				5,482117727			5,48211773		A
18	0,22				5,482039015			10,9641567		A
12	0,22				5,482029237			16,446186		A
17	0,22				5,482021059			21,928207		A
6	0,20				5,012171387			26,9403784		A
4	0,20				5,012162635			31,9525411		A
20	0,20				5,012151111			36,9646922		A
9	0,20				5,012147368			41,9768395		A
19	0,20				5,012144476			46,988984		A
13	0,20				5,012143296			52,0011273		A
7	0,18				4,519162992			56,5202903		A
11	0,18				4,519152117			61,0394424		A
1	0,18				4,519151056			65,5585935		A
3	0,18				4,51914687			70,0777403		A
10	0,18				4,519145114			74,5968855		A
15	0,18				4,519135987			79,1160214		A
5	0,17				4,176800818			83,2928223		A
16	0,17				4,176799147			87,4696214		B
8	0,17				4,176796384			91,6464178		B
14	0,17				4,176791801			95,8232096		B
2	0,17				4,176790404			100		C
ВСЬОГО	3,99				100
ВИСНОВОК
Група		Рентабельність		Частка			Кількість товарів		Частка
А		0,83		83,29			17		80,95
В		0,13		12,53			3		14,29
С		0,04		4,18			1		4,76
∑		1,00		100,00			21		100,00

Результати зведення АВС-аналізів за показниками «Виручка» та «Рентабельність» представлено в таблиці Е.3.

Таблиця Е.3

Результати зведення АВС-аналізів

Товар	Результати зведення АВС-аналізів
1	AA
2	AC
3	BA
4	AA
5	AA
6	CA
7	AA
8	AB
9	AA
10	AA
11	CA
12	AA
13	AA
14	AB
15	BA
16	AB
17	BA
18	BA
19	BA
20	AA
21	CA

Як видно з таблиці Е.3:

• до групи АА потрапили товари 1, 4, 5, 7, 9, 10, 12, 13, 20;

• до групи АВ 8, 14, 16;

• до групи АС 2;

• до групи ВА 3, 15, 17, 18, 19;

• до групи ВВ та ВС не потрапило жодного товару;

• до групи СА 6, 11, 21;

• до групи СВ та СС не потрапило жодного товару.

Результати АВС-аналізу вказують, що товари 1, 4, 5, 7, 9, 10, 12, 13, 20 потребують найбільшою уваги з боку керівництва підприємства, оскільки є найприбутковішими та створюють найбільші грошові потоки на підприємства. Можна зробити припущення, що саме ці товари є лідерами продаж та приносять основний прибуток підприємству. Також варто відзначити товари 2, 8, 14, 16, оскільки вони також можуть бути лідерами продаж, проте не є такими прибутковими. Всі інші товари є прибутковими, проте продаються не регулярно. Про це свідчить їх висока рентабельність і низький показник виручки.

4) Тепер проводимо економічний аналіз по кожній товарній одиниці. Результати розрахунку подані в таблиці Е.4.

Таблиця Е.4

Результати економічного аналізу за І квартал

Товар	КВП	ФМ	ОВ
1	0,9063	0,1803	5,5456
2	0,9196	0,1667	5,9998
3	0,9734	0,1803	5,5459
4	0,9424	0,2000	5,0006
5	0,9663	0,1667	5,9997
6	0,9688	0,2000	4,9995
7	0,9582	0,1803	5,5457
8	0,9346	0,1667	5,9996
9	0,9341	0,2000	4,9994
10	0,9474	0,1803	5,5458
11	0,9800	0,1803	5,5453
12	0,9069	0,2188	4,5713
13	0,9352	0,2000	5,0000
14	0,9542	0,1667	5,9998
15	0,9647	0,1803	5,5456
16	0,9608	0,1667	5,9998
17	0,9427	0,2187	4,5721
18	0,9396	0,2188	4,5706
19	0,9361	0,2000	5,0004
20	0,9167	0,2000	4,9995
21	0,9851	0,2187	4,5719

Показник еластичності товарообороту розрахувати в даному випадку неможливо, оскільки немає інформації за попередній квартал.

Як видно з таблиці Е.4 всі товари мають близькі показники розрахованих коефіцієнтів, що говорить про подібність товарів та приблизно однаковий попит.

5) Інформація про запити на нові товари відсутня так як розроблена модель в той час не діяла на ПП «Скайнет». В такому разі необхідно опитати менеджера з продажів та операторів call-centre, які постійно спілкуються з потенційними та існуючими споживачами на предмет запиту послуг і товарів.

6) Кінцевий результат, отриманий шляхом проведеної оптимізації товарного асортименту за процедурою описаною в п.1.3. наведено в таблиці Е.5.

Таблиця Е.5

Результати оптимізації товарного асортименту ПП «Скайнет»

Товар	АВС	Економічний аналіз
1	AA	КВП - Змінні витрати суттєво не впливають на формування чистого прибутку, так як становлять менше 10% загальних затрат. ОВ - ЧП становить близько 6 частини від загальної виручки по кожному продукту. ФМ - становить близько 16-20%, що вказує на те, що реалізовані товари покривають собівартість та приносять прибуток.
2	AC
3	BA
4	AA
5	AA
6	CA
7	AA
8	AB
9	AA
10	AA
11	CA
12	AA
13	AA
14	AB
15	BA
16	AB
17	BA
18	BA
19	BA
20	AA
21	CA

Загальний висновок: На основі проведеного аналізу можна сказати, що даний асортимент не потребує оптимізації. Це пояснюється тим, що всі товарні одиниці мають приблизно однакову цінність для підприємства, що випливає з подібності результатів економічного аналізу. АВС-аналіз, в свою чергу, підтверджує це, оскільки вказує на високу рентабельність продажів кожного з товарів і на те, що 13 товарів формують 80% виручки, а інші 8 товарів є просто високорентабельними. З огляду на це можна зробити припущення, що існуючий асортимент підприємства є давно сформованим та відповідає потребам ринку.

Для 2-ого кварталу: Аналогічним чином проведемо оптимізацію товарного асортименту для 2-ого кварталу.

1-2) Перелік асортиментних позицій та їх характеристика зазначені в додатку Д.

3) АВС-аналіз проводиться на основі показника «Виручка» та «Ретабельність». Результати АВС-аналізу подано у таблиці Е.6 та таблиці Е.7.

Таблиця Е.6

Результати АВС-аналізу за показником «Виручка» за ІІ квартал

Товар	Виручка			%		накоп.%		ABC
2	21318,63			10,39022733		10,39023		A
1	20967,22			10,2189579		20,60919		A
8	19360,12			9,435693007		30,04488		A
10	12806,85			6,241774586		36,28665		A
14	11665,93			5,685715487		41,97237		A
5	10413,82			5,07546485		47,04783		A
7	10275,60			5,008099488		52,05593		A
16	10274,17			5,007402538		57,06334		A
9	9993,54			4,870629701		61,93396		A
4	9384,20			4,573650903		66,50762		A
13	8604,60			4,193691157		70,70131		A
20	8329,33			4,059530666		74,76084		A
12	8134,10			3,964379895		78,72522		A
19	7164,10			3,491623413		82,21684		A
15	6737,50			3,283708037		85,50055		B
18	5657,59			2,757383859		88,25793		B
17	4842,49			2,360122201		90,61806		B
3	4748,48			2,314303813		92,93236		B
11	4480,88			2,183881509		95,11624		B
22	3182,40			1,551031162		96,66727		C
6	3115,29			1,518323237		98,18559		C
23	2670,36			1,301474225		99,48707		C
21	1052,43			0,512931035		100		C
ВСЬОГО	36590,40			100
ВИСНОВОК
Група		Виручка	Частка		К-ть товарів		Частка
А		168692,21	82,22		14		60,87
В		26466,94	12,90		5		21,74
С		10020,48	4,88		4		17,39
∑		205179,63	100,00		23		100,00

Таблиця Е.7

Результати АВС-аналізу за показником «Рентабельність» за ІІ квартал

Товар	Рентабельність				%			накоп.%		ABC
21	0,21				5,12886326			5,12886326		A
12	0,21				5,12883331			10,2576966		A
17	0,21				5,12879791			15,3864945		A
18	0,19				4,81066471			20,1971592		A
13	0,19				4,81066362			25,0078228		A
4	0,19				4,81066192			29,8184847		A
6	0,19				4,81065852			34,6291433		A
20	0,19				4,81065819			39,4398014		A
19	0,19				4,81065337			44,2504548		A
9	0,19				4,81064455			49,0610994		A
3	0,19				4,64770575			53,7088051		A
15	0,19				4,64769926			58,3565044		A
1	0,19				4,64769125			63,0041956		A
22	0,19				4,647668			67,6518636		A
14	0,17				4,31369456			71,9655582		A
10	0,17				4,31369195			76,2792501		A
5	0,17				4,31369176			80,5929419		A
7	0,17				4,31368845			84,9066303		B
2	0,17				4,31368794			89,2203183		B
16	0,17				4,31368405			93,5340023		B
8	0,17				4,31368399			97,8476863		B
11	0,17				4,31366625			102,161353		C
23	-0,09				-2,16135255			100		C
ВСЬОГО	4,02				100
ВИСНОВОК
Група		Рентабельність		Частка			К-тьтоварів		Частка
А		0,81		80,59			17		73,91
В		0,17		17,25			4		17,39
С		0,02		2,15			2		8,70
∑		1,00		100,00			23		100,00

Результати зведення АВС-аналізів за показниками «Виручка» та «Рентабельність» представлено в таблиці Е.8.

Таблиця Е.8

Результати зведення АВС-аналізів

Товар	Результати зведення АВС-аналізів
1	AA
2	AB
3	BA

Продовження таблиці Е.8

Товар	Результати зведення АВС-аналізів
4	AA
5	AA
6	CA
7	AB
8	AB
9	AA
10	AA
11	BA
12	AA
13	AA
14	AA
15	BB
16	AA
17	BA
18	BA
19	AA
20	AA
21	СА
22	CA
23	СС

Як видно з таблиці Е.8:

• до групи АА потрапили товари 1, 4, 5, 7, 9, 10, 12, 13, 14, 16, 19 20;

• до групи АВ 2, 7, 8;

• до групи АС не потрапило жодного товару;

• до групи ВА 3, 11, 17, 18;

• до групи ВВ 15;

• до групи ВС не потрапило жодного товару;

• до групи СА 6, 21, 22;

• до групи СВ не потрапило жодного товару;

• до групи СС 23.

Результати АВС-аналізу вказують, що товари 1, 4, 5, 7, 9, 10, 12, 13, 14, 16, 19, 20 потребують найбільшою уваги з боку керівництва підприємства, оскільки є найприбутковішими та створюють найбільші грошові потоки на підприємства. Можна зробити припущення, що саме ці товари є лідерами продаж та приносять основний прибуток підприємству. Також варто відзначити товари 2, 7, 8 оскільки вони також можуть бути лідерами продаж, проте не є такими прибутковими. Всі інші товари є прибутковими, проте продаються не регулярно. Про це свідчить їх висока рентабельність і низький показник виручки. Варто відзначити, що в цьому кварталі було введено дві нові товарні одиниці (товари 22 та 23). Товар 22 характеризується високою рентабельністю, проте має низькі показники продажів, що викликано його новизною і незнанням споживачів про нього. Товар 23 дуже погано продається і має низьку рентабельність – це свідчить про його низьку перспективність та доцільність виключення його з асортименту.

Додатково варто відмітити динаміку зміни деякими товарами своїх груп. Позитивною динамікою відзначаються товари 2, 11, 14, 16, 19, на що вказує зростання їх рентабельності та виручки. Негативною динамікою відзначаються товари 7 та 15, на що вказує зниження їх рентабельності. Доцільним буде переглянути їх цінову політику.

4) Тепер проводимо економічний аналіз по кожній товарній одиниці. Результати розрахунку подані в таблиці Е.9.

Таблиця Е.9

Результати економічного аналізу за ІІ квартал

Товар	КВП	ФМ	ОВ	ЕТ
1	0,9010	0,1870	5,3475	0,0923
2	0,9160	0,1735	5,7621	0,0615
3	0,9693	0,1870	5,3482	0,0615
4	0,9440	0,1936	5,1666	- 0,0308
5	0,9655	0,1735	5,7621	0,0154
6	0,9609	0,1936	5,1666	0,1077
7	0,9611	0,1735	5,7623	- 0,0462
8	0,9277	0,1736	5,7619	0,1077
9	0,9388	0,1935	5,1674	- 0,0769
10	0,9459	0,1736	5,7619	0,0154
11	0,9877	0,1736	5,7617	- 0,1077
12	0,8975	0,2063	4,8472	0,1231
13	0,9274	0,1935	5,1670	0,1077
14	0,9578	0,1736	5,7620	- 0,0462
15	0,9704	0,1870	5,3480	- 0,0769
16	0,9578	0,1735	5,7624	0,0462

Продовження таблиці Е.9

Товар	КВП	ФМ	ОВ	ЕТ
17	0,9470	0,2063	4,8473	- 0,0769
18	0,9377	0,1936	5,1663	0
19	0,9409	0,1935	5,1670	- 0,0769
20	0,9110	0,1935	5,1673	0,0769
21	0,9871	0,2064	4,8453	- 0,0308
22	0,9845	0,1870	5,3482	0,2462
23	0,9572	- 0,0870	- 11,4943	0,5077

Як видно з таблиці Е.9 відносна подібність показників залишилася, проте є деякі відмінності в показника товарообороту, що пояснюється різним рівнем попиту на товари. На новий товар 23 показники суттєво відрізняються від усіх інших товарів асортименту, в тому числі і нового товару 22. Ймовірно, на нього встановлена невірна ціна.

5) Інформація про запити на нові товари відсутня так як розроблена модель в той час не діяла на ПП «Скайнет». В такому разі необхідно опитати менеджера з продажів та операторів call-centre, які постійно спілкуються з потенційними та існуючими споживачами на предмет запиту послуг і товарів.

6) Кінцевий результат, отриманий шляхом проведеної оптимізації товарного асортименту за процедурою описаною в п.1.3 наведено в таблиці Е.10.

Таблиця Е.10

Результати оптимізації товарного асортименту ПП «Скайнет»

Товар	АВС	Економічний аналіз
1	AA	КВП - Змінні витрати суттєво не впливають на формування чистого прибутку, так як становлять менше 10% загальних затрат. ОВ - ЧП становить близько 5-6 частини від загальної виручки по кожному продукту. ОВ - прибуткова товарна одиниця. ФМ - становить близько 16-20%, що вказує на те, що реалізовані товари покривають собівартість та приносять прибуток. ЕТ - приріст обсягів продажів по кожній товарній одиниці був не суттєвий +-8%.
2	AB
3	BA
4	AA
5	AA
6	CA
7	AB
8	AB
9	AA
10	AA
11	BA
12	AA
13	AA
14	AA

Продовження таблиці Е.10

Товар	АВС	Економічний аналіз
15	BB	КВП - Змінні витрати суттєво не впливають на формування чистого прибутку, так як становлять менше 10% загальних затрат. ОВ - ЧП становить близько 5-6 частини від загальної виручки по кожному продукту. ОВ - прибуткова товарна одиниця. ФМ - становить близько 16-20%, що вказує на те, що реалізовані товари покривають собівартість та приносять прибуток. ЕТ - приріст обсягів продажів по кожній товарній одиниці був не суттєвий +-8%.
16	AA
17	BA
18	BA
19	AA
20	AA
21	СА
22	CA
23	СС	КВП - Змінні витрати суттєво не впливають на формування чистого прибутку, так як становлять менше 10% загальних затрат. ОВ - Збиткова товарна одиниця. ФМ – від`ємна, потрібно піднімати ціну. ЕТ - приріст продажів доволі суттєвий.

Загальний висновок. На основі проведеного аналізу можна сказати, що до товарів 1-22 не потрібно приймати ніяких управлінських рішень з оптимізації асортименту. Новий товар 22 має схожі показники за економічним аналізом, що й інші товари в асортименті, що говорить про його відносно міцну позицію та ймовірну перспективність. Проте варто відмітити, що товар №23 потребує збільшення ціни, оскільки він не покриває затрат на його реалізацію та має низьку рентабельність. Його поки що не потрібно видаляти з асортименту тому, що він має високі показники приросту товарообороту.

Для 3-го кварталу: Аналогічним чином проведемо оптимізацію товарного асортименту для 3-го кварталу.

1-2) Перелік асортиментних позицій та їх характеристика зазначені в додатку Д.

3) АВС-аналіз проводиться на основі показника «Виручка» та «Ретабельність». Результати АВС-аналізу подано у таблиці Е.11 та таблиці Е.12.

Таблиця Е.11

Результати АВС-аналізу за показником «Виручка» за ІІІ квартал

Товар	Виручка	%	накоп.%	ABC
2	21348,80	10,40223894	10,40224	A
1	20878,09	10,1728847	20,57512	A
8	19332,88	9,419978508	29,9951	A
10	12771,08	6,22273035	36,21783	A

Продовження таблиці Е.11

Товар	Виручка			%		накоп.%		ABC
14	11682,19			5,692166854		41,91		A
5	10384,97			5,060094213		46,97009		A
7	10304,23			5,020753511		51,99085		A
16	10245,62			4,99219569		56,98304		A
9	9937,63			4,842127041		61,82517		A
4	9410,54			4,585301546		66,41047		A
13	8641,07			4,210375986		70,62085		A
20	8376,68			4,081551511		74,7024		A
12	8076,51			3,93529317		78,63769		A
19	7144,03			3,480940712		82,11863		A
15	6728,18			3,278317095		85,39695		B
18	5649,65			2,752801527		88,14975		B
17	4856,07			2,366128328		90,51588		B
3	4755,06			2,316911035		92,83279		B
11	4493,21			2,189324179		95,02211		B
22	3264,91			1,590832925		96,61295		B
6	3080,88			1,501163996		98,11411		C
23	2819,47			1,373791531		99,4879		C
21	1050,99			0,512096657		100		C
ВСЬОГО	36590,40			100
ВИСНОВОК
Група		Виручка	Частка		К-ть товарів		Частка
А		168534,32	82,12		16		69,57
В		29747,08	14,49		4		17,39
С		6951,34	3,39		3		13,04
∑		205232,74	100,00		23		100,00

Таблиця Е.12

Результати АВС-аналізу за показником «Рентабельність» за ІІІ квартал

Товар	Рентабельність	%	накоп.%	ABC
17	0,21	5,0854545	5,0854545	A
12	0,21	5,0854308	10,1708853	A
21	0,21	5,08541283	15,2562981	A
19	0,19	4,7699771	20,0262752	A
6	0,19	4,76996668	24,7962419	A
18	0,19	4,7699587	29,5662006	A
9	0,19	4,76995592	34,3361565	A
20	0,19	4,76995298	39,1061095	A
4	0,19	4,76994885	43,8760583	A
13	0,19	4,7699468	48,6460051	A
3	0,19	4,6083901	53,2543952	A
1	0,19	4,60837381	57,8627691	A

Продовження таблиці Е.12

Товар	Рентабельність				%			накоп.%		ABC
22	0,19				4,60836518			62,4711342		A
15	0,19				4,60835929			67,0794935		A
16	0,17				4,27720783			71,3567014		A
7	0,17				4,27720303			75,6339044		A
14	0,17				4,27720213			79,9111065		A
10	0,17				4,27719993			84,1883064		A
5	0,17				4,27719651			88,4655029		B
8	0,17				4,27719279			92,7426957		B
2	0,17				4,2771927			97,0198884		B
11	0,17				4,27717877			101,297067		C
23	-0,05				-1,2970672			100		C
ВСЬОГО	4,06				100
ВИСНОВОК
Група		Рентабельність		Частка			К-тьтоварів		Частка
А		0,84		84,19			18		78,26
В		0,13		12,83			3		13,04
С		0,03		2,98			2		8,70
∑		1,00		100,00			23		100,00

Результати зведення АВС-аналізів за показниками «Виручка» та «Рентабельність» представлено в таблиці Е.13.

Таблиця Е.13

Результати зведення АВС-аналізів

Товар	Результати зведення АВС-аналізів
1	AA
2	AB
3	BA
4	AA
5	AB
6	CA
7	AA
8	AB
9	AA
10	AA
11	BC
12	AA
13	AA
14	AA
15	BA
16	AA
17	BA

Продовження таблиці Е.13

Товар	Результати зведення АВС-аналізів
18	BA
19	AA
20	AA
21	CA
22	BA
23	CC

Як видно з таблиці Е.13:

• до групи АА потрапили товари 1, 4, 7, 9, 10, 12, 13, 14, 16, 19, 20;

• до групи АВ 2, 5, 8;

• до групи АС не потрапило жодного товару;

• до групи ВА 3, 15, 17, 18, 22;

• до групи ВВ не потрапило жодного товару;

• до групи ВС 11;

• до групи СА 6, 21;

• до групи СВ не потрапило жодного товару;

• до групи СС 23.

Результати АВС-аналізу вказують, що товари 1, 4, 7, 9, 10, 12, 13, 14, 16, 19, 20 потребують найбільшою уваги з боку керівництва підприємства, оскільки є найприбутковішими та створюють найбільші грошові потоки на підприємства. Можна зробити припущення, що саме ці товари є лідерами продаж та приносять основний прибуток підприємству. Також варто відзначити товари 2, 5, 8 оскільки вони також можуть бути лідерами продаж, проте не є такими прибутковими. Всі інші товари є прибутковими, проте продаються не регулярно. Про це свідчить їх висока рентабельність і низький показник виручки. Два нові товари (22 та 23), які було введено в минулому кварталі показують різну динаміку. Товар 22 характеризується високою рентабельністю, проте має середні показники продажів, що вказує на позитивну тенденцію порівняно з минулим кварталом. Товар 23 все так же дуже погано продається і має низьку рентабельність.

Додатково варто відмітити динаміку зміни деякими товарами своїх груп. Позитивною динамікою відзначаються товари 7, 15 та 22. Негативною динамікою відзначаються товари 5 та 11, на що вказує зниження їх рентабельності. Доцільним буде переглянути їх цінову політику.

4) Тепер проводимо економічний аналіз по кожній товарній одиниці. Результати розрахунку подані в таблиці Е.14.

Таблиця Е.14

Результати економічного аналізу за ІІІ квартал

Товар	КВП	ФМ	ОВ	ЕТ
1	0,9040	0,1870	5,3476	- 0,1200
2	0,9150	0,1735	5,7621	0,0400
3	0,9682	0,1870	5,3480	0,0400
4	0,9419	0,1936	5,1666	0,0800
5	0,9677	0,1736	5,7619	- 0,0800
6	0,9696	0,1936	5,1657	- 0,3200
7	0,9589	0,1735	5,7623	0,0800
8	0,9287	0,1736	5,7619	- 0,0400
9	0,9430	0,1935	5,1667	- 0,1600
10	0,9480	0,1736	5,7619	- 0,0800
11	0,9854	0,1736	5,7615	0,0800
12	0,9025	0,2064	4,8460	- 0,2000
13	0,9242	0,1936	5,1660	0,1200
14	0,9567	0,1736	5,7615	0,0400
15	0,9715	0,1870	5,3478	- 0,0400
16	0,9600	0,1735	5,7623	- 0,0800
17	0,9450	0,2063	4,8464	0,0800
18	0,9388	0,1935	5,1679	- 0,0400
19	0,9429	0,1936	5,1663	- 0,0800
20	0,9069	0,1935	5,1678	0,1600
21	0,9882	0,2064	4,8448	- 0,0400
22	0,9643	0,1870	5,3479	0,8400
23	0,9363	- 0,0526	- 18,9966	0,7200

Економічний аналіз підтверджує негативну тенденцію по товару 23. Показники ОВ та ФМ знизилися, що говорить про зниження прибутковості товарної позиції. Проте товарооборот зріз, що говорить про зростання попиту на нього. Це зростання може пояснюватися заниженою ціною.

5) Інформація про запити на нові товари відсутня так як розроблена модель в той час не діяла на ПП «Скайнет». В такому разі необхідно опитати менеджера з продажів та операторів call-centre, які постійно спілкуються з потенційними та існуючими споживачами на предмет запиту послуг і товарів.

6) Кінцевий результат, отриманий шляхом проведеної оптимізації товарного асортименту за процедурою описаною в п.1.3 наведено в таблиці Е.15.

Таблиця Е.15

Результати оптимізації товарного асортименту ПП «Скайнет»

Товар	АВС	Економічний аналіз
1	AA	КВП - Змінні витрати суттєво не впливають на формування чистого прибутку, так як становлять менше 10% загальних затрат. ОВ - ЧП становить близько 5-6 частини від загальної виручки по кожному продукту. ФМ - становить близько 16-20%, що вказує на те, що реалізовані товари покривають собівартість та приносять прибуток. ЕТ - приріст обсягів продажів по кожній товарній одиниці був не суттєвий +-8%.
2	AB
3	BA
4	AA
5	AB
6	CA
7	AA
8	AB
9	AA
10	AA
11	BC
12	AA
13	AA
14	AA
15	BA
16	AA
17	BA
18	BA
19	AA
20	AA
21	CA
22	BA	КВП - Змінні витрати суттєво не впливають на формування чистого прибутку, так як становлять менше 10% загальних затрат. ОВ - ЧП становить близько 5-6 частини від загальної виручки по кожному продукту. ФМ - становить близько 16-20%, що вказує на те, що реалізовані товари покривають собівартість та приносять прибуток. ЕТ - приріст продажів доволі суттєвий.
23	CC	КВП - Змінні витрати суттєво не впливають на формування чистого прибутку, так як становлять менше 10% загальних затрат. ОВ - Збиткова товарна одиниця. ФМ – від’ємна, потрібно піднімати ціну. ЕТ - приріст продажів доволі суттєвий.

Загальний висновок. Товари 1-21 не потребують прийняття управлінських рішень. Товар 22 показує високі показники росту товарообігу та зростання виручки, що говорить про його високу перспективність. Товар 23 потребує прийняття управлінського рішення – або зміни ціни, оскільки він не покриває затрат на його реалізацію або вилучення його з асортименту, оскільки він 2 квартали поспіль приносить збитки. Варто додати, що він має високі показники приросту товарообороту, що говорить про його перспективність, тому доцільніше буде підняти ціну до рівня беззбитковості.

В останньому аналізованому кварталі доцільним буде зобразити інформацію про зазначений в п. 1.3 коефіцієнт привабливості товарної одиниці. В таблиці Е.16 зображено динаміку зміни цього коефіцієнту по кожному товару за три аналізовані квартали.

Таблиця Е.16

Динаміка зміни загального рангу привабливості товарної одиниці

Товар	Загальний ранг привабливості товарної одиниці
	І квартал	ІІ квартал	ІІІ квартал
1	19	23	21
2	18	21	17
3	5	16	12
4	12	17	8
5	3	6	14
6	11	20	15
7	8	8	3
8	20	22	20
9	14	19	19
10	10	14	13
11	6	4	5
12	7	11	16
13	16	15	6
14	9	7	11
15	13	12	9
16	2	2	4
17	15	9	10
18	4	13	22
19	21	5	18
20	17	10	7
21	1	1	1
22	—	3	2
23	—	18	23

Таблиця Е.16 більш наочно зображує привабливість кожної з товарних одиниць з позиції доцільності їх перебування в товарному асортименті підприємства. Чим нижчий ранг товару, тим привабливішим він є з точки зору перспективності, прибутковості та покриття витрат. Аналізуючи динаміку зміни коефіцієнта привабливості можна визначити найбільш стабільні товарні одиниці. До відносно стабільних товарів належать товари 8, 16, 21 та 22. До товарів з позитивною динамікою можна віднести товари 7, 13, 15, 20, з негативною динамікою  5, 9, 12, 18, 23.

За допомогою таблиці Е.16 можна оцінити привабливість товару, проте не можна виявити причини його привабливості чи не привабливості. Тому доцільним буде додатково аналізувати результати оптимізації товарного асортименту зображені в таблиці Е.15 для виявлення слабких місць окремих товарних одиниць. Використовуючи інформацію таблиць Е.15 та Е.16 можна робити певні висновки щодо існуючого асортименту.

Так, можна сказати, що товари 1-21 є відносно стабільними товарними одиницями і не повинні виключатися із асортименту підприємства. Проте існує необхідність перегляду цінової політики окремих товарів. Збільшення ціни для товарів 7, 16, 21, зменшення  5 та 11. Товар 22 є дуже перспективним та прибутковим, тому, можливо, є доцільним несуттєве збільшення ціни на нього для максимізації виручки. Товар 23 є неперспективним, оскільки приносить збитки і не покриває витрат на свою реалізацію, проте він показує високі показники товарообороту. Доцільним є або ж виключити його з асортименту або ж суттєво збільшити ціну (мінімум до точки беззбитковості). Потім відстежити динаміку по ньому і прийняти остаточне управлінське рішення – залишати чи видаляти з асортименту.

Додаток Є

Транскрипт експертного інтерв’ю з директором ПП «Скайнет» Олексієм Тепляковим

Інтерв'юер:Доброго дня, Олексію. Ми з Вами домовлялися про зустріч та бесіду на рахунок вашого асортименту.

Респондент:Доброго дня. Пам’ятаю. Слухаю Вас.

Інтерв'юер:Як я вже казав Вам раніше, я розробив процедуру оптимізації асортименту. Використавши інформацію, що Ви мені люб’язно надали – я провів аналіз Вашого асортименту та розробив рекомендації з його оптимізації. Ось ознайомтеся(передаю роздрукований звіт з рекомендаціями).

Респондент:Дайте декілька хвилин я ознайомлюся з ними.

Інтерв'юер:Добре. Поки Ви дивитесь, хочу зазначити, що суттєвих проблем виявлено не було, проте Вам необхідно переглянути ціну на Ваш новий товар, у звіті він під номером 23.

Респондент:Бачу. Я знаю, що він збитковий, проте я не маю вибору. Він має бути в асортименті. Зараз якраз конкуренти демпінгують ціни на нього і ми вимушені тримати низьку ціну.

Інтерв'юер:Тоді добре, Вам не треба його видаляти з асортименту в такому разі, а при першій можливості підвищити ціну.

Респондент:Так, я знаю.

(респондент переглянув звіт протягом 5 хвилин і бесіда продовжилася)

Інтерв'юер:Скажіть, Олексій, Ви переглянули звіт з рекомендаціями, які були отримані внаслідок оптимізації. Вони для Вас не очікувані? Чи Ви все це і так знали?

Респондент:Можу сказати, що більшість з цих рекомендацій є корисними, і я про них знав. Просто не впроваджував, оскільки не знаю наскільки це доцільно.

Інтерв'юер:Погляньте на показники перспективності товарів і Вам одразу стане зрозумілим що доцільно, а що ні.

Респондент:Так, я бачу. Проте не дуже розуміюся, що ці цифри означають.

Інтерв'юер:Все дуже просто. Чим нижчий показник «загальний ранг привабливості», тим перспективніший та прибуктовіший товар. Також можу пояснити Вам, що означають всі інші показники. Так, наприклад, подивіться як змінюються показники товару 7 – це однозначно позитивні зміни. Причому дуже різкі. В рекомендаціях, я зазначаю, що на цей товар можна підняти ціну і це буде виправданим.

Респондент:Я починаю розуміти, що Ви кажете. Проте все одно треба, щоб Ви мене краще проконсультували щодо результатів, коли в мене буде більше часу.

Інтерв'юер:Добре, як забажаєте. Звертайтеся, я допоможу. Скажіть, будь-ласка, розроблені рекомендації є взагалі адекватними? Основні товари підприємства не постраждають від їх впровадження?

Респондент:В принципі, все нормально. Проте я б не знижував ціну на товар 5 – клієнти не зрозуміють, адже це наш тариф на послуги доступу до мережі для будинків. Якщо сьогодні я знижу ціну, а завтра підвищу, коли так буде треба – отримаю багато скарг.

Інтерв'юер:Я розумію. Розроблена процедура не може враховувати людського фактору та конкурентних дій. Тому рекомендації не є обов’язковими для виконання, проте вимагають конструктивного розгляду.

Респондент:Це і мені зрозуміло.

Інтерв'юер:Чи скористаєтесь Ви цими рекомендаціями?

Респондент:Поки що важко сказати на рахунок одразу всіх рекомендацій, проте я вже бачу цікаву інформацію по деяким товарам. Особливо по тим, де доцільно підвищити ціну(сміється).Я думаю, варто спробувати дещо підвищити ціну, відсотків на 5-10, і подивитися, що буде.

Інтерв'юер:А взагалі, як Ви оцінюєте результати оптимізації Вашого асортименту? Вони можуть мати місце для ринку на якому Ви працюєте?

Респондент:Можу сказати, що результати цікаві та справедливі. Проте на ринку послуг Інтернет-провайдерів складно диктувати ціни та асортимент товарів, особливо нам. Дуже сильний конкурент «Фрінет». Ми скоріше, дивимося його товари та ціни, ну і впроваджуємо щось схоже собі. Ваші результати є корисними для виявлення товарів на яких нам необхідно концентрувати зусилля з огляду на їх прибутковість та перспективність. Я так розумію, це можливо зробити?

Інтерв'юер:Так, звичайно. Окремо можете проаналізувати дані щодо перспективності та прибутковості, і тоді приймати якісь рішення з просування товарів.

Респондент:Це добре, це корисно, така інформація нам потрібна. Треба ж знати покупку яких товарів стимулювати, а якихні.

Інтерв'юер:Скажіть, Вам цікаве проведення подібного аналізу Вашого асортименту з певною періодичністю, скажімо раз у квартал?

Респондент:Цікаво, але ж хто цим буде займатися. Нам було дещо складно підготувати Вам необхідні дані для аналізу. Вони у нас зазвичай не зберігають у такій формі. Треба цей процес якось спеціально організовувати. Хоча все ж кінцевий результат того вартий.

Інтерв'юер:Я можу навчити Вас особисто проводити процедуру оптимізації асортименту, аналізувати показники, щоб Ви самі могли розробляти рекомендації для вашого асортименту.

Респондент:О! Це було б добре. Звичайно, якщо це не складно і не займає багато часу.

Інтерв'юер:Ні-ні. Це не складно, проте треба трошки порахувати, а потім поаналізувати.

Респондент:Ну тоді тим паче. Я ще подивлюся і подумаю над Вашими рекомендаціями по оптимізації асортименту мого підприємства і зателефоную Вам на рахунок зустрічі.

Інтерв'юер:Добре, можете телефонувати, якщо питання будуть по результатам, які я Вам надав.

Респондент:Домовилися.

Інтерв'юер:До побачення.

Респондент:До побачення.

Додаток Ж

Описання процесу експерименту по застосуванню процедури оптимізації товарного асортименту

В попередньому пункті розділу було висвітлено питання про організацію

процедури оцінення та процесу збору даних, а саме принцип проведення лабораторного експерименту. В цьому пункті буде проаналізовано сам процес проведення описаного раніше експерименту. Отже, як зазначалося в п. 3.1 в ході реалізації цього процесу необхідно вирішити такі завдання:

1. Оцінити чистий прибуток існуючого асортименту підприємства в умовах експерименту.

2. Провести оптимізацію існуючого асортименту підприємства за допомогою розробленої процедури.

3. Оцінити чистий прибуток оптимізованого асортименту підприємства в умовах експерименту.

Виходячи з цього є доцільним умовно поділити експеримент на три відповідні етапи. Далі розглянемо кожен з етапів більш детально.

На першому етапі експерименту, де необхідно оцінити чистий прибуток існуючого асортименту підприємства, учасникам було запропоновано 18 товарів для придбання (див. табл. Ж.1). Для зручності демонстрації в роботі назви товарів були закодовані цифрами від 1 до 18. Економічна інформація про товари знаходиться в додатку З.

Таблиця Ж.1

Товари існуючого асортименту та їх ціни

Товар	Ціна
1	1344
2	680
3	1398
4	1000
5	1285
6	1205
7	1150
8	778

Продовження таблиці Ж.1

Товар	Ціна
9	1094
10	1429
11	820
12	891
13	584
14	905
15	1257
16	625
17	996
18	1361

Всі учасники мали однакові умови здійснення покупки цих товарів:

• Було встановлено фінансове обмеження на одну покупку в 2000 грн.

• Процес покупки здійснювався з домашнього комп’ютеру за допомогою можливостей мережі Інтернет.

• Кожен учасник мав своє унікальне ім’я та ідентифікаційний номер.

• Кожен учасник мав право здійснити покупку лише один раз на будь-яку кількість товарів, обмежуючись лише встановленим фінансовим обмеженням.

• Кожен учасник повинен був максимально абстрагуватися від впливу понять «бренд» та здійснити покупку керуючись більшою мірою ціновим фактором.

• Процес покупки повинен був здійснюватися учасником індивідуально, без сторонньої допомоги.

В ході експерименту кожен з учасників залишав повідомлення із зазначенням назв та порядкових номерів товарів, які він обрав для придбання, а також загальну суму покупки, яка не мала бути більшою 2000 грн. Після того як усі 100 учасників експерименту залишили свої повідомлення тема була заблокована і почався процес обробки отриманих даних.

Для обробки даних було використано пакет MS Excel. Користуючись ним було створено таблицю з переліком товарів, їх цін, собівартості та обсягів закупок по кожному з товарів. Використовуючи ці дані, було розраховано показники виручки (формула Ж.1) та чистого прибутку (формула Ж.2) по кожному з товарів:

(формула Ж.1)

(формула Ж.2)

Далі було розраховано загальні показники виручки та чистого прибутку по всім товарам, додавши відповідні показники по кожному з товарів. Було отримано наступні результати (див. табл. Ж.2):

Таблиця Ж.2

Фінансові результати І етапу експерименту

Загальна виручка	Загальний чистий прибуток	Загальний товарообіг
157284 грн	20157,05 грн	160 шт.

Отримані фінансові результати після проведення І етапу експерименту будуть використані в процесі оцінення ефективності процедури оптимізації.

На другому етапі експерименту необхідно провести оптимізацію існуючого асортименту підприємства використовуючи розроблена процедура оптимізації.

Метою оптимізацію товарного асортименту є максимізація прибутку. Очікується отримання максимального прибутку за рахунок скорочення неприбуткових товарних позицій та концентрування зусиль на просуванні прибуткових товарних позицій. Використовуючи розроблену процедуру (див. п.1.3) проведемо оптимізацію товарного асортименту:

1-2) Детальна характеристика асортименту та його складових (товарів) зазначені в додатку З. В таблиці Ж.3 подана коротка характеристика аналізованого асортименту.

Таблиця Ж.3

Коротка характеристика аналізованого асортименту

Товар	Собівартість	Ціна	Товарообіг	Виручка	Чистий прибуток
1	815,49	1344	9	12096	4756,55
2	486,97	680	3	2040	579,10
3	1086,39	1398	8	11184	2492,90
4	999,98	1000	5	5000	0,10
5	1266,80	1285	3	3855	54,59
6	1106,51	1205	5	6025	492,46
7	1094,57	1150	13	14950	720,58

Продовження таблиці Ж.3

Товар	Собівартість	Ціна	Товарообіг	Виручка	Чистий прибуток
8	636,35	778	17	13226	2408,00
9	601,00	1094	3	3282	1479,01
10	839,19	1429	1	1429	589,81
11	818,50	820	14	11480	20,96
12	1094,69	891	15	13365	-3055,37
13	465,62	584	12	7008	1420,62
14	907,16	905	14	12670	0
15	667,37	1257	10	12570	5896,26
16	611,19	625	9	5625	124,34
17	839,58	996	12	11952	1876,99
18	1318,12	1361	7	9527	300,14

Далі ця інформація буде використана для проведення оптимізації асортименту та розробки рекомендацій управлінських рішень по кожній товарній одиниці.

3) АВС-аналіз проводиться на основі показника «Виручка» та «Ретабельність». Результати АВС-аналізу подано у таблиці Ж.4 та таблиці Ж.5.

Таблиця Ж.4

Результати АВС-аналізу за показником «Виручка»

Товар		Виручка		%		накоп.%		ABC
7		14950,00		9,505099056		9,505099056		A
12		13365,00		8,497367819		18,00246688		A
8		13226,00		8,40899265		26,41145953		A
14		12670,00		8,055491976		34,4669515		A
15		12570,00		7,991912718		42,45886422		A
1	12096,00		7,690547036		50,14941126		A
17	11952,00		7,598992905		57,74840416		A
11	11480,00		7,298898807		65,04730297		A
3	11184,00		7,110704204		72,15800717		A
18	9527,00		6,0571959		78,21520307		A
13	7008,00		4,455634394		82,67083747		A
6	6025,00		3,830650289		86,50148775		B
16	5625,00		3,576333257		90,07782101		B
4	5000,00		3,178962895		93,25678391		B
5	3855,00		2,450980392		95,7077643		B
9	3282,00		2,086671244		97,79443554		С

Продовження таблиці Ж.4

Товар	Виручка			%		накоп.%		ABC
2	2040,00			1,297016861		99,0914524		С
10	1429,00			0,908547595		100		С
ВСЬОГО	157284,00			100
ВИСНОВОК
Група		Виручка	Частка		Кількість товарів		Частка
А		130028,00	82,67		11		61,11
В		20505,00	13,04		4		22,22
С		6751,00	4,29		3		16,67
∑		157284,00	100,00		18		100,00

Таблиця Ж.5

Результати АВС-аналізу за показником «Рентабельність»

Товар	Рентабельність				%			накоп.%		ABC
15	0,47				17,08685233			17,0868523		A
9	0,45				16,41548955			33,5023419		A
10	0,41				15,03497913			48,537321		A
1	0,39				14,32423282			62,8615538		A
2	0,28				10,34059706			73,2021509		A
3	0,22				8,119470725			81,3216216		A
13	0,20				7,384218674			88,7058403		B
8	0,18				6,632060843			95,3379011		B
17	0,16				5,72061282			101,058514		С
6	0,08				2,977382473			104,035896		С
7	0,05				1,755738858			105,791635		С
18	0,03				1,147590604			106,939226		С
16	0,02				0,805177425			107,744403		С
5	0,01				0,515871162			108,260274		С
11	0,00				0,066501075			108,326776		С
4	0,00				0,000728535			108,327504		С
14	0				0			108,327504		С
12	-0,23				-8,327504081			100		С
ВСЬОГО	2,75				1,00
ВИСНОВОК
Група		Рентабельність		Частка			Кількість товарів		Частка
А		0,81		81,32			6		33,33
В		0,14		14,02			2		11,11
С		0,05		4,66			10		55,56
∑		1,00		100,00			18		100,00

Результати зведення АВС-аналізів за показниками «Виручка» та «Рентабельність» представлено в таблиці Ж.6.

Таблиця Ж.6

Результати зведення АВС-аналізів

Товар	Результати зведення АВС-аналізів
1	AA
2	СA
3	AA
4	BС
5	BС
6	BС
7	AС
8	AB
9	СA
10	СA
11	AС
12	AС
13	AB
14	AС
15	AA
16	BС
17	AС
18	AС

Як видно з таблиці Ж.6:

• до групи АА потрапили товари 1,3, 15 ;

• до групи АВ 8, 13;

• до групи АС 7, 11, 12, 14, 17, 18;

• до груп ВА та ВВ не потрапило жодного товару;

• до групи ВС 4, 5, 6, 16;

• до групи СА 2, 9, 10;

• до груп СВ та СС не потрапило жодного товару;

Результати АВС-аналізу вказують, що товари 1, 3 та потребують найбільшою уваги з боку керівництва підприємства, оскільки є найприбутковішими та створюють найбільші грошові потоки на підприємства. Можна зробити припущення, що саме ці товари є лідерами продаж та приносять основний прибуток підприємству. Також варто відзначити товари 8 та 13 оскільки вони також можуть бути лідерами продаж, проте не є такими прибутковими. Товари 7, 11, 12, 14, 17 та 18 створюють значну виручку, проте є низькорентабельними. Можливо через те, що вони мають низьку прибутковість (відповідно низьку торгову націнку), тому вони так добре продаються. Товари 4, 5, 6 та 16 мають середній рівень продажів та низьку рентабельність. Ймовірно, вони не користуються високим попитом, адже, навіть, відносно низька націнка на них не приваблива споживачів. Товари 2, 9 та 10 погано продаються, проте є дуже прибутковими. Ймовірно, в них суттєво завищена ціна.

4) Тепер проводимо економічний аналіз по кожній товарній одиниці. Результати розрахунку подані в таблиці Ж.7.

Таблиця Ж.7

Результати економічного аналізу

Товар	КВП	ФМ	ОВ	ЕТ
1	0,62	0,39	2,54	0,06
2	0,52	0,28	3,52	0,02
3	0,42	0,22	4,48	0,05
4	0,33	0,00002	50000,00	0,03
5	0,27	0,01	70,61	0,02
6	0,30	0,08	12,23	0,03
7	0,25	0,04	20,74	0,08
8	0,41	0,18	5,49	0,11
9	0,69	0,45	2,21	0,02
10	0,48	0,41	2,42	0,01
11	0,38	0,02	547,76	0,09
12	-0,01	-0,22	-4,37	0,09
13	0,64	0,20	4,93	0,08
14	0,20	—	—	0,09
15	0,63	0,46	2,13	0,06
16	0,36	0,02	45,24	0,06
17	0,46	0,15	6,36	0,08
18	0,23	0,03	31,74	0,04

Показник еластичності товарообороту було розраховано з припущення, що в минулому періоді було продано 0 одиниць кожного з товарів.

Загальні висновки по результатам економічного аналізу:

• Коефіцієнт вкладу на покриття (КВП). Значення розрахованих показників свідчить про те, що зміні витрати становлять суттєву частину у виручці від продажу товарів (близько 40-60%). Це говорить про те, що на формування прибутку та покриття постійних витрат залишається лише близько 50%.

• Запас фінансової міцності (ФМ). Значення розрахованих показників свідчить про те, що всі товари, крім 12, покривають зміні та постійні витрати на свою реалізацію.

• Операційний важіль (ОВ). Значення розрахованих показників свідчить про те, що товари мають дуже різний рівень прибутковості. Детальне описання рівня прибутковості по кожному з товарів буде надано в таблиці Ж.8.

• Еластичність товарообігу (ЕТ). Значення розрахованих показників свідчить про те, що всі товари купували більше 1 разу в ході проведення експерименту.

5) Інформація про запити на нові товари відсутня так як в ході експерименту не було передбачено моделювання цього процесу.

6) Кінцевий результат, отриманий шляхом проведеної оптимізації товарного асортименту за процедурою описаною в п.1.3 наведено в таблиці Ж.8.

Таблиця Ж.8

Результати оптимізації товарного асортименту

Товар	АВС	Економічний аналіз
1	AA	Зміні витрати покриваються повністю. 38% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 2,5 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 39% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
2	СA	Зміні витрати покриваються повністю. 48% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 3,5 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 28% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
3	AA	Зміні витрати покриваються повністю. 58% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 4,5 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 22% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
4	BС	Зміні витрати покриваються повністю. 67% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 50000 разів за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується менше 0,1% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.

Продовження таблиці Ж.8

Товар	АВС	Економічний аналіз
5	BС	Зміні витрати покриваються повністю. 73% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 70 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 0,1% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
6	BС	Зміні витрати покриваються повністю. 70% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 12 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 0,8% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
7	AС	Зміні витрати покриваються повністю. 75% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 20 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 0,4% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
8	AB	Зміні витрати покриваються повністю. 59% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 5 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 18% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
9	СA	Зміні витрати покриваються повністю. 40% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 2,2 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 45% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
10	СA	Зміні витрати покриваються повністю. 52% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 2,4 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 41% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
11	AС	Зміні витрати покриваються повністю. 62% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 547 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується менше 0,1% від виручки.
12	AС	Виручка не покриває витрат на товар, і тому не формує прибуток. Товар є збитковим. Прибутковість -22%.

Продовження таблиці Ж.8

Товар	АВС	Економічний аналіз
13	AB	Зміні витрати покриваються повністю. 35% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 4,9 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 20% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
14	AС	Зміні витрати покриваються повністю. 80% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Товар продається по собівартості. Чистий прибуток 0%. Товар купували під час проведення експерименту.
15	AA	Зміні витрати покриваються повністю. 37% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 2,1 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 46% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
16	BС	Зміні витрати покриваються повністю. 64% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 45 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 0,02% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
17	AС	Зміні витрати покриваються повністю. 53% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 6,3 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 15% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.
18	AС	Зміні витрати покриваються повністю. 77% від виручки за товар використовується на формування прибутку та покриття постійних витрат. Виручка від реалізації більше в 31 рази за чистий прибуток. Повністю покриваються зміні та постійні витрати. На формування прибутку використовується 0,03% від виручки. Товар купували під час проведення експерименту.

Також було розраховано ранги прибутковості, покриття витрат, перспективності та основі їх визначено загальний ранг привабливості для кожного з товарів. В таблиці Ж.9 зображено результати відповідних розрахунків.

Таблиця Ж.9

Результати розрахунку рангів

Товар	Загальний ранг привабливості
1	3
2	8
3	7

Продовження таблиці Ж.9

Товар	Загальний ранг привабливості
4	17
5	18
6	14
7	11
8	4
9	2
10	6
11	10
12	12
13	5
14	13
15	1
16	15
17	9
18	16

Таблиця Ж.9 більш наочно зображує привабливість кожної з товарних одиниць з позиції доцільності їх перебування в товарному асортименті підприємства. Чим нижчий ранг товару, тим привабливішим він є з точки зору перспективності, прибутковості та покриття витрат. Так, можна сказати, що найпривабливішими товарами є 15, 9 та 1, а найнепривабливішими  18, 4 та 5.

За допомогою таблиці Ж.9 можна оцінити привабливість товару, проте не можна виявити причини його привабливості чи не привабливості. Тому доцільним буде додатково аналізувати результати оптимізації товарного асортименту зображені в таблиці Ж.8 для виявлення слабких місць окремих товарних одиниць. Використовуючи інформацію таблиць Ж.8 та Ж.9 можна робити певні висновки щодо існуючого асортименту.

Отже, проаналізувавши результати оптимізації можна сформулювати наступні рекомендації щодо управлінських рішень:

• Несуттєво збільшити ціни на товари (на 1-10%)  5, 11, 8, 13, 16, 18;

• Суттєво збільшити ціни на товари (на 10-20%)4, 12, 14;

• Несуттєво зменшити ціни на товари (на 1-10%) 2, 9, 10;

• Залишити без змін  1, 3, 6, 7, 15, 17.

Жоден з товарі не рекомендується вилучати з асортименту. Товар 14 є збитковим, проте він приносить велику частку виручки. Доцільним буде суттєво збільшити ціну на нього (мінімум до рівня беззбитковості). У тому разі, якщо продажі суттєво впадуть  вилучити з асортименту.

На третьому етапі експерименту необхідно оцінити чистий прибуток оптимізованого асортименту підприємства. Учасникам було запропоновано тих самих 18 товарів для придбання (див. табл. Ж.10), але зі зміненими цінами після проведеної оптимізації. Для зручності демонстрації в роботі, назви товарів були закодовані цифрами від 1 до 18. Економічна інформація про товари знаходиться в додатку З.

Таблиця Ж.10

Товари оптимізованого асортименту та їх ціни

Товар	Ціна
1	1344
2	645
3	1398
4	1150
5	1350
6	1205
7	1150
8	820
9	980
10	1340
11	860
12	1100
13	612
14	950
15	1257
16	670
17	996
18	1410

Зазначимо покупка була організована аналогічно до тої, що була зазначена в першому етапі. Всі учасники мали однакові умови здійснення покупки цих товарів:

• Було встановлено фінансове обмеження на одну покупку в 2000 грн.

• Процес покупки здійснювався з домашнього комп’ютеру за допомогою можливостей мережі Інтернет.

• Кожен учасник мав своє унікальне ім’я та ідентифікаційний номер.

• Кожен учасник мав право здійснити покупку лише один раз на будь-яку кількість товарів, обмежуючись лише встановленим фінансовим обмеженням.

• Кожен учасник повинен був максимально абстрагуватися від впливу понять «бренд» та здійснити покупку керуючись більшою мірою ціновим фактором.

• Процес покупки повинен був здійснюватися учасником індивідуально, без сторонньої допомоги.

В ході експерименту кожен з учасників залишав повідомлення із зазначенням назв та порядкових номерів товарів, які він обрав для придбання, а також загальну суму покупки, яка не мала бути більшою 2000 грн. Після того як усі 100 учасників експерименту залишили свої повідомлення тема була заблокована і почався процес обробки отриманих даних.

Для обробки даних було використано пакет MS Excel. Користуючись ним було створено таблицю з переліком товарів, їх цін, собівартості та обсягів закупок по кожному з товарів. Використовуючи ці дані, було розраховано показники виручки та чистого прибутку за формулами Ж.1 та Ж.2, зазначеними раніше.

Далі було розраховано загальні показники виручки та чистого прибутку по всім товарам, додавши відповідні показники по кожному з товарів. Було отримано наступні результати (див. табл. Ж.11):

Таблиця Ж.11

Фінансові результати І етапу експерименту

Загальна виручка	Загальний чистий прибуток	Загальний товарообіг
178587 грн	31852,73 грн	173 шт.

Отримані фінансові результати після проведення ІІ етапу експерименту будуть використані в процесі оцінення ефективності процедури оптимізації.

Додаток З

Інформація по товарному асортименту, який використовувався під час проведення апробації процедури оптимізації в умовах лабораторного експерименту

Таблиця З.1

Інформація по існуючому товарному асортименту

Товар	Ціна	Витрати змінні	Витрати постійні	Собівартість
1	1 344,0	499,49	316,00	815,49
2	680,0	322,97	164,00	486,97
3	1 398,0	798,39	288,00	1 086,39
4	1 000,0	661,98	338,00	999,98
5	1 285,0	936,80	330,00	1 266,80
6	1 205,0	838,51	268,00	1 106,51
7	1 150,0	859,57	235,00	1 094,57
8	778,0	452,35	184,00	636,35
9	1 094,0	333,00	268,00	601,00
10	1 429,0	731,19	108,00	839,19
11	820,0	502,50	316,00	818,50
12	891,0	899,69	195,00	1 094,69
13	584,0	205,62	260,00	465,62
14	905,0	721,16	186,00	907,16
15	1 257,0	459,37	208,00	667,37
16	625,0	396,19	215,00	611,19
17	996,0	529,58	310,00	839,58
18	1 361,0	1 044,12	274,00	1 318,12