Зачет стоимости старого товара при покупке нового

Это замаскированное снижение цены для потребителя и ко­свенное - для производителя или торговой организации. Та­кое снижение цен применяется в отношении дорогостоящего оборудования (товаров), не обладающих высокой оборачивае­мостью.

Примеров зачета стоимости старого товара достаточно много.

• При покупке нового кожаного дивана у вас, за заранее оговоренную цену, забирают старый диван, независимо от его состояния.

• При покупке нового автомобиля, в течение строго обус­ловленного времени, вам выплачивают за старый автомо­биль, независимо от его состояния, цену, указанную в «Аг£ш»*, увеличенную на Р5-8 тыс., и т. д.

Принятый у вас старый товар не подлежит перепродаже или ремонту. Как правило, он уничтожается. Таким образом, полу­чается снижение цены, сопровождаемое услугой (освобождение от ненужных, громоздких вещей).

Сумма, выплачиваемая за принятый товар, в большинстве случаев эквивалентна снижению цены на 10 %. Но сама форма зачета намного привлекательнее для потребителя, чем простое снижение цены.

Такая оригинальная форма снижения цен широко реклами­руется в СМИ и достаточно прибыльна при продажах объем­ных и дорогих товаров.

Дополнительное количество товара бесплатно

Это еще одна форма быстрого косвенного снижения цены, которая внушает потребителю две идеи:

• реальная экономия, как и при любом снижении цен;

• великодушный акт со стороны производителя. Домохозяйки очень благосклонны к этой форме стимулиро­ вания, которая, в отличие от простого снижения цен, в опреде­ ленных случаях способствует улучшению имиджа товара.

На этапе выведения товара на рынок предложение дополни­тельных 20 % товара или снижение на 20 % его цены восприни­маются потребителями как два совершенно разных акта. Более позитивное психологическое воздействие оказывает предложе­ние «плюса», то есть, увеличение объема товара.

Если снижается цена на новый, выводимый на рынок то­вар, сам товар должен быть достаточно привлекательным, что­бы домохозяйка совершила его повторную покупку по более высокой цене. Когда она покупает больше товара за ту же цену, ее расходы сохраняются на прежнем уровне. В данном случае дополнительные 20 % товара облегчают ей принятие положи­тельного решения о совершении покупки, а возвращение к прежнему количеству товара впоследствии не отразится на ее кошельке.

Представление дополнительного количества товара Для повышения значения этого предложения и содействия укреплению имиджа товара, необходимо хорошо продумать фор­му представления мероприятия. В зависимости от товара фор­ма представления может быть многообразной:

• указание в штуках: на 10 единиц больше в пакете, содер­жащем 100 единиц;

• в процентах: на 20 % больше лака во флаконе, о чем со­общает броская этикетка на упаковке;

• по весу: на 100 г больше.

Именно восприятие дополнительного количества товара по­буждает потребителя к покупке и заставляет его отличать эту форму стимулирования от простого снижения цен.

• Для производителя эта форма стимулирования состоит из двух частей: