2.3.Построение поведенческой модели покупателя автомобиля.

Рассмотрим поведение потенциальных покупателей в зависимости от их возраста, социального и имущественного состояния, а так же опыта автолюбителя.

Для младшей возрастной группы характерен интерес вообще к приобретению автомобиля. В первую очереди автомобиль нужен им как предмет престижа, формирования имиджа, для обретения уверенности в себе. Средства на автомобиль дают обычно родители, поэтому выбор зависит от выделенных средств и от семейного стереотипа. Для обеспеченных семей, воспитавших детей, привыкших к комфорту, к престижности социального положения характерна ориентация на новые автомобили, причем желательно на престижные иномарки. Представители менее обеспеченных слоев согласны на любое ездящее устройство, однако вопросы престижа важны и для них. Поэтому внутренний сервис и внешний вид оказывается для этой возрастной категории важнее, чем ходовые качества и в еще большей мере важнее, чем возможные эксплуатационные расходы.

Возрастная группа 25-35 лет рассматривает автомобиль как необходимость. Многие представители уже имеют водительский опыт. Их выбор ориентирован именно на негативный или позитивный личный опыт. Если прошлая модель подержанного автомобиля оказалась неудачной, то негативный опыт переориентирует их на покупку отечественного нового автомобиля. Чаще однако, привычка к определенной модели оказывается более значимой и производится повторная покупка той же модели, только более новой и, обычно, более дорогой.

Для всех возрастных групп от 35 лет основная причина покупки – необходимость иметь автомобиль для работы. Машина – это их средство существования. Обычно лица этого возраста хорошо ориентируются на отечественном авторынке. Они предпочитают новые машины, как имеющие гарантию. Покупается автомобиль исходя из его потребительских качеств и назначения. Так, для тех, кто ориентирован на отечественные автомобили, в этой возрастной группе особенно велик интерес к недешевой но надежной марке ГАЗ. На втором месте стоит наиболее популярные в целом в России ВАЗы. Автомобили этой марки хорошо обеспечены запчастями, обслуживанием. Их надежность постоянно растет, а комфортность совершенствуется.

Впрочем, возрастной группе 35-45 лет свойственно и приобретение иномарок, причем в этой возрастной группе доминирует интерес к новым иномаркам.

Старшая возрастная группа покупателей ориентируется на надежность автомобилей, на простоту их обслуживания. Для этой возрастной группы особенно характерно стремление заменить имеющуюся машину на более новую модель, исходя из соотношения – стоимость/потребительские качества. Из потребительских качеств наиболее ценятся экономичность, надежность, безопасность, грузовместимость и ходовые характеристики.

Как правило, женщины предпочитают более изящные автомобили. Из отечественных предпочтение отдается марке ВАЗ, но иномарки желательнее.

Выразим модель потребительского поведения в виде нескольких графиков.

См. Приложение 4⁷.

И в конце подытожим создание модели единой композицией, выражающей процесс потребительского поведения.см. Приложение 5.

Вывод.

Данная модель позволяет понять суть потребительского поведения и определить рычаги воздействия на него. Она включает в себя исследование сферы личного потребления, которая в наибольшей степени зависит от индивидуальных действий людей.

В целом, предложенная модель обладает следующими признаками:

Отражает наличие двух вариантов потребительского поведения: основанного на достижении базовых потребительских благ и достижении потребностей более высокого уровня;

Более полно и ясно поясняет, каким образом ресурсы (деньги) и результаты (товары и услуги) последовательно трансформируются в конечный результат – потребительское удовлетворение ;

Отвечает требованиям, предъявляемым к моделям, так как процессы, которые она охватывает, являются существенными и отражающими реальную действительность. Предложенная модель объясняет то, как население реализует себя в качестве потребителя и какие экономические факторы оказывают воздействие на их потребительское поведение.