10.5. Стимулирование продаж в розничной торговле 187 точкам, которые на постоянной основе предлагают оптимальную

комбинацию качества и самых низких цен.

Хотя в розничной торговле сегодня в основном покупатель совершает самостоятельный выбор без вмешательства продавцов, все же квалификация продавца или менеджера торгового зала, их способность к осуществлению личных продаж играют важную роль в стимулировании продвижения товаров на рынок и последующей реализации.

Такое значимое качество, как уровень мастерства продавца, вырабатывается обучением и практикой.

Факторы, определяющие степень привлекательности продавца

для покупателя, делятся на две категории:

1) Взаимодействие в процессе покупки;

2) использование продавцом стратегии убеждения.

Способность продавца завоевать доверие покупателя и успешно завершить процесс переговоров определяется следующими переменными:

1) знание потребительских свойств товара и опыт продаж;

2) доверие к продавцу со стороны покупателя;

3) знание потребности покупателя;

4) приспособляемость.

Способность продавца быть убедительным зависит от того, насколько опытным он кажется покупателю. Предварительное мнение покупателя о том, заслуживаетли продавец доверия, влияет на проиесс переговоров в целом. Высокий уровень доверия в сочетании с соответствующей формой настойчивости при торговле ведут к значительно более высоким результатам в переговорах покупателя и продавца. Следует, однако, отметить, что при отсутствии доверия настойчивость в переговорах будет иметь обратный эффект. Знание потребности покупателя, в свою очередь, состоит из двух компонентов: • знание категории потребителя; • знание возможного сценария развития переговоров. категории потребителя содержит информацию, необходиМУЮ для описания и классификации разных типов потребителей,

знание об их особенностях, мотивах и поведении. Знание связано, в свою очередь, с умением продавца адаптирок ситуации, способностью ответить на нужды м ожидания потребителя. возможного сценария заключает в себе информацию ситуациях продажи, которые могут слуоказавшегося в сходной ситуации.

10.6. Правила продажи товаров и управление обслуживанием покупателей в розничной торговле

Процесс продажи товаров осуществляется в соответствии с ПРа~ вилами'продажи отдельных видов товаров, которые разработаны с

учетом положений Закона РФ «О защите прав потребителей» от

0702.1992 г. Правила регулируют отношения между покупателями и продавцами при реализации отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров, и утверждены постановлениями Правительства РФ от 19.01.1998 г. №55 и дополнением к нему от

20.10.1998R.N9 1222.

В соответствии с «Правилами продажи отдельных видов товаров>:

режим работы торгового предприятия государственной или муниципальной торговли устанавливается соответствующими органами исполнительной власти или органами местного самоуправления.

Режим работы торговых фирм индивидуального предпринимателя устанавливается самостоятельно.

Продавец обязан соблюдать установленные стандартами правила,

располагать необходимым помещением, держать в исправном состоянии средства измерения, проводить их метрологическую проверку.