2.2 Психолого-риторические основы спора

Искусство ведения спора называется эристикой. В синонимическом ряду к слову “спор” находятся такие понятия как дискуссия, диспут, полемика, дебаты, прения. Каждое из этих понятий отражает существо спора – наличие разногласий, противоречий, но все же имеет при этом свой смысловой оттенок.

Дискуссия – это спор с целью сопоставления разных мнений и нахождения правильного решения. Диспут – публичный спор на научную и общественно значимую тему. Полемика – это спор, в котором есть противоборство идей, конфронтация сторон. Если задача дискуссии и диспута состоит в том, что через противоречивые суждения найти общее решение, то полемики – доказать правильность позиции одной из сторон, одержать победу.

Психологические правила воздействия аргументов.

1. Аргументы должны быть приспособлены к личности оппонента. Аргументацию следует направить на цели и мотивы собеседника. Довод, соответствующий системе ценностей оппонента будет принят гораздо легче. В противном случае аргумент блокируется.

2. Аргумент должен содержать личностный интерес оппонента. Всем движет интерес.

3. Способ аргументации должен быть психологически убедительным.

• Не следует обрушивать на оппонента одновременно слишком много аргументов. Больше оправдан принцип “лучше меньше, да лучше”. Два-три ярких довода достигают большего эффекта, чем множества “средних”.

• Аргументы, разъясненные по отдельности, эффективнее достигнут цели, чем преподнесенные вместе и сразу.

• При аргументации важно не столько перечисление фактов, сколько демонстрация их преимуществ и следствий.

• При перечислении преимуществ и недостатков какого-либо решения нужно руководствоваться правилом очередности предъявления достоинств и недостатков: сначала даются преимущества. Это объясняется особенностями психологии человека: решающее влияние на формирование его позиции оказывает начальная информация.

• На оппонента в процессе доказательства лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное. Например, лучше сказать “мы это сделаем...”, чем “это нами сделано”, «мы организуем”, чем “мы можем организовать”.

• “Козырные” аргументы следует повторять, рассредоточив во времени, но повторять не дословно, а каждый раз в новом свете. Фраза, повторенная много раз обретает силу факта.

4.Аргументация должна извлекаться как можно более наглядно.

Наглядные средства (таблица, рисунки, макеты, реальные предметы) и технические носители (аудио- и видеозаписи, диапозитивы, отрывки из кинофильмов и радиопередач).

Существенно повышает эффект аргументации: повышается внимание и активность слушателей, приводимые доводы лучше усваиваются. Кроме того, наглядность (иллюстрации, фотоснимки) придают аргументации большую убедительность и документальность. Не зря говорится, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

5.Аргументация должна вестись в доброжелательном тоне и живом темпе.

Напряженная эмоциональная установка негативно влияет на всех участников спора. Психологи установили закономерность: чем сильнее накал эмоций, тем сильнее слышны доводы рассудка. Поэтому очень важно избегать конфронтации. Наиболее очевидные возражения можно развенчать “методом защиты”. Возможные контраргументы нужно включать в свою речь до того как высказана их несостоятельность.

6.Аргументация будет легче принята, если: с самого начала добиваться от оппонента согласия. Это можно достичь следующими методами:

Метод накопления согласий или методом Сократа. Суть его заключается в следующем: добиваясь согласия по промежуточным вопросам, легче получить согласие и по основному тезису.

Метод “да, но...”. Аргументация будет тоже легче принята, если сначала хоть в чем-то признать правоту оппонента, а лишь затем возразить.

Добиться принятия своей аргументации может помочь метод “стимулирования оппонента”. Психологии известно, что предварительно данная информация способствует предупреждению большого интереса к ней.

В соответствии с этим положением целесообразно описать настоящее положение дел, показать позитивные следствия принятия Вашего предложения (или негативные следствия непринятия) и тогда оно принимается автором.

7.Аргументация не должна быть “излишне” убедительной.

“Излишняя” убедительность зачастую воспринимается как агрессия и вызывает отпор со стороны оппонента.