Стис по отношению к потребителям

Стимулируя сбыт, мы обращаемся к людям, уже .информированным о наших товарах (изделиях, услугах и др.), их потребительских свойствах, условиях приобретения и т.д. Задача СТИС — побудить потребителей к последующим покупкам данного товара, желательно частым и в больших объемах. В социально-культурной сфере могут использоваться следующие меры стимулирования по отношению к потребителям:

1. Подвоз потребителей (участников, зрителей) к месту покупки;

2. Скидки, снижение стоимости предлагаемых товаров;

3. Кредит, рассрочка платежей (например, за обучение в вузе);

4. Бесплатное распространение образцов (календарей, значков, сувениров);

5. Презентации, демонстрации, показы;

6. Экскурсии в учреждения (например, "Дни открытых дверей" в детских школах искусств);

7. Пресс-конференции (по поводу премьеры, .бенефиса, вернисажа);

8. Представление товаров на выставке (например, произведений прикладного творчества: плетение, вышивка, вязание, инкрустация, выжигание и пр.)

9. Ярмарки, аукционы (продажа книжной продукции, произведений изобразительного искусства, музыкальных инструментов, культинвентаря);

10. Премьеры, бенефисы, творческие отчеты, конкурсы, фестивали;

11. Премиальные продажи, подарки;

12. Лотереи, викторины типа "Поле чудес", соревнования;

13. Сервисные услуги, культура обслуживания;

14. Расширение номенклатуры предлагаемых товаров;

15. Углубление ассортимента товарных групп;

16. Доставка товаров к месту работы, учебы, проживания.

Эти и другие мероприятия стимулирующего характера направлены, как мы видим, на самые разнообразные группы потребителей. Если предпринятые руководством организации шаги и меры носили продуманный целенаправленный характер, если при этом к потребителям были проявлены активное и предметное внимание и искреннее уважение, результаты сбытовой деятельности не замедлят улучшиться. В разных по типу организациях они, результаты, будут проявляться по-разному: рост посещаемости, увеличение числа участников, возрастание объема сбыта изделий, создание новых культурно-досуговых объединений, в том числе филиалов организаций и т.д.

Стис по отношению к посредникам

Вспомним прежде, о каких посредниках идет речь.

В деятельности организаций культуры принимают участие культорганизаторы цехов и отделов, распространители билетов, организаторы зрителей, волонтеры, общественный культактив, члены всевозможных жюри, оргкомитетов, культкомиссий, журналисты, театральные критики, члены художественных советов, правлений и т.д.

С их помощью афишируются многие мероприятия, распространяются билеты, создаются условия для работы организаций на выезде, проводятся в жизнь новые идеи, распространяются сувениры и книги, создается благоприятное общественное мнение о наших организациях, укрепляется их репутация, их имидж. Мы должны быть благодарны этим людям за их бескорыстный труд на благо нашей организации, а в конечном счете — на благо развития культуры. Если этим людям не оказывать должного внимания, круг их быстро сузится, инициативы иссякнут, культработник окажется в положении "генерала без армии", ему ничего другого не останется как прозябать на государственных субсидиях и вечно сетовать на неблагодарность своей профессии.

Возможностей для стимулирования людей, выступающих своего рода посредниками в реализации товаров культурного характера, достаточно:

1. Использование бесплатно или на льготных условиях видеотехники, музыкальных инструментов, костюмов и реквизита, принадлежащих предприятиям, учреждениям и учебным заведениям социально-культурной сферы;

2. Создание специальных сервисных пунктов (оформительских мастерских, студии звукозаписи, пункта проката, центра оперативной полиграфии), где наши добровольные помощники могли бы заказать и изготовить сами необходимые средства рекламирования мероприятий, организации зрителей, активизации деятельности досуговых объединений;

3. Продажа билетов на льготных условиях активистам и членам их семей на мероприятия, проводимые в организациях культуры и искусства;

4. Проведение конкурсов, соревнований, приемов, чествований, поздравлений и других подобных мероприятий, поднимающих престиж волонтера и его деятельности;

5. Ведение "Книги почетных гостей" (друзей театра, попечителей, спонсоров);

6. Учреждение Доски Почета лучших активистов;

7. Публичное чествование культактива на массовых мероприятиях;

8. Снабжение наших добровольных помощников и посредников рекламными проспектами, буклетами, афишами, календарями и прочими атрибутами, которые могут им понадобиться в работе с потребителями.

И еще многое-многое другое.

Почувствовав к себе своевременное и искреннее внимание со стороны - администрации, наши посредники и помощники наверняка активизируют свою полезную деятельность по укреплению позиций нашей организации на рынке. СТИС по отношению к продавцам

Ну, а продавцы, как быть с ними? И вообще, кого в сфере культуры можно считать продавцами?

Во-первых, это лица, реализующие изготовленные предприятиями отрасли изделия: автомобили, аудиовизуальные средства, музыкальные инструменты, театральная мебель, гримировальные принадлежности, балетная обувь и т.п.

Во-вторых, это специалисты, непосредственно работающие с потребителями: распорядители клубных вечеров, ведущие массовых праздников и театрализованных программ, консультанты, руководители кружков и студий, работники абонементов читальных залов, экскурсоводы, преподаватели — словом, все, от кого непосредственно зависят и качество товара, и качество сервиса, принятого в конкретной организации Они соединяют в своей деятельности одновременно функции производителей и функции продавцов товаров. От их эрудиции, эстетического вкуса, культуры одежды и поведения ораторского мастерства, авторитета в профессиональной среде, если хотите — имиджа! зависит, будет ли продано изделие, оказана услуга, продвинута идея, заинтересуется ли потребитель местом, проявит ли внимание к личности, отнесется ли с доверием к организации.

В-третьих, это представители организаций-смежников, работающих в зоне деятельности учреждений культуры и искусства Общеизвестно, что общее впечатление от массовой акции зависит не только от того, что и как происходит в зрительном зале, но и того, как обслуживают потребителей приглашенные парикмахеры, официанты, продавцы цветочной продукции и пр.

По отношению к ним также полезно разработать и применять доступные организациям культуры формы стимулирования: денежные вознаграждения, ценные подарки, сувениры, увлекательные поездки за счет ведущей организации, ужины и банкеты, чествования и поздравления и др.

В зарубежной практике "принято оповещать о хорошей работе продавцов членов их семей, коллег по работе. В советскую пору что-то подобное делалось и у нас. Может быть, не поздно вернуться к этой доброй практике? Эти и другие меры помогут нам добиться более высоких показателей сбыта, а значит и благополучия нашей организации.

Стимулирование сбыта, как и формирование спроса (фосстис) — не эпизодическая кампания, это предмет повседневной заботы службы маркетинга, а в ее отсутствие — администрации организации. Ни времени, ни сил, ни даже денег на такую работу жалеть не следует. Это тот случай, когда адресные затраты окупаются сторицей.

204