2.2. Мотивация потребителей.

Мотивация потребителей – это совокупность факторов различного характера, оказывающих влияние на поведение покупателя.

Покупая один и тот же товар, потребители могут руководствоваться разными мотивами. К примеру, один человек купит iPhone из-за его престижа и популярности, а другому важны внутренние характеристики, которые крайне важны в его работе.

Мотивация человека зависит от его потребностей.

Типы потребностей потребителей:

1. Физиологические потребности (еда, вода, сон и т. д.)

2. Потребности в безопасности и здоровье (безопасность от стихийных бедствий, войн, терроризма, смертельных вирусов и т. д.)

3. Потребности в любви и дружбе (друзья, семья)

4. Потребность в финансовых ресурсах и стабильности (хорошо оплачиваемая работа, квартира, машина, стабильное обеспечение финансовыми ресурсами близких нам людей и т. д.)

5. Потребность в социальном имидже (желание хорошо выглядеть в глазах небезразличных нам людей)

6. Потребность в удовольствии (отдых, развлечения и т. д.)

7. Потребность в обладании (например, вещами, придающими нам комфорт)

8. Потребность отдавать (благотворительность)

9. Потребность в информации (газеты, радио, телевидение, интернет и др.)

10. Потребность в разнообразии (например, разнообразие продуктов питания)

Мотивационный конфликт и ранжирование потребностей

Зачастую, удовлетворяя одну из своих потребностей, мы урезаем количество денег и времени на другую. Компромиссные решения по поводу удовлетворения различных потребностей порождают мотивационный конфликт.

Формы мотивационного конфликта:

1. Конфликт «приближение — приближение». В данном случае конфликт будет заключен в выборе из двух положительных альтернатив. Например, между покупкой ноутбука или телефона.

2. Конфликт «избежание — избежание». Здесь мы видим обратную сторону: приходится выбирать, как говорится «из двух зол». К примеру, уборка дома или поездка за продуктами.

3. Конфликт «приближение — избежание». Данный конфликт возникает, когда в нашем решении присутствуют как положительная, так и отрицательная стороны. Например, регулярное питание в ресторанах быстрого питания дает нам наслаждение вкусом, насыщенность, но несет в себе проблемы со здоровьем.

26