- •Москва 2005
- •Оглавление
- •1. Введение в дисциплину «Страхование»
- •2. Социально–экономическая сущность страхования и его роль в рыночной экономике
- •2.1. Краткая история развития страхового дела
- •2.2. Экономическая необходимость и функции страхования
- •2.3. Классификация страхования
- •2.4. Организационные формы резервных фондов
- •3. Юридические основы страховых отношений. Страховой надзор и условия лицензирования страховой деятельности
- •3.1. Юридические основы страхования
- •3.2. Страховой надзор
- •3.3. Условия лицензирования страховой деятельности
- •4. Организация страховой деятельности
- •4.1. Страховой рынок
- •4.2. Страховые посредники
- •4.3. Страховые компании
- •4.4. Организационная структура страховой компании
- •5. Риск в страховании
- •5.1. Понятие и классификация рисков
- •5.2. Способы измерения риска
- •5.3. Управление риском
- •6. Основные принципы страхования. Договор страхования
- •6.1. Принципы страхования
- •6.2. Договор страхования
- •7. Методические принципы расчета страховой премии
- •7.1. Страховая премия и страховой тариф
- •7.2. Тарифная ставка
- •7.3. Методика расчета тарифной ставки
- •7.4. Виды страховой премии (взноса)
- •8. Маркетинг страховой деятельности
- •8.1. Тенденции развития страхового маркетинга.1
- •8.2. Сегментация страхового рынка
- •8.3. Маркетинг продаж страховых полисов
- •Задания для самостоятельной работы
- •Решите самостоятельно следующие задания:
- •Решите самостоятельно следующие задачи:
- •Решите самостоятельно следующие задачи:
- •Решение
- •Решите самостоятельно следующие задачи:
- •Страховое свидетельство о добровольном страховании средств транспорта серия №
- •Акционерное страховое общество условия страхования от несчастных случаев
- •I. Общие положения
- •II. Договор страхования
- •III. Страховые риски и случаи
- •IV. Страховая сумма. Страховая премия
- •V. Выплаты по договору страхования
- •Глоссарий
- •Страхование юнита 1
8.2. Сегментация страхового рынка
Организацию и проведение маркетинговых мероприятий в страховом деле можно провести по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры. Для этого используется система маркетинговой информации. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий.
Выделяются два основных вида маркетинга:
маркетинг, ориентированный на страховой продукт;
маркетинг, ориентированный на страхователя, на заранее определенные группы потенциальных клиентов.
Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд — на страховой продукт или на потенциального страхователя.
Географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории: три — по размеру семьи и еще три — по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.
Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. Все больше внимания уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.
Для определения емкости страхового рынка западными страховыми компаниями практикуется составление функциональных карт по каналам сбыта.
Потенциальный страхователь — это высший авторитет, к мнению которого следует прислушиваться. Работа страховщика состоит в том, чтобы выполнить страхование с прибылью и для себя, и для него.
В основе поведения страхователей на рынке лежат стимулы — внутренние побудительные мотивы, обусловленные совокупностью внешних и внутренних причин. Внешними факторами выступает хозяйственная среда, характеризуемая различными экономическими параметрами К числу внутренних факторов относятся первичные желания людей и стремления к предсказуемости и гарантированности будущего (семьи, благосостояния, личного здоровья и т.д.).
Ощущения - это чувственное восприятие человека, своего рода предпосылка восприятия или осознания людьми своих потребностей. Истинные ощущения человека от него не зависят, а значит, и неподконтрольны потребителям на рынке. Ощущения всегда являются продуктами стимулов, движущих людьми, и только им подконтрольны.
Вслед за ощущениями следуют определенные запросы и предпочтения, причем еще до того, как человек осознает, что же на самом деле ему нужно. Запрос страхователя как потенциального клиента страховщика можно определить как инертное состояние человека, проявляющееся в его активном поведении в случае адекватной мотивации. Иными словами, когда человек начинает осознавать свой запросы в страховании, ему требуется еще достаточно сильная мотивация, чтобы он начал действовать на рынке в поисках способа удовлетворения своих запросов.
Осознание человеком своих действительных нужд и предпочтений называется восприятием. Оно выражается в переводе ощущений и чувственных восприятий каких-то ценностей, обусловленных личными качествами и факторами того социального окружения, в котором находится человек. В силу этих обстоятельств человеческое восприятие (а значит, и восприятие потенциального клиента страховщика) может соответствовать реальности или воспринимать ее в искаженном виде.
Побудительные мотивы поведения всегда держат людей в некотором напряжении и выступают непосредственной причиной стремления людей каким-то образом снять или устранить его. Главной проблемой при сбыте страховых услуг (выражаются в акте заключения договора страхования) является то обстоятельство, что люди редко приступают к действиям, руководствуясь лишь каким-то одним побудительным мотивом. На практике имеет место проявление ряда побудительных мотивов. Все эти разнообразные, часто разнонаправленные и не совпадающие во времени мотивы и предопределяют, в конечном итоге, поведение страхователей на рынке. Поскольку мотивы в сознании каждого человека выражены в разной мере, то, естественно, в каждом конкретном случае они могут привести к различным результатам. Задача по маркетингу — не только предугадать основные побудительные мотивы людей к страхованию, но и определить приоритеты каждого из этих мотивов в поведении отдельной группы страхователей.
Поведение страхователей на рынке, т.е. их действия и поступки, подчинены одной цели — устранить или хотя бы ослабить противоречие между желанием заключить договор страхования и имеющимися для этого возможностями. В этой связи потенциальный клиент страховой компаний может:
принять решение о заключении договора страхования;
заняться поиском и сбором дополнительной информации относительно общественной репутации страховщика;
отказаться от идеи заключения договора страхования и не предпринимать никаких дальнейших действий.
Можно выделить следующие этапы в восприятии нового вида страховых услуг потенциальными страхователями.
Распространение печатной рекламы, содержащей информацию о новой страховой услуге.
Информация о новой страховой услуге в средствах массовой информации.
Суждение авторитетного эксперта или человека, мнением которого дорожат.
Осведомленность страхователя о состоянии рынка.
Интерес потенциального страхователя к новому виду страховых услуг.
Оценка положительных свойств новой страховой услуги.
Вынесение заключения относительно достоинств или недостатков новой страховой услуги.
Одобрение или невосприятие новой страховой услуги.
Конкуренция — неотъемлемая составная часть развитого страхового рынка. Реальная рыночная экономика немыслима без конкуренции. В этой связи возникает настоятельная необходимость в изучении конкуренции (ее уровня и интенсивности), в знании сил и рыночных возможностей наиболее сильных конкурентов, перспектив конкуренции на выбранных страховых рынках. Наличие конкурентов заставляет каждого страховщика быть предельно внимательным к запросам своих клиентов.
Первый этап анализа конкуренции на страховом рынке — оценка степени его подверженности процессам конкуренции на базе анализа основных факторов, обусловливающих интенсивность конкуренции. К таким факторам относятся:
численность и сравнимая емкость конкурирующих страховых компаний;
изменение объема спроса на страховые услуги и его структурная, и стоимостная динамика;
барьеры проникновения на страховой рынок (особенности лицензирования страховой деятельности);
ситуация на смежном кредитном рынке;
различия в стратегии страховщиков-конкурентов;
• особые мотивы для конкуренции на данном страховом рынке. Численность конкурирующих страховых компаний и их сравнительная емкость в наибольшей мере определяют уровень конкуренции. При прочих равных условиях интенсивность конкуренции наибольшая, когда на страховом рынке борется значительное число страховых компаний приблизительно равной силы. Для сбора этой информации прибегают к составлению специальных досье. На основе полученных результатов делаются выводы относительно уровня конкуренции.
На втором этапе анализа уровня конкуренции выделяются основные страховые компании-конкуренты и рассматривается их роль в совокупной реализации страховых услуг. Данные по этой категории конкурентов сводят в единую таблицу по определенной форме.
Принято различать ценовую и неценовую конкуренцию страховщиков. В основе ценовой конкуренции лежит тарифная ставка, по которой предлагается заключить договор страхования данного вида. Снижение тарифной ставки всегда было той основой, с помощью которой страховщик, выделяя свои страховые услуги из общего перечня, привлекал к ним внимание потенциального страхователя. В современном мире, когда страховые рынки индустриально развитых стран в основном разделены между крупными страховыми компаниями, использование ценовой конкуренции в борьбе за страхователя выглядит проблематично. Ценовая конкуренция применяется, главным образом, страховщиками-аутсайдерами в их борьбе с гигантами страхового бизнеса. Для соперничества с ними у аутсайдеров нет сил и возможностей в сфере неценовой конкуренции.
Неценовая конкуренция выдвигает на первый план дополнительные сервисные услуги страховщиков своим клиентам (преимущественное право приобретения акций страховой компании, содействие в приобретении недвижимости, бесплатные консультации юридического характера и т.д.). Сильнейшим орудием неценовой конкуренции всегда была реклама, сегодня же роль ее возросла многократно. С помощью рекламы страховые компании индустриально развитых стран стремятся создать престижный имидж своей фирмы в глазах страхователей. Традиционным в этой политике является проведение "дней развития бизнеса". В этот день проводится завтрак (ланч или обед), во время которого президент страховой компании общается со 100—200 наиболее значимыми клиентами. Внимание оказывается прежде всего правительственной, институциональной и корпоративной клиентуре. Клиентам рассказывают о новых видах услуг, предлагаемых страховой компанией, о планах дальнейшего развития и участия страховой компании в общественной жизни данного региона. У клиентов выясняют их мнение об имидже страховой компании, отношение к ассортименту и качеству предлагаемых страховых услуг. Этим же целям служат и периодически проводимые конференции, в которых участвуют ведущие менеджеры страховщика, а также определенные группы страхователей. Конференции отличаются от "дней развития бизнеса" тем, что проводятся по определенной теме. В конце таких мероприятий страхователям вручается сувенирная реклама с фирменной символикой страховой компании. Благодаря такому подходу страховые компании активно разрабатывают новые методы продвижения страховых услуг на рынке.
К незаконным методам неценовой конкуренции относятся шпионаж ноу-хау, переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами организации страхового дела, подлог страховых свидетельств.
Любые страховые услуги проходят проверку на степень удовлетворения общественных потребностей, которые выражаются в коллективных, групповых и индивидуальных страховых интересах. Эта проверка осуществляется на страховом рынке, где каждый страхователь приобретает страховой полис, наиболее полно удовлетворяющий его страховые интересы. В этой связи конкурентоспособность страховщика представляет собой возможности сбыта страховых продуктов на данном рынке с учетом имеющихся страховых интересов. Выделяют экономические и организационные параметры, характеризующие конкурентоспособность страховщика. К числу экономических параметров относятся расходы на обучение персонала, комиссионное вознаграждение страховых агентов, налогообложение доходов от страховой деятельности и др. Организационные параметры — это система скидок и льгот страхователям по срокам и условиям заключаемых договоров страхования. В идеале экономические и организационные параметры конкурентоспособности страховщика должны ориентироваться на учет потребностей всех потенциальных клиентов страховщика.