Тема 10: Психологические основы успешных продаж

1. Основные этапы процесса продаж.

2. Выявление потребностей клиентов как центральное звено продаж.

3. Разновидности презентаций товаров и услуг.

4. Возможные стратегии при работе с возражениями клиентов.

5. Системный подход к процессу продаж.

6. Психология рекламы.

Литература:

1. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А. Психология коммерции. СПБ.2005.

2. Акулич И. Политика продвижения товара. М., 2000.

3. Алешина И. В. Поведение потребителей. М., 1999.

4. Альгин А. П. Риск и его роль в общественной жиз­ни. М., 1989.

5. Берне Паккард. Скрытые увещеватели. М., 1996.

6. Бове С. И. Современная реклама. СПб., 1995.

7. Уланская Л. К. Потребительское поведение: миро­вой опыт моделирования//Маркетинг, № 1, 2000.

8. Цзе К. К. Методы эффективной торговли. М.: Эко­номика, 1988.

9. Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д, Миниард П. У. Поведение потребителей. СПб., 2000.

Тема 11: Тайм-менеджмент

1. Значение тайм-менеджмента в деятельности предпринимателя.

2. Методы рационального использования времени.

3. Основные причины стрессов у предпринимателей.

Литература:

1. Алдер Г. Практика эффективного использования времени. - СПб.: Питер, 2001;

2. Архангельский Т.М. Тайм-драйв. Как успевать жить и работать. - М., 2007.

3. Зайверт Л. Ваше время - в ваших руках. - М.: Экономика, 1991;

4. Кови С., Мерринн Р. Главное внимание - главным вещам (англ. заголовок «First Things first»). - М.: Альпина, 2008;

5. Лакейн А. Время - деньги. - Екатеринбург, 2001;

6. Лакейн А. Как стать хозяином своей судьбы. - М.: Вече, 1995;

7. Маккензи Р. Ловушка времени. Как сделать больше за меньшее время. - М.: Молодая гвардия, 1991;

8. Щербатых Ю.В Психология предпринимательства и бизнеса: Учебное пособие.-СПб.:Питер, 2008.

Тема 12: Культура предпринимательства

1. Культура и этика предпринимательства.

2. Основы делового этикета.

3. Гендерные различия в предпринимательстве.

4. Национально-психологические особенности ведения бизнеса в раз­личных странах.

Литература:

1. Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения. – М.: Изд-во ИПП, 1997.

2. Радаев В.В. Этническое предпринимательство: мировой опыт и Россия // Полис. – 1993. – № 5. – С. 79–87.

3. Честара Д. Деловой этикет: паблик релейшинз. Настольная книга бизнесмена. – М.: ИНИОН, 1997.

4. Супян В.Б. и др. Американская экономика: человек, технический прогресс и предпринимательство – М.: Наука, 1993.

5.4 Перечень рекомендуемой литературы

1. Авдеев В.В. Управление персоналом: технология формирования команды – М.: Финансы и статистика, 2003.

2. Австрийская школа в политической экономике / К. Менгер, Е. Бем-Баверк, Ф. Визер. – М.: Экономика, 1992. – 492 с.

3. Агеев В.С. Предпринимательство: проблемы собственности и культуры. – М.: Наука, 1991. – 185 с.

4. Акулич И. Политика продвижения товара. М., 2000.

5. Алдер Г. Практика эффективного использования времени. - СПб.: Питер, 2001;

6. Алешина И. В. Поведение потребителей. М., 1999.

7. Альгин А. П. Риск и его роль в общественной жиз­ни. М., 1989.

8. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А. Психология коммерции. СПБ.2005.

9. Армстронг М. Основы менеджмента. Ростов-на-Дону: «Феникс», 1998.

10. Архангельский Т.М. Тайм-драйв. Как успевать жить и работать. - М., 2007.

11. Бабаева Л.В., Некльсон Л. Предприниматели о себе и о бизнесе // Малый бизнес, рынок и общество. – 1991. – № 3.

12. Бабаева Л.В., Чирикова А.Е. Российские элиты: опыт социологического изучения. Лидеры бизнеса о себе и об обществе. – М.: Наука, 1996.

13. Базаров Т.Ю. Управленческие команды и их формирование. Т.Ю. Базаров, И.В. Рыбкин, Т.С. Пыркова//www.cpt21.ru/old/book1/ 5uprkom.htm.

14. Белбин Р.М. Роли в команде и самооценка предпочитаемых Вами ролей // Взгляды и иллюстрации / под ред. Дж. Биллсберри. – Жуковский: МИМ ЛИНК, 2001.

15. Белбин Р.М. Типы ролей в командах менеджеров – М.: Дело, 2004.

16. Берне Паккард. Скрытые увещеватели. М., 1996.

17. Бове С. И. Современная реклама. СПб., 1995.

18. Бояренцева А.В. Я-концепция как фактор профессионализации потенциального предпринимательства // Педагогика. – 1995. – № 5. – С. 24.

19. Бумен И. Бизнес-элита и российское общество // Власть. – 1996. – № 9.

20. Бунин И. Новые российские предприниматели и мифы посткоммунистического сознания / Либерализм в России. – М.: Око, 1993. – 419 с.

21. Виханский О.С. Менеджмент – М.: Гардарики, 1999.

22. Гинс Г.К. Предприниматель. – М.: Арко, 1992. – 179 с.

23. Грей К. Предпринимательство в 90-х годах // Иностранная психология. – 1997. – № 5. – С. 37.

24. Грищенко Ж.М., Новикова Л.Г., Лапша Н.И. Социальный портрет предпринимателя // Социологические исследования. – 1992. – № 10. – С. 53.

25. Грищенко Ж.М., Новикова Л.Г., Лапша Н.И. Социальный портрет предпринимателя // Социологические исследования. – 1992. – № 10. – С. 53.

26. Доллан Дж., Лидсей Е. Рынок: микроэкономическая модель. – СПб.: СПбГУ, 1991. – 348 с.

27. Донцов А.И., Дубовская Е.М., Жуков Ю.М. Группа-коллектив-команда: Модели группового развития // Социальная психология в современном мире. – М.: Аспект Пресс, 2002. С. 96-114.

28. Дружинин В.Н. Новые хозяева вишневого сада. Личностные особенности бизнесменов // Вестник Российской Академии Наук. – 1994. – Т. 64. – № 3. – С. 213.

29. Егоршин А.П. Управление персоналом – Н. Новгород: НИМБ, 1997.

30. Еременко В. Создание и развитие команды // Управление компанией – 2004. №1.

31. Жид Ш., Рист Ш. История экономических учений. – М.: Экономика, 1995. – 548 с.

32. Журавлев А.Л., Поздняков В.П. Социально-психологические трудности становления малого бизнеса в России (анализ группового мнения предпринимателей) // Психологический журнал. – 1993. – Т. 14. – № 6.

33. Завьялова Е.К., Посохова С.Т. Психология предпринимательства. – СПб., 2004. – 296 с.

34. Задорожнюк И.Е., Зазулюк А.В. Феномен риска и его современная экономическая интерпретация: психология предпринимательской деятельности // Психологический журнал. – 1994. – Т. 15. – № 2. – С. 26.

35. Зайверт Л. Ваше время - в ваших руках. - М.: Экономика, 1991;

36. Замошкин Ю.А. Бизнес и мораль // Философские исследования. – 1993. – № 1. – С. 90.

37. Зомбарт В. Буржуа. Этюды по истории духовного развития современного экономического человека. – М.: Наука, 1994. – 443 с.

38. Карнович Е.П. Замечательные богатства частных лиц в России. – СПб., 1974. – 86 с.

39. Карнович Е.П. Замечательные богатства частных лиц в России. – СПб., 1974. – 86 с.

40. Карякин А.М., Пыжиков В.В. Командная работа: основы теории и практики/ ГОУ ВПО «Ивановский государственный энергетический университет им. В. И. Ленина» – Иваново, 2008. С. 212.

41. Карякин, А.М. Рабочие команды: основы теории и практики / Иван. гос. энерг. Ун-т. – Иваново, 2003.

42. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом: Учебник – М.: ИНФРА-М, 2005.

43. Ковалев С.Г., Филатова Е.Г. Социально-культурный подход к исследованию рынка труда. – СПб.: Питер, 1999. – 406 с.

44. Кови С., Мерринн Р. Главное внимание - главным вещам (англ. заголовок «First Things first»). - М.: Альпина, 2008;

45. Лакейн А. Время - деньги. - Екатеринбург, 2001;

46. Лакейн А. Как стать хозяином своей судьбы. - М.: Вече, 1995;

47. Маккензи Р. Ловушка времени. Как сделать больше за меньшее время. - М.: Молодая гвардия, 1991;

48. Масликова Ж.В. Анализ исследований предпринимательства в отечественной психологии // Гуманитарные и социально-экономические науки. – 2000. – № 3. – С. 82.

49. Маслов Д.В. Диагностическая самооценка системы управления по критериям функциональной модели // Качество. Инновации. Образование, 2005. № 3. С. 18-23.

50. Мелия М.И., Розин М.В. Формирование позитивного образа предпринимателя в общественном сознании // Вопросы психологии. – 1993. – № 1.

51. Михеев В. Современная команда менеджмента проекта // Директор информационных систем, 2001. №5.

52. Молл Е.Г. Планирование своей карьеры руководителем // Вопросы психологии. – 1998. – № 3.

53. Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения. – М.: Изд-во ИПП, 1997.

54. Паркинсон М. Использование психологии в бизнесе. Практическое руководство для менеджеров / Пер. с англ. М.: HIPPO, 2003.

55. Перепелкин О.В. Российский предприниматель: штрихи к социальному портрету // Социологические исследования. – 1995. – № 2. – С. 35.

56. Попов В.Д. Социальный психоанализ субъектов российского рынка // Психологический журнал. – 1994. – Т. 15. – № 5.

57. Радаев В.В. Этническое предпринимательство: мировой опыт и Россия // Полис. – 1993. – № 5. – С. 79–87.

58. Раку Ю.И. Из истории предпринимательства // Предприниматель. – 1992. – № 2. – С. 58.

59. Рощин С.К. Предпринимательская деятельность: психология и идеология // Психологический журнал. – 1995. – Т. 16. – № 3. – С. 31.

60. Рощин С.К. Предпринимательская деятельность: психология и идеология // Психологический журнал. – 1995. – Т. 16. – № 3. – С. 31.

61. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов. – М.: Соцэкгиз, 1962. – 408 с.

62. Старобинский Э.Е. Интеллектуальный капитал предпринимателя // Управление персоналом. – 1996. – № 4. – С. 46.

63. Супян В.Б. и др. Американская экономика: человек, технический прогресс и предпринимательство – М.: Наука, 1993.

64. Татеиси К. Вечный дух предпринимательства. – Киев: Наука Думка, 1992. – 156 с.

65. Татеиси К. Вечный дух предпринимательства. – Киев: Наука Думка, 1992. – 156 с.

66. Уланская Л. К. Потребительское поведение: миро­вой опыт моделирования//Маркетинг, № 1, 2000.

67. Фаткин Л. Командообразование в организации как фактор эффективности совместной деятельности // Проблемы теории и практики управления, 2001. №1

68. Херриот П. Команды: старые мифы и новая модель // Взгляды и иллюстрации / под ред. Дж. Биллсберри. – Жуковский: МИМ ЛИНК, 2001. С. 206-223.

69. Цзе К. К. Методы эффективной торговли. М.: Эко­номика, 1988.

70. Честара Д. Деловой этикет: паблик релейшинз. Настольная книга бизнесмена. – М.: ИНИОН, 1997.

71. Чирикова А.Е. Психологические особенности личности российских предпринимателей // Психологический журнал. – 1998. – № 1. – С. 62.

72. Швальбе Б.Х. Личность. Карьера. Успех. Психология бизнеса. – М.: Прогресс, 1993. – 239 с.

73. Шеер А.-В. Моделирование бизнес-процессов., М.: Весть-метаТехнология, 2000

74. Шумпетер Й. Теория экономического развития. – М.: Прогресс, 1982. – 455 с.

75. Щербатых Ю.В Психология предпринимательства и бизнеса: Учебное пособие.-СПб.:Питер, 2008.

76. Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д, Миниард П. У. Поведение потребителей. СПб., 2000.