Вопрос 6. Какую сумму Вы готовы потратить на отдых и лечение в санатории

класса «Моква» сроком на 21 день:

а) менее 5 тысяч (34,5%)

б) 5-8 тысяч (31%)

в) 8-10 тысяч (17,2%)

г) более 10 тысяч (17,3%).

Это свидетельствует о том, что реальная цена (9450 руб.) за 21 день пребывания в санатории большинство опрошенных не устраивает. Поэтому необходимо снизить цену путем постройки нового здания облегченной конструкции или же путем уменьшения услуг, входящих в стоимость путевки. Запас уровня рентабельности у санатория большой, поэтому есть реальная возможность для отдельных категорий населения предложить более дешевый набор рекреационных услуг.

Вопрос 7. В какое время года Вы бы предпочли поехать в санаторий и почему?

а) зимой (27,6%)

б) весной (3,4%)

в) летом (65,5%)

г) осенью (3,5%).

Большинство опрошенных хотели бы отдохнуть летом или зимой. В эти периоды спрос на путевки превышает пропускную возможность санатория. Поскольку пик указанной тенденции приходится на лето, то это ещё одно свидетельство в пользу строительства нового летнего корпуса. Кроме того, необходима система мероприятий по сглаживанию колебаний спроса по сезонам года. Весной и осенью надо заниматься стимулированием сбыта. Нами разработана и предлагается следующая кампания…

Метод наблюдения используется для изучения реакции потребителей на

предложенный товар, товар конкурентов, комплекс маркетинга. Может проводиться в магазине, где фиксируется, сколько потребителей поинтересовалось данным товаром за выбранный интервал времени, сколько купили данный товар, сколько поинтересовались мнением продавца. Можно наблюдать за реакцией прохожих на рекламные средства предприятия (обычно уличная реклама),

промо-акции (как прохожие реагируют на промоутера). Наблюдать можно за деятельностью продавцов-консультантов предприятия, за результатами деятельности мерчандайзеров.

Эксперимент заключается в сравнении показателей качества данного товара

и товаров-конкурентов. Для автомобиля это может быть тест-драйв, для продуктов питания – дегустация, для одежды – примерка.

Для темы 3 – Сегментация рынка товара и выбор целевого сегмента

для предприятия

Рынки сбыта:

-отличительные характеристики изучаемых рынков сбыта и сегментов

(необходимый минимальный объем рынка, в какой мере его удается охватить, его демографические характеристики, факторы влияния на потребительский спрос, сезонные циклические колебания спроса);

- размеры рынков сбыта: количество потенциальных покупателей,

географическая зона, прогнозируемые темпы роста рынка;

-охват рынка, то есть масштаб прогнозируемого проникновения на рынок

с обоснованием (доля рынка, количество покупателей, географический ареал,

система предпосылок при прогнозировании охвата рынка);

- методы определения потребительских групп на вашем рынке;

- критерии сегментирования рынка для продукции;

- наличие рыночных окон и рыночных ниш.

Пример. (http://promportal.su/researchs_773.htm)

Сегментация потребителей мороженого в Курской области в настоящем проекте произведена по двум характерным признакам: по уровню доходности и по потребительским предпочтениям (по вкусовым предпочтениям). В результате исследования рынок Курской области разделен на следующие сегменты (привести табл.).

Таким образом, на настоящий момент среди населения г. Курска и Курской

области можно выделить следующие основные группы потребителей, которые готовы предъявить платежеспособный спрос на продукцию из мороженого.

1. А1 Группа потребителей с высоким уровнем доходности и взыскательным

вкусом (15%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность, в основном,

качественной импортной продукцией, частично - развесным мороженым.

2. Б1 Группа потребителей с высоким уровнем доходности и невзыскательным вкусом (10%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность всеми имеющимися в продаже сортами мороженого.

3. Б2 – Б3 Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и невзыскательным вкусом (20%). Потребность удовлетворяется частично за счет продукции АО "М"; частично -развесным мороженым и за счет импортной продукции.

4. А2 – А3 Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и взыскательным вкусом (55%), которая может лишь частично удовлетворить свою потребность за счет импортной продукции. Причем сегмент А3 является рыночным окном, не охваченным ни одним из конкурирующих предприятий.

Рассчитаем емкость спроса на сегменте А2 – А3, так как именно этот сегмент

рынка потенциально является наиболее перспективным для ОАО «Курский

хладокомбинат» при возможности установления средних и низких цен на

продукцию высокого качества.

Критериями выбора целевого сегмента (сегментов) являются:

·наличие на нем потенциальных возможностей для достижения целей вашего

предприятия;

·соответствие требований данного сегмента рынка характеру и качественным

показателям производимого вами товара;

·соответствие сбытовых возможностей вашего предприятия особенностями

организации торговли на этом рынке;

·доступность для вас информации по данному сегменту;

·соответствующий опыт маркетинговой и коммерческой работы;

·возможность рынка к глубокому сегментированию;

·обеспеченность вашего предприятия требуемыми ресурсами для работы

на данном рынке;

·наличие у вас конкурентных преимуществ на данном рынке;

·потенциальная емкость целевого рынка должна быть достаточной для

того, чтобы окупились издержки предприятия;

·сегмент должен быть доступен для реализации стратегии вашего предприятия;

·данный сегмент должен четко реагировать на тактику маркетинга.

Указываете различие между фактическим и предлагаемым вами состоянием

дел. Обосновываете экономическую целесообразность предлагаемых вами

мероприятий.

Разрабатываете комплекс свойств товара для каждого выбранного сегмента.

Описываете выбранную стратегию охвата рынка: массовый маркетинг,

концентрированный, целевой. Обосновываете невозможность или нецелесообразность использования любой другой стратегии. Указываете недостатки выбранной вами стратегии, возможные риски и мероприятия, ведущие к их минимизации.

Стратегия охвата рынка конкурента. Как новая стратегия изменит вашу

конкурентную позицию.

Для темы 4 – Позиционирование товара

Необходимо сформулировать план проникновения в выбранный сегмент,

поскольку придется вступить в конкурентную борьбу, за исключением того случая, если вы предлагаете абсолютно новый товар. Ваш оригинальный метод позиционирования себя рядом с существующими конкурентами и борьбы за долю рынка (свое место в сегменте).

Пример. Указанный салон и будет являться основным конкурентом «А..»,

но в работе Н. присутствует ряд недостатков, которые будут снижать эффективность его функционирования.

Во-первых, Н. расположен в отдалении от улиц с оживленным движением

транспорта, то есть потенциальные покупатели могут не догадываться о его существовании.

Во-вторых, организация внутреннего пространства автосалона не продумана

(автомобили стоят слишком близко, помещение плохо освещено), что снижает привлекательность этой компании для потенциального покупателя.

В-третьих, у этой компании плохо продумана рекламная политика и общая

стратегия сбыта. Точнее её просто нет.

В-четвертых, из-за того, что автосалон Н. является филиалом московской

компании, он обладает не очень привлекательным механизмом кредитования.

Минимальная процентная ставка – 17% годовых при том, что процентная ставка предлагается компанией Форд и салоном «А…» на уровне 4,9% годовых.

В-пятых, в данный момент заказы на автомобили Форд принимаются только

на июнь 2009 года, что также вызвано работой с московской компанией, а не

напрямую с производителем.

Необходимо также отметить не очень высокий уровень обслуживания в

компании Н.

С учетом вышеприведенных факторов можно сделать вывод, что в конкурентной борьбе с Н. компания «А…» должна сделать ставку, прежде всего, на приемы неценовой конкуренции (продуманная рекламная политика, более выгодные условия кредитования, эффективная система поставок, высокий уровень обслуживания клиентов).

Позиционирование товара в выбранном сегменте дается в виде схемы (она

называется «карта»). Два критерия оценки товара выбираются студентом самостоятельно. Затем проводится опрос покупателей или экспертов, оценка по двум выбранным критериям выставляется по 5-балльной шкале. Все существующие марки товаров-конкурентов, представленные в данном сегменте наносятся на поле графика. Анализируются наиболее близко расположенные товары-конкуренты, выясняются потребительские предпочтения, определяются перспективы усовершенствования товара и маркетинговой деятельности предприятия. Указывается фактическая «позиция» товара по отношению к конкурентам и дается её

оценка. Возможно, Вы предложите сменить позицию.

Описываются факторы и методы позиционирования, реально используемые

предприятием и рекомендуемые Вами.

Например, позиционирование на базе конкурентных преимуществ. Уникальный автомобиль Ford Focus ST 170, мощность мотора 173 л.с., двигатель оснащен изменяемыми фазами газораспределения, шестиступенчатая механическая коробка передач, 17-дюймовые колеса, алюминиевые педали, спортивные сиденья. Позиционирован как автомобиль для водителей «с адреналином вместо крови».

Для темы 5 – Разработка рекламной компании

Идея, лежащая в основе рекламой компании, предлагаемые виды, принципы

рекламы. Образцы рекламы конкурентов, выделить в них ценные моменты,

которые также стоит использовать. Выбор мотива рекламы, действующих лиц, сюжета. Сочетание цветов, их логическое обоснование.

Пример. В 1931 г. специально для компании Кока-Кола Хаддон Сандблом

создает образ Санта Клауса, одеяние которого выполнено в красно-белой гамме. Теперь мы считаем, что Дед Мороз должен быть одет только так, но в 19 и начале 20 веков русский Дед Мороз носил сине-белый халат (синий цвет считается холодным, поэтому больше подходил «профессии» дедушки).

Музыкальная композиция, используемая в рекламе. Логотип, использование

товарного знака как носителя рекламы.

Пример. Негосударственное коммерческое образовательное учреждение

дошкольного воспитания детей будет называться «Золотка», что означает:

З – золотые руки и заботливые сердца;

О – обширный опыт и огромные знания;

Л – любовь и ласка;

О – образованность и оптимизм;

Т – талант и творчество;

К – компетентность и культура;

А – а главное – желание работать с детьми!

Это название станет своеобразным девизом, под которым и будет действовать учреждение.

Исторический экскурс: возможность доработки и усовершенствования

идей прошлого.

Используемые средства коммуникации и проверка эффективности выбранного канала распространения сообщения. Принципы выбора данных каналов рекламных сообщений.

Пример. Телевизионная реклама шоколада «Сластена» будет идти совместно

с рекламой чая «Принцесса Нури». Это позволит сделать её в два раза дешевле. В кадре будет присутствовать чайный сервиз, набор шоколадных конфет, празднично сервированный стол, крупным планом – плиточный шоколад.

Создание рекламных обращений для отдельных сегментов потребителей

(образцы рекламных сообщений, слоганов, роликов (раскадровка), видеоряд,

оформления щитов, печатная реклама).

Пример. Предлагается российский вариант рекламы продукции компании

Кока-Кола:

Кока-Кола - друг навеки

Вдохновляет на успехи.

Вкус отличный и приятный

И, конечно, ароматный!

Новинки Кока-Колы – новые приколы,

Кола-Кидс – больше радостных детских лиц.

План рекламных мероприятий: их частота, периодичность, стоимость.

Пример. За 1,5 месяца до открытия автосалона в городе появляются

рекламные щиты с надписью «Понятно что». Через две недели к тексту добавиться «Важно где». Ещё через две недели «Самое выгодное предложение в городе». И непосредственно перед открытием салона – «Автомобили Ford Focus в наличии и на заказ в автосалоне А…».

Оценка рентабельности и эффективности существующей рекламной кампании (косвенными способами – опрос).

Связь рекламных мероприятий с жизненным циклом товара. Соответствие

рекламы обычаям целевого рынка, образу изучаемого предприятия и товара.

Пример. Магазин «Пчелка» поздравляет Вас с Новым годом!

И приглашает посетить Медовую страну. Только у нас Вы найдете мед на самый взыскательный вкус по приемлемым ценам.

Благодаря низкой температурной обработке мы сохранили в нем все витамины и полезные вещества.

Вы ещё не решили, что подарить близким? Подарите им здоровье!

Скоро масленица…

Теща снова зовет на блины. Как не испортить с ней отношения?

Магазин «Пчелка» предлагает самый широкий ассортимент меда по доступной цене.

Баночки меда из магазина «Пчелка» - и жизнь покажется слаще …

… даже рядом с тещей!

Психология потребителя: что заставляет его снова и снова желать приобретения данного товара (отказываться от него)?

Пример. Не секрет, что многие дамы отказываются от употребления шоколада, боясь «потерять форму». Выход есть.

НОВЕЙШЕЕ ИЗОБРЕТЕНИЕ!! Конфетам – ДА, диетам – НЕТ.

В конфетах «Та ли Я»- секрет!

1. Устраняются приступы голода, особенно вечернего.

2. Снижается вес на 3-4 кг в месяц, а это целый размер.

3. Без сахара

4. С L-каротином.

5. 6.8 Ккал в одной конфете

Узнай условия акции «Новые платье для новой талии» от «Сластены» на

www…

Укажите, какой метод предлагается вами для планирования расходов на

рекламу.

Для темы 6 – Разработка PR-мероприятий

Функциональное разделение обязанностей, связанных с PR (организация

специального отдела, выделение 1-2 сотрудников, другие варианты – совмещение обязанностей).

Требования к сотрудникам предприятия, занимающихся PR.

Причины, побуждающие организацию заниматься связями с общественностью.

Основные предлагаемые PR мероприятия. Их претворение в жизнь

(когда, где, кем).

Экономический эффект от проведения таких мероприятий (по сумме экономии денежных средств).

Отклик общественности.

PR конкурентов. Сравнение.

Пример. Компания Кока-Кола начала спонсировать проведение Олимпийских игр в 1928 г. В Россию Кока-Кола пришла в 1980 г. во время московской Олимпиады. Но поскольку США бойкотировали эти игры, компания не смогла выставить продукцию под своей основной торговой маркой. Спортсменам, зрителям, комментаторам предлагался напиток «Фанта», вмиг ставший популярным. После этого были открыты заводы по производству «Фанты» в СССР.

Полная версия газетных статей, фотографий, политических заявлений руководителей;

тематики семинаров и конференций, сюжеты видеороликов;

темы опросов общественного мнения (анкета прилагается); принципы работы горячих телефонных линий;

сценарий праздников, шоу-программ, митингов, пикетов (основные транспаранты).

Для темы 7 – Стимулирование сбыта товара

В отношении предприятия-производителя рассматриваются три сферы стимулирования: оптовых и розничных торговцев, торгового персонала, конечных покупателей.

Указываются задачи, которые преследуются в процессе стимулирования.

Поскольку, как правило, используются приемы ценовой конкуренции, к

вопросу снижения цен и предоставления скидок надо подойти экономически

грамотно. Рассмотреть особенности ценообразования на данный товар. Учесть эластичность спроса, наличие товаров-заменителей.

Задачи ценообразования (максимизация прибыли, завоевание лидирующего

положения на рынке, обеспечение стабильности прибыли и проч.)

Основные факторы, влияющие на цену: государственное регулирование,

ограниченный спрос, особенности конкуренции, закономерности изменения издержек при увеличении объема выпуска.

Ценовая стратегия.

Метод ценообразования, наличие нестандартных ситуаций ценообразования

(установление цен на ассортимент …).

Соотнесение ваших цен и цен конкурентов.

Степень ценовой и неценовой конкуренции

Система применяемых льгот, скидок указывается только после изучения

эластичности спроса по цене, спроса по доходу, перекрестной эластичности

спроса по цене (студент самостоятельно выявляет товары-заменители и сопутствующие товары). Если невозможен метод эксперимента, для определения эластичности пользуются опросом потребителей. При формулировке вопросов ставится задача: выяснить, как измениться частота и объем покупок товара при изменении (повышении, понижении) его цены. Так, например, если товар позиционирован как эксклюзивный, то рост цены на него должен вызвать увеличение спроса. Высокая цена будет психологически обособлять его, противопоставлять по отношению ко всем существующим товарам.

Пример. Для оптовых покупателей будет действовать гибкая система скидок в зависимости от количества закупаемого товара: при объеме закупок более

5 т доставка будет осуществляться продавцом бесплатно; при закупке более 10 т — предоставляться скидка с цены в размере 5%.

Учитывая сезонность спроса на товар, будут действовать сезонные цены на продукцию, снижаемые в холодное время года.

январь, февраль, март — скидка 20%;

ноябрь, декабрь — скидка 15%;

апрель, октябрь — скидка 10%;

Психологическая реакция потребителей на изменение цен.

Расчет цены потребления товара. Для некоторых товаров основной сдерживающий фактор сбыта – высокие издержки эксплуатации. Хотите стимулировать сбыт на эти товары, предлагайте акции, касающиеся расходных материалов.

Пример. После открытия в течение месяца будет проводиться акция «1000 за

100». Суть этой акции в том, что первым покупателям автомобиля Ford Focus

будет предложен подарок – набор опций стоимостью 1000 евро, но за 100 евро.

Компания «А» предоставляет также следующие услуги для привлечения клиентов:

1.Продление гарантии со стандартных 2 лет или 100 000 км пробега до трех и

даже четырех лет или 150 000 км пробега за минимальную плату

2.Выбор условий кредитования

а. кредит «Базовый» - процентная ставка 4,9% годовых, первоначальный

взнос 55%, срок два года. Напомним, что это стало возможным в силу

того, что компания Ф является соучредителем «А» и предоставляет ей

специальную кредитную линию.

b. кредит «Промо» процентная ставка 12% годовых, первоначальный взнос

30%, срок три года. Предоставляется в сотрудничестве с «Курскпромбанком».

c. кредит «Беспроцентный» процентная ставка 0%, первоначальный взнос

65%, срок один год. Предоставляется из собственных средств компании «А».

3. Trade-In – обмен подержанных автомобилей (2-7 лет) на новый. Принимаемый автомобиль подвергается независимой оценке, и его стоимость идет в зачет стоимости нового автомобиля. Принятый автомобиль затем перепродается по той цене, по которой он был принят.

4. Лизинг

5. Впервые в Курске! Тест-драйв (клиент может перед покупкой опробовать автомобиль в действии)

6. Регистрация автомобиля в ГИБДД

7. Страхование автомобиля

8. Первое ТО – бесплатное

9. Заказ автомобиля по Интернету

10. Любая комплектация в наличии и под заказ

11.Запчасти – в наличии и под заказ

Не меньшее внимание следует уделить приемам неценовой конкуренции

как инструментам стимулирования: продумать набор дополнительных услуг,

оказываемых покупателю товара.

Пример. В точках сбыта молочной продукции «Золотухинского маслозавода» будут работать парни и девушки, одетые в костюмы красивых кувшинов. Их задача – привлекать внимание покупателей, рекламировать продукт. Раз в месяц покупателям будут раздавать маленькие упаковки молока, чтобы они могли его продегустировать. Во время похолоданий вместе с молоком продавцы будут раздавать маленькие баночки меда или упаковки масла, символизируя тем самым заботу, проявляемую заводом, о потребителе. При этом обязательным являются пожелания здоровья и счастья. При покупке потребителем молока более, чем на 80 рублей, ему будет дариться красивая практичная сумка с эмблемой ОАО «Золотухинский

маслозавод» или сувенир в виде маленькой буренки.

Не забывайте, что акции должны иметь броские, запоминающиеся названия.

Например, весенняя акция: «Ты создан для счастья как Ford для тебя». Весеннее предложение для милых дам. С 1 по 31 марта для покупательниц Ford Focus роскошные подарки – отделка салона люкс и т.д. Летняя акция: «К морю на новой машине». Летние скидки и подарки покупателям.

Для темы 8 – Комбинация стратегий маркетинга

Направления маркетинговой стратегии и причины её выбора:

- по состоянию спроса

- по доле рынка

- по динамике доли рынка

- по конкуренции

- по росту предприятия

- по интенсификации (вектор расширения)

- ценовая стратегия

- по степени охвата рынка.

Пример. Выбрана дифференцированная стратегия маркетинга для продвижения чая Greenfield (охват всех сегментов рынка с индивидуальным подходом к каждому сегменту).

Географические признаки сегментирования:

- северные государства – увеличивается объем продаж чая в зимние месяцы;

- южные государства – увеличивается объем продаж чая в летние месяцы (его

пьют холодным, хорошо утоляет жажду).

Сельская местность – черный, зеленый сорта чая.

Города – травяные сорта чая Гринфилд (горожанам проблематично собрать травы в черте города), а также черный и зеленый чай.

Демографические признаки сегментирования:

Возраст.

Ребенок – чай Гринфилд с малиной, ванилью.

Взрослый – зеленый, черный сорта чая.

Пенсионер – травяной чай (в частности, ромашковый, успокоительный).

Уровень дохода.

Низкий - россыпной чай.

Средний, высокий – пакетированный чай.

Поведенческие признаки сегментации:

Образ жизни.

Работающее население – пакетированный чай.

Неработающее население – пакетированный и россыпной чай.

Каковы особенности сочетания отдельных видов выбранных стратегий?

Сочетание стратегии и тактики маркетинга по отдельным видам товаров,

на отдельных рынках.

Как выбранные стратегии соотносятся со стратегиями конкурентов?

Пример. Рассматриваемое игорное заведение Клуб «Остров сокровищ» выбирает стратегию конкурентной борьбы. Основные конкурентные преимущества Клуба:

- широкий ассортимент автоматов;

- удобное место расположения клуба (центр города, пересечение нескольких муниципальных маршрутов);

- наличие системы кредитов для населения (игроков);

- выдача наличными любой выигранной суммы в день игры;

- охрана клиента с выигрышем плюс такси;

- закусочная и бар в салоне;

- бесплатный вход в клуб;

- привлекательность интерьера и внешнего оформления;

- постоянное расширение предоставляемых услуг.

Для темы 9 – Сбытовая деятельность маркетинга

Требования к сбытовой сети данного товара.

Оценка целесообразности использования услуг посредников, возможности

реализации прямого маркетинга.

Возможность увеличения объема продаж за счет совершенствования товародвижения.

Виды посредников: зависимые, независимые, торгуют от своего имени,

торгуют от имени производителя.

Политика посредников по отношению к изучаемому предприятию.

Географическая концентрация продаж.

Размер единичных заказов.

Степень стремления производителя к контролю над каналами сбыта.

Характеристика каналов сбыта: прямые, косвенные, многозвенные, расширяющиеся, параметры длины и ширины каналов сбыта.

Распределение обязанностей участников товародвижения.

Мотивация участников товародвижения.

Способы продаж (с указанием дифференциации конечных цен с учетом

скидок, надбавок).

Доля продукции, реализуемой через каждый из указанных каналов.

Особенности транспортировки и хранения продукции.

Пример. Система продаж напитков компании Кока-Кола построена на

основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером (от английского – розлив в бутылки). Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода, находящегося в Ирландии.

Региональные отделения разделены по территориальному принципу: каждый

боттлер обслуживает закрепленную за ним территорию, нарушение территории сбыта (траншипинг) наказывается со стороны компании значительными штрафами. Боттлеры являются самостоятельными юридическими лицами, связанными жестким договором о соблюдении общей политики компании и находящиеся в общей системе поставок сырья, оборудования и финансирования.

Выполняют функцию дистрибьюторов.

Торговая сеть региона предполагает использование четырех каналов продаж

напитков компании Кока-Кола:

гросери – предприятия розничной торговли по продаже продуктов питания;

конвиньенс – предприятия розничной торговли, имеющие удобное месторасположение и время работы для покупателя (магазины 24 часа, павильоны, киоски, бензозаправки, уличные лотки);

хорека – сокращение от слов «гостиницы», «рестораны», «кафе»; оптовые фирмы.

Возможность применения персональных продаж. Организация труда торговых агентов: штатные, внештатные сотрудники, количественный состав сотрудников, набор и обучение, система оплаты труда и поощрения, мотивация, карьерный рост, повышение квалификации, обучение.

Использование магазинных и внемагазинных форм торговли: биржи, рынки,

Интернет, почта, заказ по телефону, торговые автоматы, демонстрационные

залы, оптовые и мелкооптовые склады, сотрудничество с гипермаркетами.

Участие в выставках, ярмарках, салонах.

Пример. Сбыт продукции будет осуществляться посредством реализации мороженого как оптовым покупателям, так и через собственную торговую сеть. Для реализации мороженого в розницу «Курский хладокомбинат» располагает торговой сетью, включающей 2 магазина торговой площадью 2500 кв.м, и сетью общественного питания (2 кафе быстрой кухни). Объемы, планируемые к реализации через эти каналы, были рассчитаны исходя из результатов маркетингового исследования.

Таблица - Объемы сбыта товара через различные каналы реализации

Рынки сбыта Объем продаж, т в год

Предприятия оптовой торговли г.

Курска и Курской области

4331

Предприятия розничной торговли

(собственные продовольственные

магазины) 39

Предприятия общественного питания

(собственные) 33

Всего 4403

Остальной объем планируется к оптовой реализации. Процесс доставки продукции к торговым точкам будет осуществляться собственными транспортными средствами (общая грузоподъемность — 234 т).

Для темы 10 – Планирование маркетинга на предприятии

Миссия организации. Цель высшего уровня. Дерево целей. Основные задачи

предприятия. Конкретные работы, позволяющие решать поставленные задачи. Работы нижнего уровня в количественном выражении.

Оценка экономической эффективности маркетинговой деятельности предприятия. Расчет бюджета маркетинга.

Общий объем расходов на реализацию всех мероприятий.

1. первоначальные вложения (с указанием источника финансирования);

2. текущие затраты, в т.ч. на маркетинговые мероприятия;

Например. Фрагмент калькуляции себестоимости 1 тонны конфет «Медок»

Номер по прейскуранту 500. Завернутая. Упаковка 1 (весовая) без подвертки.

Показатель Единица

измерения

Количество

Цена единицы,

руб.

Сумма,

руб.

Сырье:

сахарный песок кг 588,48 14,545 8559,44

патока кг 73,520 10,833 796,44

шоколадная глазурь кг 248,790 41,500 10324,79

Коммерческая себестоимость

..

38272,27

Оптовая цена 43500,00

Результат (+ прибыль, - убыток)

5227,73

3. денежная выручка (исходя из товарного ассортимента, емкости рынка,

занимаемой доли рынка, роста объема продаж);

4. годовая прибыль до налогообложения;

5. читая прибыль;

6. рентабельность проекта;

7. ожидаемый срок окупаемости.

Пример. Таблица – Пример расчета окупаемости затрат на маркетинг компании

«ТВК и К»

Показатель Сумма, руб.

Затраты на рекламу (указаны с 50% скидкой, т.к. «ТВК и К»

имеет в своей структуре рекламное агентство):

Наружная реклама

стикеры 1000 шт*12,5 руб

12500

растяжки

3 мес*3 шт*1000 руб

9000

рекламный щит

3 мес*3 щт*2200

19800

Итого 41300

Телевидение

видеоролик (30 секунд*4 раза в сутки* 31 день*100руб

12400

видеоролик (30 с*6 раз*31 день*11 мес) 204600

Итого 217000

Газеты

2 издания*48 нед*40 слов*2,5 руб

9600

Промо-акция

буклеты100 шт*7 руб*8 дней*4 точки

22400

промо-стойка 750 руб*4 шт 3000

зарплата промоутерам

50 руб/час*8 дней*4 часа*4 чел

6400

футболки для промоутеров4 чел*100 руб 400

Итого 32200

Подарки

ЖК-телевизор

30000

мыши

1250 конрактов/25*300 руб. (каждому 25-му)

15000

50% скидка при установке (каждому сотому) 1250/100*800 10400

купоны (дающие право на участие в розыгрыше телевизора)

1250 шт*7 руб

8750

костюм мыши (ведущий во время розыгрыша телевизора) 1000

Итого 65150

Затраты на маркетинговое исследование

30 опрошенных*35 руб. (подарок)

1050

Всего затрат на привлечение 1250 новых клиентов 366300

Минимальная дополнительная выручка

1250 клиентов *(1600-1200)+1250*52*12

1600 – стоимость установки оборудования

1 280 000

1200 – стоимость самого оборудования

52 абонентская плата, руб./мес

Дополнительная прибыль от проведения маркетинговой компании

1 280 000 -366 300

913700

Рентабельность вложений, %

(913 700 / 366 300)*100

250

Окупаемость 1 рубля затрат на маркетинг, руб.

1 280 000 / 366 300

3,5

Поскольку величина торговой наценки и доля прибыли в цене исследуемого

предприятия зачастую являются коммерческой тайной, то порядок финансовых расчетов может быть изменен. Они будут опираться на «ощущаемую» рентабельность проекта.

Анализ товарного портфеля предприятия. Матрица Бостонской группы. От

каких товаров необходимо избавляться? Предлагаемые направления доработки «трудных детей». Инновационные идеи.

Схема программы маркетинга (вкратце суть основных разделов).

Порядок контроля за ходом выполнения разработанной программы маркетинга.

Указываются ответственные лица, цели, приемы и методы контроля.

Для темы 11 - Организация службы маркетинга на предприятии

Конкретная программа действий, где указывается кто, что, как и когда будет

выполнять. Особое внимание уделяется кадрам отдела маркетинга. Приводятся и разрабатываются должностные инструкции. Оцените персонал фирмы по сравнению с основными конкурентами.

Какие задачи стоят перед сотрудниками отдела маркетинга фирмы?

Достаточна ли численность этих сотрудников для решения стоящих задач?

Оптимальна ли организационная структура управления маркетингом?

Как обеспечить высокое моральное и материальное стимулирование сотрудников?

Как осуществлять подбор кадров? Что из себя будет представлять конкурсный отбор?

Какие задания им следует поручать в пределах испытательного

срока?

По какому критерию оценивается работа сотрудников (норматив, объем

знаний, дисциплинированность, другое)?

Пример. Основными задачами, стоящими перед руководством клуба

«Авангард» в связи с необходимостью перехода на маркетинговую концепцию управления, исходя из имеющихся сегодня финансово-экономических и организационно-хозяйственных возможностей клуба, мне представляются следующие:

1) организационно-штатная:

-создать службу маркетинга. Не ломая кардинально существующей

структуры клуба, не разрушая складывавшиеся годами взаимоотношения между уже имеющимися службами, передать во вновь создаваемую службу маркетинга часть их прав и обязанностей, несвойственных им, но в силу известных причин ранее ими выполнявшимися. Откорректировать в этой связи организационно-штатное расписание клуба, перераспределив часть прав и полномочий между службами с учётом вновь создаваемого звена. Привести в соответствие с нормой Положения и должностные инструкции сотрудников служб, подвергшихся реорганизации. Разработать и утвердить Положение о службе маркетинга НП ФК «Авангард», должностные инструкции её начальника и сотрудников.

Ответственные за данный участок работы – исполнительный директор, юрист, начальник отдела кадров, пресс-атташе;

2) организационно-плановая:

-в связи с оргштатными изменениями в структуре клуба и частичным

перераспределением прав и обязанностей между службами, пересмотреть и обновить документы перспективного и текущего планирования всех направлений деятельности клуба и структур, его составляющих. Ответственные за данные участок работы – главный бухгалтер, руководители подразделений;

3) хозяйственная:

-обеспечить новое подразделение клуба помещением, соответствующим

общепринятым санитарно-гигиеническим нормам с учётом специфики деятельности службы, необходимым набором мебели и офисного оборудования, стационарными средствами коммуникаций, оргтехникой и расходными материалами к ней, служебным транспортом (по необходимости).

Ответственные – технический директор, главный бухгалтер;

4) кадровая – осуществить подбор, расстановку, обучение и повышение

квалификации (при необходимости) сотрудников в создаваемую службу маркетинга.

Ответственные – начальник отдела кадров, пресс-атташе.

Задача, ставящаяся непосредственно перед самой службой маркетинга практическая, она вытекает из Устава НП ФК «Авангард», Положения о службе маркетинга клуба и должностных инструкций её сотрудников, а именно: активное включение и деятельное практическое участие всех сотрудников службы маркетинга к подготовке, разработке и реализации маркетинговой политики клуба.

Ответственный – начальник службы маркетинга.

Контроль за осуществлением всего комплекса организационных мероприятий, связанных с переходом НП ФК «Авангард» на маркетинговую концепцию управления, необходимо возложить на исполнительного директора партнёрства.

Предлагаемая мной модель организации службы маркетинга предполагает

на первых порах следующую структуру: начальник службы маркетинга, специалист по маркетингу, менеджер по рекламе (Приложение). С учётом вновь создаваемой службы маркетинга организационная структура НП ФК «Авангард» будет выглядеть следующим образом (см. рис. …).

По нашему убеждению, необходимо наметить ключевые показатели, по

которым следует оценивать результаты деятельности создаваемой службы маркетинга. Разумеется, эти показатели (критерии) ежегодно будут пересматриваться и дополняться. Но на первые полгода они должны быть следующими:

-число горожан и жителей области, положительно и восторженно относящихся к команде;

-число «новых» болельщиков команды (в прошлые годы они посетили не более одного домашнего матча);

-число детей, записавшихся в футбольные секции при клубе;

-товарооборот атрибутики команды;

-номенклатура и ассортимент командной атрибутики;

-денежная выручка от продажи билетов на домашние матчи;

-валовая прибыль некоммерческого партнерства;

-процент болельщиков, не имеющих претензий к организации домашних и выездных матчей команды;

-процент болельщиков, отметивших положительные изменения неспортивного характера в деятельности клуба (не связанные с турнирным положением);

-размер спонсорской помощи, оказанной команде;

-число маркетинговых исследований, проведенных в течение года;

-регулярность проведения встреч представителей команды с болельщиками и

общественностью;

-число проведенных пиар-акций некоммерческим партнерством в течение года.

Среди перечисленных критериев преобладают количественные, т.е. допускающие числовое выражение. Для установления минимально допустимой границы по каждому критерию рекомендуется воспользоваться опытом предыдущих лет, а также достигнутыми результатами команд премьер-лиги (как отечественных, так и зарубежных).

Система оплаты труда сотрудников службы маркетинга не должна быть

представлена фиксированным окладом. Оплата их труда должна находится в

прямой зависимости от достигнутых финансовых показателей. Но поскольку

партнерство является некоммерческим, наряду с финансовыми результатами

должны в равной степени учитываться произведенный социальный эффект, достигнутая степень взаимопонимания, согласия с контактными аудиториями. Например, если более 80% болельщиков отметили положительные изменения неспортивного характера в деятельности клуба (не связанные с турнирным положением), а размер спонсорской помощи, оказанной команде, вырос более чем на 20%, то все сотрудники службы маркетинга получают премию по итогам года в размере двойного оклада.

Для темы 12 - Ревизия маркетинга на предприятии

Содержание работы меняется. Число разделов увеличивается до шести.

Введение

1. Анализ рынка

1.1. Определение емкости рынка

1.2. Сегментация рынка

2. Опасности и возможности

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2 .Основные конкуренты и риски

2.3. Ресурсная обеспеченность и конкурентные преимущества предприятия

3. Маркетинговая стратегия

3.1. Цели и задачи

3.2. Выбор целевого сегмента

3.3. Позиционирование товара

4. Комплекс маркетинга для …(вид товара)

4.1. Товар

4.2. Цена

4.3. Сбыт (доведение до потребителя)

4.4. Продвижение продукта (ФОССТИС)

5. Реализация программы и контроль исполнения

6. Бюджет программы

Список использованных источников и литературы

Приложения

1. АНАЛИЗ РЫНКА

1.1. Определение емкости рынка

Описание и обзор отрасли:

-масштабы отрасли (исторические данные, текущее состояние, ближайшие 3-5 лет)

- характеристики и тенденции отрасли (этап её жизненного цикла, перспективы)

- основные потребительские группы (правительство, бизнес, население).

- показатели экспорта и импорта

- цели и мотивы покупок данного товара

- требования к качеству и техническому уровню товара

- объем и характер услуг, требуемых потребителями к данному товару

Факторы емкости (общие и специфические).

Для определения емкости рынка, уровня его насыщения и прогнозирования постоянного объема продаж применяются способы:

1. пробные продажи

2. социологические опросы

3. аналитические расчеты

4. нормативный метод

5. экспертные оценки

6. анализ отчетности

7. монографические исследования

1.2. Сегментация рынка

Рынки сбыта:

отличительные характеристики изучаемых рынков сбыта и сегментов (необходимый минимальный объем рынка, в какой мере его удается охватить, его демографические характеристики, факторы влияния на потребительский спрос, сезонные циклические колебания спроса).

размеры рынков сбыта (количество потенциальных покупателей, географическая зона, прогнозируемые темпы роста рынка). охват рынка, то есть масштаб прогнозируемого проникновения на рынок с обоснованием (доля рынка, количество покупателей, географический ареал,

система предпосылок при прогнозировании охвата рынка).

- методы определения потребительских групп на вашем рынке.

- критерии сегментирования рынка для продукции.

- наличие рыночных окон и рыночных ниш.

2. ОПАСНОСТИ И ВОЗМОЖНОСТИ

2.1. Краткая характеристика предприятия

Предприятие (юридическое лицо) или индивидуальный предприниматель

должны вести деятельность на территории Курской области. Необходимо дать краткую характеристику: наименование, местоположение, юридический статус, история возникновения.

Характер бизнеса:

-потребности рынка, требующие удовлетворения

-продукты или услуги, удовлетворяющие эти потребности.

2.2. Основные конкуренты и риски

Оценка предприятий, реализующих аналогичный товар на выбранных

рынках. Их сильные и слабые стороны (услуги по послепродажному обслуживанию, каналы реализации - агенты, дистрибьюторы), реакция потребителей на их маркетинговые средства. Состояние рынка – олигополия, монополия, монополистическая конкуренция, совершенная конкуренция. Наличие юридических и экономических ограничений для проникновения и работы на рынке.

Оценка вероятных рисков (политических, коммерческих, производственных,

научно-технических и других).

Серия мер и методов защиты от возможных рисков (страхование, хеджирование, диверсификация рынков и отраслей деятельности и др.).

2.3. Ресурсная обеспеченность и конкурентные преимущества предприятия

Степень обеспеченности ресурсами (научно-техническими, материальными:

основными и оборотными, трудовыми, финансовыми, земельными, информационными).

Отличающие вас преимущества (ключевые факторы успеха): например,

- уникальные потребительские свойства товара;

- превосходное удовлетворение спроса;

- эффективность системы поставок;

- квалифицированный персонал;

- уникальная система обслуживания;

- географическое положение..

3. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

3.1. Цели и задачи

Глобальные цели и задачи, стоящие перед вашим предприятием.

Дерево целей.

Цели в количественном и качественном выражении.

Направления маркетинговой стратегии и причины её выбора:

- по состоянию спроса;

- по доле рынка;

- по динамике доли рынка;

- по конкуренции;

- по росту предприятия;

- по интенсификации (вектор расширения);

- ценовая стратегия.

3.2. Выбор целевого сегмента

Выбор целевого сегмента (сегментов): наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения, что привлекает типичного представителя данного целевого рынка – цена, качество, дизайн товара, дополнительные услуги):

-средства воздействия на отдельные группы потребителей (публикация, теле- и радиовещание, рекомендации знакомых…);

- основные тенденции и прогнозируемые изменения на рынках сбыта;

- стабильность или дестабильность развития рынков.

Для выполнения данного раздела рекомендуется провести опрос общественного мнения (анкетирование). Анкета приводится в приложении либо в основной части работы. При этом указывается, сколько человек было опрошено. Число вопросов желательно ограничить десятью. Напротив возможных вариантов ответов указывается абсолютно число ответивших или проценты. Каждый вопрос сопровождается анализом выявленных закономерностей и предложениями для маркетинговой политики данного предприятия.

Критериями выбор целевого сегмента (сегментов) являются:

· наличие на нем потенциальных возможностей для достижения целей вашего

предприятия;

· соответствие требований данного сегмента рынка характеру и качественным показателям производимого вами товара;

· соответствие сбытовых возможностей вашего предприятия особенностями

организации торговли на этом рынке;

· доступность для вас информации по данному сегменту;

· соответствующий опыт маркетинговой и коммерческой работы;

· возможность рынка к глубокому сегментированию;

· обеспеченность вашего предприятия требуемыми ресурсами для работы

на данном рынке;

· наличие у вас конкурентных преимуществ на данном рынке;

· потенциальная емкость целевого рынка должна быть достаточной для того, чтобы окупились издержки предприятия;

· сегмент должен быть доступен для реализации стратегии вашего предприятия;

· данный сегмент должен четко реагировать на тактику маркетинга.

3.3. Позиционирование товара

Необходимо сформулировать план проникновения в выбранный сегмент,

поскольку придется вступить в конкурентную борьбу, за исключением того случая, если вы предлагаете абсолютно новый товар. Ваш оригинальный метод позиционирования себя рядом с существующими конкурентами и борьбы за долю рынка.

Стратегия конкуренции (борьбы, сотрудничества, реконкурентности,

скачкообразного проникновения).

4. КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА ДЛЯ …

4.1. Товар

Детальное описание продукта с точки зрения потребителя:

-потребительские свойства товара: функциональные, эргономические, эстетические, экологические, надежность товара в потреблении;

- особые преимущества продукта;

-конкурентоспособность, т.е. способность быть реализованным (по качеству,

издержкам, рентабельности, отзывам и репутации). Текущее состояние, потенциальные возможности;

- ассортиментная гамма выпускаемой продукции;

- степень новизны товара;

- фаза жизненного цикла товара на данном рынке (предполагаемая кривая жизненного цикла);

-факторы, способные изменить существующий жизненный цикл (продлить, сократить);

- наличие аналогов или заменителей вашему товару на данном сегменте рынка;

- степень соответствия товара требованиям конкретных покупателей;

- качество товара;

- требования региона и сбытовой сети к упаковке;

- технологическая сложность;

- уровень требований по послепродажному обслуживанию;

- патентная и юридическая защита товара;

- рентабельность производства и продаж товара на данном сегменте;

- известность товарной марки на данном сегменте.

4.2. Цена

Задачи ценообразования (максимизация прибыли, завоевание лидирующего

положения на рынке, обеспечение стабильности прибыли и проч.).

Основные факторы, влияющие на цену (государственное регулирование,

ограниченный спрос, особенности конкуренции, закономерности изменения издержек при увеличении объема выпуска)

Ценовая стратегия.

Метод ценообразования (средние издержки плюс прибыль, по ощущаемой

ценности товара, на уровне текущих цен, обеспечение целевой прибыли).

Наличие нестандартных ситуаций ценообразования (установление цен на

ассортимент …)

Соотнесение ваших цен и цен конкурентов.

4.3. Сбыт (доведение до потребителя)

- требования к сбытовой сети на данном сегменте;

- оценка целесообразности использования услуг посредников;

- возможность увеличения объема продаж за счет совершенствования товародвижения;

- политика посредников по отношению к вашему предприятию;

- степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями;

- географическая концентрация продаж;

- размер единичных заказов;

- степень стремления к контролю над каналами сбыта;

- распределение обязанностей участников товародвижения;

- мотивация участников товародвижения;

- способы продаж и каналы реализации (с указанием дифференциации конечных цен или скидок и надбавок). Доля продукции, реализуемой через каждый из указанных каналов;

- особенности транспортировки и хранения продукции;

-организация сбыта и персонал (штатные, внештатные сотрудники с указанием преимуществ и недостатков выбранного подхода, количественный состав сотрудников, набор и обучение, система оплаты труда и поощрения, на чем основана мотивация).

4.4 Продвижение продукта (ФОССТИС)

1. Реклама. Объект, содержание, используемые средства коммуникации и проверка эффективности выбранного канала распространения сообщения. Создание рекламных обращений для отдельных сегментов потребителей (образцы рекламных сообщений, слоганов, роликов (раскадровка), оформления щитов приводятся в приложении). План рекламных мероприятий. Оценка рентабельности и эффективности рекламной кампании. Связь рекламных мероприятий с жизненным циклом товара. Соответствие рекламы обычаям целевого рынка, образу

вашего предприятия и товара. Метод определения расходов на рекламу.

2. Персональные продажи. Возможность и целесообразность использования

этого метода продвижения товара. Управление персональными продажами.

3. Связи с общественностью (промоушен или PR). Ваши предложения в обязательном порядке.

4. Стимулирование продаж. Комплекс специальных мероприятий (акций), дополнительные услуги. Ваши предложения в обязательном порядке.

Комплекс маркетинга основывается не только на точном расчете, следовании

разработанным методикам. Здесь вы можете проявить свою индивидуальность, блеснуть литературными способностями, предложить рекламные слоганы, сценарий видеоролика, логотип товарного знака, макет наружной рекламы, новый дизайн, оригинальное цветовое оформление. Но самое главное, общая идея проекта или стратегия. Чем более нестандартными они будут, тем реальнее ваш успех. Для того чтобы предложить что-то оригинальное, желательно ознакомится с наиболее выдающимися достижениями в этой области посредством просмотра специальной литературы.

5. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ И КОНТРОЛЬ ИСПОЛНЕНИЯ

Конкретные программы действий, где указывается кто, что, как и когда

будет выполнять. Особое внимание уделяется кадрам.

Какие задачи стоят перед сотрудниками отдела маркетинга фирмы?

Достаточна ли численность этих сотрудников для решения стоящих задач?

Оптимальна ли организационная структура управления маркетингом?

Как обеспечить высокое моральное и материальное стимулирование сотрудников?

По какому критерию оценивается работа сотрудников (норматив, объем знаний, дисциплинированность, другое)?

Оцените персонал фирмы по сравнению с основными конкурентами.

Порядок контроля над ходом выполнения разработанной программы. Указываются ответственные лица, цели, приемы и методы следующих типов

контроля:

· контроль за выполнением годовых планов

· контроль прибыльности

· стратегический контроль.

6. БЮДЖЕТ ПРОГРАММЫ

Общий объем расходов на реализацию всех мероприятий:

1.первоначальные вложения (с указанием источника финансирования);

2. текущие затраты;

3.денежная выручка (исходя из товарного ассортимента);

4. годовая прибыль до налогообложения;

5. читая прибыль;

6. рентабельность проекта;

7. ожидаемый срок окупаемости.

Вы должны аргументировано доказать, что продукт (услуга) будет пользоваться спросом, а у самого проекта есть будущее.

Курсовая работа может иметь несколько приложений:

1.Изображения продуктов;

2.Публикации, в частности, журнальные статьи;

3.Отзывы потребителей;

4. Патенты, печати, визитки;

5. Награды;

6. Образцы рекламы (в т.ч. в стихотворной и музыкальном оформлении);

7. Регламентирующая документация (образцы договоров…);

8. Анкета и данные социологического исследования.

Для темы 13. Исследование рынка и возможностей фирмы………

Задание

1. Основные сведения о предприятии и его продукции.

2. Оценка рынка, на котором предприятие реализует свою продукцию.

3. Оценка конкурентоспособности предприятия.

4. Продвижение продукта на рынке.

5. Рекомендации для предприятия по стратегии поведения на данном рынке.

Результаты исследования желательно оформлять в виде диаграмм и таблиц, например, см. ниже по конкурентоспособности организации

Таблица 1. Критерии оценки слабых и сильных сторон фирмы и конкурентов

Критерий	Фирма	Главные конкуренты
		конкурент 1	конкурент 2	……
Монополия на определенную технологию производства товара или оказание услуг
Высокий уровень качества
Более низкие цены
Возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара
Гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов .
Широта продуктовой линии
Скорость поставки товара, выполнения заказа
Надежность поставки товара установленного объема и в необходимые сроки
Квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями
Возможность установления Устойчивых связей с постоянными клиентами

Таблица 2. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия

Критерий	Конкурент 1		Конкурент 2		Конкурент 3
	преиму­щества	недостатки	преиму­щества	недос­татки	преимущества	недостатки

Таблица 3 Факторы конкурентоспособности предприятия

Факторы	Рынок А				Рынок В				Рынок С
	Пред- приятие	Конкуренты			Пред-приятие	Конкуренты			Пред- прия- тие	Конку­ренты
		1	2	?		1	2	3		1	2	3
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Объем продаж (натураль­ные и стоимостные показатели)
Занимаемая доля рынка, %
Размещение предприятия
Время деятельности предприятия, лет
Имидж
Финансовое положение (рентабельность)
Уровень цены
Уровень технологии
Качество продукции
Расходы на рекламу
Срок исполнения услуг
Уровень сервисного обслуживания
Уровень известности продукции (услуг)

Информацию по критериям и факторам таблиц 1,2,3 следует получить из Интернета и данных предприятия, если Вы в нём работаете.

Для темы 14. Оценка конкурентоспособности фирмы «…..» на рынке ……

Задание

Используя самостоятельно подобранную литературу, данные из Интернета, (или доступную информацию по месту работы) выполнить курсовую работу по ниже предложенному плану.

Введение ( подчеркнуть актуальность темы)

1.Общие понятия о конкуренции и об исследовании конкурентов. Значение исследования конкурентов в общей структуре исследования.

( составить алгоритм проведения маркетинговых исследований).

2.Процесс изучения конкурентов.

2.1. Привлекательность отрасли и конкурентная борьба внутри неё

2.2. Выявление и анализ деятельности приоритетных конкурентов, и определение целей силы их позиций. ( результат оформить в виде табл. 1, табл.2 или графически в виде долей освоенных рынков)

2.3. Стратегии поведения на рынке.

3 Исследование конкурентоспособности фирмы в целом (результаты оформить в виде табл. 4).

Заключение (выводы по результатам проделанной работы и рекомендации в выборе стратегии поведения фирмы на соответствующем рынке)

Таблица 1. Критерии оценки слабых и сильных сторон фирмы и конкурентов

Критерий	Фирма	Главные конкуренты
		конкурент 1	конкурент 2	……
Монополия на определенную технологию производства товара или оказание услуг
Высокий уровень качества
Более низкие цены
Возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара
Гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов .
Широта продуктовой линии
Скорость поставки товара, выполнения заказа
Надежность поставки товара установленного объема и в необходимые сроки
Квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями
Возможность установления Устойчивых связей с постоянными клиентами

Таблица 2. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и собственного предприятия

Критерий	Конкурент 1		Конкурент 2		Конкурент 3
	преиму­щества	недостатки	преиму­щества	недос­татки	преимущества	недостатки

Таблица 3 Конкурентоспособность ______________________________

вид продукции

	Параметры, единицы измерения	Коэффи­циент весомос­ти	Значения параметров				Парамет­рический Индекс гр.З/ гр,4		Мероприятия по повыше­нию конку­рентоспособ­ности по параметрам
			Анализи­руемый товар	Товар-образец
	1	2	3	4			5		6
	Нормативно-производ­ственные параметры ……….. ………..	- - -					- -
	Сводный индекс по нормативно- производ- ственным параметрам
Потребитель-­ские параметры		аj				Пj
Сводный ин­декс по пот­ребительским параметрам		1,0	-	-
Экономичес­кие параметры		yk			Эk
Сводный ин­декс по эко­номическим параметрам		1,0	-	-
Интеграль­ный показа­тель относи­тельной конкуренто­способности		-	-	-

Где I - число анализируемых экономических параметров;

Yk – вес k-го параметра (параметрического индекса);

Эk – значение параметрического индекса k-го параметра;

m – число анализируемых потребительских параметров;

aj - вес j –го параметра (параметрического индекса);

qi - частный показатель по i-тому нормативному параметру;

Пj - значение параметрического индекса j –го параметра.

К – интегральный показатель относительной конкурентоспособности изделия

Таблица 4. Факторы конкурентоспособности предприятия

Факторы	Рынок А				Рынок В				Рынок С
	Пред- приятие	Конкуренты			Пред-приятие	Конкуренты			Пред- прия- тие	Конку­ренты
		1	2	?		1	2	3		1	2	3
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Объем продаж (натураль­ные и стоимостные показатели)
Занимаемая доля рынка, %
Размещение предприятия
Время деятельности предприятия, лет
Имидж
Финансовое положение (рентабельность)
Уровень цены
Уровень технологии
Качество продукции
Расходы на рекламу
Срок исполнения услуг
Уровень сервисного обслуживания
Уровень известности продукции (услуг)

Информацию по критериям и факторам таблиц 1,2,3 следует получить из Интернета и данных предприятия, если Вы в нём работаете.

Приложение А