77. Основные формы торговли по местонахождения покупателя

На дому у покупателя- Торговый агент обращается в дом с просьбой купить товар. Предложение приобрести товар происходит в месте нахождения покупателя. В настоящее время такой торговлей занимаются 600 компаний с оборотом 9 млрд. долл.

Существуют 3 типа личных продаж:

1. Продажа 1 на 1. Торговый агент наносит визит потенциальному покупателю и пытается продать товар.

2. Продажа 1:многие. В данном случае торговый представитель наносит визит определенному лицу, который на это время назначает встречу. Продавец демонстрирует товар и принимает заказ. Каждые 10 секунд в мире осуществляется торговая сделка по личным продажам. Подобную форму продажи осуществляет Zepter.

3. Сетевой маркетинг. Компания снабжает независимых работников и они строят пирамиду личных продаж. При личных продажах возможно только предложение, составление заказа, уточнение, определение сроков, затем оплата. Продажа товара по образцам регулируется статьей 497 ГК.

телевизионная торговля. За рубежом это специальные торговые каналы, у нас – магазины на диване и др. Товар демонстрируют…

Электронная торговля– торговля с помощью Интернета. Выгодна продавцу, не требует складских площадей для хранения

Торговля при помощи буклетов, торговля через печатные издания, фотоснимки. Указывается цена за единицу и возможные скидки. В буклете может быть от 1 до 10 товаров.

78. Способы увеличения объемов реализации продукции в розничной торговле

Для эффективной работы на розничном рынке работники заняты поиском маркетинговых решений удержания покупателей (накопительные карточки и т.д.). основными маркетинговыми решениями является следующие:

1. выбор целевого рынка

2. формирование ассортимента и обеспечение его устойчивости

3. решение о ценах и стимулирование сбыта

4. решения о месте размещения розничного предприятия

Выбор целевого рынка.

Пока не будет определен целевой рынок в розничной торговле, не стоит принимать решения об ассортименте, оформлении витрин, рекламы.

Формирование ассортимента. Товарный ассортимент – это определяющая совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Формирование ассортимента разрабатывается в определенном порядке номенклатуры товаров, образующая необходимую совокупность для торговли. От состава и обновляемости зависит рост товарооборота и реализации. При формировании ассортимента необходимо учитывать факторы взаимозаменяемости. На продовольственные товары спрос комплексный. На товары простого ассортимента спрос конкретный, не допускает замены этих товаров. При покупке товаров сложного ассортимента в спросе допускается широкая взаимозаменяемость. При формировании ассортимента необходимо учитывать характер спроса:

1. устойчивый – не допускается его замена.

2. альтернативный спрос, который формируется непосредственно в магазине.

3. импульсивный спрос – под воздействием рекламы.

Факторы, влияющие на процесс формирования товарного ассортимента

1. принципы формирования ассортимента

ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным, импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого покупателя.

2. профиль торгового предприятия

ассортиментная номенклатура обуславливается товарной ориентацией, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия.

3. потребительские комплексы

За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированный по функционально-потребительским признакам (товары для женщин, спортивные товары и др.)

4. товарная классификация.

Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: товарная группа (характеризуется однородностью сырья, из которого изготовлены товары) и подгруппы

5. стадия ЖЦ товара. На приобретение продукции оказывает влияние ЖЦ товара, что обуславливает необходимость адекватного подхода при формировании ассортимента.

6. Устойчивость ассортимента товаров. Стабильность постоянного ассортимента по группам, подгруппам, видам в розничной торговле обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей покупателя.

Управление ассортиментом связано с его количественной оценкой.

Основные показатели:

1. Коэффициент устойчивости

2. оборачиваемость товара

Предприятием розничной торговли необходимо решать вопросы по выбору услугдля покупателей.

Перед покупкой товара:

• Заказ по телефону

• Представление товара на витринных дисплеях

• Час покупателя

• Возможность сдать старый товар в счет оплаты нового

После покупки:

• Доставка

• Оформление подарков

• Настройка

• Возврат товара

• Услуги портного

• Гравировка.

Вспомогательные услуги, к которым можно отнести предоставление общей информации о торговле

• - парковка

• - кафе

• - детские комнаты

Решения о ценах и стимулировании сбыта.

Цены – существенные факторы. Это связано с качеством. Группы торговых предприятий:

1. устанавливающих высокую наценку и имеющие низкий объем продаж: специализированные магазины

2. наоборот.

Разумное сочетание низких и высоких наценок.

Эффективность низких цен ниже, чем создание постоянных цен. В крупных торговых супермаркетах применение ежедневных низких цен приносит больше прибыли, чем отдельные распродажи. Для привлечения покупателей и интенсификации покупок, поддержания и укрепления своего авторитета на рынке розничного ассортимента предприятия применяют целый комплекс средств продвижения товаров:

- публикуют рекламные сообщения

- проводят спец. распродажи

- выпускают купоны со скидками

- применяют программы постоянных покупателей (дегустации).

Торговые предприятия уделяют внимание кадрам, продавцам, организовывают различные курсы.

Решение о месте реализации торгового предприятия. Местонахождение – один из важнейших факторов привлечения покупателей.

Для каждого предприятия в розничной торговле важным является получение точной информации о непосредственном окружении. Важно определить границы, тяготеющие к данной торговой точке. Продовольственные магазины должны находиться в нескольких минутах ходьбы от дома, т.е. время – важнейший фактор.

Для определения зоны тяготения выявляют потребность в товарах в этой зоне и устанавливают конкурентов. Самое приемлемое расположение магазина для человека – до 400 метров от дома.

36