Глава 2.7. Отношения между понятиями

Эту главу мы начнем с выяснения причины возникновения отношений между понятиями.

Эта причина заключается, во-первых, в том, что предметы и явления материального мира связаны друг с другом, взаимодействуют между собой, и, во-вторых, в силу того, что мышлению человеческому свойственно анализировать, сопоставлять понятия, находить между ними что-то общее или, напротив, подчеркивать несовместимость одного с другим.

В мире бесконечное множество сходных между собой вещей. Абстрактно говоря, при желании и достаточной фантазии можно отыскать сходство между любыми двумя произвольно взятыми объектами и, значит, сравнить содержание понятий. В стихотворении В. Брюсова «Мир электрона» эти элементарные частицы уподобляются планетам, населенным разумными существами, и даже галактикам. В романе «Восстание ангелов» А. Франс сравнивает пламя зажженной спички со Вселенной. В этом пламени есть частицы, подобные звездам и планетам, на некоторых частицах живут, подобно людям, мельчайшие существа, которых нам никогда не увидеть; эти существа влюбляются, строят, и все это до тех пор, пока человек, зажегший спичку, не дунет на ее пламя и не погасит его.

Итак, прежде всего, все понятия делятся на сравнимые и несравнимые.

Сравнимые понятия имеют общие признаки, что дает возможность сопоставлять их.

Несравнимые понятия не имеют общих признаков, сопоставление их лишено смысла.

Сравнимыми являются, например, понятия «предпринимательство» и «собственность», «феодализм» и «капитализм», «треугольник» и «квадрат», «президент» и «премьер-министр». Но «треугольник» несравним, судя по всему, с «президентом», а «квадрат» — с «премьер-министром». Несравнимость имен является, таким образом, относительной. Она во многом зависит от того контекста, в котором сопоставляются имена.

48

Еще можно сказать, что несравнимые понятия не имеют ближайшего общего родового понятия. А значит, данный вид понятий не порождает логических отношений и не представляет интереса для логики.

Итак, разумеется, нас будут интересовать сравнимые понятия. Еще раз подчеркнем, что в их содержании, несмотря на наличие различных признаков, имеются некоторые общие, на основании которых возможно сравнение понятий. К примеру, «ислам» и «христианство». Почему эти понятия мы относим к сравнимым? В обоих случаях речь идет об общем признаке – религии, но различных религиях.

Сравнимые понятия делятся по объему на совместимые и несовместимые. Выясним, что это такое?

Совместимые понятия — это понятия, объемы которых совпадают полностью или частично, т.е. при сравнении их между собой мы замечаем, что нет признаков, которые исключали бы возможность такого совпадения. Например, «книги» и «учебные пособия», «денежная единица» и «доллар», «магазин» и «продавец».

К несовместимым понятиям относятся такие понятия, объемы которых не совпадают, т.е. не имеют общих элементов. В этих понятиях при сравнении на передний план выступают признаки, исключающие возможность совпадения объемов: «бедность» и «богатство», «фашист» и «антифашист», «верующий» и «атеист».

Переходя к анализу совместимых понятий, заметим, что существует четыре вида отношений совместимости:

•равнозначность (тождественность);

•пересечение (перекрещивание);

•подчинение (субординация);

•исключение.

Мы уже ранее говорили, что для наглядности и лучшего по-

нимания, отношения между понятиями в логике изображаются с помощью круговых схем - диаграмм Эйлера – Венна. В этих случаях каждый круг обозначает объем понятия. Каждая точка круга представляет один предмет, входящий в объем рассматриваемого

49

понятия; точки вне круга представляют предметы, не подпадающие под это понятие.

Единичное понятие также изображается кругом. Перейдем теперь к характеристике каждого из отношений совместимости, иллюстрируя их диаграммами Эйлера – Венна.

Равнозначными или тождественными называются понятия, которые имеют одинаковый объем, т.е. отображают один и тот же объект, а различаются лишь по своему содержанию. Например: «Л. Н. Толстой» и «автор романа «Война и мир», «менеджер» и «руководитель компании», «Волга» и «самая длинная река в Европе». Объемы равнозначных, тождественных понятий изображаются кругами, полностью совпадающими, рис. 2.1.

«менеджер»,

«руководитель

компании»

Рисунок 2.1. Равнозначность понятий

Так как наш курс рассчитан в большинстве своем на людей, ориентированных на бизнес, то следующие замечания, относительно понятий «цена» и «ценность», на наш взгляд, достаточны актуальны.

В бизнесе и не только мы мало дорожим тем, что достается нам легко. Ценность всего определяется размерами наших затрат. У отдельных менеджеров стала расхожей такая фраза: «Вы получаете только то, за что вы заплатили». И многие ее интерпретируют неправильно. Одни считают, что следуя этому правилу, нужно предоставлять высококачественный продукт или услугу только тем, кто заплатил большие деньги; тот же, кто не заплатил, должен довольствоваться малым. Преуспевающие торговые агенты

50

видят в этой фразе несколько иной смысл. В их понимании из этого утверждения следует, что если вы что-то купили у них, то, независимо от того сколько вы заплатили, вы получите то, что стоит этих денег. Фактически даже больше. И разве не является такое понимание этой фразы заслугой логики? Вероятно, что да. И именно это понимание ведет к успеху в бизнесе.

«Олимпийцы» никогда не останавливаются на достигнутом. Они идут дальше, постоянно задаваясь вопросом: «Что я еще могу предложить?» И особенно ярко продемонстрировано это было на летней Олимпиаде 2008 г. в Пекине китайскими спортсменами.

Что же касается бизнеса, то здесь еще острее борьба и напряженнее ситуация. Сегодня работать в сфере продаж сложно, как никогда, и если предоставление дополнительной ценности для клиентов не значится в списке приоритетов менеджера, то ему и не удастся добиться успеха в этой области. Слишком быстро изменяется наша жизнь, чтобы можно было позволить себе расслабиться. Конкуренты постоянно снижают цены. Не успеешь оглянуться, как на рынке появляется новый продукт, в точности напоминающий твой. В чем же тогда ценность?

Она заключается в самих менеджерах. Менеджер должен стать главным фактором, который влияет на решение клиента отдать предпочтение именно его продукту. Каждый клиент хочет знать, что он получает за свои деньги. И каждый клиент хочет получить это по самой низкой цене. Многие клиенты, да и торговые представители тоже, зацикливаются на цене, упуская из виду аспект ценности. А все потому, что ценность намного сложнее продать, и вообще измерить. Из курса статистики Вы узнаете, что оценить что-то — означает взвесить все затраты, выгоды, полезность и важность. Следовательно, ценность соотносима с потребностями конкретного человека, тогда как цена остается лишь ценой. Самые преуспевающие торговые представители продают ценность, неудачники же делают ставки на цену.

Например, в компьютерный салон заходит покупатель и выбирает нужную технику для своей фирмы. Увидев прайс-лист, покупатель говорит, что в соседнем салоне он может это же купить

51

по более низкой цене. В процессе общения с менеджером покупатель выясняет, что в этом салоне, например, очень широкий ассортимент, что они могут произвести доставку в любое удобное для покупателя время. Такая тактика влечет за собой дополнительные расходы, но, в конечном счете, тот факт, что именно в этом салоне в состоянии быстро доставить выбранную технику в заказанном объеме, важнее, чем потраченные деньги. Если вы можете купить компьютерную технику гораздо дешевле, но не получите свой заказ в нужное время, то какая польза от более низкой цены?

Многие преуспевающие торговые агенты считают, что в списке причин, побуждающих совершить покупку, цена занимает четвертую позицию. На первом месте стоит доверие к человеку, с которым вы имеете дело, на втором — качество обслуживания, на третьем — надежность. Именно результаты прошлой деятельности компании обуславливают уверенность клиента в поставщике. Менеджер должен быть готовым сказать: «Начните работать с нами, и вы убедитесь, что мы всегда будем делать то, на что не пойдут другие».

Многие торговые представители намеренно уступают сделку конкуренту, с уверенностью в том, что клиент все равно вернется к ним, поскольку не получит желаемого. Они понимают, что в данный момент клиент совершает сделку, прельстившись низкой ценой, предложенной конкурентом, но в итоге он вернется к первоначальному поставщику, чтобы получить то качество сервисного обслуживания, которое никто другой ему не обеспечит. Роль менеджера заключается в том, чтобы помочь клиенту увидеть ситуацию в целом и понять, что дело не только в цене за единицу продукции.

Ведь не зря же преуспевающие менеджеры считают, то их самая важная задача при продаже ценности — помочь клиенту получить представление о других достоинствах товара, помимо цены.

Клиенты всегда стараются совершить наиболее выгодную покупку — такова человеческая натура. Но они достаточно умны,

52

чтобы понимать, что цена — это еще не все, даже если иногда им приходится напоминать об этом.

Такое отступление мы позволили себе в связи с тем, что цена и ценность не являются понятиями равнозначными.

Понятия, объемы которых частично совпадают, несмотря на то, что содержание их может быть различно, находятся в отношении пересечения. Например, «бизнесмен» и «миллионер», «студент» и «спортсмен». Они изображаются пересекающимися кругами. Заштрихованная часть кругов показывает степень совпадения объемов разных по содержанию понятий, рис. 2.2.

Но снова обратимся к бизнесу. Все преуспевающие бизнесмены согласны с той истиной, что большая часть бизнеса основывается на взаимоотношениях с клиентами. Отсюда логический вывод, что лучшими клиентами будут те, с которыми складываются хорошие взаимоотношения. Опыт успешных бизнесменов говорит, что только при успешном соединении трех составляющих – симпатии, доверии и уважении может состояться сотрудничество.

К вам испытывают симпатию. Это значит, клиенту приятно находиться в вашем обществе. Клиент должен быть уверен в том, что вы достойны уважения, вежливы, тактичны и в любую секунду можете, трезво оценив обстановку, приспособиться к новым обстоятельствам.

Вам доверяют, это значит, что клиенты полагаются на вашу честность. Они знают, что вы беспокоитесь об их интересах так же, как и о своих.

Вас уважают. Клиенты считают вас специалистом в данной области и относятся к вам как к ровне, как к коллеге, который обладает глубокими знаниями относительно их компании и отрасли промышленности.

Преуспевающие бизнесмены утверждают, что только при соблюдении всех трех условий менеджер получает серьезное конкурентное преимущество. Речь идет не только о трех понятиях, а о реальном выполнении – реализации этих понятий практически. Ведь потенциальные клиенты не будут иметь с вами дело только потому, что испытывают к вам симпатию. Они будут иметь с вами

53

дело потому, что испытывают к вам симпатию, а также доверие и уважение. Т.е. имеем дело с реальным пересечением трех очень важных составляющих в бизнесе. Менеджер должен доказывать, что с ним стоит иметь дело. Если же он считает, что достаточно просто быть хорошим человеком, то вероятно он забыл, что такой профессии не существует. Иллюстрацией пересечения трех понятий (качеств бизнесмена) – симпатии, доверия и уважения – будет рис. 2.6.

На рисунке 2.2 иллюстрируется пересечение двух понятий: «бизнесмен» и «миллионер».

Рисунок 2.2. Пересечение понятий

Отношения подчинения (субординации) характерны для тех понятий, объемы которых входят (включаются) целиком в объем другого понятия. Это отношение вида и рода, точнее говоря, видового и родового понятий, например, «синус» и «тригонометрическая функция», «генеральный директор» и «коммерческий директор», «кошка» и «млекопитающее». При этом понятие, объем которого входит как часть в объем другого, называется подчиненным, а понятие, объем которого включает в себя объем другого в качестве своей части, называется подчиняющим. Например, понятия «живопись», «литература», «архитектура» и другие выступают подчиненными но отношению к подчиняющему понятию «вид искусства». Если подчиняющее понятие обозначим символом A а подчиненное символом B, то отношение между ними можно изобразить с помощью круговых схем, рис. 2.3.

54

А

В

Рисунок 2.3. Подчинение понятий

Про отношение подчинения следует еще заметить, что если в отношении подчинения находятся общие понятия, то подчиняющее понятие называется родом, а подчиненное — видом. В отношении подчинения находятся, к примеру, понятия «квадрат» и «прямоугольник»: каждый квадрат является прямоугольником, но не каждый прямоугольник есть квадрат. В этом же отношении находятся понятия «отец» и «сын»; каждый отец есть чей-то сын, но не каждый сын имеет детей и является отцом. «Сын» — подчиняющее понятие, «отец» — подчиненное. Понятие «прямоугольник» есть род для вида «квадрат», а понятие «сын» — род для вида «отец».

Перейдем к рассмотрению четвертого вида отношений совместимости – исключению.

Уже исходя из названия этого вида отношений, ясно, что в отношении исключения находятся понятия, объемы которых полностью исключают друг друга.

Исключают друг друга понятия «белое» и «черное», «треугольник» и «трапеция», «камень» и «птица» и т.п.

Имеются два вида исключения.

1.Исключающие объемы дополняют друг друга так, что в сумме дают универсальный объем, весь объем рода, видами которого они являются. Понятия, объемы которых исключают друг друга, давая весь объем родового понятия, называются противоречащими.

Например, противоречащими являются понятия «продовольственные товары» и «непродовольственные товары», они

55

принадлежат объему понятия «товары». Их можно изобразить отдельными непересекающимися кругами (A и B) внутри более обширного круга (C). Это соотношение видов и общего рода.

А

В

С

Рисунок 2.4. Противоречащие понятия

Противоречащими являются, в частности, понятия «четное число» и «нечетное число», исчерпывающие объем родового понятия «натуральное число», понятия «белый» и «небелый», исчерпывающие объем понятия «предмет, имеющий цвет» и т.п.

2.Исключающие объемы составляют в сумме только часть объема рода, видами которого они являются. Понятия, объемы которых исключают друг друга, не давая всего объема родового понятия, называются противоположными.

Чаще всего в роли этих понятий выступают антонимы:

«храбрость» — «трусость», «дешевизна» — «дороговизна». Объемы этих двух понятий разделены объемом некоторого третьего: «стойкость» для первой пары понятий, «сносные цены» — для второй. Противоположными являются, к примеру, понятия «белый» и «черный». Эти понятия не исчерпывают объема родового понятия «предмет, имеющий цвет». Ведь есть же красные, желтые и других цветов предметы. Противоположны также понятия «страна с холодным климатом» и «страна с жарким климатом», не исчерпывающие объема родового понятия «страна» (есть страна с умеренным климатом) и т.п.

56

Рисунок 2.5. Противоположные понятия

Если мы будем изображать противоположные понятия с помощью круговых схем, то это будет выглядеть как на рис. 2.5.

Круговые схемы могут использоваться для одновременного представления объемных отношений многих понятий. В частности, изображенная на рис. 2.6 схема представляет отношения между объемами понятий «олимпийский чемпион» (S), «чемпион мира» (Р) и «бегун» (М). Согласно этой схеме, существуют, в частности, бегуны, являющиеся олимпийскими чемпионами, но не чемпионами мира, бегуны — чемпионы олимпийских игр и чемпионы мира и др., рис. 2.6.

Рисунок 2.6. Схема отношений трех понятий

Рассмотрев отношения между понятиями, возможно, возникнет вопрос: «А где реально с этим мы сталкиваемся, зачем нам рисовать эти круги?»

Дело в том, что при принятии решений рисовать круги, возможно, будет и ненужно. Но, а вот разобраться с тем, что для вас в данную секунду важнее, а какое решение, может, придется отложить на завтра – это необходимость, возникающая ежедневно. Решение таких задач возможно с помощью выделения тех связей между понятиями, о которых мы только что говорили.

57