3.2 Система реализации товаров (услуг) предприятия

Каналы товародвижения на СОАО «Коммунарка» – смешанные, т.е. с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи (когда хозяйственные связи между фирмами-контрагентами непосредственны), а с остальными косвенные (когда между ними находится один или несколько посредников).

Отгрузка кондитерских изделий СОАО «Коммунарка» осуществляется по следующим каналам:

• через фирменную торговую сеть;

• предприятиям оптовой торговли по всем областям Республики Беларусь;

• отделом прямых продаж через предприятия торговли г. Минска и Минской области;

• отделом прямых продаж через предприятия торговли Могилева и Могилевской области;

• предприятиям и организациям напрямую через фабрику по гарантийным письмам для собственного потребления;

• на экспорт (ближнее и дальнее зарубежье).

Поставки кондитерских изделий на внутренний рынок осуществляются через оптовые звенья. В настоящее время СОАО «Коммунарка» представляют 18 оптовых организаций (в г. Минске ОАО «Минбакалеяторг», ОАО «Белбакалея», а также крупные покупатели во всех остальных областях).

Одним из наиболее эффективных каналов распределения кондитерских изделий в г. Минске и Минской области является отдел прямых продаж, который был образован на фабрике в январе 2003 г. В обслуживании Минского региона им принадлежит ведущая роль по сравнению с любой из крупнейших оптовых баз. На сегодняшний день отдел прямых продаж заключил договоры на поставку кондитерских изделий с 530 предприятиями торговли г. Минска и 520 Минской области.

Каналы товародвижения на СОАО «Коммунарка» выполняют очень важные функции:

– проводят маркетинговые исследования – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

– определяют условия закупки и продажи продукции;

– стимулируют сбыт;

– налаживают и поддерживают контакты с постоянными покупателями;

– согласуют цены.

Проблемы с экспортом возникли после закрепления крупнейшими российскими производителями кондитерских изделий прав на использование советских брендов. Ключевая роль в попытке восстановления утраченных позиций на российском рынке принадлежит ТД «Белкондитер», организованном при участии 4 крупнейших белорусских производителей кондитерских изделий: СОАО «Спартак», СОАО «Коммунарка», ОАО «Слодыч» и ОАО «Красный мозырянин». Основные каналы сбыта – отгрузка через ООО «Белкондитер» г. Москва, DESLY Incorporation г. Нью-Йорк, ООО «Вейсалоглы» г. Баку.

Одной из проблем, которую приходилось решать предприятию – нехватка собственных складских помещений для хранения готовой продукции. Это является причиной постоянных затрат на аренду помещений. Кроме того, склады находятся в разных частях города Минска, что значительно усложняет схему движения автотранспорта при транспортировке товара на хранение и доставке продукции до потребителя.

В такой ситуации все большее число производителей обращается к логистическому сервису как к средству повышения конкурентоспособности. Допустим, что на рынке есть несколько поставщиков товаров одинакового качества. В этом случае потребитель отдаст предпочтение тому из них, который в процессе поставки способен обеспечить более высокий уровень сервиса, например, доставит товар во время, в удобной таре, приемлемыми партиями, с подобранным ассортиментом и т.п.

С целью решения данной проблемы на предприятии созданы и функционируют отдел складской логистики и отдел транспортной логистики, приобретены автотранспортные средства различной грузоподъемности, что позволяет осуществлять своевременную доставку кондитерских изделий транспортными средствами СОАО «Коммунарка».

Политика складской логистики предприятия направлена на правильное использование складских объемов и снижение трудозатрат по приемке, обработке, хранению и отгрузке кондитерских изделий в адрес покупателя, организацию повышения пропускной способности склада не увеличивая численности складских работников.

Хранение продукции на складах ведется по ассортименту и в соответствии со сроками годности, контроль которых осуществляется с применением автоматизированных систем управления предприятия.

Сроки годности влияют не только на отбор, но и на размещение продукции в пространстве склада. Для того, чтобы предотвратить отбор некорректных сроков годности кондитерские изделия по ассортименту и срокам должны храниться на складе в разных местах и не на одной смешанной паллете. Недостаточность складских площадей на сегодня вынуждают предприятие прибегать к аренде складов временного хранения.

Для исключения затрат на содержание продукции на арендуемых складах ответственного хранения необходим собственный складской логистический комплекс, который позволит обеспечить сохранность всего товара, создание необходимого товарного запаса, предварительное комплектование заказов, уменьшение простоев автотранспорта под загрузкой.

С целью решения данной проблемы в соответствие с инвестиционным планом предприятия в 2010 году построен новый корпус склада готовой продукции.

Одним из наиболее эффективных каналов распределения в г. Минске является группа торговых агентов, которая была образована на фабрике в январе 2005 г. В обслуживании Минского региона им принадлежит ведущая роль по сравнению с любым из дилеров. В основные обязанности торговых агентов входят:

– поиск новых потенциальных клиентов и заключение договоров на поставку кондитерских изделий;

– отслеживание и поддержание по возможности наиболее полного ассортимента в обслуживаемых торговых точках;

– обеспечение магазинов продукцией, по срокам поставки, количеству, качеству и ассортименту соответствующей заявкам;

– организация своевременного обмена продукции ненадлежащего качества;

– сопровождение кондитерских изделий информацией о составе, сроках годности, ценах, упаковке, расфасовке;

– предоставление рекламной и другой фирменной продукции (календари, листовки, каталоги, ручки, фирменные стеллажи и т.д.);

– организация оптимальной выкладки кондитерских изделий ОАО «Коммунарка», наличии их в кондитерском отделе, прикассовой зоне и т.д.;

– отслеживание платежей и погашение дебиторской задолженности.

3. Система продвижения товаров (услуг) предприятия

Рекламная деятельность осуществляется отделом сбыта. В особых случаях привлекаются специализированные рекламные агентства.

Задачи рекламы:

1. определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка;

2. формирование имиджа предприятия и его продукции;

3. разработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции на основании результатов проведенных рекламных мероприятий.

После проведения рекламных мероприятий составляются отчеты произвольной формы исполнителями в 5-дневный срок. Годовой отчет о проведении рекламных мероприятий составляется маркетологом отдела сбыта не позднее 1 февраля, следующего за отчетным годом, и утве6рждается заместителем генерального директора по коммерческим вопросам.

По результатам маркетинговых исследований начальник отдела сбыта ежемесячно составляет отчет «Анализ состояния рынка». Отчет подписывается начальником отдела сбыта и утверждается заместителем генерального директора по коммерческим вопросам.

Специалистом отдела сбыта ежемесячно делается сравнительная оценка объемов продаж. Источником информации являются данные отдела сбыта.

По результатам сравнительной оценки объемов продаж маркетологом отдела сбыта делается прогноз продаж в ассортименте на год. Подписывается начальником отдела сбыта и утверждается заместителем генерального директора по коммерческим вопросам. Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам представляет отчетные документы генеральному директору, заместителю генерального директора по экономике, заместителю генерального директора по качеству и сертификации, заместителю генерального директора по производству. Срок подачи – ежеквартально, до 15 числа после отчетного квартала.

Участке на национальных и международных выставках.

Брэнд «Коммунарка» ежегодно достойно заявляет о себе на национальных и международных выставках продуктов питания и кондитерских изделии, таких как «All candy» г.Чикаго, «ISМ» г. Кельн, «World food» г. Москва, «Продэкспо» г. Минск, также сюда можно отнести следующие награды: профессиональный конкурс «Бренд года - 2010»: 3 Диплома победителя; Республиканский конкурс продуктов питания «Продукт года - 2010»: 2 диплома 1 степени, Гран При и тд.