7.4. 4. Моделирование процесса принятия решения о покупке Моделювання процесу прийняття рішення про купівлю

Для эффективной организаций маркетинговой деятельности необходимо учитывать не только почему (мотивы), но и как (процесс покупки) потребитель принимает решение о покупке. Для ефективної організацій маркетингової діяльності необхідно враховувати не тільки чому (мотиви), але і як (процес купівлі) споживач приймає рішення про купівлю. Принципиально важным моментом исследований данного процесса является маркетинговое понимание его сущности. Принципово важливим моментом досліджень цього процесу є маркетингове розуміння його сутності.

, - Процесс покупки — это продвижение товара к потребителю с момента возникновения в еГО сознаний потребности до момента проведения анализа совершённой'покупки. Процес купівлі - це просування товару до споживача з моменту виникнення в його свідомості потреби до моменту проведення аналізу здійсненої купівлі. Следовательно,'Покупка гостиничных услуг начинается задолго до обращения клиента в тот или иной отель, а последствия Сказываются длительное время после её совершения; 'V :< Ч' • • , Отже, купівля готельних послуг починається задовго до звернення клієнта в той чи інший готель, а наслідки позначаються тривалий час після її здійснення.

Д

Усвідомлення потреби

Срансформація потреби в конкретну потребу

вижущей силой наших-действий является чувство беспокойства или неудовлетворенности (см. 7.3). Рушійною силою людських дій є почуття занепокоєння або незадоволеності. Именно оно обусловливает развитйе той или иной формы-деятельности для удовлетворения* потребностей. Саме воно обумовлює розвиток тієї чи іншої форми діяльності для задоволення потреб. Действия для достижения чувства удовлетворенности складываются" из ряда этапов (рис. 7.3). Дії для досягнення почуття задоволеності складаються з ряду етапів.

Пошук інформації

Збір необхідної інформації про товари і підприємства, що їх пропонуюють

Оцінка інформації

Порівняння різних товарів і оцінка ступеня їх прийнятності для споживача

Прийняття рішення про купівлю

Формування наміру звернутися до конкретного товару

Купівля

Конкретна дія після купівлі товару

Рис. 3. Дії для досягнення почуття задоволеності

В реальной жизни отдельные этапы, схематично представленные на Данном рисунке могут быть опущены. У реальному житті окремі етапи можуть бути опущені. Так, например, посетитель бара, подойдя к стойке, сразу же заказывает свою любимую марку пива, пропуская этапы поиска и оценки информации. Так, наприклад, відвідувач бару, підійшовши до стійки, відразу ж замовляє свою улюблену марку пива, пропускаючи етапи пошуку та оцінки інформації. Маркетологи называют это «автоматическим переводом стрелки на Маркетологи називають це «автоматичним переведенням стрілки наобычный путь». звичайний шлях». Идеальная. Ідеальнаситуация для любого предприятия иметь покупателей, реагирующих «а' предлагаемые им Товары подобным автоматическим переходом к сокращенному процессу их приобретения. ситуація для будь-якого підприємства мати покупців, що реагують на пропоновані їм товари таким автоматичним переходом до скороченого процесу їх придбання. Однако такое бывает, нечасто, главным образом в случаях покупки недорогих и часто приобретаемых товаров. Однак таке буває не часто, головним чином у випадках купівлі недорогих товарів, що часто купують. Рисунок иллюстрирует более типичную картину, когда потребитель сталкивается с новой и к тому же комплексной ситуацией покупки.

Осознание потребности проиЫопи.т под воздействием различных внутренних (личностных) и внешних факторов (СМ; 7.12). Усвідомлення потреби відбувається під впливом різних внутрішніх (особистісних) і зовнішніх факторів. Сначала возНйкает нужда — ощущение нехватки чего-то, несоответствий ^е- жду желаемым й действительным Положением. Спочатку виникає потреба - відчуття нестачі чогось, невідповідностей між бажаним й дійсним становищем. Чтобы появление такого ошущенйя привело к покупке, нужда должна быть четко идентифицирована^ И трансформирована в определенную ^; потребность (которой, в свою очередь, будет соответствовать определенный товар). Щоб поява такого відчуття призвела до купівлі, потреба повинна бути чітко ідентифікована і трансформована в певну потребу (якій, своєю чергою, буде відповідати певний товар). -' -

Трансформация нужды в конкретную потребность может быть спровоцирована внешним стимулом. Трансформація потреби в конкретну потребу може бути спровокована зовнішніми стимулом. Например, бизнесмен, Проезжая по городу, видит рекламный щит с приглашением отдохнуть на экзотических островах, вспоминает, что последний раз был в отпуске несколько лет назад, и решает, что пришло время отдохнуть." Наприклад, бізнесмен, проїжджаючи по місту, бачить рекламний щит із запрошенням відпочити на екзотичних островах, згадує, що останній раз був у відпустці кілька років тому, і вирішує, що настав час відпочити.

Г Изучение данной стадии процесса дает возможность понять те обстоятельства, которые подтолкнули человека к осознанию его проблемы. Вивчення цієї стадії процесу дає можливість зрозуміти ті обставини, які підштовхнули людину до усвідомлення його проблеми. Это требует получения ответов на следующие вопросы: Це вимагає отримання відповідей на наступні запитання:

• . Які саме потреби з'явилися? "" -

• Чем вызвано их возникновение? Чим викликано їх виникнення? - ⁴ .

• Как они вывели человека на конкретный товар? Як вони вивели людину на конкретний товар (послугу)?

Имея подобную информацию, можно выявить наиболее сильные раздражители (стимулы), которые в дальнейшем будут активно использоваться в маркетинговой деятельности. Маючи таку інформацію, можна виявити найсильніші подразники (стимули), які в подальшому будуть активно використовуватися в маркетинговій діяльності. При этом следует учитывать, что предприятие может оказывать непосредственное влияние на осознание потребности только лишь через маркетинговые стимулы. При цьому слід враховувати, що підприємство може безпосередньо впливати на усвідомлення потреби тільки лише через маркетингові стимули. Воздействовать же на потребителя через побудительные факторы среды можно лишь опосредованно. Впливати ж на споживача через спонукальні фактори середовища можна лише опосередковано.

На этапе поиска информации человек собирает все сведения, касающиеся возможностей удовлетворений его потребности. На етапі пошуку інформації людина збирає всі відомості, що стосуються можливостей задоволень її потреби. Эти данные могут быть связаны, например, с возможными предложениями различных гостиниц. Ці дані можуть бути пов'язані, наприклад, з можливими пропозиціями різних готелів. Сбор информации осуществляется различными способами. Збір інформації здійснюється різними способами. При этом потребитель в зависимости от остроты стоящей перед ним проблемы может проявить различную степень активности. При цьому споживач в залежності від гостроти проблеми, що стоїть перед ним, може проявити різну ступінь активності. Наиболее активной формой сбора сведений об интересующих потребителя гостиничных услугах является его Непоспёлст- венное обращение к администрации различных отелей. Найактивнішою формою збору відомостей, що цікавлять споживача про готельні послуги є його безпосереднє звернення до адміністрації різних готелів. В целом же для получения информации могут использоваться четыре группы источников: > ' ¹¹ ' * Загалом для отримання інформації можуть використовуватися чотири групи джерел:

• персональные (семья, друзья, соседи, знакомые и т.д.); персональні (сім'я, друзі, сусіди, знайомі і т.д.);

• коммерческие (реклама, персонал предприятий индустрии гостеприимства,.интернет и т.д.); • - ; - • > комерційні (реклама, персонал підприємств індустрії гостинності, інтернет і т.д.);

• публичные (средства массовой информации, слухи, газеты, бюллетени,: обзоры, выставки и ярмарки, специализированные журналы, освещающие вопросы гостиничного и ресторанного бизнеса, и т.д.); публічні (засоби масової інформації, чутки, газети, бюлетені, огляди, виставки та ярмарки, спеціалізовані журнали, які висвітлюють питання готельного і ресторанного бізнесу і т.д.);

• эмпирические (опыт потребителя). емпіричні (досвід споживача). - , .

Зважаючи на наявність великої кількості джерел інформації,задача предприятия состоит в том, чтобы сделать сведения о себе са^ мом и предлагаемых услугах как можно более доступными для: потенциальных клиентов. завдання підприємства полягає в тому, щоб зробити відомості про себе самого і пропонованих послугах якомога доступнішими для потенційних клієнтів. Для этого целесообразно: .1 -- Для цього доцільно:

• выявить основные источники, из которых потребители получают информацивиявити основні джерела, з яких споживачі отримують інформацію;⁴ ♦ оценить важность различных источников для принятия решения о покупке. .•„■■■ } .

• оцінити важливість різних джерел для прийняття рішення про купівлю.

Вплив різних джерел інформації на прийняття рішення про купівлю неоднаковий: люди можуть дізнатися про ресторан з реклами, але перш ніж піти туди, поцікавляться думкою і запитають поради друзів і знайомих, які вжевоспользовались его услугами. скористалися його послугами. Персональные источники информации играют в индустрии гостеприимства существенную роль, потому что они боль- шинством потребителей считаются авторитетными и заслуживающими особого доверия.' Персональні джерела інформації відіграють в індустрії гостинності суттєву роль, тому що вони більшістю споживачів вважаються авторитетними і заслуговують особливої ​​довіри.

Важнейшая задача любого предприятия — сформировать благоприятную известность себе и предлагаемым услугам. Найважливіше завдання будь-якого підприємства - сформувати сприятливу популярність собі і пропонованим послугам. На практике это означает, что необходимо преодолеть сопротивление потребителя на уровне восприятия — процесса, посредством которого человек отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию. На практиці це означає, що необхідно подолати опір споживача на рівні сприйняття - процесу, за допомогою якого людина відбирає, організовує й інтерпретує інформацію, що надходить. Восприятие осуществляет фильтрацию: информация удерживается в памяти либо потому, что соответствует неотложным потребностям, ожидается людьми, либо потому, что в значительной степени отличается от обычной. Сприйняття здійснює фільтрацію: інформація утримується в пам'яті або тому, що відповідає нагальним потребам, очікується людьми, або тому, що значною мірою відрізняється від звичайної. ' - ■

Наличие эффекта избирательного восприятия информации необходимо учитывать в работе по привлечению внимания потенциальных клиентов. Наявність ефекту вибіркового сприйняття інформації необхідно враховувати в роботі по залученню уваги потенційних клієнтів. Например,, ввиду того что с течением времени человек привыкает к ситуации, складывающейся в окружающей обстановке, предприятиям время от времени стоит, изменять свои рекламные слоганы. Наприклад, з огляду на те, що з часом людина звикає до ситуації, що складається в навколишній обстановці, підприємствам час від часу варто, змінювати свої рекламні слогани. «Браво, Испания!», «Испания оставляет след» — это слоганы «Браво, Іспанія!», «Іспанія залишає слід» - це слогани испанской индустрии туризма и гостеприимства, которые снимались по мере того, как переставали привлекать внимание. іспанської індустрії туризму та гостинності, які знімалися у міру того, як переставали привертати увагу.

Важно учитывать и то »обстоятельство, что отдельные элементы информации воспринимаются человеком с деформацией,.так как противоречат сложившимся представлениям. Важливо враховувати й ту обставину, що окремі елементи інформації сприймаються людиною з деформацією, оскільки суперечать сформованим уявленням.Это. Цеявление называется выборочным искажением. явище називається вибірковим спотворенням. Например, прочитав в газете плохой отзыв о своем любимом китайском ресторане, кто-то, чтобы не менять сложившейся позитивной оценки этого заведения, может per шить, что автору статьи, привыкшему к традиционной европейской кухне, просто не понравились приправы к китайским блюдам. Наприклад, прочитавши в газеті поганий відгук про свій улюблений китайський ресторан, хтось, щоб не міняти позитивної оцінки, що склалась до цього закладу, може вирішити, що автору статті, що звик до традиційної європейської кухні, просто не сподобалися приправи до китайських страв. Кроме того, некоторые элементы информации отбрасываются, так как порождают беспокойство или тревогу (защитное восприятие). Крім того, деякі елементи інформації відкидаються, оскільки породжують неспокій або тривогу (захисне сприйняття).

Собрав необходимые сведения, потребитель приступает к оценке информации. На этой стадии процесса покупки происходит сравнительная оценка и ранжирование разновидностей товаров, о которых удалось получить информацию. Зібравши необхідні відомості, споживач приступає до оцінки інформації. На цій стадії процесу купівлі відбувається порівняльна оцінка і ранжування різновидів товарів, про які вдалося отримати інформацію. При этом принимаются во внимание Особенности предприятий, их предостайляющйхПри цьому беруться до уваги особливості підприємств, що їх надають.

Специалистам по маркетингу очень важно выяснить, каким образом потенциальный клиент оценивает информацию и какому из альтернативных вариантов отдаст предпочтение. Фахівцям з маркетингу дуже важливо з'ясувати, яким чином потенційний клієнт оцінює інформацію і якому з альтернативних варіантів віддасть перевагу. Сделать это достаточно сложно, так как невозможно представить в виде однозначной и простой схемы сложные процессы оценки информации —, как разными потребителями, так и одним и тем же при покупке разных товаров. Зробити це досить складно, тому що неможливо уявити у вигляді однозначної і простої схеми складні процеси оцінки інформації, як різними споживачами, так і одним і тим же для придбання різних товарів. Вместе с тем можно выделить некоторые концептуальные подходы, помогающие это понять. Разом з тим можна виділити деякі концептуальні підходи, що допомагають це зрозуміти.

Каждый покупатель видит нужный' ему товар как некий набор атрибутов. Кожен покупець бачить потрібний йому товар як певний набір атрибутів. По сутй, термин «атрибут» обозначает выгоду или полезность, которую ищет потребитель. По суті, термін «атрибут» означає вигоду або корисність, яку шукає споживач. Именно атрибуты «создают» услуги и как таковые используются в качестве критерия их выбора. Саме атрибути «створюють» послуги і як такі використовуються як критерії їх вибору. Такой подход является чрезвычайно важным для практического маркетинга, Так как он создает теоретическую основу для сегментации, базирующейся- на выгодах (см. 8.1), позиционирования (см. 8.3), а также для формирования соответствующей продуктовой политики (см. 10.1). Такий підхід є надзвичайно важливим для практичного маркетингу, позаяк він створює теоретичну основу для сегментації, що базується на вигодах, позиціонуванні, а також для формування відповідної продуктової політики.

С учетом этого дня анализа оценки потребителем информации об альтернативных вариантах при выборе конкретного товара разработана мультиатрибутивная модель. З урахуванням цього для аналізу оцінки споживачем інформації про альтернативні варіанти при виборі конкретного товару розроблена мультиатрибутивна модель. Ее основные идеи заключаются в следующем: Її основні ідеї полягають в наступному:

♦ потребители рассматривают товарную марку или товар как набор атрибутов. - споживачі розглядають товарну марку або товар як набір атрибутів. Для ресторана, например, он может включать ассортимент блюд и напитков, качество обслуживания, атмосферу, местоположение, имидж, стоимость услуг, удобство парковки и т.д.; Для ресторану, наприклад, він може включати асортимент страв та напоїв, якість обслуговування, атмосферу, місце розташування, імідж, вартість послуг, зручність паркування і т.д.;

- значимість атрибутів для різних споживачів неоднакова (наприклад, для одного важливіша ціна обіду, а для другого – атмосфера ресторану);

- споживачі притримуються визначених поглядів на ступінь присутності атрибутів в кожній торговій марці і товарі, що оцінюється;

- споживачі формують функцію користі для кожного атрибуту;

- відношення споживачів структуроване (засноване на інформації, що зберігається в їх пам’яті).

Наиболее широко используемый вариант мультиатрибутивной модели — формула Фишбейна Найбільше використовуваний варіант мультиатрибутивної моделі - формула Фішбейна:

А= Σ ВіСі,

где А — позиция потребителя по отношению к товарно», марке (товару); Дотносительная важность для потребителя /-го атрибута в товарной марке (товаре); С/— воспринимаемая потребителем степень присутствия /-го атрибута в товарной марке (товаре); л — число. де А - позиція споживача стосовно товарної марки (товару); Ві -відносна важливість для споживача і-го атрибуту в товарній марці (товарі); Сі - сприйнята споживачем ступінь присутності і-го атрибуту в товарній марці (товарі); n - числоучитываемых^ атрибутов. атрибутів, що враховувались.

В данном.случае речь идет о простой средневзвешенной оценке. У даному випадку мова йде про просту середньозважену оцінку. Для ее получения, необходимо осуществить балльную оценку присутствия каждого атрибута в каждой товарной марке (товаре) (по шкале интервалов, например.по десятибалльной) и определить относительную важность атрибутов (с использованием шкалы отношений), , . Для її отримання, необхідно здійснити бальну оцінку присутності кожного атрибута в кожній товарній марці (товарі) (за шкалою інтервалів, наприклад, по десятибальній) і визначити відносну важливість атрибутів (з використанням шкали відносин). ,

Мультиатрибушвная модель, достаточно достоверно отражающая оценку информации потребителем, вовсе не обязательно является самой-адекватной. Мультиатрибутивна модель, що досить вірогідно відображає оцінку інформації споживачем, зовсім не обов'язково є найадекватнішою. Можно, например, предположить, что у потребителя имеется абсолютное ограничение в виде предельной цены товара. Можна, наприклад, припустити, що у споживача є абсолютне обмеження у вигляді граничної ціни товару. В ситуации, когда какой-то атрибут доминирует, метод оценки уже не является компенсаторным, • У ситуації, коли якийсь атрибут домінує, метод оцінки вже не є компенсаторним.

К основным некомпенсаторным моделям относятся: До основних некомпенсаторних моделей відносяться:

• модель ограничений, предполагающая, что все товарные марки (товары) потребитель подразделяет на две ...группы: приемлемые и неприемлемые для него; ' модель обмежень, яка передбачає, що всі товарні марки (товари) споживач поділяє на дві групи: прийнятні і неприйнятні для нього;

• доминантная модель, исходящая из того, что потребитель выбирает ту товарную марку (товар); которая 6 наибольшей степени соответствует его идеальным представлениям; домінантна модель, яка виходить з того, що споживач вибирає ту товарну марку (товар); яка найбільшою мірою відповідає його ідеальним уявленням;

• лексиграфическая модель, в соответствии с которой потребитель выбирает товарную марку (Товар), имеющую превосходство по одному или нескольким атрибутам. лексиграфічна модель, відповідно до якої споживач вибирає товарну марку (товар), що має перевагу за одним або кількома атрибутами. Вначале он ранжирует атрибуты по степени их важности. Спочатку він ранжує атрибути за ступенем їх важливості. Затем все альтернативные варианты выбора сравниваются по самому важному атрибуту „и отбирается товарная марка (товар) с самой высокой оценкой. Потім всі альтернативні варіанти вибору порівнюються з найважливішим атрибутом і відбирається товарна марка (товар) з найвищою оцінкою. Если имеет место равенство оценок, он переходит к сравнению по следующему по степени важности атрибуту и т.д. Якщо є рівність оцінок, він переходить до порівняння за наступним за ступенем важливості атрибутом і т.д. > > • !

В действительности часто наблюдается двухэтапная процедура выбора. У дійсності часто спостерігається двоетапна процедура вибору. На первом этапе потенциальный потребитель принимает модель ограничений, которая позволяет ему исключить из рассмотрения товарные марки (товары), не соответствующие минимальным требованиям. На першому етапі потенційний споживач приймає модель обмежень, яка дозволяє йому виключити з розгляду товарні марки (товари), що не відповідають мінімальним вимогам. На втором этапе используются компенсаторная оценка и доминантная модель или производится лексиграфическое упорядочение оставшихся товарных марок (товаров). На другому етапі використовуються компенсаторна оцінка та домінантна модель або виробляється лексиграфічне впорядкування товарних марок (товарів), що залишилися.

После оценки информации потребитель переходит к принятию решения о приобретении. Обычно та товарная марка (товар), которой „он отдал предпочтение, и становится объектом покупки. Після оцінки інформації споживач переходить до прийняття рішення про придбання. Зазвичай та товарна марка (товар), якій він віддав перевагу, і стає об'єктом купівлі.

Однако на принятие окончательного решения могут повлиять некоторые обстоятельства, и в первую рчередь отношение окружающих. Однак на прийняття остаточного рішення можуть вплинути деякі обставини, і першою чергою ставлення оточуючих. Так, мнение друзей, знакомых, сослуживцев может существенно повлиять на намерение приобрести тот или иной товар или воспользоваться услугами конкретного предприятия. Так, думка друзів, знайомих, співробітників може істотно вплинути на намір придбати той чи інший товар чи скористатися послугами конкретного підприємства. При этом степень снижения первоначальной высокой оценки товара зависит от интенсивности отрицательной оценки, исходящей от внешнего источника (к примеру, друзья решительно отговаривают от посещения конкретного ресторана), и мнения человека о самом этом источнике. При цьому ступінь зниження початкової високої оцінки товару залежить від інтенсивності негативної оцінки, що виходить від зовнішнього джерела (наприклад, друзі рішуче відмовляють від відвідування конкретного ресторану), і думки людини про це джерело. Чем сильнее отрицательная оценка и авторитетнее ее источник для потребителя, тем больше его влияние и тем выше вероятность того, что первоначальное намерение будет изменено. Чим сильніша негативна оцінка і авторитетніше її джерело для споживача, тим більший його вплив і тим вища вірогідність того, що початковий намір буде змінено. Второе обстоятельство — это зависимость намерения купить товар от непредвиденных обстоятельств (например, может измениться доход потребителя), возникших в последний момент перед покупкой. Друга обставина - це залежність намірів купити товар від непередбачених обставин (наприклад, може змінитися дохід споживача), що виникли в останній момент перед купівлею.

На принятие окончательного решения оказывает Влияние и так называемый ожидаемый риск. На прийняття остаточного рішення має вплив і так званий очікуваний ризик. У потребителя нет полной уверенности во всех последствиях совершаемой покупки. У споживача немає повної впевненості в усіх наслідках здійснюваної купівлі. Приобретая услуги гостиницы или ресторана, человек всегда рискует/ Воспринимаемый риск' покупки носит экономический (потеря денежных средств),- физический (потребление или использование товаров, потенциально вредных для Здоровья или окружающей среды) и психологический (снижение социального статуса, утрата престижа, общая Неудовлетворенность) характер. Купуючи послуги готелю чи ресторану, людина завжди ризикує. Прийманий ризик купівлі носить економічний (втрата грошових коштів), фізичний (споживання або використання товарів, потенційно шкідливих для здоров'я чи навколишнього середовища) і психологічний (зниження соціального статусу, втрата престижу, загальна незадоволеність) характер. Практика свидетельствуем что потребители разрабатывают стратегии и методы уменьшения риска, позволяющие им действовать с относительной уверенностью в тех ситуациях, когда информации Недостаточно, а последствия действий не подлежат расчету. Практика свідчить, що споживачі розробляють стратегії і методи зменшення ризику, що дозволяють їм діяти з відносною впевненістю в тих ситуаціях, коли інформації недостатньо, а наслідки дій не підлягають розрахунку. Именно поэтому, когда мы хотим угостиТь друзей или важных деловых партнеров, то приглашаем их в тот ресторан, в котором бывали неоднократно и всегда оставались довольны,-От доб* ра добра не ищут, и,поэтому клиенты обычно сохраняют лояльность По отношению к любимому ресторану и проверенной гостинице. Саме тому, коли ми хочемо пригостити друзів або важливих ділових партнерів, то запрошуємо їх в той ресторан, в якому бували неодноразово і завжди залишалися задоволені.

З позицій маркетингу необхідно мати уявлення не тільки про те, як зазвичай приймається рішення про купівлю, але й про розподіл ролей у цьому процесі. Как правило, выделить того, кто фактически принимает решение о покупке, достаточно просто. Як правило, виділити того, хто фактично приймає рішення про куппівлю, досить просто. Бизнесмены обычно сами выбирают отель, в котором хотят остановиться во время деловой поездки, и поручают секретарю забронировать в нем Номер. Бізнесмени зазвичай самі вибирають готель, в якому хочуть зупинитися під час ділової поїздки, і доручають секретареві забронювати в ньому номер. Ресторан быстрого обслуживания, где можно Пообедать всей семьей; обычно выбирают дети, а родители дают только свое формальное одобрение. Ресторан швидкого обслуговування, де можна пообідати всією сім'єю, зазвичай вибирають діти, а батьки дають тільки своє формальне схвалення. Труднее определить место, куда поехать во время отпуска. Важче визначити місце, куди поїхати під час відпустки. Глава семьи, возможно, хотел бы отправиться в горы, а его жена предпочла бы поездку к морю. Глава сім'ї, можливо, хотів би вирушити в гори, а його дружина – за поїздку до моря. У детей могут быть свои собственные Предпочтения. У дітей можуть бути свої власні уподобання. Окончательное решение в таких случаях часто принимается сообща. Остаточне рішення в таких випадках часто приймається спільно. с

При принятии групповых решений (в частности, семьей) о покупке того или иного товара существует определенное распределение ролей: _ч • При прийнятті групових рішень (зокрема, сім'єю) про купівлю того чи іншого товару існує певний розподіл ролей:

• инициатор — член семьи, первым задумавшийся о покупке того Или иного товара или предложивший ее совершить (например, мать семейства может предложить мужу и детям пообедать вместе в воскресенье в ресторініціатор – член сім'ї, який перший замислився про покупку того чи іншого товару або запропонував її зробити (наприклад, мати сімейства може запропонувати чоловікові та дітям пообідати в неділю в ресторані);

• особа, що впливає – особа, погляди чи поради якої мають істотне значення для прийняття остаточного рішення про купівлю (наприклад, діти чули від своїх однолітків, що в ресторані X непогана кухня, і вони можуть запропонувати відправитися туди);

• особа, що приймає рішення;

• покупець;

• споживач.

Коли остаточне рішення прийнято, відбувається конкретна дія – купівля. Для здійснення ефективної діяльності для підприємства індустрії гостинності велике значення має інформація про реакцію на купівлю, що виходить безпосередньо від споживача.

влияющий — лицо, взгляды или совет которого имеют существенное значение для принятия окончательного решения о покупке (к примеру, дети слышали от своих сверстников, что в ресторане X неплохая кухня, и они могут предложить отправиться туда)

Оригінальний текст (мова – російська):

Для эффективной организаций маркетинговой деятельности необходимо учитывать не только почему (мотивы), но и как (процесс покупки) потребитель принимает решение о покупке.

Запропонувати кращий переклад