Тактика аргументації

Зупинимося на тактиці аргументації. Може виникнути воп­рос: у чому її відмінність від техніки аргументації, яка охватыва­ет методичні аспекти, як будувати аргументацію, тоді як тактика розвиває мистецтво застосування конкретних прийомів? У со­ответствии з цим, техніка — це уміння приводити логічні аргу­менты, а тактика — уміння вибирати з них психологічно действен­ные.

Розглянемо основні положення тактики аргументації.

1. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід починати упевнено, без особливих коливань. Головні аргументи висловлювати при лю­бом слушній нагоді, але, по можливості, кожного разу в новому світлі.

2. Вибір техніки. Залежно від психологічних особеннос­тей співбесідників вибираються різні методи аргументації.

3. Уникнення загострень. Для нормального ходу аргументації дуже важливо уникати загострень або конфронтації, оскільки противо­положные крапки зір і натягнута атмосфера, що виникають в ході викладу одного з пунктів аргументації, легко можуть распростра­ниться і на інші області. Тут існують деякі тонкощі:

• рекомендується розглядати критичні питання або в нача­ле, або в кінці фази аргументації;

• корисно по особливо делікатних питаннях переговорити з исполни­телем наодинці до початку обговорення, оскільки «віч-на-віч» можна досягти великих результатів, чим на засіданні;

• у виключно складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб «остигнули голови», а потім знов повернутися до того ж воп­росу.

4. «Стимулювання апетиту». Цей прийом грунтується на сле­дующем положенні соціальної психології: найзручніше запропонувати виконавцеві варіанти і інформацію для попереднього пробуж­дения у нього інтересу до неї. Це означає, що спочатку потрібно описати поточний стан справ з акцентом на можливих негативні послед­ствия, а потім (на основі «спровокованого апетиту») вказати на­правление можливих рішень з докладним обгрунтуванням всіх пре­имуществ.

5. Двостороння аргументація. Вона більше вплине на испол­нителя, думка якого не збігається з вашим. В цьому випадку ви ука­зываете як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. Ефективність такого прийому залежить від інтелектуальних здібностей виконавця. У будь-якому випадку по можливості слід вказати на всі недоліки, про які він міг би дізнатися з інших ис­точников. Одностороння аргументація може застосовуватися в тих слу­чаях, коли у виконавця склалася своя думка або він відкрито вы­ражает позитивне відношення до вашої точки зору.

6. Черговість переваг і недоліків. Відповідно до виводів соціальної психології, вирішальне вплив на формирова­ние позиції співбесідника надає така інформація, коли спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

7. Персоніфікація аргументації. Виходячи з того, що убедитель­ность доказів, перш за все, залежить від сприйняття исполните­лей (а вони некритичні до самих собі), ви приходите до думки, що нуж­но спочатку спробувати виявити їх позицію, а потім включити її н вашу конструкцію аргументації або ж, принаймні, не допус­тить, щоб вона суперечила вашим передумовам. Найпростіше це досягається шляхом прямого звернення до виконавця: «Що ви думае­те про цю пропозицію?»; «Як, на вашу думку, можна вирішити цю проблему?»; «Ви абсолютно маєте рацію!»

Визнавши його правоту, проявивши увагу, ми тим самим заохочуємо виконавця, який тепер прийме нашу аргументацію з меншим опором.

8. Складання висновків. Можна з блиском вести аргумента­цию, але все таки не досягти бажаної мети, якщо ми не зуміємо узагальнити пропоновані факти і відомості. Тому, щоб добитися як можна більшій переконливості, менеджери обов'язково винні самі зробити виводи і запропонувати їх виконавцям, тому що факти не завжди говорять самі за себе.

9. Прийоми контраргументації. Коли підлеглий намагається збити менеджера з пантелику за допомогою бездоганної, принаймні на перший погляд, аргументації, менеджерові потрібно залишатися хлад­нокровным і подумати:

• Чи Вірні викладені виконавцем твердження? Чи можна спростувати основи його виступу або хоч би окремі частини, де факти не пов'язані між собою?

• Чи можна виявити які-небудь суперечності?

• Чи не є виводи помилковими або хоч би частково не­точными?

На закінчення слід підкреслити, що тактика аргументації в переконливій дії допоможе керівникам уникнути некото­рых труднощів і конфліктів в управлінні колективами і в органи­зации колективної діяльності.