3. Методи ціноутворення, орієнтовані на конкурентів.

Методи ціноутворення, орієнтовані на конкурентів:

• метод поточних цін;

• метод "запечатаного конверта" (тендерне ціноутворення).

Метод поточних цін. Сама назва свідчить про те, що ціни на товари та послуги визначаються, виходячи з рівня цін конкурентів. Попит і витрати при цьому відходять на другий план. Ціноутворення на базі цього методу дає змогу знизити ризик прийняття рішення щодо цін порівняно з методами, орієнтованими на власні витрати, оскільки за базу ej беруться середні ціни, що склалися на ринку.

Ціна може бути встановлена на рівні цін конкурентів ("стратегія наслідування лідера"), трохи нижче цін конкурентів ("стратегія переважних цін") або трохи вище цін конкурентів ("стратегія цінового лідера").

Обравши "стратегію наслідування лідера", фірма віддає ініціативу у встановленні ціни конкурентам. Наслідують лідера не перевищуючи його рівень цін.

Цей метод використовується, як правило, в умовах олігополістичної конкуренції (ринок автомобілів, сталі, комп'ютерів) або в умовах ринку чистої конкуренції.

Варто зазначити, що цей підхід містить певну загрозу, якщо цінова стратегія лідера виявилася помилковою або якщо не було навмисної спроби лідера спровокувати невигідні для конкурентів дії.

Метод "запечатаного конверта. (тендерне ціноутворення) — ціноутворення на основі закритих торгів — це цінова конкуренція у чистому вигляді. Суть методу описує три умови:

/ організація (державна установа, уряд) оголошують тендер (конкурс, торги)

на отримання замовлення. За нею залишається визначення співвідношення

"ціна-якість";

/ товари, представлені на конкурс, є однорідними. Найнижча із запропонова­них учасниками тендера ціна і визначає, хто отримає замовлення;

/ переговори між учасниками тендера заборонені. Отже, їм невідомо, хто з конкурентів візьме участь у тендері і які ціни вони пропонують. Що більша кількість учасників конкурсу, то більше мають бути знижені ціни, оскільки при цьому ймовірність того, що хтось із них запропонує нижчі ціни, значно зростає.

Отже, завдання фірми-учасника полягає в тому, щоб призначити найбільшу ціну, яка водночас була б меншою за найнижчу ціну, запропоновану одним з учасників тендеру.

Визначення цін за тендерного ціноутворення передбачає чотири послідовні кроки.

1. Визначення цілей і завдань ціноутворення.

Ціна багато в чому залежить від того, якою є мета участі фірми у тендері. Найваж­ливіші з них:

/ виживання фірми завдяки отриманому замовленню;

/ отримання максимального прибутку.

2. Оцінка внутрішніх можливостей фірми передбачає аналіз: / наявних виробничих потужностей і робочої сили; / можливість своєчасного виконання замовлення.

3. Розрахунок прибутку за різних цін.

4. Оцінка можливого виграшу тендера за різних цін.

Ефективність цього етапу тим більша, що надійнішою є інформація про те: / скільки конкурентів беруть участь у тендері; / які саме фірми представлено і які цілі їхньої участі в конкурсі; / результати попередніх виграних конкурсів.

За критерій вибору ціни обирається ймовірний прибуток:

П _(Ці) = ( Ц – ЗВ) · Р_(Ці) → mах

де П_(Ці) — очікуваний прибуток при ціні Ц

Ц_і — призначена на конкурсі ціна (і = 1, 2, ..., т);

3В — змінні витрати на одиницю продукції;

Р_(Ці) — імовірність отримання замовлень при ціні Ц.

6 етап. Встановлення остаточних цін. Останній етап процесу ціноутворення передбачає в межах обраної цінової стратегії прийняття рішення щодо встановлення остаточної ціни. При цьому прейскурантна ціна, встановлена фірмою за допомогою методів ціноутворення, орієнтованих на попит, ви­трати або конкуренцію, є базовою і підлягає коригуванню. У літературі з маркетингу зустрічається, крім зазначеного, кілька термінів, що визначають цей етап: "адаптація цін", "модифікація цін", "коригування цін", яке набирає одну з трьох форм (рис. ):

• знижки;

• політика неокруглених цін;

• цінове стимулювання збуту .Варіанти коригування цін

Найбільш поширеною формою стимулювання споживачів з метою придбання більшої кількості товару або оплати товару в стислі терміни, є знижки.

Знижки. Існує близько 20 різноманітних знижок — від простих знижок з прейскурантних цін до складних, які передбачають одночасне надання кількох видів знижок

1. Кількісні знижки — знижки за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки. Наприклад, якщо партія товару налічує більше 100 од. — знижка 5%.

Наприклад, у разі купівлі 10 одиниць товару одного найменування будівельно-оздоблю­вальних матеріалів у магазинах покупці отримують 10% знижку.

Досить поширений тип знижок — кількісна знижка — має, проте, певні вади: зокрема, якщо така шкала знижок е доволі поширеною в галузі, це не додає фірмі суттєвих конкурентних переваг.

2. Бонусна знижка, або знижка за оборот, надається постійним покупцям залежно від досягненого обороту протягом певного періоду, зазвичай року. При цьому встановлюється певна шкала знижок. Величина цих знижок може досягати 15—30%.

3.Прогресивна знижка надається покупцеві в разі купівлі великої кількості відомого йому товару.

Наприклад,яЯкщо вартість покупки становить певну суму, мережа фірмових магазинів пропонує знижки: від 1000 грн —2%; від 2000 грн — 3%; від 4000 грн — 5%; від 6000 грн — 6%.

4. Знижка "сконто" означає знижку для тих клієнтів, які сплачують за товар раніше встановленого терміну або готівкою.

Наприклад, державна організація "ЖИТЛО-ІНВЕСТ" пропонує на продаж нові квар­тири. Оплата здійснюється частинами. За умови оплати протягом 5 днів знижка 10%.

5. Сезонна знижка надається покупцеві за придбання товару в період відсутності ос­новного попиту на нього. Сезонні знижки становлять конкретний інструмент синхромар-кетингу і можуть бути:

/ передсезонними;

/ післясезонними.

6. Дилерські знижки надаються посередникам зі збуту, покривають витрати дилера та забезпечують отримання певного прибутку. Ці знижки зазвичай становлять 15—20% роздрібної ціни. Часто використовуються на промисловому ринку при продажу склад­ного, стандартного устаткування.

7. Функціональна (торгівельна) знижка — знижка, яку продавці товару надають учас­никам каналу товароруху за виконання певних функцій щодо продажу, зберігання, ведення обліку товару та його просування.

Прикладом цього виду знижки є виплати або знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмі рекламування і підтримки збуту.

8. Товарообмінний залік (залікова знижка "трейд-ін") — зменшення ціни на новий товар у разі повернення старого зразка товару фірми або виробу фірми-конкурента. Застосовується для товарів тривалого користування — автомобілів, комп'ютерів, копіювальної техніки, а останнім часом до багатьох інших споживчих товарів.При цьому реальна ціна товару зі знижкою "трейд-ін" розраховується за формулою:

9. Пільгові знижки встановлюються з метою стимулювання збуту певних видів товару. Так, фірма-виробник порцелянових виробів пропонує фірмі-дистриб'ютору знижку за те, що 5% загальної вартості замовлення буде укомплектовано на вибір виробника. Пільгові знижки стимулюють включення нових виробів до асортименту торгової фірми.

10. Експортні знижки—надаються під час продажу товару на експорт або при подальшому вивезенні його з країни. Застосовуються на ринках, де попит значно перевищує пропозицію.

11. Приховані знижки — знижки покупцеві у вигляді безплатних послуг або більшої кількості безплатних зразків.

12. Спеціальні знижки надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких прода- І вець найбільше зацікавлений. Наприклад, знижки корпоративним клієнтам у разі купівлі І двох та більше автомобілів.

13.Закриті (трансфертні) знижки використовуються у внутрішньофірмовому обороті.

14. Знижки на уторговування передбачаються на завершальному етапі узгодження остаточної ціни.

15. Клубні знижки надаються членам національних і міжнародних дисконтних клубів на послуги та товари.

16. Фінальні знижки — знижки на останню партію (одиницю) товару.

17. Складні знижки передбачають одночасне надання кількох видів знижок. Наприклад, однією з пропозицій UnetPage передбачено:

/ 20% знижка на пейджер;

/ 25% знижка на 2 місяці обслуговування;

/ безплатно один місяць обслуговування;

/ подарунок кожному покупцю.

18. Негативні знижки, або надбавки до вартості товару. Можуть призначатися за неве­лику партію товару, більш високий рівень якості товару (наприклад, більший відсоток міді в мідній руді), за термінову доставку, за доставку товару безпосередньо до місця використання та інше.

Другою формою коригування цін є встановлення неокруглених цін.

Політика неокруглених цін. Передбачає встановлення цін нижче округлених. Ф.І.Піддубний рекомендує вибирати потрібну суму із запропонованого ряду чисел (див. додат. 1).

Вважається, що неокруглені ціни спрацьовують тому, що, по-перше, ціна нижче округленої сприймається покупцями як суттєво менша за неокруглену. По-друге, складається враження, що ціна справді відповідає реальним витратам виробника. І по-третє, виявляється, споживачам просто подобається отримувати здачу.

Цінове стимулювання збуту. Можна виділити десять варіантів цінового стимулювання збуту (третя форма коригу­вання цін), а саме:

• ціна "збиткового лідера", ціна-приманка;

• ціни спеціальних заходів;

• низькі ставки кредиту;

• гарантійні умови про технічне обслуговування;

• психологічна модифікація;

• купони;

• безплатні зразки;

• премії;

• упаковки за пільговими цінами;

• розпродаж.

Ціна збиткового лідера — ціна товару, який продається у комплекті, при цьому основний продукт (лідер) продається за збитковою ціною, а збиток покривається за рахунок продажу долови/овальних деталей чи запасних частин.

Так, фірми, що виробляють сільськогосподарське устаткування, наприклад, пропону­ють великий вибір ("шлейф") навісних і причіпних пристосувань до тракторів. Вста­новлюючи порівняно низьку ціну на трактор, продавець стимулює продаж усього ком­плекту устаткування і отримує запланований прибуток.

Активно використовується ціна збиткового лідера у роздрібній торгівлі і передбачає різке зниження цін на відомі торгові марки. Виробам, добре відомим покупцеві, нале­жить роль приманки, тому цей вид цін інколи називають ціна-приманка. Мета: вико­ристовуючи збиткового лідера як приманку, збільшити приплив покупців. Щоправда, це може ускладнити відносини з виробниками товару. Крім того, в деяких країнах існують обмеження щодо застосування таких цін. Наприклад, у Німеччині така пропозиція повинна отримати особливу назву, що наголошує її тимчасовий і виключний характер (наприклад, "особлива пропозиція"). Спеціальна назва вводиться для того, щоб у покупців не склалося враження про загальне зниження цін на цей продукт.

Ціни спеціальних заходів—встановлення тимчасових цін у зв 'язку з певними подіями:

/ розпродаж у зв'язку із закриттям магазину;

/ ювілейний розпродаж;

/ розпродаж у зв'язку з частковим ушкодженням товару.

Наприклад, у зв'язку з відкриттям нового офісу для всіх, хто купив путівку в новому офісі туристичної фірми , знижка 200 грн на будь-який тур.

Низькі ставки кредиту — форма стимулювання збуту без зниження ціни через на­дання кредиту на виключно вигідних умовах. Найбільше поширення ця форма цінового стимулювання отримала при продажу автомобілів.

Наприклад, офіційний дилер DAEWOO MOTOR у рекламному посланні повідомляє про можливість купівлі автомобіля в кредит:

/ продаж у кредит без банківської гарантії;

/ перший внесок 30% вартості;

/ процент кредиту— 1,5% від залишку,

/ період кредиту від 6 до 36 місяців.

Гарантійні умови та угоди про технічне обслуговування. Передбачають зниження сукупної ціни товару через надання послуг безплатно або на пільгових умовах. На­приклад, тимчасова знижка 50% на монтаж повітряних кондиціонерів і систем штуч­ного мікроклімату Air Master.

Психологічна модифікація цін — знижка з ціни на товар порівняно з аналогічним товаром-зразком, який продовжує продаватися за вищою ціною.

Купони—сертифікати, що надають право покупцеві купувати товар за зниженою ціною. Покупці отримують купони поштою або в магазині в разі купівлі іншого товару.

Зразки — це пропозиція безплатних зразків або зразків на пробу. Безплатні зразки є альтернативою зниження ціни і дуже активно використовуються при виведенні нового товару на ринок. Щодо зразків на пробу, цей захід стосується товарів тривалого кори­стування, а також застосовується під час просування товарів на промисловому ринку,

Премії — пропозиції товару за низькою ціною або взагалі безплатно як заохочення за купівлю іншого товару. При цьому премією може бути додаткова одиниця купле­ного товару: сама упаковка (валіза для набору інструментів), деякі дрібнички (і не тільки дрібнички) всередині упаковки (наприклад, іграшки) тощо.

Прикладами цього типу стимулювання збуту можуть бути: безплатне роздавання взаємодоповнювальних товарів, перехресне просування з іншим товаром ("18 пачок прального порошку "Омо" покупцям пральної машини Electrolux").

Упаковки за пільговими цінами — продаж за зниженою ціною однакових товарів ("три за ціною двох") або комплекту супутніх товарів ("набір для гоління").

Розпродаж передбачає продаж товарів за суттєво зниженими цінами з різних нагод. Інколи знижки при цьому сягають 70%, що, без сумніву, є привабливою для покупця пропозицією, проте за звичайних обставин може завдати шкоди іміджу фірми, оскільки у покупця може скластися враження, що початкова ціна була невиправдано завище­ною. Обставини, за яких розпродаж може вважатися природним заходом, — сезонний розпродаж колекції минулого року, повний розпродаж у зв'язку із закриттям магазину, переорієнтацією фірми на інший асортимент тощо.

Коригуванням цін у межах обраної цінової стратегії, зрештою, завершується визна­чення ціни на товар чи послугу.

Тести

Максимальна ціна товару визначається:

а) величиною попиту на товар;

б) максимальними претензіями на прибуток, що існують у певній галузі виробництва;

в) цінами конкурентів на аналогічний товар;

г) найвищим рівнем сукупних витрат.

_________________________________________

Крива попиту відображує залежність між:

а) цінами на товари замінники і обсягом попиту;

б) рівнем прибутку і обсягом попиту;

в) ціною товару і обсягом попиту;

г) всі відповіді правильні.

____________________________________

Ринок, який найбільше відповідає умовам олігополістичної конкуренції:

а) електротехніки;

б) акцій фірми;

в) взуття;

г) пшениці.

При високій еластичності попиту:

а) ціни знижуються незначно — обсяг продажу збільшується;

б) ціни знижуються суттєво — обсяг продажу істотно не збільшується;

в) ціни знижуються — обсяг продажу не знижується.

______________________________________

Цінова еластичність показує:

а) на скільки % зміниться ціна, якщо конкурент вдвічі знизить ціну на морозиво;

б) на скільки % збільшиться ціна, якщо конкуренти знизять ціни на 10%;

з) на скільки % зміниться обсяг продажу товарів у результаті зміни його ціни на 1%.

Попит на цигарки характеризується показником цінової еластичності

"-1,24". Де означає:

І) при збільшенні ціни в 1,24 раза попит зменшиться в 1,24 раза;

)) при зменшенні ціни в 1,24 раза попит збільшиться в 1,24 раза;

І) при зменшенні ціни на 1 % попит зменшиться на 1,24%;

г) при зменшенні ціни на 1 % попит збільшиться на 1,24%.

________________________________________

Найвищу еластичність за цінами з перелічених нижче товарів мають:

а) оперативно-тактичне озброєння;

б) супутники-шпигуни;

в) устаткування для атомних станцій;

г) військова форма.

______________________________________________

Гранична ціна дорівнює:

а) змінним витратам;

б) фіксованим витратам;

в) непрямим витратам;

г) виробничим витратам.

__________________________________________________________

Метод ціноутворення, який бажано використовувати при встановленні ціни на принципово новий товар:

а) метод витрат плюс прибуток;

б) метод, орієнтований на аналіз беззбитковості;

в) відчутної цінності товару;

г) метод поточних цін.

Агрегатний метод ціноутворення використовується при визначенні ціни на:

а) супутні товари;

б) обов'язкові предмети;

в) побічні продукти виробництва;

г) вироби, які складаються з кількох комплектуючих.

____________________________________

До параметричних методів ціноутворення відносять:

а) метод структурної аналогії;

б) тендерне ціноутворення;

в) агрегатний метод;

г) метод встановлення ціни на основі економічної цінності товару для споживача.

________________________________________

Фірмі — розробнику телевізора, що передає запахи (бою, квітів, моря тощо), при його появі на ринку слід обрати таку стратегію ціноутворення:

а) стратегію проникнення;

в) стратегію "зняття вершків";

б) стратегію диференційованих цін;

г) всі відповіді правильні.

______________________________________________

Стратегія проникнення:

а) встановлюється для завоювання значної частки ринку;

б) використовується в разі низької еластичності попиту;

в) використовується, коли попит перевищує пропозицію;

г) правильні відповіді а) і б).

______________________________________

Стратегія ціноутворення, яку слід обрати при визначенні цін квитків на концерт Пласідо Домінго в Україні:

а) стратегія диференційованих цін;

б) стратегія проникнення;

в) стратегія високих цін;

г) стратегія єдиних цін.

J)3.___________________________________________

Стратегія ціни у співвідношенні "ціна-якість":

а) передбачає встановлення низької ціни на товари високої якості;

б) передбачає встановлення високої ціни на товари низької якості;

в) не передбачає встановлення на товари високої якості низької ціни;

г) правильні відповіді а) і б).

__________________________________________

Прикладами знижки "сконто" є:

а) знижка постійним покупцям надається, якщо протягом року сума закупівель становитиме 1 млн грн;

б) 10% знижка клієнту за тур, який починається з 01.08, якщо сплатить його вартість до 01.05;

в) 3% знижка клієнту, якщо сума купівлі становитиме не менше ніж 1000 грн, 5% — від 1001 до 2000 грн, 7% — якщо перевищить суму 2000 грн;

г) знижка становитиме 5%, якщо постачальник за власним вибором складе частину (20%) від загальної вартості замовлення.

__________________________________________

Сутність залікової знижки "трейд-ін" полягає в тому, що:

а) споживачеві повертається готівкою частина вартості товару в разі повернення його фірм після гарантійного терміну;

б) споживач отримує знижку за товар, якщо купує не одну, а кілька одиниць продукції;

в) ціна на новий товар зменшується в разі повернення фірмі споживачем виробу фірми конкурента;

г) споживач отримує знижку, якщо товар оплачено раніше від встановленого терміну.

_________________________________________

Торгівельна (функціональна) знижка надається:

а) посереднику зі збуту, що покриває їхні витрати та забезпечує отримання певного прибутку

б) членам національних та міжнародних дисконтних клубів на послуги та товари;

в) споживачеві у вигляді безплатних послуг з доставки товару та його монтажу;

г) учасникам каналу товароруху за зберігання товару та його просування.

______________________________________________

Фірмі слід знижувати ціни за таких умов:

а) пріоритетною метою фірми є збільшення частки фірми;

б) цінність товару виявилася вищою за ціну;

в) інфляція;

г) прибуток зменшився внаслідок збільшення витрат на виробництво одиниці продукції.

______________________________________

Ситуації, в яких фірма може ініціювати підвищення цін:

а) цінність товару виявилася нижчою за ціну;

б) цінність товару виявилася вищою за ціну;

в) знизилися витрати на виробництво одиниці продукції;

г) частка ринку фірми скоротилася під тиском конкурентів.

________________________________________

Умови, за яких у разі підвищення цін конкурентами фірмі слід зробити те саме

а) в цілому по галузі попит нижчий за пропозицію;

б) цілі фірми пов'язані зі збільшенням частки ринку;

в) в цілому по галузі спостерігається збільшення витрат;

г) витрати в цілому по галузі знизились.

_____________________________________________

Обставини, за яких фірма має наслідувати дії конкурентів, що знизили ціни:

а) в цілому спостерігається збільшення попиту;

б) споживачі товару нечутливі до ціни;

в) фірма позиціює свої товари як елітні;

г) якщо в цілому по галузі попит нижчий, ніж пропозиція.

Стимулювання збуту

Останніми роками частка витрат на стимулювання збуту в загальних витратах на просування зростає. Для цього є кілька причин:

/ зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, перенаси­ченості засобів масової інформації рекламними зверненнями й обмежень на законодавчому рівні (обмеження реклами окремих категорій товару, об­меження обсягів реклами на телебаченні), заборони використання деяких прийомів, наприклад, порівняння товарів;

/ збільшення кількості купівель, які здійснюються імпульсивне, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів стиму­лювання збуту;

/ можливість замірювати ефективність заходів стимулювання збуту, наприклад, завдяки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажу;

/ загострення конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання збуту, вимагає від фірми-конкурента аналогічних дій.

Найчастіше засоби стимулювання збуту використовуваються у таких ситуаціях:

/ зменшення або відсутність попиту на товар;

/ виведення нового товару на ринок;

/ вихід фірми на новий ринок;

/ товари-конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі харак­теристики;

/ товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу товару;

/ споживачі недостатнього поінформовані про товари, які пропонують фірми.

Етапи підготовки та проведення заходів стимулювання збуту: