- •Сучасний менеджмент і маркетинг нерухомості
- •Модуль № 1. Ринок нерухомості
- •1.1.1. Сутність і визначення нерухомості
- •1.1.2. Родові та власні ознаки нерухомості
- •1.1.3. Класифікація нерухомості
- •1.1.4. Правова сутність нерухомості
- •1.1.5. Характеристика об’єкта нерухомості за типовою схемою
- •1.1.6. Життєвий цикл нерухомості
- •1.1.7. Визначення зносу об’єкта нерухомості
- •1.2.1. Місце і значення ринку нерухомості у
- •1.2.3. Операції з нерухомістю
- •1.3.1. Ступінь досконалості ринку нерухомості
- •1.3.2. Характерні риси основних ринкових моделей
- •1.3.3. Особливі ознаки ринку нерухомого майна
- •1.4.1. Фактори впливу на розвиток ринку нерухомості
- •1.4.2. Цикл ринку нерухомості
- •1.4.3. Зв’язок ринку нерухомості з ринком капіталу
- •1.5.1. Види ринків нерухомості
- •1.5.2. Класи і формати офісної нерухомості
- •1.5.3. Ринок торговельної нерухомості
- •1.5.4. Характеристика і класифікація об’єктів на ринку
- •1.5.5. Класифікація товару на ринку житлової нерухомості
- •Модуль № 2 система менеджменту нерухомості
- •2.1.1. Форми розпорядження нерухомістю.
- •2.1.2. Функції управління нерухомістю
- •2.1.3. Цілі і задачі управління нерухомістю
- •2.2.1. Основні задачі стратегічного управління нерухомістю
- •2.2.2. Система управління нерухомістю
- •2.2.3. Професійна діяльність з управління нерухомістю
- •2.2.4. Технічна експлуатація нерухомості
- •2.3.1. Значення маркетингу на ринку нерухомості
- •2.3.2. Маркетингові складові в межах розробки та реалізації
- •2.3.3. Особливості маркетингу для різних видів нерухомості
- •2.4.1. Основні поняття девелопменту
- •2.4.2. Етапи девелопменту
- •2.4.3. Види девелопменту
- •2.4.4. Ефективність девелопменту
- •Контрольні питання ( модуль № 2):
- •Модуль № 3
- •3.1.1.Вплив фінансування на вартість нерухомості.
- •3.1.2. Фінансування інвестиційних проектів нерухомості
- •3.1.3. Ефект фінансового левереджу
- •3.2.1. Управління розробкою товару на ринку нерухомості
- •3.2.2. Управління ціноутворенням на ринку нерухомості
- •3.2.3. Управління продажами на ринку нерухомості
- •3.2.4. Управління маркетинговими комунікаціями
- •3.3.1. Методичні основи теорії оцінки
- •3.3.2. Види вартості. Ринкові і неринкові бази оцінки
- •3.3.3. Підходи до оцінки вартості нерухомості
- •3.4.1. Основні поняття
- •3.4.2. Плата за землю
- •3.4.3. Оподаткування нерухомості, відмінної від земельної ділянки
- •3.5.1. Основні поняття і положення
- •3.5.2. Системи страхування
- •3.5.3. Страхування нерухомості на підприємстві
- •3.5.4. Страхування нерухомості в разі її застави
- •3.5.5. Страхування незавершеного будівництва
- •Контрольні питання ( модуль № 3):
- •Список літератури Основний
- •Додатковий
- •Сучасний менеджмент і маркетинг нерухомості
3.2.3. Управління продажами на ринку нерухомості
Ефективні продажі на ринку нерухомості потребують застосування стратегії (політики) збуту.
Алгоритм розробки і реалізації такої політики передбачає послідовне виконання наступних заходів: розробка (вибір, оцінка) цілей і задач просування об’єктів і послуг на ринку нерухомості; відбір каналів розподілення і відбір збутових структур, використання яких забезпечить досягнення поставлених цілей збуту; організація і управління взаємодією учасників збуту.
Формування цілей збутової політики відбувається відповідно до генеральних, маркетингових і цінових цілей компанії.
Основою збуту об’єктів і послуг на ринку нерухомості є канали розподілення, вибір і управління якими здійснюються шляхом послідовного визначення наступних організаційних складових:
спосіб продаж – прямий (однорівневий) або посередній
(багаторівневий) з залученням партнерів і професійних посередників;
інтенсивність розподілення – ексклюзина, селективна,
інтенсивна;
спосіб просування об’єктів і послуг на ринку –
«проштовхування» або «утягування»;
принципи і механізми управління збутовими структурами –
на конкурентній або координованній основі.
Метод прямих продаж доцільно застосовувати для просування комплексу основних та додаткових послуг на ринку нерухомості, пропозиції унікальних об’єктів, попит на які є індивідуальним, специфічним або, коли ці об’єкти потрібні одиничній кількості клієнтів. Метод прямих продаж єдино можливий на ринку купівлі-продажу і на ринку оренди особняків – пам’яток культури і архітектури, пентхаусів. З організацією системи персональних продаж компанія повинна приділити особливу увагу професіоналізму і вмінням своїх менеджерів, впровадженню індивідуальних знижок для VIP–клієнтів.
Якщо компанія намагається забезпечити собі, своім об’єктам і послугам швидке просування і активний збут на ринку нерухомості, тоді доцільно використовувати і розвивати посередні (непрямі) канали розподілення з залученням професійних посередників – агентів, маклерів, брокерів.
Інтенсивність розподілення залежить від числа посередників на кожному рівні каналу розподілення і може варіюватися наступним чином:
ексклюзивне розподілення – навмисне обмеження числа
учасників, що реалізують об’єкти нерухомості і послуги;
селективне розподілення, при якому право продажу об’єктів і
послуг на ринку нерухомості надається вибірково;
інтенсивне розподілення – залучення продавцем об’єктів
нерухомості (послуг) у систему збуту максимальної кількості учасників, не роблячи між ними будь-яких принципових різниць.
Ексклюзивне розподілення відповідає варіанту прямого маркетингу власними силами, однак використовується внаслідок більш глибокої спеціалізації посередників і широкого набору послуг з просування об’єктів нерухомості. Воно найбільш прийнятне для забезпечення стратегій преміального ціноутворення – підтримки назначених цін, високої якості обслуговування клієнтів.
Інтенсивне розподілення доцільно при реалізації стратегії максимального захоплення ринку, у тому числі через цінову конкуренцію та/або за рахунок зниження показників питомої рентабельності.
Селективне розподілення є проміжним між двома, вказаними вище. Воно може застосовуватися в умовах нейтральних цінових стратегій для утримання існуючих ринкових позицій (частки ринку, кількості клієнтів, обраних сегментів ринку нерухомості) за рахунок підібраних професійних посередників.
Важливим аспектом впровадження і використання непрямого каналу розподілення є відбір способу просування об’єктів нерухомості від продавця до посередників і далі до кінцевих покупців. Тут можливі три варіанта:
«проштовхування» об’єкта нерухомості і послуг означає, що
продавець (девелопер, забудовник) буде концентрувати зусилля на самих посередниках через побудову і координацію діяльності збутових структур, мотивацію його учасників;
«залучення» об’єкта нерухомості і послуг передбачає
приоритетність впливу на кінцевих клієнтів, формування позитивного сприйняття іміджу, марки, наприклад, через прямі рекламні звернення, які зацікавлять покупців і рієлтерів, «утягуючи» нерухомість девелопера у збутовий канал;
змішане рішення сполучає обидва підходи при оптимальному
співвідношенні збутових витрат – фінансових, часових, трудових, матеріальних.