2 Организация маркетинговой деятельности в компании ооо «Эра»

Компания ООО «Эра» широко использует свои маркетинговые возможности. Неотъемлемой частью успешной деятельности любой компаний, работающей на рынке услуг, является правильно подобранная ценовая политика.

ООО «Эра» большое внимание уделяет качеству своих услуг и ценообразованию на них. Так как именно цена и качество оказывают наибольшее влияние на выбор потребителей.

В компании ООО «Эра» применяется следующая методика ценообразования. Калькулируются все затраты, связанные с предоставлением товара и услуги (в данном случае монтаж и демонтаж окон): закупочная цена материалов (сырья), вызов монтажников в офис (или на дом для физических лиц), и НДС. Затем, исходя из нормы прибыли, устанавливается цена продажи. Норма прибыли устанавливается директором на основе:

- некоторых данных о норме прибыли в других компаниях - конкурентов, предлагающие похожие товары;

- динамики изменения спроса на те или иные виды товаров;

- на основе собственной интуиции директора.

Также имеют место некоторые элементы позиционирования и активного воздействия на ощущаемую потребителем ценность товара. Свои товары компания ООО «Эра» позиционирует как «Лучшие по соотношению цена/качество». К тому же, делается упор на то, что здесь большой выбор предоставляемых товаров - таким образом, в глазах клиента увеличивается ценность товара [6].

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в компании ООО «Эра» используются одновременно 2 метода ценообразования: метод полных издержек (затратный метод) и метод следования за рыночными ценами (рыночный метод).

В общем виде затратную методику ценообразования в компании ООО «Эра» можно представить по формуле (1):

Цена = С + П + Н, (1)

где   С – себестоимость;

         П - норматив прибыли (ожидаемая прибыль);

         Н - налоги.

После определения цены на основе затрат применяется метод с ориентацией на конкурентов, а именно метод следования за рыночными ценами. При этом цена редактируется под цены конкурентов.

Компания ООО «Эра» использует гибкую ценовую политику. Иногда, чтобы привлечь крупных клиентов и заключить с ними договор, выгоднее предоставить им прайс - лист с более низкими цена. Тем самым, при их согласии заключить договор, фирма окупит свои затраты и получит ожидаемую прибыль посредством большего объема клиента. Однако, при выборе пластиковых окон клиенты ориентируются не только на цены, но и на качество товаров. Время для бизнеса, как известно, деньги, поэтому клиенты учитывают и сроки, за которые они получат готовый результат. Чем они меньше, тем выше полезность товара, и тогда клиент готов переплатить определенную сумму денег за более короткие сроки.

Компания ООО «Эра» пользуется нейтральной стратегией ценообразования. Цены устанавливаются примерно на таком же уровне, как у конкурентов. Из-за существования зоны ценовой нечувствительности цены всё же могут отличаться на несколько процентов без видимого влияния на величину спроса.

Нейтральная стратегия ценообразования выбрана ООО «Эра» по следующим причинам:

- рынок пластиковых окон можно отнести к рынку монополистической конкуренции. На нём действуют множество покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой цене, а в определенном диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью фирм предложить клиентам разные варианты услуг. Предоставляемые услуги отличаются не только ценами, но и качеством, и оказанием дополнительных услуг (например, установка окон в выходные дни и в неограниченное время суток). Клиенты видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному, в зависимости от своих потребностей;

- рынок пластиковых окон – специфический рынок. Как правило, установленные окна служат несколько лет, иногда и десятки лет. Поэтому компаниям приходится искать все новых и новых потребителей.

Компания ООО «Эра» особое влияние уделяет стимулированию сбыта своей продукции.

Стимулировать означает «привести в движение». Стимулирование сбыта – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей. Специалисты по маркетингу определяют концепцию стимулирования сбыта как деятельность, осуществляемую для того, чтобы сформировать у покупателей определенных категорий психологическую готовность согласиться на предложение продавца благодаря специфической информации о предприятии-продавце или его продукции и, в конечном счете, увеличить выручку предприятия.

Первые операции по стимулированию сбыта относятся к жесткому типу (hard-selling); существенное понижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах – все это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходится производителю. В настоящее время эти операции имеют более мягкий характер (soft-selling); игры, конкурсы покупателей и пр. Они более эффективны в том, что касается имиджа товара. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и устанавливает взаимную активную связь между потребителем и товаром.

Обычно организации используют несколько методов продвижения про­дуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рек­ламы и методов стимулирования сбыта. Перечень методов стимулирования сбыта достаточно велик: купоны, бесплатное испытание, бесплатное предоставление об­разцов, денежные премии за «пакетные продажи», лотереи, конкурсы, возвраще­ние части цены, премии (подарки), продажа по сниженным ценам.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей.

Все средства можно объединить в три большие группы: - предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку); - предложение в натуральной форме (премии, образцы товара); - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов.

Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, наличие центрального подиума, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирование. Предполагает размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например выставка-продажа канцелярских товаров. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама задействована в меньшей степени, используются только рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, планшеты, указатель показывают, что в отношении определенного товара или группы товаров осуществляется стимулирование путем снижения цен, проведения конкурсов, игр, выплаты премий и пр.

Если акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу. Этот эффект и был положен в основу одного из направлений торгового маркетинга, получившего название «мерчендайзинг». Мерчендайзинг – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Результатом мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить, что:

- стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями;

- более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой [2].

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

Помимо всего выше перечисленного, компания ООО «Эра» уделяет особое внимание проведению маркетинговых акций. Некоторые из них:

- «Скидка в ночь». Сущность акции заключается в том, что если клиент зайдет на сайт после полуночи до 06:00 утра, и сделает заказ на установку окон, то компания предоставляет скидку 10%;

- «Бесплатная уборка». Сущность данной акции состоит в том, что если клиент делает заказ на сумму превышающую 50000 рублей, то компания ООО «Эра» предоставит людей, которые приведут дом клиента в порядок после установки пластиковых окон;

- «Приведи друга». Сущность акции в том, что если клиент, который покупал товары компании, приведет своего, который желает установить пластиковые окна, клиент получит скидку 20% на следующую установку окон для себя;

- «Новоселы». Сущность акции состоит в том, что компания предоставляет скидку 15% всем новоселам, которые заказывают окна в компании ООО «Эра».