Загальна організаційна структура фірми «ПолФорум»

Скільки коштують безкоштовні вхідні, або «Джинс» із ... Мобілки!

19 липня. Киянин Максим Яровий літнім вечором повертався з футболу. Приємно нили втомлені м’язи. Максим планував помитися і повечеряти. Хлопець підходив до свого дому, коли його увагу привернув новий плакат: «Маєш вибирати з двох операторів? Обери третього!» На фоні темної вулиці великий стенд привабливо світився. Максим підійшов ближче – більше жодної інформації. Але зрозуміло, що йдеться про мобільних операторів UMC та «КиївСтар»1. Але хто ж цей третій?

Треба сказати, що Максим збирався придбати собі мобільний телефон і тому збирав інформацію про наявні пакети, нові мобільні послуги, слідкував за акціями – але досі так і не визначився, якого оператора обрати? «Третій оператор? – хлопець задумливо дивився на яскравий плакат. – А, може, це якраз і буде те, що я шукаю?»

У неділю Максим та його друзі вирішили пройтись нічним Києвом та посмакувати на Хрещатику кави. Протягом прогулянки Максим кілька разів звертав увагу компанії на незвичні плакати, які вже густо заполонили місто: «Чи варто платити за вхідні?», «Чи насправді хвилина коштує стільки?» Один із хлопців, Сергій Довгун, авторитетно заявив, що це реклама того самого третього оператора, який скоро з’явиться на ринку та суттєво знизить тарифи на мобільний зв’язок або може навіть запровадить світовий стандарт calling party pay (СРР), згідно з яким виклик оплачує його ініціатор, а абонент, який приймає, не платить за вхідні. Щоб надати ваги власним словам, Сергій посилався на свого старшого брата Ігоря, який вже чотири роки працював експертом мобільного зв’язку. Інтуїтивно Максим відчув, що Ігор – саме та людина, від якої можна отримати професійну пораду стосовно всіх його «мобільних» запитань. Тому він попросив Сергія познайомити його з братом.

Ігор Довгун люб’язно погодився поспілкуватися з Максимом.

– Знаєш, Максиме, мене теж зацікавила ця зовнішня реклама. Серед спеціалістів було багато версій. Найперша – DCC. Але DCC ніколи не мав вигадливої та витонченої рекламної політики, до того ж у нього немає ліцензії на роботу у діапазоні 900 МГц. Також називали «Голден Телеком». Були й екзотичні версії про те, що на ринок виходить потужний CDMARоператор2 чи здавна обіцяний «Укртелекомом» мобільний зв’язок третього покоління. Версій було багато, проте ми помітили, що нова реклама з’явилася там, де до цього висіла реклама UMC. До того ж замовником цих плакатів було рекламне агентство D’arcy, яке обслуговує UMC. Точніше, вже не UMC, а МТС.

– Ігоре, я збирався цього тижня вже підключитися. Що ти можеш порадити мені? До якого оператора варто підключитися?

– Ти знаєш, Максиме, тобі зараз варто трохи почекати. Здається мені, наближаються революційні зміни на ринку мобільного зв’язку...

19 серпня. Два тижні тому був запущений новий віртуальний мобільний оператор «Джинс». Ігор погодився проконсультувати Максима з приводу купівлі мобільного телефона та його підключення до «Джинс». Наші знайомі зустрілися після роботи, і вирушили до салону мобільного зв’язку. Дорогою Ігор розповідав хлопцеві про новини мобільного світу.

– Вихід на ринок тарифного плану «Джинс» (віртуальний мобільний оператор) від UMCRМТС за часом майже збігається із набуттям чинності Закону України «Про зв’язок», згідно з яким усі вхідні будуть безкоштовними Тому UMCRМТС запроваджує прообраз майбутнього пакета, з «умовно» безкоштовними вхідними дзвінками, мотивуючи це двома маркетинговими причинами: поRперше, UMC трактуватиметься споживачами, як «перший оператор», який запропонував абонентам безплатні вхідні, а поRдруге, UMCRМТС, усвідомлюючи, що з 19 вересня всім операторам всі вхідні дзвінки необхідно буде зробити безкоштовними, таким чином залучає чимало додаткових абонентів, які прийдуть до UMC з огляду на привабливі тарифи «Джинс».

– Ти хочеш сказати, що UMC раніше за інших почав готуватися до зміни своїх тарифів?

– Не тільки UMCRМТС і не тільки у зв’язку із набуттям чинності силу закону про безкоштовні вхідні. Усі мобільні оператори України готуються до зміни своїх тарифів, але причин для цього кілька, і перша з них – це... А сам мені скажи!

– Хм... Може, боротьба за кількість абонентів?

– Молодець! Але коректніше сказати: не боротьба за кількість абонентів, а боротьба за той дохід, який отримує компанія. Збільшити дохід компанії можна двома шляхами: збільшивши витрати абонентів або кількість абонентів. Високі витрати абонентів, що характеризуються показником ARPU (середній щомісячний доход від продажу послуг в розрахунку на одного абонента), свідчать про фінансову стабільність компанії. А велика кількість абонентів – про високу дохідність компанії. На практиці мало кому вдавалося мати обидва показники на рівні. Згаданий перший шлях важчий: основні багаті абоненти (ті, хто не економить на зв’язку) давно вже залучені операторами. Цікавим є також те, що мобільні оператори другого ешелону в цьому успішніші: ARPU DСС та «Голден Телеком» минулого року досягли показників 31 та 30 дол. відповідно, в той час коли в «КиївСтар» цей показник дорівнював 14,68 дол.

– А другий шлях?

– Другий шлях простіший, тому що залучення нових абонентів можна забезпечити рекламними кампаніями: скажімо, знизити ціни стартових пакетів, як це зробив «КиївСтар» або запровадити новинку «Джинс», як це зробив UMCRМТС. Тарифи «Джинс» дійсно непогано виглядають на фоні тарифів конкурентів. Однак і в цих тарифах закладено механізм зростання доходу оператора. Нагадаю тобі, що в пакеті «Джинс» вхідні з мобільних – безкоштовні, а вихідні на них – дешеві. Нібито такий собі універсальний пакет... Але! Дзвінки інших абонентів на телефон «Джинс» оплачуються ними «по повній програмі» навіть з номерів UMC!

Максимально також тарифікуються вхідні дзвінки всіх операторів та вхідні із «Джинс». Таким чином, абоненту «Джинс» вигідно розмовляти з іншими абонентами мобільних операторів, а їм з ним – ні. До того ж абонент «Джинс» буде психологічно розслабленішим, затягуватиме розмови (він же платить менше), що приведе до зростання трафіка, але він надходитиме в казну інших операторів мобільного зв’язку, оскільки їхні абоненти платять більше.

– Як же так? Виходить, запровадження «Джинс» вигідне тільки конкурентам?

– Ні! Тут приховується новий механізм отримання доходу: взаємозаліки операторів. Тобто оператор повинен певну частку платити іншому оператору за свій вихідний трафік на його мережу. Бачиш, оператор разом із вхідним в його сітку трафіком отримує доплату від оператора, від якого робиться дзвінок. Раніше це було непотрібно, тому що всі тарифи на вхідні/вихідні дзвінки були приблизно однаковими у всіх операторів, тому вхідний/вихідний трафік між мережами був теж приблизно однаковим. Необхідність взаємозаліків з’явилася із запровадженням мобільними операторами тарифних планів із безкоштовними вхідними дзвінками. Першим був «Голден Телеком» зі своїм тарифним планом «мобільнийRмобільний», а другим став «Джинс». Ідея в тому, що сума, яку заплатив абонент, що ініціював виклик, ділиться між його оператором і оператором тієї мережі, куди було зроблено дзвінок.

– Щось тебе понесло у високі матерії. Краще розкажи про «Джинс», бо ти порадив мені купити саме його. У чому його переваги? І, до речі, чому «Джинс» називають «віртуальним»?

– «Джинс» – пакет з асиметричним трафіком. У цьому випадку механізм взаємозаліків буде працювати на користь UMC у тому випадку, коли на «Джинс» активно дзвонитимуть. Хто може активно дзвонити на досить дорогий номер?

– Ну... Мабуть, ті, хто не економить на спілкуванні?

– Правильно. Це передусім корпоративні клієнти, трафік яких становить до половини трафіка мобільного оператора. До того ж, зверни увагу на внутрішньокорпоративне кредитування абонентів «Джинс»: за дзвінки на його номер «повністю» платять і абоненти материнської компанії «Джинс» UMC. Виклик номера «Джинс» від абонента UMC є за всіма поняттями внутрішньомережевим, оскільки «Джинс», яким би «віртуальним» його не називали, технічно обслуговується мережею UMC, тому виклик номера «Джинс» технічно дорівнює, скажімо, виклику абонента SimRSim. Тому весь прибуток від спілкування між «Джинс» та абонентами SimRSim та UMC повністю отримує оператор... Як тобі?

– Може, таким чином вони збирають засоби на відкриття нової послуги?

– Ага... – Ігор посміхнувся. – А віртуальним «Джинс» називають тому, що він працює через технічний ресурс іншого оператора, в даному випадку UMC. Велика кількість компаній в країнах Західної Європи працює саме так.

19 вересня. Революція мобільного світу: вхідні дзвінки всіх мобільних операторів стали безкоштовними як для нових абонентів, так і для вже підключених. Кількість абонентів віртуального оператора «Джинс» уже перевищила 100 тис., серед яких опинився і Максим. Він часто заходив до Ігоря, почав серйозно цікавитися розвитком мобільного зв’язку, активно слідкував за рекламою та намагався передбачити акції і новинки мобільних операторів.

6 жовтня. Минуло ще півмісяця. Максим вийшов з під’їзду, із задоволенням вдихнув ранкове холодне повітря, прищурено подивився на сонце. У рюкзаку задзвонив мобільний. «Вхідні безплатно, більше часу на розмови» – автоматично сам собі процитував рекламу Максим, виймаючи телефон. І перед тим, як відповісти, подумав: «Цікаво, а що вони придумають завтра...?».

ЗАПИТАННЯ ДЛЯ ОБГОВОРЕННЯ

1. Який крок UMCRМТС щодо розвитку «Джинс» має бути наступним?

2. Як у тактичному та стратегічному плані головний конкурент UMCRМТС – «КиївСтар» – відреагує на запровадження «Джинс»?

3. Як змінили безкоштовні вхідні ситуацію на українському ринку мобільного зв’язку?

C068.1.03