Домашнє завдання

1. Знати ЛО з теми «Переговори».

2. Передати коротко зміст переговорів засобами французької мови у монологічному мовленні.

ПРАКТИЧНЕ ЗАНЯТТЯ 16

Тема 19. ділові контакти

Тема заняття: Ділові контакти:переговори.

Мета заняття: Ознайомитися з фактичним та мовним матеріалом, необхідним для ведення переговорів про ціни. Навчитися адекватно поводитися під час проведення переговорів (висловлювати власну думку, погоджуватися або не погоджуватися з думкою співрозмовника, переконувати співрозмовника, спільно приймати рішення).

Обладнання: магнітофон.

План вивчення теми

1. Ділові контакти.

Методичні рекомендації

1.1. Прочитайте і запам’ятайте слова та словосполучення.

accord de cartel – картельна угода

acier inoîdable – нержавіюча сталь

à raison de – із розрахунку

calcul (m) – підрахунок

concerter – узгоджувати

concentement (m) – згода

d’autant plus que – тим більше, що

differer – відрізнятися

dissocié – розрізнений

droit de licence – ліцензійний збір

entrevenue (f) – зустріч

équipement (m) – обладнання

extention des relations – розширення зв’язків

faire partie – входити в склад

firme-filiale – дочірня фірма

fournisseur général – генеральний поставник

fourniture (f) – поставка

il va sans dire – само собою зрозуміло

industrie du bois – деревопереробна промисловість

jonc (m) – тросник

meilleur marché – дешевше

multiple – численний

mutuellement avantageux – взаємовигідний

objection (f) – заперечення

organismes gouvernementaux – урядові органи

par conséquent – отже

par des fractions – за окремими позиціями

portant sur – який відноситься до

préliminaire – попередній

prix compétitifs – конкурентноспроьожні ціни

prix fixes – тверді ціни

prix flottants – хиткі ціни

reduction (f) – зниження

rembourser – виплачувати

se faire sentir à – відбиватися, позначатися

se faire une bonne réputation – зарекомендувати себе

se persuader – упевнитись

service de droit – правовий відділ

sollicitude (f) – увага, піклування

souci (m) – турбота

soutien (m) – підтримка

support (m) – підставка

surgir – виникати

ultérieur – подальший

valoir – коштувати

2. Ознайомтеся із змістом переговорів, які ведуться на предмет ціни:

Le grouppement du commerce extérieur Oukrimport mène des pourparlers avec la firme française Jean Claude Toussaint et C^ie sur l’achat de l’équipement technologique complet pour une usine de cellulose.

Les négotiations préliminaires concernant la fourniture de cet équipement sont terminés. Tout de même il reste encore à discuter la question la plus difficile, celle du prix.

L’entrevenue a lieu à « Oukrimport ».

L’heure de ce rendez-vous a été fixée d’avance. L’ingénieur en chef M. Sokolov descend au vestibule de la Centrale pour accueillir les membres de la délégation française. Ce sont :

M. Jean-Claude Toussaint – vice-Président de la firme

M. Jacques de Félice – directeur technique

M. Philippe Cotler – directeur financier

M. Cohen – chef du service de droit

M. Jean-Ivon Birrien – membre du Conseil administratif, représentant de la firme-mère américaine « Claousson ».

S o k o l o v – Bonjour, Messieurs. (Il serre la main à tous les membres de la délégation. Puis en s’adressant à tous il demande). – Comment avez-vous passé la nuit à l’hôtel ? Il n’y avait pas beaucoup de bruit ?

J. C. T o u s s a i n t – Je vous remercié, Monsieur. Tout &tait très bien. Nous avons été si fatigués après le voyage que nous n’avons entendu aucun bruit. Nous avons bien dormi.

S o k o l o v - Notre vice-Président, Monsieur Pavlov, nous attend déjà. Permettez-moi de vous accompagner.

J. C. T o u s s a i n t - Nous vous en remercions ? Monsieur.

S o k o l o v (en s’adressant à M. Toussaint) – Dites-moi, s’il vous plaît, Monsieur, pourquoi votre interprète n’est pas arrivé à Kyiv avec vous ?

J. C. T o u s s a i n t – Il est resté à Paris. Il a beaucoup de travail à ce moment. Il doit traduire du français en ukraine la documentation technique de notre premier contrat avec votre Centrale portant sur la livraison de l’équipement complet pour la production dela cellulose du jonc. Nous devons présenter bientôt cette documentation à votre Centrale.

(Tout le monde entre dans le cabinet du vice-Président de la Centrale. Deux petits drapeaux : un de l’Ukraine et l’autre de la France se dresse sur la table. Il y a aussi des vases avec des fleurs, de l’eau minérale, des verres, des crayons, des blocs-notes, des cigarettes, des cigares de la Havane et des cendriers. Quelques maquettes des usines de cellulose et de papier construites en Ukraine se trouvent contre les murs. L’équipement de ces usines a été acheté auparavant à la firme « J.C.Toussaint et C^ie » Cette firme est une filiale de la firme « Claousson » USA).

P a v l o v – Oh, Monsieur le Président ! Je suis très content de vous revoir en bonne santé. Un mois a déjà passé après notre dernière rencontre à Paris. (On se serre la main).

J. C. T o u s s a i n t – Mes collègues et moi, nous sommes aussi très contents de vous revoir, Monsieur le Président.

P a v l o v (en s’adressant aux représentants de la firme). – Je ne vous présente pas mes collègues, car vous les connaissez tous. Ils ont participé à nos multiples rencontres au cours de nos pourparlers à Paris.

La délégation ukrainienne comprend 5 personnes :

P.M. Pavlov – vice-Président de la Centrale

N.C. Fedotov – chef du département de conjoncture

M.A. Ivanov – directeur de département

S.S. Sokolov – ingénieur en chef de département

N.V. Seguéeva – interprète

P a v l o v – Je vous prie de prendre place. (Tout le monde s’installe : les Ukrainiens d’un côté de la table, les représentants de la firme de l’autre côté). Mes collègues qui sont allés hier à l’aéroport pour vous accueillir à la descente d'avion m'ont dit que l'avion est arrivé avec un retard de deux heures et quart et que vous ne vous portiez pas bien après ce voyage fatigant. Comment allez- vous maintenant ?

J. C. T o u s s a i n t —Oh, oui, Monsieur. L'avion a retardé son départ de Paris à cause du mauvais temps. Et puis, pendant le vol, il a fait beaucoup de trous d'air. Ce qui nous a fatigués un peu. Mais maintenant, après la nuit passée dans le plendide hôtel « Ukraine », nous allons très bien.

Nous remercions vos collègues de nous avoir accueillis à l'aérogare, de leur attention et de la sollicitude qu'ils nous ont accordées. Et puis, personne de nous ne connaît l'ukrainien. Nous avons laissé notre interprète à Paris. C'est pourquoi l'aide de vos collègues à l'aéroport ainsi qu'à l'hôtel a été indispensable. Nous vous en remercions encore une fois.

P a v 1 o v — Parmi mes collègues ici présents il y a aussi quelques -uns qui ne connaissent pas le français. Et si vous n'avez rien contre nous avons invité Madame Serguééva qui va nous aider. Madame avait déjà pris part aux pourparlers à Paris et comme vous l'avez remarqué, Monsieur le Président, elle possède bien le français.

J. C. T o u s s a i n t —Oh, oui, bien sûr nous sommes d'accord, et nous remercions d'avance Madame Serguééva.

P a v 1 o v — Dites-moi, s'il vous plaît, Monsieur le Président, quels sont les résultats de vos consultations avec des Banques et des autorités officielles, que vous avez promis d'avoir au cours du mois écoulé après notre dernière entrevue à Paris?

J. C. T o u s s a i n t — En principe, j'ai réussi à obtenir le consentement des Banques pour vous accorder des crédits. Les autorités officielles n'en auront rien contre, mais à condition que votre commande soit passée à notre firme.

Mais, à notre regret, nous avons appris qu'il y a des concurrents de notre firme et qu'ils mènent aussi des pourparlers avec vous.

P a v 1 o v — Monsieur le Président, vous savez mieux que moi que vous avez des concurrents. Nous ne faisons pas de secrets non plus de ce que vos concurrents mènent des pourparlers avec nous. Mais avec laquelle des firmes nous allons signer le contrat, cela dépend plutôt, et dans une grande mesure, de la firme elle-même que de nous. Nous signerons le contrat avec la firme qui nous proposera le matériel le plus moderne dont le niveau technique répondra aux standards mondiaux, et les prix de l'équipement seront aussi au niveau des prix mondiaux. Vous savez Monsieur le Président que nous voulons acheter de l'équipement et vous voulez nous en vendre. Donc, trouvons une solution aux conditions mutuellement avantageuses, comme nous l'avions déjà fait plusieurs fois avec votre firme.

J. C. T o u s s a i n t —Votre directeur M. Ivanov et vos collègues de l'industrie accompagnés de mon directeur technique M. Jacques de Felice ont visité quelques usines de notre firme, munies de l'équipement analogue à celui que vous voulez acheter. Vos représentants ont pu se persuader que le niveau technique du matériel que nous vous proposons répond aux standards mondiaux.

M. Philippe Cotler, mon directeur des finances et ses collègues ont mené des pourparlers préliminaires avec un groupe d'experts ukrainien, M. Fédotov en tête, et ils ont réduit les prix de quelques postes de l'équipement de notre offre initiale. La réduction ultérieure des prix est pratiquement impossible pour nous car nous avons beaucoup de difficultés. M. Cotler pourra vous en parler d'une manière détaillée.

P h. C o t l e r —Monsieur Pavlov, comme vous le savez, le matériel que nous vous proposons contient beaucoup de tuyaux en acier inoxidable qui font partie de cet équipement. Il n'y a que deux firmes françaises qui produisent des tuyaux en acier inoxidables. Ce sont la firme « Dupont » et la firme « Daniel ».

Mais ces deux firmes ont conclu entre elles un accord de cartel portant sur les prix des tuyaux en question. C'est pourquoi les prix des tuyaux en acier inoxidables en France dépassent de deux fois ceux des firmes américaines, bien que, comme vous le savez, le niveau des prix de l'équipement américain soit supérieur à celui de l'équipement européen. D'autre part, notre firme a acheté une licence pour la production de certains équipements à des firmes étrangères. C'est pourquoi notre firme est obligée de rembourser à ces firmes les droits de licence et des commissions. Cela aussi se fait sentir au niveau de nos prix.

P a v l o v —Messieurs Fédotov et Ivanov m'ont parlé d'une manière détaillée de leur visite à vos usines et des pourparlers qui ont eu lieu.

En effet, il y a un certain équipement, que vous nous proposez actuellement qui est plus moderne que celui de vos concurrents. Et nous sommes prêts à payer cet équipement ce qu'il vaut. Pourtant nous ne pouvons pas vous payer plus cher l'équi­pement que vous fabriquez d'après les licences des autres firmes, car ces firmes nous en offrent aux prix plus bas.

Nous pouvons acheter l'équipement dissocié pour notre usine à différentes firmes, c'est-à-dire par des fractions. Cela nous coûtera (à) meilleur marché. Mais nous voudrions que votre firme soit un bon fournisseur général qui puisse en avenir prendre sur elle le chef-montage.

Il va sans dire que nous sommes prêts à vous payer ces services. Mais le niveau de vos prix après les dernières réductions reste encore très élevé et dépasse le niveau des prix de vos concurrents.

J. C. To u s s a i n t — Monsieur le Président, si ce n'est pas un secret, dites nous, s'il vous plaît, nos prix de combien dépassent-ils ceux de nos concurrents et notamment les prix de la société « Malva ». A propos, nous avons rencontré aujourd'hui des représentants de cette firme à l'hôtel « Ukraine ».

P a v l o v — D'après nos calculs vos prix après les dernières réductions que vous nous aviez faites diffèrent des prix de vos concurrents pour certains postes de l'équipement de 5 à 16%, c'est-à-dire votre prix dépasse en moyenne de 10,5% celui de vos concurrents.

Nous menons actuellement des pourparlers avec les représentants de la maison « Malva » qui se trouvent à présent à Kyiv. Cependant, comme il était convenu, avant de prendre une décision définitive, nous vous avons invités à Kyiv pour savoir votre dernière décision au sujet de la livraison de l'équipement dont il est question, aux conditions que nous vous avons exposées.

J. C. To u s s a i n t — Monsieur le Président, il faut dire que nous nous préparions sérieusement au voyage à Kyiv.

Avant le départ nous avons consulté les banques, nous avons eu des consultations au Ministère de l'économie et des finances, nous avons consulté d'autres organismes gouvernementaux. Ils ont tous dit que c'est très important pour les firmes françaises d'obtenir une commande aussi considérable de l'Ukraine. Ils ont promis un soutien de toute sorte.

Tenant compte de bonnes relations entre ,nos deux pays et des relations d'affaires entre nos firmes à l'heure actuelle, je crois qu'à l'avenir ces relations vont se développer, je suis prêt à accorder une remise de notre dernier prix à raison de 6,5% à condition qu'on fixe dans le contrat les prix flottants. C'est que le délai de fabrication et de livraison de cet équipement dépasse la période de deux ans et les prix en France augmentent toujours.

P a v 1 o v — Monsieur le Président, un groupe de nos collègues et de vos collègues M. Cohen chef du service de droit en tête, ont très bien travaillé avant notre rencontre et ils ont pratiquement concerté toutes les conditions du contrat y compris le paragraphe portant sur les prix fixes.

Quant à l'extension des relations d'affaires entre nos deux firmes à l'avenir, cela dépend en grande partie de vous.

Monsieur le Président, comme vous le savez dans notre pays on accorde une attention constante au développement de l'industrie du bois, de la cellulose et du papier. Votre firme produit de l'équipement pour cette industrie. L'équipement que nous avions acheté à votre firme auparavant s'est fait une bonne réputation. Par conséquent, nous avons toutes les conditions pour une collaboration étroite avec vous.

J. C. To u s s a i n t — Monsieur le Président, dites nous, s'il vous plaît, est-ce que la firme « Malva » vous a proposé des prix fixes ou bien des prix flottants ?

P a v 1 o v — La firme « Malva » nous a proposé des prix fixes.

J. C. T o u s s a i n t — Je suis prêt à fixer dans le contrat les prix fermes et à vous accorder une remise de 6,5% de notre dernier prix. Etes-vous d'accord de signer le contrat à ces conditions ?

P a v 1 o v — Monsieur Toussaint, vous avez dit que votre firme veut avoir notre commande et que les organismes gouvernementaux de la France et les banques vous avaient promis un soutien.

Evidemment la firme-rnère « Claousson » n'a rien contre de ce que vous receviez cette commande ? On peut en juger d'après ce que Monsieur J. I. Birrien est arrivé à Paris des USA et a pris une part très active aux pourparlers.

Et maintenant il a décidé même de venir à Kyiv. Je crois que la firme-mère peut aussi prendre part à la fabrication et à la livraison d'une partie de l'équipement pour notre usine. Par exemple fabriquer des tuyaux en acier inoxidable et ainsi elle peut aider votre firme de nous livrer l'équipement aux prix compétitifs. D'autant plus que la question des prix est la seule et unique question qui sépare nos positions. J. C. Toussain t.—Je vois, Monsieur le Président, que vous connaissez très bien la situation de la firme-mère et cette fois, comme toujours, vous vous êtes bien préparé aux pourparlers. Vous n'êtes pas sans savoir qu'à l'heure actuelle les firmes japonaises sont nos concurrents les plus dangeu-reux, même plus dangeureux que les firmes Scandinaves.

Avant de partir pour Kyiv nous avons discuté à la séance du Conseil administratif de notre firme, les questions qui peuvent surgir au cours des pourparlers y compris la quesion des prix que nos concurrents peuvent proposer.

Notre firme est intéressée réellement à obtenir votre commande, mais pour accepter vos conditions nous aurons encore beaucoup à travailler pour trouver la possibilité de diminuer nos prix jusqu'au niveau de nos concurrents. Bien sûr, je comprends bien que c'est notre souci et pas le vôtre. Permettez-moi de consulter Monsieur Birrien en tête-à-tête.

P a v l o v - Je vous en pris, Monsieur (J.C. Toussaint et J.I. Birrien s'éloignent dans un coin et se parlent de quelque chose tout bas.

En attendant Pavlov offre à tous les assistants du thé et du café. On cause sur les sujets différents, mais on ne touche pas les questions des pourparlers. Quatre ou cinq minutes après M.M. Toussaint et Birrien reviennent à leurs places). J.C. Toussaint. - Business is business. Monsieur le Président, en France il y a un proverbe : « Pour être belle il faut souffrir ». Notre firme consent à vous accorder une remise des prix à raison de 10,5%.

P a v l o v - Bien, Monsieur le Président. J'ai été sûr, que nous trouveront dans votre personne et dans votre firme de bons partenaires.

Monsieur Toussaint, je crois que nous pourrons préparer le contrat avant la fin de la journée et nous allons fixer la signature de ce contrat à demain, à 10 heures du matin, si vous n'avez rien contre.

Ce soir nous voudrions vous inviter avec vos collègues au théâtre pour voir le ballet « Le lac des cygnes ».

J.C. T o u s s a i n t - La signature du contrat à 10 heures ? D'accord. Nous acceptons avec un grand plaisir votre invitation à aller au théâtre. Jai été plusieur fois à Kyiv, mais je n'ai pas réussi, une seul fois, à aller théâtre. J'ai entendu parler beaucoup du ballet « Le lac des cygnes », mais comme le proverbe oriental dit : « Vaut mieux voir une seul fois qu'entendre en parler 10 fois ». Je voudrais bien voir ce ballet. Donc, jusqu'à ce soir, Monsieur le Président.

Tout le monde se lève. Messieurs Pavlov et Toussaint se serrent les mains. Les hôtes et les représentants de la Centrale se disent au revoir.

S o k o l o v - Messieurs, je vais vous accompagner.

J.C. T o u s s a i n t - Merci, Monsieur.

1.3. Випишіть із тексту незнайомі Вам слова та словосполучення та за допомогою словника перекладіть їх.

1.4. Працюючи в парах поставте 10 запитань до тексту та дайте на них відповіді