2. Формы и методы продажи туристского продукта на примере турфирмы «Большое Путешествие»

2.1 Методы продажи турпродукта

В столице Республики Хакасия – городе Абакане, туризм развивается очень динамично и имеет практически все возможности стать одной из отраслей экономики республики и города.

На заседании круглого стола с руководителями туристских организаций было отмечено, что в настоящее время в городе Абакане работает 28 туристских предприятий.

Тем не менее, турагентство «Большое путешествие»(«Б.П.») индивидуальный предприниматель Изидорчик Ольга Владимировна по итогам работы сумела выйти на 3-е место, что подтверждает диплом за развитие международного выездного туризма в РХ. Так же агентство награждено и другими грамотами за вклад в развитие российского туризма.

С 08.03.1999 года, после окончания Хакасского Государственного Университета им. Н.Ф.Катанова, факультет иностранных языков, Изидорчик Ольга Владимировна работала менеджером по туризму в туристском бюро «Аргумент - трэвел» в группе компаний «Аргумент» (ИП Тоторов В.Г., Стальмаков М.Н. и др.).

22.03.2002 года вышеназванное туристское бюро выделилось в независимую организацию под руководством Изидорчик Ольги Владимировны и стало именоваться туристским агентством «Большое путешествие».

В 2003 году, в течении 8-ми месяцев индивидуальный предприниматель Изидорчик О.В. работала за рубежом, в городе Мармарис, страна Турция, где и получила навыки работы в международном туризме. Затем в продолжение освоения передовых технологий прошла курс обучения в автономной некоммерческой образовательной организации «Сибирская академия туризма», где получила свидетельство менеджера туристского бизнеса.

Октябрь 2006 года прошла курс специфики продаж экскурсионных автобусных туров.

И так каждый год агентство «Большое путешествие» расширяет свою нормативно правовую и информационную базу. Это и обучение в ФГУЗ «Центр гигиены и эпидемиологии в РХ», участие в рабочих встречах и семинарах туристских операторов Сибири и Дальнего Востока.

Специалисты агентства ежегодно посещают «Сибирскую ярмарку» города Новосибирска, где изучают и получают для информирования потребителей каталоги, проспекты, брошюры, информационные листы, в которых содержатся подробные сведения о содержании и качестве пакета услуг, ценах и т.д. На этих встречах приобретаются новые знакомства, завязываются партнерские отношения в обеспечение условий для развития различных видов внутреннего и въездного туризма.

Участвуя в подобных семинарах и занятиях, сотрудник агентства Изидорчик Виталий Юрьевич получает навыки по работе с новыми технологиями бронирования туруслуг в системе «он-лайн».

В октябре 2006 года в коллектив туристского агентства «Большое путешествие», после окончания ХГУ им. Н.Ф.Катанова, факультет иностранных языков, пришел новый сотрудник: Лушникова Наталья Яковлевна. В ноябре того же года она была направлена на курсы повышения квалификации в Сибирскую Академию туризма в городе Новосибирске, где прошла курс обучения и получила соответствующий сертификат.

В декабре 2006 года офис туристского агентства расширился и приобрел в собственность свое собственное помещение. Теперь ИП Изидорчик О.В. руководит двумя офисами: г. Абакан, ул. Хакасская, 56 и г. Абакан, проспект Дружбы Народов, 4.

На данный момент в туристском агентстве «Большое путешествие» работает пять сотрудников. Это непосредственно – руководитель агентства, три менеджера и агент по продажам авиабилетов. Четыре из них имеют высшее образование (в том числе двое из них – по специальности туризм), а один сотрудник имеет среднее специальное.

Изидорчик О.В. считает, что успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом.

«Большое путешествие» уделяет внимание сбыту туристского продукта своих партнеров, т.е. крупных туроператоров, с которыми они заключают агентские договора.

Основными задачами туристского агентства «Большое путешествие» являются:

• создание привлекательных туристских продуктов, соответствующих потребностям туристов;

• поддержание предложения на уровне спроса;

• сохранение конкурентоспособности туристского продукта;

• качественное обслуживание туристов;

• обретение постоянной клиентуры;

• обеспечение финансовой устойчивости.

Они выступают в качестве посредников – розничных продавцов туристских услуг для внутренних и международных путешественников. «Большое путешествие» («Б.П.») играет решающую роль в реализации туристского продукта туроператоров. Помимо продажи туроператорских пакетов для групповых или индивидуальных путешествий агентство на основе договоров с поставщиками различных услуг специализируются на конкретных рыночных сегментах, занимаясь:

• продажей транспортных билетов на внутренних и международных линиях;

• продажей путевок в дома отдыха или санатории;

• организаций корпоративного туризма, поездок деловых людей в пределах своей страны и за границу;

• организацией индивидуальных путешествий по своей стране и за границу;

• оказанием информационных услуг и т.п.

Туристское агентство «Большое путешествие» оказывает полный спектр туристских услуг, необходимых при совершении поездки. Оно представляет широкий выбор туров от бюджетных групповых до эксклюзивных индивидуальных в любой уголок мира. При необходимости туристам будут оформлены все документы, включая заграничные паспорта, и куплены проездные билеты до первой точки, с которой начинается тур.

Сервис нужно строить не только по принципу спроса (что хочет клиент), но и по принципу предложения (турфирма предлагает новые услуги, которые может оказать, а потребитель выбирает). Таким образом, туристское предприятие должно стремиться к увеличению предлагаемого турпродукта, постоянно повышая его качество, тем самым, повышая свой уровень сервиса.

В процессе продажи любого товара, в том числе туристского продукта, значительное внимание уделяется методам продажи. Под методом продажи понимают совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией турпродукта потребителям. За рубежом используется синоним этого слова – «шкала продажи».

Выбор метода продажи предопределяет уровень и структуру технологического процесса обслуживания клиентов. На него существенно влияет численность персонала туристического предприятия, его размер, степень обеспеченности средствами коммуникации и информационными технологиями, расходы и другие показания.

Методы продажи туристского продукта можно классифицировать по различным признакам:

1. Место встречи продавца и покупателя:

• Офисы турфирм;

• Выставки, ярмарки.

2. Характер контакта:

• В личный контакт;

• С помощью посредников.

3. Дистанция между продавцом и покупателем.

4. степень использования электронных средств.

Место встречи продавца и покупателя. Традиционным местом продажи турпродукта является офис турфирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристической деятельности. Чистота, опрятность, наличие офисной мебели, оргтехники, квалифицированный и приветливый персонал – все это в совокупности привлекает потенциальных клиентов и влияет на конкурентоспособность туров реализуются. Что касается турфирмы «Большое Путешествие», то она полностью совпадает с этими требованиями. Компания всегда находится в чистоте, опрятности, есть комфортабельные кресла, новейшая оргтехника, также мягкие диваны и удобные стулья для клиентов. Персонал всегда вежливый и в любой трудной ситуации поможет туристу. Есть оборудования для хранения ценных документов, бумаг, наличие информации для потребителя в доступном для них месте.

Особое место среди методов продажи туристского продукта принадлежит выставкам и ярмаркам. Практика показывает, что почти половина туристических путевок реализуется на выставках и ярмарках. При продвижении турпродукта операторам необходимо участие в таких мероприятиях, что позволяет привлечь внимание агентов не только к конкретному продукту, но и к фирме в целом.

Сегодня понятие выставка и ярмарка часто используется как синонимы, но между ними есть существенные различия. По определению Международного бюро выставок, выставка – это «показ, основная цель которого состоит в ознакомлении публики путем демонстрации средств, которым человечество для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях деятельности, или будущих перспектив».

Ярмарка по определению Союза международных ярмарок «представляет собой экономическую выставку образцов, которая в соответствии с традициями страны проведения, представляет собой крупный рынок товаров, действует в определенный срок в том же месте, и где экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».

Основными туристскими центрами, где организуются известные на весь мир ярмарки и выставки Берлин, Брюссель, Мадрид, Милан, Париж, Люксембург, Лондон.

Характер контакта. Направляющий свою деятельность на расширение сбыта, турфирмы и используют различные формы контакта с потенциальными клиентами. Личный контакт сотрудников фирмы с клиентами может осуществляться в офисе или других местах нахождения возможных покупателей: по телефону, выступлений а радио, телевидении. При этом эффективность продаж во многом зависит от квалификации и личной заинтересованности продавца, внимания к клиентам.

Опосредованный контакт может происходить в разных вариантах. Например, путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламных проспектов и др.) потенциальным клиентам. Списки адресатов формируются на основе наиболее вероятных покупателей определенных туров.

Контакт через агентов. Многие турфирмы при формировании группы туристов предоставляют скидку агенту в виде одного бесплатного мета на 10-15 человек, в зависимости от тура. Работу в этом направлении надо продумать и предложить потенциальным агентам бесплатного путешествия при набор группы туристов. Например, в качестве агентов и их клиентов могут быть: учитель-ученик, руководитель- подчиненные.

Метод электронных продаж. Большой популярностью в странах Западной Европы и США получил продажу услуг, в том числе туристических, с помощью Интернет. На Западе использование Интернет стало нормой. Турсайт компании Microsoft уже сегодня приносит более 1 млн. дол. В западных и американских фирмах по продаже товаров и услуг накоплен значительный опыт в этой области, первым шагом в котором стали компьютерные системы бронирования.

Туристский продукт представляет собой комплекс услуг и турфирма–реализатор является лишь одним из звеньев большой цепи партнеров по организации сервисного обеспечения тура, скорость информации, оперативная связь между ними приобретают первостепенное значение. Поэтому информационные технологии играют большую роль.