46.Формирование спроса и стимулирование сбыта

Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) — направляет свои усилия на обращение платёжеспособного спроса целевых групп, именно на «наш» товар, в связи с его возможностью, в силу наличия определённых функциональных свойств, удовлетворить возникшую у покупателей потребность.

Система формирования спроса и стимулирования сбыта состоит из 2 блоков:

• мероприятий по формированию спроса (ФОС)

• мероприятий по стимулированию сбыта (СТИС)

Основная цель мероприятий по формированию спроса заключается в том, чтобы сообщить потенциальным покупателям о существовании товара, рассказать о потребностях, которые этот товар удовлетворяет, представить доказательства относительно качества товара и максимально повысит доверие по отношению к товару, марке, брэнду.( прочитать)

В качестве мероприятий по формированию спроса используют такие средства воздействия на целевую аудиторию как:

• рекламу

• выставки

• ярмарки

• связи с общественностью (PR)

целью мероприятий по стимулированию сбыта является формирование у потребителя устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок. Задача мероприятий по стимулированию сбыта — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи с фирмой продавцом.( прочитать)

Различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупателей, посредников и продавцов.

по отношению к покупателям :

• скидки

• кредит

• бесплатное распространение

• приём подержанных изделий

• презентации

• экскурсии на предприятие-производитель

• пресс-конференции

Об этих мероприятиях широко объявляют в средствах массовой информации.

по отношению к посредникам:

– предоставление посредникам бесплатно или на льготных ycловиях специального оборудования для предпродажного или послепродажного обслуживания;

– резкое увеличение оплаты при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

Стимулирование сбыта продавцов (персонала магазинов, демонстрационных залов):

– денежное вознаграждение (премии);

– дополнительные дни отпуска;

– развлекательные поездки за счет предприятия;

– ценные подарки;

– моральные формы воздействия.

47.Каналы коммуникации.

Каналы коммуникации представляют собой средства, с помощью которых субъект коммуникации передает сообщение целевой аудитории. Каналы коммуникации включают в себя личное общение, средства массовой информации, наружную информацию, публичные мероприятия.             Каналы коммуникации бывают прямыми, непрямыми, официальными и неофициальными, личными и не личными. Прямые каналы коммуникации позволяют передать информацию непосредственно от информатора к информируемому лицу, непрямые каналы коммуникации осуществляют опосредованную передачу информации, официальные каналы коммуникации предоставляют возможность осуществлять информационное взаимодействие с официальными органами, анеофициальные каналы коммуникации оперируют непроверенной, неофициальной информацией посредством распространения слухов или обмена мнениями. Самыми эффективными являются личные каналы коммуникации, обеспечивающие взаимодействие нескольких людей в процессе общения как непосредственно, так и по телефону, интернету, путем переписки, в ходе прямого телевизионного эфира. Неличные каналы коммуникации могут быть задействованы в условиях отсутствия непосредственной обратной связи и личного контакта            Очень важно верно определить и выбрать каналы коммуникации. Для легких и доступных для понимания сообщений оптимальным будет форма видеозаписи, телепередачи, а для обеспечения наилучшего запоминания целесообразнее подать информацию в виде печатного сообщения.