24. Причины неудач при внедрении новинок

Почему наши товары не покупают? Этот вопрос волнует многих бизнесменов. Маркетологи выделяют несколько основных причин неудач новых товаров на рынке:

— Ошибочное определение размера спроса.

— Дефект товара.

— Недостаточное количество рекламы.

— Завышенная цена.

— Неудачно выбранное время для выхода на рынок.

— Действия конкурентов.

— Недостатки анализа результатов маркетингового исследования.

25. Определение рациональной структуры выпуска продукции

При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия — это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли.

26. Целесообразность использования посредников

Посредники – это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку.

К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, маклеры, консигнаторы, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты.

Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних.

Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, включает:

1.поиск иностранных партнеров,

2.подготовку документации для совершения сделок и их совершение,

3.транспортно-экспедиторские операции,

4.кредитно-финансовое обслуживание,

5.страхование товаров,

6.рекламирование товаров,

7.послепродажное обслуживание,

8.изучение и анализ рынков сбыта,

9.выполнение таможенных формальностей и т.д.

Причины использования посредников:

1.Наличие определенных финансовых ресурсов;

2.Наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения на нем.

27. Виды посредников

Виды посредников:

1)Агент – как правило, распространяет товар от лица производителя и получает комиссионное вознаграждение;

2)Франчайзи – покупает право на торговую марку и/или технологию у компании и работает самостоятельно, хотя и под некоторым контролем производителя (часто используется в продаже автомобилей);

3)Дилер, дистрибьютор – оптовый или розничный продавец товара, который официально распространяет товар данного производителя и несет ответственность за качество обслуживания и сервиса;

4)Официальное представительство – структурное подразделение фирмы, которое занимается распространением продукции производства этой же фирмы. Как правило, такая форма используется крупными корпорациями и представительства имеют независимый юридический статус.

5)Брокер – продает товар, сводя продавца и покупателя за комиссионное вознаграждение;

6)Комиссионер – имеет склад с товарами, продает от своего имени, но за счет фирмы-производителя. Не является собственником товара, но обеспечивает сохранность товара и отвечает за ущерб, причиненный по его вине;

7)Оптовый агент, работает по договору, ведет операции за счет производителей, может иметь исключительные права в определенном регионе;

8)Коммивояжер – служащий предприятия, которому поручено заниматься поиском клиентов и работой с ними;

9)Торговый представитель – юридически самостоятельные лица, заключающие договор с производителем и ведущие дела нескольких фирм;

10)Маклер – занимается поиском возможностей заключения договоров, он представляет интересы обеих сторон, выступая посредником.