- •Содержание
- •Глава № 1 Сущность искусства продаж
- •Миф о прирожденном гении продажи
- •Пять основ для достижения успеха
- •Обучение: пять принципов быстрого заработка
- •Ваше главное орудие
- •Глава № 2 Двенадцать источников сенсационного успеха продаж
- •Почему вы обречены на успех
- •Как развить желание
- •Практика муштра репетиции
- •Путь покупки
- •Глава № 3 Спрашивайте правильно, продавайте успешно
- •Стандартные связки
- •Обратные связки
- •Внутренние связки
- •Связки-рефрены
- •Альтернативное продвижение
- •Преимущества рефлекторного убеждения
- •Метод "дикобраза"
- •Вовлекающие вопросы
- •Правильный подход для успеха продаж
- •Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие вопросы
- •Как задавать наводящие вопросы
- •Три принципа вопросов и ответов
- •Двенадцать советов по методике опроса
- •Глава № 4 Создание благоприятного климата для продажи
- •Продавайте тем покупателям, которые могут купить
- •Не продавайте логику, а пробуждайте эмоции
- •Ловите перемены на ходу
- •Заменяйте слова-отказы поощрительными терминами
- •Цена или стоимость
- •Прайс-лист, цена в прайс-листе
- •Продавать, продажа
- •Подпись
- •Тройной подход: как увеличить эффективность презентации
- •1. Техническая
- •2. Смешанная
- •3. Инстинктивный уровень
- •Чувства как инструменты для создания эмоциональных стимулов
- •Глава № 5 Почему...?
- •Как впадают в депрессию
- •Мотиваторы
- •Антимотиваторы
- •Глава № 6 Учитесь любить слово "нет"
- •Как преодолеть негативное воздействие отказа
- •Пять способов отношения к отказу
- •Кредо чемпиона
- •Глава № 7 Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами
- •Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их
- •Работа с подготовленными клиентами
- •Карточно-справочная система
- •Работа с неподготовленными клиентами
- •Методика № 1: "цикл чесотки"
- •Как определить "цикл чесотки" для вашего товара или услуги
- •Методика № 2: усыновление "сирот"
- •Методика № 3: техническое усовершенствование
- •Методика № 4: местные газеты
- •Методика № 5: интересуйтесь своим отделом обслуживания
- •Пять способов расправления крыльев перед полетом
- •Глава № 8 Как заработать состояние по телефону
- •Особенности общения по телефону
- •1. Когда нужно отвечать на телефонный звонок?
- •2. Какой образ создается вашим, голосом?
- •3. Проявляйте внимание к их интересам
- •4. Попросите их подождать, чтобы получить необходимую информацию
- •5. Старайтесь узнать имя собеседника
- •6. Отвечайте на большинство вопросов своими вопросами и подводите собеседника к встрече
- •7. Уточняйте все детали, когда договариваетесь о встрече
- •8. После подтверждения договоренности о встрече чемпион бросает второй якорь
- •Звонки из офиса
- •5. Если собеседник говорит "да"
- •6. Спросите, как долго они владеют (пользуются) товаром
- •7. Выясните их мнение о товарах, или услугах, которыми они владеют сейчас
- •8. Осторожно выявите их негативные чувства
- •9. Указывайте на сильные стороны вашего предложения
- •10. Стремитесь к личной встрече с клиентом.
- •Поиски списков потенциальных клиентов
- •1. Адресные справочники
- •2. Списки клубов и компаний
- •3. Библиотеки
- •4. Почтовые списки
- •Выигрышная стратегия работы с телефоном
- •1. Будьте всегда вежливы
- •2. Делайте все, чтобы встретиться с клиентами
- •3. Оставляйте ясные сообщения для других людей
Обратные связки
Попробуйте помещать связки в начало предложения для разнообразия и большей теплоты в общении с клиентом. Прежде чем вы решите, что это слишком просто и не требует дополнительных упражнений, подумайте вот о чем: мы говорим о привычках речи, помогающих сделать карьеру в очень тонкой и сложной области общения с клиентами. Правильное сочетание четырех типов связок не может случайно войти в ваш обиход. Чемпион использует все четыре типа непринужденно, ничуть не ослабляя своего внимания к собеседнику. Такой высокий уровень мастерства требует постоянных репетиций. Воспользуйтесь примерами из предыдущего раздела для упражнений с обратными связками. Читайте их, на ходу переделывайте предложения и произносите вслух в обратной форме. Иногда добавление одного-двух слов помогает выправить предложение. Первый пример - "многие прогрессивные компании в наши дни пользуются компьютерами, не так ли?" - в обратной форме звучит так: "Не правда ли, что в наши дни многие прогрессивные компании пользуются компьютерами?".
Внутренние связки
Вы можете замаскировать связку, спрятав ее в середине сложноподчиненного предложения. Это совсем нетрудно, чем может показаться на первый взгляд. Давайте рассмотрим примеры трех видов связок. В стандартной форме связка находится в конце предложения: "Когда вы почувствуете эту машину, то сможете отлично управлять ею, не правда ли?". В обратной форме связка находится в начале предложения: "Не правда ли, вы сможете отлично управлять этой машиной, как только почувствуете ее?". Во внутренней форме связка находится в центре предложения: "Вы сможете отлично управлять этой машиной, не правда ли, как только почувствуете ее?". Другой вариант внутренней связки менее очевиден: "Как только вы почувствуете эту машину, то, несомненно, сможете отлично управлять ею". Чтобы перевести любую стандартную связку во внутреннюю форму, вам нужно лишь присоединить фразу к ее началу или концу. Возьмем короткую стандартную связку: "Они забавны, не так ли?", присоединим фразу в начале и получим сложное предложение с внутренней связкой: "Когда вы привыкнете к ним, разве они не покажутся вам забавными?". Практикуйтесь, упражняйтесь и повторяйте связующие словосочетания вашего собственного изобретения. Используйте все три вида связок в разумных сочетаниях. Вскоре вы обнаружите, что эта простая привычка увеличивает объемы ваших продаж и цифру вашего банковского счета.
Связки-рефрены
Этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае вы "приклеиваете" связку к любому утверждению покупателя, оказывающему положительное влияние на продажу. Покупатель. Качество имеет важное значение. Вы. Да, не правда ли? Клиент сказал это, значит это правда. Каждый раз высказывания клиента о полезных качествах товара вы превращаете в дополнительное согласие. Верно? Вы поняли суть этой последней связки, не так ли? Очень хорошо, поскольку это означает, что ваши привычки оттачиваются для постоянного использования связок. [В русском языке внутренние связки имеют замаскированную форму, и вопросительная интонация чаще всего достигается за счет использования частиц "разве" или "не", например: "Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве вам не приятно видеть, что..." "Когда мы доставим покупку вам домой, не будет ли это приятным сюрпризом для вашей жены?" -Прим. пер.] Не правда ли, что стимулы и возможности для продажи возникают быстро и варьируют в широких пределах? Это так, вы согласны? Но если это так, то не следует ли нам выработать мгновенные и эффективные для торговли реакции на эти стимулы. Конечно же, следует. Весь материал книги нацелен на это. Использование четырех видов связок должно стать для вас привычным, автоматическим. Кроме того, вы должны усвоить методику так хорошо, что будете мгновенно и неосознанно применять ее в любой ситуации, где она сможет благоприятно повлиять на продажу. Твердо усвоив материал, вы получите гарантированное увеличение своего заработка. Правильно? Когда вы научитесь распознавать возможности употребления связок еще до того, как потенциальный покупатель закончит фразу, когда вы сможете мгновенно и непринужденно вставить нужную связку и сформулировать вопрос, который одновременно поддержит интерес клиента и подведет его ближе к положительному решению, тогда вы действительно можете сказать, что обладаете навыками Чемпиона. И это не так уж трудно. Если вы можете увеличить свой заработок, не выложив при этом ни цента из своего кармана, удовлетворитесь ли вы чем-то меньшим, чем наивысшее мастерство? Вот примеры связующих вопросов, работающих со связками-рефренами. Когда возможный покупатель рассматривает, скажем, кафельную плитку, немедленно возникает вопрос цвета. Покупатель. Мне нравится зеленый. Вы. Зеленый цвет очень эмоционален, правда? Мы предлагаем на выбор три новых оттенка. Что вы предпочитаете: "Туманы Бали", "Ирландское море" или "Весну в Акапулько"? Покупатель. Пожалуй, "Туманы Вали". Это наиболее спокойный оттенок. Вы. Действительно. Не правда ли? Дальнейшие связующие вопросы подтолкнут вашего клиента к покупке товара. Методика связок-рефренов особенно эффективна в общении с властными покупателями, которые хотят доминировать в разговоре. Не обращайте внимания на утверждения, неблагоприятные для продажи, за исключением тех случаев, когда вы вынуждены поправить явную ошибку клиента. Сосредоточьтесь на позитивных утверждениях, к которым вы можете прикрепить связку-рефрен. Покупатель. Ваши модели кажутся мне слишком громоздкими. Вы (избегаете согласия с негативным утверждением) . Это наша стандартная серия, сэр. Прошу вас, взгляните сюда. Мне хотелось бы узнать ваше мнение о нашем новом "Пассате-2000". Покупатель. Вот это я понимаю! Шикарная штука. Вы. Да, не правда ли? Покупатель. Глядя на нее, нетрудно представить себя чемпионом международных гонок. Готов поклясться, ход у нее очень ровный. Вы. В самом деле? Как вы думаете, она удобна в управлении? Покупатель. Пока не знаю... но хотелось бы выяснить. Дальнейшее продолжение беседы зависит от того, насколько правильно вы определили покупательную способность клиента, и от вашего метода презентации. Тем не менее, искусно используя связки и задавая связующие вопросы, вы трижды добились согласия по незначительным пунктам и приблизились к заключению сделки. Возможности для использования связок быстро появляются и исчезают, поэтому важно учиться вовремя распознавать их. К счастью, это довольно легко. Настройте радиоприемник на выпуск новостей или любую другую программу, где постоянно делаются позитивные утверждения, и практикуйте произношение связующих вопросов. Используйте любые разговоры для упражнений со связками. Лучше всего для этого подходят светские и формальные беседы. Не упускайте великолепной возможности совершенствовать свои навыки каждый раз, когда вы покупаете что-то для себя.