- •Содержание
- •Глава № 1 Сущность искусства продаж
- •Миф о прирожденном гении продажи
- •Пять основ для достижения успеха
- •Обучение: пять принципов быстрого заработка
- •Ваше главное орудие
- •Глава № 2 Двенадцать источников сенсационного успеха продаж
- •Почему вы обречены на успех
- •Как развить желание
- •Практика муштра репетиции
- •Путь покупки
- •Глава № 3 Спрашивайте правильно, продавайте успешно
- •Стандартные связки
- •Обратные связки
- •Внутренние связки
- •Связки-рефрены
- •Альтернативное продвижение
- •Преимущества рефлекторного убеждения
- •Метод "дикобраза"
- •Вовлекающие вопросы
- •Правильный подход для успеха продаж
- •Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие вопросы
- •Как задавать наводящие вопросы
- •Три принципа вопросов и ответов
- •Двенадцать советов по методике опроса
- •Глава № 4 Создание благоприятного климата для продажи
- •Продавайте тем покупателям, которые могут купить
- •Не продавайте логику, а пробуждайте эмоции
- •Ловите перемены на ходу
- •Заменяйте слова-отказы поощрительными терминами
- •Цена или стоимость
- •Прайс-лист, цена в прайс-листе
- •Продавать, продажа
- •Подпись
- •Тройной подход: как увеличить эффективность презентации
- •1. Техническая
- •2. Смешанная
- •3. Инстинктивный уровень
- •Чувства как инструменты для создания эмоциональных стимулов
- •Глава № 5 Почему...?
- •Как впадают в депрессию
- •Мотиваторы
- •Антимотиваторы
- •Глава № 6 Учитесь любить слово "нет"
- •Как преодолеть негативное воздействие отказа
- •Пять способов отношения к отказу
- •Кредо чемпиона
- •Глава № 7 Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами
- •Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их
- •Работа с подготовленными клиентами
- •Карточно-справочная система
- •Работа с неподготовленными клиентами
- •Методика № 1: "цикл чесотки"
- •Как определить "цикл чесотки" для вашего товара или услуги
- •Методика № 2: усыновление "сирот"
- •Методика № 3: техническое усовершенствование
- •Методика № 4: местные газеты
- •Методика № 5: интересуйтесь своим отделом обслуживания
- •Пять способов расправления крыльев перед полетом
- •Глава № 8 Как заработать состояние по телефону
- •Особенности общения по телефону
- •1. Когда нужно отвечать на телефонный звонок?
- •2. Какой образ создается вашим, голосом?
- •3. Проявляйте внимание к их интересам
- •4. Попросите их подождать, чтобы получить необходимую информацию
- •5. Старайтесь узнать имя собеседника
- •6. Отвечайте на большинство вопросов своими вопросами и подводите собеседника к встрече
- •7. Уточняйте все детали, когда договариваетесь о встрече
- •8. После подтверждения договоренности о встрече чемпион бросает второй якорь
- •Звонки из офиса
- •5. Если собеседник говорит "да"
- •6. Спросите, как долго они владеют (пользуются) товаром
- •7. Выясните их мнение о товарах, или услугах, которыми они владеют сейчас
- •8. Осторожно выявите их негативные чувства
- •9. Указывайте на сильные стороны вашего предложения
- •10. Стремитесь к личной встрече с клиентом.
- •Поиски списков потенциальных клиентов
- •1. Адресные справочники
- •2. Списки клубов и компаний
- •3. Библиотеки
- •4. Почтовые списки
- •Выигрышная стратегия работы с телефоном
- •1. Будьте всегда вежливы
- •2. Делайте все, чтобы встретиться с клиентами
- •3. Оставляйте ясные сообщения для других людей
Глава № 8 Как заработать состояние по телефону
Просто поразительно, как мало людей в любом отделе продажи понимают основную функцию телефона. Научившись крутить диск или нажимать на кнопки (обычно в трехлетнем возрасте), они отключают свои мозги и позволяют своему языку болтать в автоматическом режиме каждый раз, когда поднимают трубку этого уникального инструмента.
В этой главе вам придется как следует поработать головой, поскольку я не в состоянии взять все свои телефонные методики и перекроить их в соответствии с вашими товарами или услугами. Вам придется растягивать, сжимать и приспосабливать их к своим потребностям. Я могу лишь дать основные понятия и помочь вам глубже осознать необходимость профессионального и эффективного использования этого мощного орудия общения, которое есть на каждом рабочем столе. После языка телефон является следующим наиболее важным орудием торгового агента. Однако по непонятным для меня причинам лишь немногие представители нашей профессии не считают зазорным овладеть методиками общения по телефону. Это делают лишь самые честолюбивые люди, потенциальные Чемпионы. Средний торговый агент, особенно нуждающийся в улучшении своих навыков, не дает себе труда изучить такую фундаментальную вещь.
Однако здесь нужно не только знать определенные методы. Чтобы пользоваться телефоном с максимальной эффективностью, вы должны также ясно понимать его ограничения. Одна из самых прискорбных ошибок, совершаемых в торговле,- это мнение о том, что телефонный звонок может заменить личную встречу с потенциальным клиентом. Чемпион убежден, что незнакомый голос, который вы слышите в трубке, никогда не сравнится по эффективности с присутствием живого человека. Вот первая из нескольких идей, которые вам нужно выделить:
Я должен лично встречаться со всеми правильно определенными, заинтересованными людьми, которые звонят мне по телефону.
Это должно быть вашей целью в каждом разговоре с людьми, выказывающими интерес к вашему предложению и дающими понять, что они обладают достаточными средствами для его покупки.
Компании вкладывают огромные деньги в программы, направленные на увеличение количества таких звонков: рекламу в средствах массовой информации, адресные справочники, каталоги, уличные вывески, торговые ярмарки и другие мероприятия. И все эти средства, все рекламные усилия, направленные на привлечение новых клиентов, пропадают впустую, если они звонят вам, а вы не можете договориться о встрече с ними.
Некоторые торговые агенты считают, что если часть рекламного бюджета их компании пропадает впустую, то им от этого ни жарко, ни холодно. Они сильно ошибаются. Невозможно превратить каждый звонок в успешную сделку, но если вы не прикладываете все усилия к тому, чтобы каждый телефонный звонок приносил прибыль вашей компании и вам лично, то ослабляете и себя, и компанию. В нашем динамичном мире ничто не стоит на месте. Все либо развивается, либо находится на пути к распаду. Если вы годами помогаете своей компании умирать, а не развиваться, то тем самым вредите самому себе. Вы не можете вернуть даже прошлую неделю, не говоря уже о прошедших месяцах и годах. Ловите момент, не упускайте возможности - сейчас и в будущем.
Рекламные объявления все чаще составляются таким образом, чтобы побудить людей к телефонным звонкам для получения новой информации о товарах или услугах. Если вы умеете обращаться с телефоном, такие звонки могут привести вас к успешным сделкам.
Давайте начнем сначала.